浅谈对农业公司的一点见解

翟利竹

近年来，关注农业企业的人越来越多，想进入农产品行业的人也在逐步增加。虽然农产品企业发展有了一定的提高，但是整体水平还相对落后，主要集中在以下几个方面。笔者作为农产品营销策划人。对农产品的接触也有了相当长的时间，在这里表述出来。希望与我的客户一起警醒，并共同努力真正走上农业产业化之路，把农产品行业做大做强。

一、信息壁垒

不论是国家相关部门还是正常媒体渠道，对农业企业的关心依然相对较少，虽然也举办了一些农产品博览会。开设了农业网站，但是在组织上和推广上更多的是流于形式，甚至成了某些部门装点门面的套路，很少有设身处地为农业企业进行引导性发展的思路；并且在信息对接及信息传达上，显得迟钝和缓慢；另外媒体对农业企业的关注度显然低于其他行业，只在特定的时间及环境下作为一种鼓吹和高调性的跟风。有的时候甚至误导农业企业的正常发展；商业信息的快速及有效，是一个产业发展的先锋保证，纵观每一个成熟的行业都有专业的信息平台和传达渠道，但是作为起步较晚的中国农业企业，显得异常孤独和艰难，企业只能依靠自己的摸索和后知后觉慢慢进步。

二、人才壁垒

农业企业因为企业管理经营人员的起步低，家族化，导致在企业经营上人才严重匮乏，第一不敢大胆启用“外人”。第二即使招到人才也难以管理和使用得当。对人力资源的管理异常粗放。管理上的薄弱。带来发展的束缚，一方面企业抱怨招不到优秀人才，另一方面员工抱怨企业太不正规。老公是总经理，老婆是董事长，儿子是副总经理。小姨子是财务，大舅子是行政经理等现象在农业企业异常普遍，自身的能力约束了企业的发展力，全办公室人员的人事管理模式，营销部门的缺失在农业企业里占到90%以上，对人才的培养舍不得投入，企业文化和理念薄弱，在产品销售上基本靠关系和人情，一年赚个百把几十万就满足的怪性思维。大大的影响了农业企业的发展。

三、产品壁垒

所谓虾有虾路。鱼有鱼道，农业企业一般都是因为养殖或种植某一品类起家；有的甚至是半道出家，看哪一产品别人赚钱自己买了机器回来进行生产；还有一类是祖上传下来的传统手艺，因此在产品结构上要么短而单一，要么长而无序，小商小贩的经营思路，做什么赚钱就做什么。有的产品甚至已经过时或者是在工艺、口味上墨守成规，缺乏创新；产业链的配套，设备的改进、研发与调整缓慢等，都成为农业企业产品的严重阻碍。

四、意识形态壁垒

对市场环境认知不足。对市场信息接收不畅，对企业发展迷失。对企业经营误解。对自身定位的盲目和不确定性。让农业企业经营者意识形态相当落后，区域性老大的自我膨胀，或者自我设限的发展思路，使得很多农业偏居一隅，不敢也缺少实力进入正常市场及渠道与众多的生活品竞争，非正常的经营思路导致了非正常的企业发展之路，把自己定位成特产或礼品的农产品是越来越多，正式的营销战役和品牌战役虽然有所需求，但往往在推广上使自己陷入不可自拔的“胆怯”之中！

五、品牌壁垒

农业企业一听到做品牌，要么觉得自己企业规模太小不能做品牌，要么是拒而远之，主要原因还是对品牌作用及品牌功能不了解，还有的聘请了专业的策划公司，但是要么把这些专业策划公司当神。要么就是全都不当正常人，最后变成了失望或者是使唤，专业的策划公司变成了企业的阿谀者。

品牌其实很简单，第一是正确的产品利益表达。第二是形象差异化表达，第三是关系人品格表达，第四是聚焦持续表达，什么意思呢？品牌是建立在产品的基础之上的，一个产品卖的好来自于你有没有又正确又好的把这个产品的消费者利益表述出来，其次。你这个表述通过的视觉或听觉上，有没有什么与别人不同的地方，这样消费者就更容易了解和识别你。最后就是把这些消费者利益和不同点通过企业的每一个人传播出去，形成一个长期的坚持的行事作风和品格，让消费者持续的坚信和选择企业，这就是品牌建设最基本的概念了。注册商标多项，发挥品牌标识特质，进行有意识文化介质载体凸显发挥。提高文化内涵，价值观与品牌有机结合，厚重科技内涵。

六、推广壁垒

推广上主要包括两个方面；一是产品的推广、二是产品卖点的推广，在产品推广上目前多数的农产品集中在特产专卖店、农产品展销点、农贸批发市场、企业团购等，渠道的窄直接导致产品销量的回转，对于现代渠道的利用率很低。主要是对现代渠道及创新渠道的不了解造成的，认为现代渠道“坑人”等心理，制约了农产品正常渠道的销售。

关于产品卖点的推广单纯的认为就是做广告，或者找两个对产品知识一窍不通的学生做做促销等，而几乎所有的农业企业对广告都相当惧怕，原因还是钱的问题，在产品宣传物料的印刷制作上节省成本，或者选择一些驴头不对马嘴的媒介，或者是制作那种很粗糙的电视广告等，主要目的都是为了节省钱，往往给企业产品造成低劣的形象。有的甚至完全依靠亲朋好友的口碑传播来进行推广，不仅见效慢而且很容易造成以讹传讹，对品牌对产品伤害都很大。

七、营销壁垒

主要体现在渠道、终端、营销人员的综合组成上，目前跟风最为厉害的是农产品自建终端颇为流行。都认识到了终端的重要性。又不愿意被渠道商“鱼肉”，或者是想通过自建终端形成自己的强势品牌。甚至把营销完全建立在这个自建终端上。依靠亲戚朋友关系等进行单位购买等销售手段。正确的应该是要聘请专业的营销团队。突破农业方面狭隘纵横渠道。建立营销不同阶层不同形式方式，比如公司利用家族同姓联谊会，探亲团，体验经历演说会，同居委会、社区介绍品尝会等活动突破销售软挘，增强销售技巧水平。