独立但不孤独，解读LUZ的七色商业模式——对话LUZ轻奢眼镜采购平台总经理Jérôme Schertz

独立但不孤独，解读LUZ的七色商业模式
——对话LUZ轻奢眼镜采购平台总经理Jérôme Schertz

文、摄影/彭冬林

Jérôme Schertz

2016年香港眼镜展，各大国际、国内参展商尽展风采。创立于法国、首次登陆中国市场的轻奢眼镜采购平台LUZ也将香港眼镜展作为一个展示窗口，引起了来自国内外采购商、参展商的注目，开始了其在中国市场的正式亮相。

据了解，法国LUZ集团主要业务涉及视光学与听力学两大领域，服务于法国本土的1500家眼镜店和450家助听器专卖店，年营业额1.55亿欧元，占法国市场份额的12%。LUZ集团总经理Jérôme Schertz不仅是“ACV”概念店的创始人，还集法国配镜师雇主联盟（FNOF）主席、法国独立配镜师采购群体协会（CASOPI）联席总裁等多种职务于一身。在本届香港展LUZ展位现场，Jérôme Schertz先生接受了本刊记者的专访。

记者：非常感谢您接受本刊的专访。在LUZ的展位上，有很多种颜色的标识，请问这对LUZ而言代表什么寓意呢？

Jérôme Schertz：（笑）你观察得很仔细。其实这些有颜色的线条，除了美学上的感观之外，可以理解为LUZ作为平台本身，能够为各大零售商指引不同的路。我们有7种色彩，分别代表不同的路径，当然“7”也代表着“很多”的意思，这意味着通过LUZ这一平台，为零售商们提供了“独立但不孤独”这一商业模式的可能。

记者：用7种颜色代表不同的路，这是个很不错的比喻。作为一个采购平台，LUZ的成长之路可谓一帆风顺，能详细介绍一下LUZ公司在法国的主要业务范畴吗？

Jérôme Schertz：我们在法国主要有视光学和听力学两大业务板块。LUZ集团拥有全球300余家优秀视光学企业的授权，可以为零售商会员提供上千个品牌的不同类别产品采购途径。同时，除了采购服务之外，LUZ还为零售商会员提供量身定制的销售支持，保证了零售商会员在赢得同业竞争的同时又不失个性，真正做到使零售商会员“独立但不孤独”。

记者：众所周知，法国的视光产业处于全球领先地位，而LUZ专注服务法国本土1500家眼镜店，年营业额占了法国市场份额的12%，能分享一下成功的秘诀吗？

Jérôme Schertz：首先，LUZ本身是从采购做起的，而我们的母公司曾经长期服务于法国视光学方面的企业，有着良好的市场基础。其次，作为独立的第三方企业，LUZ与各大品牌商、零售商会员们本身没有利益冲突，我们是通过产品和咨询、服务这些方面来增值，而咨询、服务这块可以算作是我们的特色项目，通过为零售商会员提供因地制宜的解决方案，从而赢得客户的信任。实际上，我们的“ACV”概念店还服务过法国总统奥朗德，并且发展其为该店的VIP客户，在服务咨询方面，LUZ的竞争优势十分明显。

记者：中国眼镜市场发展正日趋成熟，同时也出现了一些专业的采购平台，相比之下，LUZ公司要如何充分突出自己的优势以拓展中国市场？

Jérôme Schertz：LUZ（中国）作为法国LUZ旗下分公司，主要是为中国的零售商会员提供欧洲轻奢品牌眼镜采购服务，能够为中国市场带来更多的优质品牌，服务更多有此需求的消费者。对于零售商会员而言，通过LUZ集团品牌渠道，可以更加便捷无忧地采购到高质量且具有差异化的品牌眼镜，同时可以享受到来自LUZ的其他销售支持及服务。

具体而言，LUZ（中国）将一方面运用法国LUZ成熟的市场模式和经验切入中国市场，同时通过差异化的品牌策略，吸引更多有实力的中国合伙人，采用合作、合伙的模式来运营。

中国眼协会理事长崔毅（左）在香港展LUZ展台交流指导

记者：您刚刚提到LUZ致力于轻奢品牌采购，要把更多的优质眼镜品牌带到中国。能透露一下公司采购平台现有的合作品牌吗？

Jérôme Schertz：是的，LUZ作为一个平台型企业，在对品牌引入方面也有自己的成熟模式。对于中国市场，我们对于引入品牌会进行“梯队分类”，第一梯队当然是那些中国消费者熟知的品牌，但这类品牌不是我们的主力；第二梯队就是来自欧洲的优质品牌，这类品牌从款式、做工、文化等方面都有精彩的故事，而LUZ要做的就是把这些品牌连同他们的故事一起带给中国的零售商会员，进而带给消费者。第二梯队的品牌，也是LUZ想要通过平台带给中国零售商和消费者的，当然，我们只是做平台，而非品牌经销商。

记者：平台型企业对于服务的要求相对比较严苛，请问LUZ（中国）主要通过哪些措施来开展其在中国市场的服务项目？

Jérôme Schertz：除了之前提到的LUZ的平台优势和跨国采购资源外，LUZ还将帮助会员建立“儿童角（OPTIKID）”，并提供法国专业儿童验配技术培训及颁发证书，同时还能够为消费者提供更加优质的服务和购物体验，迎合当下家庭式采购的消费趋势。与此同时，LUZ还将为会员提供具有法国特色的橱窗设计元素和方案，提高零售门店的辨识度，吸引更多的消费者。

记者：您之前有提到中国合伙人，请问LUZ对于其“中国合伙人”有什么要求呢？

Jérôme Schertz：今年是LUZ进入中国市场的第一年，对于合作伙伴，我们更加看重其特性，而不在于迅速扩张。简单来说，我们希望找到一些有发展意愿并且有前景的中小型眼镜零售伙伴。当然了，如果成熟的零售企业愿意参与合作，我们同样欢迎。

记者：您认为在未来的3～5年，中国的眼镜市场的走向是什么？ 对LUZ在中国市场的发展有什么样的期待？

Jérôme Schertz：中国市场的发展全球都在关注。我认为，未来中国眼镜的发展，将会分化为流行、时装方面的装饰性功能以及专业验配方向的功能性性能，不论是哪一个方向，对于LUZ而言都能够为这些零售店提供完整的服务。因为LUZ的平台属性，我们提供的是产品、服务以及销售支持，不论向哪一个维度发展，LUZ的机会都存在。o