音米李明：消费者在哪 我们就在哪

文/熊泽 摄影/张跃

音米李明：消费者在哪 我们就在哪

文/熊泽 摄影/张跃

Inmix音米最近曝光率很高。

8月，完成了B轮融资；同月，挂牌新三板，成为“眼镜零售第一股”；同月，音米母公司明通四季披露了2016年半年度财报；次月，旗舰店试营业，迈出了线下发展的第一步。

随着一系列组合拳打出，品牌“连级跳”，吸引了众多关注。作为音米的CEO，李明已经忘记上一次休假的时间。当下，他一方面部署各部门的工作，一方面见缝插针地接受各方媒体的采访。

晚上8点，位于望京浦项中心的音米总部，灯火通明。刚结束会议的李明，推门而入：素色短T、蓝染五分裤、一双慢跑鞋，非常Normcore，非常85后；脸庞瘦削显坚毅，双眼有神，精力充沛；当话题深入时，他会盘着腿、倚着沙发靠背思索片刻，然后一语中的、犀利无比地回答记者的问题。

百忙之中，李明将所有线索串联起来，为我们带来更系统、更立体的音米。

改变世界的最佳模式

李明，年轻、活跃、时尚、脑洞大、敢说。在互联网社交时代，他浑身上下打满了标签。这里面，最显眼的是“80后作家”和“音米创始人”。

大家知道“音米创始人”的分量，但不一定清楚“80后作家”的虚实。如果不知道后者的高度，就很难理解李明的眼界和底气。

在80后的成长史中，《萌芽》杂志是神级的存在，不仅成功举办了新概念作文大赛，而且凭一己之力影响了青春文学潮流。首届新概念作文大赛一等奖获得者韩寒和第三、四届新概念作文大赛一等奖获得者郭敬明，便是从这里走向全国，成为80后标杆人物。

2006年，《我的雪人》在《萌芽》上连载，备受关注。作者TOMO成为杂志力推作者，自此一炮而红。该长篇小说于2007年6月结集出版，并由薛之谦演绎主题曲。此书在豆瓣获得千条有效评价，获得7.2的综合评分。此前，TOMO分别在2002年和2003年在《萌芽》上发表《才子帅哥》和《恶》。TOMO便是李明，文风干净、幽默，自我简介道“生活在试卷练习册中的那个非常无辜的叫做小明的小男孩，跟小红、Han meimei是小伙伴”。2007年4月，李明开始在博客中记录自己的生活和创作，吸粉无数。

2010年12月，李明联合设计师王笙创办音米，创造了每年100%以上高速增长的辉煌。在李明的博客中依稀可见其创业的痕迹，在2011年5月的博文中，有以下一段话：“我现在一直没有写作，而是在创业，现在我的公司有20多个人，今年年底前应该会有50多个人。你是不是有种另起炉灶的感觉？这是完全不相同的两条人生路径啊！不过说实在的，现在的创业，和创作并不是平行的关系。就像上篇博客里写的那样，对于创作者来说，最重要的事情是让自己更多地生活。我必须让我的人生有一座又一座的里程碑。30岁的里程碑是这个公司。20岁时给自己的里程碑是一本书……”随着角色的深入，李明聚焦到创业上，博客停更。而他创建于2010年11月的微博，内容多是对商业的思考。

时隔6年，李明坐在我们的面前，说出了两种身份的差别。他说道：“韩寒说过，影响世界的最好方式是商业。投笔从商多年，我越来越赞同这个说法。最近几十年，一些消费品的影响力甚至超过了政治首要，比如Jobs的影响力比Obama的大。Jobs的伟大在于，通过产品，将苹果打造成为了在全球范围内不可忽视的品牌，并向全世界人民输出了品牌精神、人文关怀和文化创意。这是商业的价值。而在行业内，音米提出的愿景‘让眼亮，让心明’，既凸显专业性，又充满人文关怀。”

从装修风格到文化氛围，李明努力将音米打造成一个年轻、开放的平台

即使忙碌，李明也没有忘记自己的读者。2016年7月，《萌芽》60周年特刊录入《写作者与创业者的双面青春》，编辑推荐道“此番重新提笔，于他而言显然并不轻松”，而李明的风趣则在微博上显露无疑：“放下笔多年，这次特意重新提笔，拭目以待。”毫无疑问，《萌芽》出品的“80后作家”，是特定时期一代人成功的极限。时代变迁，世事更迭，他们继续闪耀。福布斯评选的“2015年中国30位30岁以下创业者”中有两位萌芽系作者，其一便是李明。

以上，便是“80后作家”的零星旁注。在眼镜行业的讲台上，李明鲜有提及。但它们是一股神奇的力量，是音米能和文化艺术碰撞融合的原始基因。

音米旗舰店位于北京芳草地

这家伙只说重点

第一次见到李明是2015年6月17日。Vison Asia亚洲视光行业创新论坛上，李明一登台，全场鸦雀无声。前一日，即6月16日，音米对外宣布完成A轮700万美金的融资。他往那儿一站，在座制造商、分销商和零售商的目光齐刷刷落到他身上。穿着灰色带帽卫衣，戴着黑框蓝光眼镜的李明，接过话筒，微微停顿，开始了题为《电商不足为虑》的分享。

他总结道：“电商经历了从低估到高估的过程。褪去光环，电商奇迹的本质凸显：互联网创新遇到了消费升级。面对新时代，眼镜零售行业应该：1. 准确洞察新规则下的行业本质，并最迅速抓住消费者价值；2. 价值认同是超越线上线下的，价值认同也是超越国界的。需要指出的是，互联网推动下的行业升级将重塑供应链、营销、企业内部信息化和组织架构。”

李明在台上徐徐地讲，听众们正襟危坐着。彼时，电商崛起带来的所有不安，都很抽象。所有人都想借这次近距离接触来一探究竟。直到会后提问阶段，大伙反应了一会儿，才有人问道：“融到资后，音米准备怎么花钱？”李明回答道：“升级供应链，吸引人才，加强信息化系统建设。”一下子，会场内开始交头接耳：“这家伙简单直接，只说重点。”

这是李明第一次现身眼镜行业的论坛，面对的是行业内顶尖高手，内心难免忐忑。一个星期后，他在朋友圈回忆道：“第一次与行业各巨头大佬交流，本以为会被喷成翔，没想到得到热烈反响。期待未来跟大家多交流合作。”而他的分享，在大会中显得干货十足。身处现场，记者屡次听到与会者交流，认为“互联网只是推动行业升级”非常客观。自此，李明开始频繁地与行业内接触。高频次亮相，让传统行业更多地了解到音米，也启迪许多眼镜人探索眼镜电商的本质。

他从不否认行业固有的弊端，但也不缺信心：“只有深入，才会痛彻。一言蔽之，冰火两重天。如果老化了又缺乏活力，就难以存活了。”

两个故事

李明是个故事好手，不仅能写，而且会说。从他讲述的故事里，听者可以领略到更广阔的音米。

他最常提及的两个故事，主角分别是ZARA和Luxottica。

第一个故事是，快时尚风潮的兴盛。首家ZARA门店诞生于1975年的西班牙，通过为消费者带来物美价廉的时尚服装，获得了极大的成功。至今，ZARA的门店已经遍布全球87个国家，总数超过2000家。其母公司Inditex集团，已成为全球第一成衣制造商。而创始者Amancio Ortega享有“西班牙零售奇才”的美誉，ZARA被推上“欧洲最具研究价值的品牌之一”的高度。今年9月，Amancio Ortega的个人才财富达到了795亿美元，超越Bill Gates，成为全球首富。ZARA，联合H&M、Gap、Uniqlo等，在顶级服饰和大众服饰之间开辟了“快时尚”，并将“多款式、小批量”、“买手制”、“店长直接下单”、“零广告”、SPA（自有品牌专业零售商经营）模式等创新写进了教科书。

在与服装一衣带水的眼镜领域，鲜有成功的模式创新者出现。越来越多的眼镜快时尚品牌涌现，不约而同地将革新眼光聚集到了生产链上，效果各异。不过，相对长尾、中低频次的行业陋习却难以撼动。面对我们的采访，李明曾不止一次提到：“音米，在模式上更像ZARA，在功能性上更像Uniqlo。”2010～2015年，音米利用互联网，打造并巩固了生产商与消费者的直通渠道，降低了中间环节的加价比重，而且积累了大量的消费者。结合行业，李明首先搞定了生产商，尝试柔性化生产，“对转型升级的渴望让我们达成了共识”，将音米的货品速度提升起来；然后，开拓网上渠道，建立了天猫、京东和唯品会3个线上渠道；最后，建立数据库，组建团队，积极应对消费者反馈。基于构架的成功，音米的发展良性，李明盘点道：“我们的工厂位于广东和韩国，每周上新20余个SKU，供应周期为3～6周，并确定C2B（消费者反向决定生产）模式，实现少量多批快速返单；据财报，2015年营业额7577.49万元，2016年上半年营业额4941.21万元，其中，90%是成品镜，95%是来自天猫和京东两大平台；我们拥有120万消费者，开展了大量调研，联动韩国工作室，保持品牌的时尚性。”

李明（右）与上海柯蓝光学眼镜有限公司销售总监曾涛（左）谈笑风生

第二个故事是，眼镜行业是一个催生寡头的行业。Luxottica是眼镜领域的巨头，市值350亿美金，在德勤发布的2016年全球1000大奢侈品公司中力压L’oreal、Hermès、Prada等一线大牌集团，高居第3位。而国内的情况高度相似，不论是零售商品牌，还是眼镜品牌，第1位的份额均超过第2位的数倍。李明归纳道：“眼镜行业高度分散、市场空间大，面临系统性结构性升级，是个非常好的创业机会。”Luxottica的崛起，是上世纪90年代，从白热化的市场化竞争中脱颖而出的关键是资本介入。

2015年，李明遇到IDG和君联资本，改变了他对风投的看法，开启了音米的资本运作。2016年，音米再获中信金石和亚商资本的投资。李明总结了资本运作的优势：“它们实现了供给侧的改革。更充裕的资本，意味着更快速扩张，有效缩短孵化时间，就像催化剂。而且资本方有更多的资源，可实现多方面的整合：比如中信金石有券商的背景，对公司挂牌新三板颇有裨益，而亚商资本拥有丰富的线下资源。”

音米是时尚公司，不是电商

“音米、亿超、可得纷纷开设线下实体店，这是否意味着互联网人头红利时代一去不复返？”

“不。这意味着商业模式的快速更替，互联网2.0时代已经到来，虚拟与现实将深度结合。”

互联网的本质是连接，好比我们生活中的水和电，会极大地提升效率。面对新鲜事物，任何人都要经历看不起、看不懂、渗透、深度融合的阶段，互联网让一切加速。当互联网遇到国家战略，就是一场生产力的革命，比如这几年发生在国内的电商风暴。

准确地讲，音米是时尚公司，不是电商。李明一直将音米定位为“视力健康+时尚公司”。“在SPA道路上，我们将合适的价格、持续改进的功能和多样化的时尚确定为品牌的三角理论。基因、供应链、直觉，三者定义了音米的时尚属性。首先，我们一直重视原创力量，逐渐加重设计师款式的比重。目前，公司的设计板块，分为设计师和工程师，其中设计师共有20人，不仅有工业设计师，也有服装设计师。然后，通过订单把控生产链，追随时尚——为了更好的材料和光泽，我们在韩国开设生产线。最后，买手制是品牌时尚性的衍生，由于眼镜单品的诞生与4大时装周没有必然联系。所以公司在全球化的时尚元素和流行元素上更多是借鉴。这需要感性与理性并重，将直觉和大数据结合起来。而在终端呈现上，作为一个C2B，我们的目标是款多、量多、多样化。”

直面消费者，框架、镜片全贴牌，音米的品牌输出统一而连贯。李明直言：“音米是消费者品牌。我们的复购率达到22%，是同行的3倍，达到女装行业的水平。”

当面对过高的电商平台运营成本的提问时，李明不置可否，他说：“任何商业中，10%～20%的纯利是非常正常的。所谓过高的运营成本，也不值得我们花费太多心思去解决。线上线下是映射关系，电商平台与商业地产类似，就是品牌逻辑。”相较于颠覆行业，音米只是把行业没有做好的事情借力互联网做得更好。“新模式并不增加毛利，它的关注点将会是无限大的体量，消费者在哪，我们就在哪。这才是品牌的逻辑，也是我们线下店发展的思路。”

10月21日，音米线下旗舰店正式营业，地址是北京芳草地2楼27单元。旗舰店在艺术和商业的融合上给消费者带来全新的互动体验，在导购环节和空间陈列上带来全新的感受。李明补充道：“变化，是日新月异的时代中不变的因素。音米正在探索行业的新模式，前期将采用直营形式，后期会吸收先进行业的经验进行创新。比如服装行业，已经完成‘第三次零售革命’，将消费者的自我意识提升到空前高度。这也是我们正在做的。有朝一日，音米会迈出国门，到美国与Warby Parker进行正面竞争。”

在实体店，音米采用30分钟验配流程。从线上来到线下，音米将会进一步优化人才和管理水平。随着全渠道的构建，音米会尝试全渠道营销，李明描绘道：“商品分为有形和无形的，前者讲究零售氛围和用户体验，后者传递感知和融合。”

一场直播

9月27日，一场直播在音米天猫旗舰店举行，是由音米×陈翔联袂呈现。在前期宣传时，活动就颇受关注，多条微博的点赞数破百。当天的直播有近千人在线观看。这不是音米的首次直播。早在7月份，音米就已经联手许魏洲过了把直播的瘾。

谈到当下最火的直播时，李明认为：“直播，是颜值消费的衍生。坦白讲，直播对很多行业销售的提升并不明显，因为这种形式存在变现能力差的局限性。但对我们而言，直播非常好。因为直播最重要的是主播，主播的脸就是一个输出媒介，而眼镜就是脸上最重要的元素。早期尝试中，我们看到了直播与眼镜零售的完美结合。接下来，我们将会持续直播这种形式，并拓宽方式，提升频次。”

正如在直播上的循序渐进，音米围绕时尚进行着多方面的尝试。在高频次低毛利、消费者品牌、互联网2.0、全渠道营销等新玩法里面，消费者比重已经超越以往，李明和音米正在带领大家探索新世界。o