眼镜批发企业如何有效运用B2B提升效益和服务

2017-01-09

中国眼镜科技杂志 2016年23期

北京哦哦眼镜科技发展有限公司CEO 王文正

现在，眼镜的暴利时代已经结束，客户的需求也在不断发生着改变。眼镜批发企业要懂得有效运用互联网技术（B2B）来提升效益和服务。

企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换，通过网络为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。它主要有两种形式：一是面向制造业或商业的垂直B2B，垂直B2B可以分为上游和下游。生产商可以与上游的供应商之间形成直接的供货关系；生产商与下游的批发商或者其他经销商零售商可以形成直接销货关系。二是面向中间市场的水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会。这就产生了各种销售、供应、服务的联盟以及连锁和联盟的抱团发展，在各个社群、社区展开的服务和销售的模式，这对于批发商的商业本质就有了重大的改变甚至是革命性的要求。

批发商的商业本质：要从过去的买卖关系变成一种服务关系

这种关系的改变，必须要满足各种消费场景，比如说：网上广告的故事场景化、视频讲谈、互动、影视节目；线下社群，社区的视光体验，并兼具趣味、娱乐等消费体验。因为，顾客对产品满意度已经不仅仅是冰冷的产品本身的满足，而带有一种审美的愉悦和人性化、个性化甚至社群化的精神满足。

当然，这些都离不开与批发商的合作，包括广告联盟、政府、行业协会合作、媒体的合作等。广告联盟通常是指网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，对于联盟营销还比较陌生，也做得还不够好。

人才、库存、品牌

人才——要注重“脑红利——优化大脑链条”，虽说在围棋界，已经出现智能机器战胜人类的先例，但智能机器也是人造的，注重人脑红利，既要注重个体人脑的脑红利，也要注重团队的脑红利。硬件上，我们注重科技思维、纳米、智能、新材料、互联网、智能终端等；软件上，开启头脑风暴，在现有平台的智能基础上深挖，丰富、叠加，集成创新，以联盟出新，拿来主义，拿来就用，立竿见影。

库存——B2B除了为企业提供贸易供求信息以外，还提供一些独特的增值服务：如提供行业数据分析报告、搜索引擎优化等。它可以根据行业的特殊性深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业之间的电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。这样一来，就可以降低库存成本甚至达到零库存，真正解决库存“赊销难回款难，不赊销也难，库存增大”等难题。

企业通过与供应商建立企业间电子商务，通过顾客网上定货、网上自动采购，实现企业业务流程的高效运转，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。采购方企业也可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。大大降低库存成本。如Wal-Mart将美国的3000多家超市通过网络联接在一起，统一进行批量采购，批量配送。而在线价格协商和在线协作这方面的商务现在还没有充分发挥出来。

用户抽象化与用户具体化，用故事表示，以故事思维、立体的思维来感观，在人脑中建立具有画面质感的东西，用背景、场景、角色、动作、语言、对话这些要素进行设计。这就需要有设计思维，设计师感受细节，通过故事，把用户的潜意识和潜在想法都表达出来，再通过用户接触点如Logo、公众号、促销页等表达出来。

好的品牌，更全的产品线、更深的服务能力

无论大型客户还是中小型客户，现在已经跳出对云计算的认知阶段，进入加速部署阶段。这也相应地对云计算服务商的能力提出更高要求。一方面，必须要提供更加丰富的产品模块和针对视光行业的解决方案；另一方面，在解决基本应用的基础上，还应该通过深化的服务给企业带来更多的增值空间。

利用规模优势，建立行业或产业的进入壁垒是不战而屈人之兵的良策。规模壁垒，顾名思义是依靠较为优势的进入时机，建立在规模成本上的比较优势，然后利用规模成本优势狙击其他竞争对手的进入。事实果真如此吗？非也，规模壁垒只是建立竞争优势的有效方式，而不能有效建立竞争壁垒。

因为，整个企业的社会环境和竞争方式都在发生深刻的变化。

我们可以明显体会到，规模壁垒是建立在规模成本优势的基础上，而规模成本的优势永远只是个相对的概念，在一定的市场范围和企业半径内，规模成本的变化具有一定的可变性和不可控制性。竞争壁垒，是企业相对于其他竞争对手的绝对优势，优势的程度变成对手难以超越的壁垒。而这种壁垒的建立更多的是靠技术、服务和品牌。

通过塑造品牌，对竞争对手的否定、差异、距离来引导目标群体的选择，是在与外部市场对应的内部市场（心理市场）上的一种竞争。品牌更注重的是意识形态和心理描述，即对消费者的心理市场消费习惯，进行规划、引导和激发。树立一个品牌形象，产生类似对话效果，拉近距离从而完成企业品牌效益，这也是品牌在市场占有率和用户占有率上的检验。