戴琨：二手车残值力量

我一直对汽车产业充满敬畏，今天听了一早上的“下一步”，听了各位大佬的观点，也是激情澎湃。

大家所探讨的“下一步”其实都是“如何制造和如何创造下一步”。优信是一个二手车交易平台，今天我想跟大家分享的是，基于我们上一步所做出的成绩，如何在下一步将其沉淀成价值。

二手车最大障碍就是限迁

我主题演讲的题目叫“残值的力量”。

在过去的30年间，中国新车市场风风火火发展的同时，中国二手车市场—直是被忽略的角落。也因此，中国二手车政策的限制和流通是落后的，而这些问题进一步导致当下的市场增长放缓。由于二手车的问题，导致2015年中国的新车市场整整少卖了400万辆车。

2015年7月，我们启动了一项市场调查，提取2011年市面上所销售的3年期和6年期车辆的平均销售价格，对比2014年3年期和6年期车辆的平均价格。

—直以来，二手车最大的障碍实际上就是限迁。根据环保标准，各省的车辆是不可流动的——这是—个很奇葩的故事。在全世界唯有中国，甚至同一个省之内、城和城之间的车辆是不能流动的；而在欧洲，国与国之间的车辆都是可以流动的。

由于3年之内的车辆不受限制，大家可以发现过去几年间这个价格的变化不是特别明显。

但当把车辆的分析研究转变到对6年期车辆的观察时，我们发现从2011年到2014年的时间里，6年车龄的车辆由于受到整个限迁的影响，车辆的残值出现大幅度的波动。而这一车辆价值的波动结果相当于车主个人财富的蒸发。

为什么要看上一步销售的市场盘量来分析下一步如何走？

在美国如今每年近1500万辆的新车销量里，超过75%是换购用户购买。今天中国已经有1.3亿辆乘用车保有量，车主在使用车辆6年以后也会开始踏上换车的时代。

换购用户在5到6年使用车辆的时间过程之中，是什么样的动力和什么样的经济财富可以推动他去购买下一辆车呢？

除了这几年内的新增财富外，汽车作为一个重要的大宗消费品和购买品，原有车辆本身的残值也非常重要。

在考虑换车时，上一辆旧车还值多少钱——这能直接决定下一辆车可以买什么，或者什么时间去买下一辆车。

因为中国二手车流通的限制，导致已有车辆的残值蒸发，进而导致现有车主需要分别多赚3.6年、1.5年的钱才能够弥补这部分残值蒸发所带来的经济损失。

这样的经济损失，反映到新车销售上是怎样的结果？

根据国际平均数据，消费者置换车辆的平均周期是6年。用一个最简单的方法来回推：2009年中国新车销量是1364万辆，从国际均值的角度，2015年理论上应销售1364万辆二手车，这才是一个正常的更新换代周期。

但实际上，在2015年中国只销售了941万辆二手车——这说明有大量中国消费者没有达到全球平均的置换时间，时间做出了延长。延长了多少？2007年的新车销量是879万辆——2015年中国的二手车交易量基本等于2007年的新车销量——在中国，平均车辆置换周期大约是8年时间。

这两年时间差，给市场所带来的损失是什么？

如果中国汽车保有量进一步提升，而对残值保护、二手车流通继续不关注，汽车保有量在1.3亿、1.5亿、2亿辆甚至更多的时候，每过去一年，我们就会迎来更大更多新车置换的损失，这个损失在2015年已经达到4000亿元。

二手车流动问题包括限迁问题，不仅仅是二手车行业的问题，而是整个汽车产业的问题。如果进一步向后去看，会发现越来越多未来购买车辆的消费者其实是已有车主，他们有大量二次购车需求。

2015年，我们看到问题的严峻性，优信将报告通过国务院研究室提交给了国务院，也得到了国家领导的充分认可。此后，在各方共同努方下，逐渐推动了今年3月二手车行业“国八条”的推出。

其中第一条：除了珠三角、长三角以及京津唐部分城市以外，全国其他各个城市都需要取消限迁。

但是如何让二手车行业的充分流通，除了政府报告的前提外，我想向所有汽车行业的同仁呼吁：保证二手车销售渠道的畅通——这才能迎来下一次消费者购车的机会。

残值在汽车金融里的推动力

讲了残值在整个产业中的力量后，我想再跟大家分享下残值在汽车金融里有怎样的推动力。

从去年开始，优信尝试做国内第一个带残值的融资租赁。2015年9月第一次上线，当月成交200单。经过4个月发展，在2016年1月时，已经达到一天成交200单——带残值的融资租赁具有巨大的市场潜力。

各位可能会疑惑：融资租赁和车贷按揭到底有什么本质区别？如果不考虑残值问题，这两个金融手段对于消费者购车过程而言，没有任何本质的差别；而引入了残值，这两个金融产品就立刻产生了本质的改变。

我举一个传统车辆按揭的例子。如果你想购买一辆10万元首付、12万元尾款加利息的车，在当前审批贷款时，所有的金融机构需要消费者证明现在的收入可以在未来两年内挣出12万元还贷——所有的内容其实考虑的都是消费者的收入问题。

带残值的融资租赁和传统金融之间只有一个区别：在两年之后优信给消费者提供了一个更多的选择——除了让消费者还12万元以外，还可以允许他把车还给我。

这个“多出来的选项”带来最本质的革命是什么呢？优信不需要消费者在今天证明他未来两年里可以挣12万元，因为两年到期后，他可以直接把车还给我们。

今天所有的传统车贷按揭中，消费者能够买的车辆就是他今天的收入所对应的车辆；而通过带残值的融资租赁产品，我们推动的是：让消费者当下就可以买到他未来收入所能够支撑的车辆，让他的“有车时代”和“好车时代”提前到来。

残值管理的三个能力

优信在国内致力于做二手车的交易平台，包括B2B、B2C，最近两年时间我们又花大量精力开展大数据和人工智能学习方面的工作，把这些归纳在一起，就转变成了优信在残值管理方面的能力。

这些能力主要在三个方面。

第一，检测能力。现在我们拥有自主研发的移动端检测设备，平均每30分钟可以检测一辆车。在全国超过120个城市拥有3000位专业检测评估师，所有检测需求—小时内都可以进行响应。2015年，优信在全国检测了超过200万辆车，准确度达到了99.7%。

第二，交易能力。从残值本身的管理角度，除了需要预测、分析残值以外，更重要的问题是当到期以后残值回流时，企业要如何处置残值。

优信的交易能力来自于：我们是全国一流的B2B和B2C二手车交易平台。2015年，B2B拍卖平台完成了30万辆的成交，成交额150亿元，目前仍然保持每月10%的增长。B2C平台去年车辆成交19万辆，这部分业务增长更快——在一季度已经完成8万辆车的交易。

第三，数据能力。我们拥有100万辆交易数据，不多，但每一条都是有现金付款所支持的，优信要的是每一辆车真实付现的交易价。

我们有200万条真实检测数据，以此能够准确地将整个车辆的检测模块分块化，用来分析价格和不同配置、不同损伤之间的关联。这些数据来源于350个城市。

优信现在仍然不间断进行学习，让残值预测系统和价值评估系统每一天都对B2B交易平台上面所完成的这些交易进行预测，以此来调校系统。

现在优信有近百位的二手车专家和来自Google、百度这些公司的大数据和人工智能分析师，他们研发二手车预测和分析能力。

此外，我们在残值管理方面也已经和众多知名厂商开展合作。

●现在二手车竞争特别激烈，在这样的过程中，您觉得您刚才所说的道路是确定无疑的吗？还是很多时候也还是摸着石头过河？

贾总的问题很尖锐。二手车的广告、各个方面的竞争、烧钱的竞争都是存在的，我可以把整体竞争分成两个大的阵营。

第一个阵营，比如以优信为代表，坚持的实际上是以经销商为核心的二手车生态。

我们相信对于汽车这样一个比较重的消费品来说，消费者对于服务、对于体验的需求是非常大的。而二手车交易的主体实际上是经销商，优信做的所有工作实际上是围绕经销商来展开的，我们想办法帮助经销商提高他们的盈利能力，想办法帮助他们降低库存周转周期。在这些层面上优信提供金融，提供数据，提供服务。

第二阵营的竞争者，他们的工作是在“去经销商化”。从互联网整个方向上来说也存在着这样的商业模式一在这一类商业模式中，他们希望在未来二手车交易过程当中没有交易商的存在，而是个人买家与个人卖家直接见面、直接交易。

优信不会走上第二阵营的业务模式。从总体上来讲，个人和个人之间的交易还是存在效率上的问题和服务品质上的问题。在这样的商业模式中，这两方面是得不到保障的。

我们相信伴随着消费升级的大方向，消费者在购买安全、购买服务、购买保障方面会有更多的诉求。不管竞争多么激烈，优信会坚持今天所做的，一路走下去，谢谢大家的支持。