汇川“大厨”“红烧肉理论”满足你的WAY！

本刊记者 墨 影

汇川“大厨”“红烧肉理论”满足你的WAY！

本刊记者 墨 影

企 业 名 称：

深圳汇川技术股份有限公司

2016关键词：

电子化、智能化、份额、红烧肉

2016年成绩单：

纺织行业总体订单增长率同比超过了70%，在织造、棉纺等板块的增长率超过100%。

“之前我们的产品经理只需要让客户提产品需求，我们归纳需求，然后交给研发部门开发产品就行，但是随着我们纺织行业拓展进入“工艺和工控”的深度融合区，这种被动式的产品经理能力模型已经很难凑效了，因为客户很难提出明确的产品需求，或者提出的需求只是一些泛泛的概念，落到产品上越来越难。”汇川技术纺织产品线总监陶君表示，这样的问题已不是个例。

模糊的客户诉求如何满足？汇川技术重新提出了“红烧肉理论”。

何为“红烧肉理论”？

“比如，我们要分析行业的商业发展趋势和设备工艺的发展趋势，预测出哪些客户可能喜欢吃‘红烧肉’，我们需要提前把红烧肉烧好，哪怕口味不是特别好，但是必须要有，然后拿着红烧肉给客户去尝，客户需求就会从‘如何烧红烧肉’转变成提出哪里有不足了。”从而，产品经理的角色也从一个问别人如何烧肉的小厨师，变成了自己研究配方的大厨了。

“试想，如果我们有很多这样的大厨，那汇川纺织产品线的‘饭店’就直接奔向米其林三星级餐厅了！”陶君说。

汇川已经朝着这个方向在培养“大厨”级产品经理了，而这只不过是汇川在2016年组织上的变化之一。

随着汇川在纺织行业的市场拓展深度和广度的不断推进，专用产品和解决方案在客户端应用的不断增长，传统的服务模式已经很难适应业务的发展了，为此汇川技术在2016年年中成立了纺织服务部，专门针对纺织行业的服务特点对服务团队做了深度的组织改革，对纺织服务人员的知识结构从之前的单一产品向系统产品方向培养，把只解决产品问题的服务目标上升为解决客户满意度的服务目标。

沉甸甸的“成绩单”

今年汇川的纺织产品线总体市场情况不错，特别是在织造、络并捻、棉纺的核心设备解决方案上市场占有率有明显提升。

只问耕耘，不问收获，收获就总会不期而遇，这便是耕耘者最大的惊喜。汇川经过多年的努力和坚持，在织造、络并捻、棉纺等领域的多个关键设备上的专用解决方案：如电子送经卷取专用系统、纱线断电同步专用系统、电子成型专用系统已经成为了行业主流配置，有的甚至占到了行业的最大份额。

陶君告诉记者，今年汇川技术纺织行业的总体订单增长率同比增长了70%，在织造、棉纺等板块的增长率超过100%，特别在织造领域的喷气织机控制系统、喷水织机相关专用产品上均实现了高速增长。

“在棉纺领域我们独特的粗纱机四合一专用解决方案的高可靠性、高工艺适应性等特点，帮助了我们的行业大客户获得了终端大用户的高度认可，并实现了大批销售。”

陶君发现，今年纺织行业有两个大的变化：一个是纺织核心设备从工艺机械化转到工艺电子化的进程越来越快；另一个是纺织智能装备的价值开始受到越来越多的终端用户所认同。这两个维度的市场将是纺织行业产业升级的大方向，恰恰在这两个维度的市场上，汇川经过几年的“工艺+工控”的持续积累，优势不断提升，当然今年汇川的增长也源于此。

2017想对团队说：

在中国纺织工业产业升级转型的历史性时期，汇川将责无旁贷的成为这个行业转型的推动力之一，帮助我们的客户从工艺机械化走向工艺电子化、智能化。

2017想对客户说：

我们要持续为您和您的客户提供更可靠、更节能、更高效、更经济的机电工艺一体化解决方案，我们所做将超乎您的想象！

承前启后的收获

产品战略更加落地，行业规律更加清晰，这是陶君2016年最大的收获。

今年汇川持续坚持的“工艺+工控”的纺织行业专机解决方案获得了客户的广泛认可，并且已经在相关领域建立起了汇川专家的品牌形象。“而且事实证明我们现在高速增长的业务都来自于这些领域的产品和解决方案，熬了这么多年终于开始有收获了。”陶君不无感慨。

也正是在产品被认可的过程中，陶君对纺织行业的规律摸得更清楚。

纺织行业快速发展期是在1998年到2008年的十年间，由于当时中国纺机自动化水平相对较低，所以目前行业保有的纺织设备自动化水平相对低下，工艺保证是靠机械实现，但是随着现在高品质，多品种的需求驱动，未来纺织设备无论是新机还是存量市场都需要往电子化方向走，所以工艺机械化走向工艺电子化是中国纺织工业必须要走的路。同时随着纺织行业人工成本、管理成本、能耗成本的不断优化，智能装备将是纺织工业一大需求。

“今年我们完全清晰了中国纺织工业从机械化走向电子化，走向智能化的节点和道路，接下来我们所有的资源配置、产品规划、行业规划都将围绕这条路来打造。”陶君说，汇川在这条路上走得更有劲儿了。

特别值得一提的是，汇川不仅把握住了大势，也更懂客户需求了。“在自动化解决方案方面，客户比较关注的是围绕更高可靠性、更低方案成本、更高适应性三维度的创新。”陶君解释说，纺织行业从工艺机械化走向工艺电子化的道路上，工艺自动化解决方案本身的产品创新是否能给这个行业带来足够的价值就显的非常重要，无论是OEM客户还是终端设备改造升级客户都非常关注这些问题，如果用传统的思维方式来解决电子化就很难适应行业需求。

“比如细纱机领域，大家都知道主机锭子、罗拉、成型、集体落纱分别用独立的传动方式是电子化的最好方案，用户都非常喜欢，但是如果用标准的自动化产品去实现，首先棉纺厂的高温高棉絮问题就直接让设备的可靠性大大降低，而且整个方案的成本非常高。”陶君说，随着客户生产的纱线品种越来越广泛，谁可以持续提升系统的软件工艺适应性也是一个问题，所以谁能够在这些问题上有大的创新，谁就可以获得客户欢迎，为此汇川正在不断的研究和验证。

创新需要投入巨大的资源，就像汇川已经在做的和仍将继续做的。

2016年已经接近尾声。这一年，汇川在纺织行业的成长有目共睹，有人说汇川是一匹黑马，殊不知，其背后汇川的纺织团队又在怎样付出。

于陶君而言，2016年最大的变化就是以往管理纺织的业务从个人驱动变成了组织驱动。“以前是由我个人来定业务的发展，现在是我们纺织团队一起来定，同时在这个过程中培养了一批纺织行业经理和产品经理，为我们纺织行业的业务实现大规模增长做好人才的基础建设。”

于汇川而言，今年整个汇川从战略层面由区域驱动业务转变成行业驱动业务，成立了30多个行业线组织，公司所有的资源围绕行业的驱动力来打造。经过2016年一年的努力，无论销售数据还是行业竞争力，或是视野都有了很大的提升。

“这在中国的自动化领域我想只有汇川能想到并做到的！”。对于汇川，陶君骄傲无比。2017年的汇川，将会从一个工艺自动化解决方案的供应商转变成机电工艺一体化解决方案供应商。

相信，有太多人期待。