“20周年庆”经销商工厂内购会

品牌扫描

布克厨卫是AP国际集团旗下成员，布克品牌成立于2011年，以国际化的视角，牵手世界著名工业大师，经过三年酝酿，以在享受生活的过程中传播沐浴与烹饪文化，形成布克品牌系列产品。 虽然是厨电品牌新秀，但独特的设计理念、严谨的管理赢销模式，吸引了各大经销商加盟，营销网络遍布国内外，发展迅速。

布克（BOCK）品牌生产基地位于中山市，具有较强的产品研发能力、品质控制能力和新技术导入能力，2012年8月，耗资2亿元的厨电新工业园将举行落成典礼，同期另一个近5万平米的电热生产基地举行奠基典礼。目前形成三大生产制造基地，拥有年产电热水器300万台，吸油烟机、燃气灶200万台的产能， 是目前中国最大的厨卫制造基地之一

案例背景

针对三四级市场的县城和乡镇进行深度挖掘是布克的战略规划，很多品牌针对县级市场操作模式都是一种粗放的经营模式，完全靠当地的代理商的个人能力，不确定因素和随机性太强，企业难以掌控。

公司高层在固县走访市场时，看到固县辖区内的8家门店。形象统一、标准化是所有门店给人的第一感觉，店外的大门头、8年质保横幅和两排道旗、大地贴以及广告板是所有门店的标配。当地代理商介绍，这些物料都是免费给这些零售商免费配送，不仅提升了品牌形象，同时也让零售商感受到布克的服务。所有门店的上样产品都是代理商经过市场调研确定下来的型号，包括靠近大门显眼的位置放什么产品，欧式机上几台什么型号等，都要求零售商根据标准进行统一上样，包括终端POP物料的应用，折页、画册的摆放等都有标准化的要求。

走访所见，对布克很大的启发，公司2015年，布克依据对固始县和三门峡经销商成功案例的总结，创造性的提出“One”营销计划，也就是将区域市场的操作模式，如招商策略、广告投放模式、门店服务和日常促销进行标准化、系统化、制度化的规范，通过有迹可循、有理可依的操作，实现区域市场的精耕细作，从而大大提升了区域品牌运作的可成功性和可复制性。

“大店要有，小店要多，代理要敢，零售要轻，厂家要撑”，这20个字概括了ONE计划推广和执行中的目标和标准。此计划在全国推行近一年期间，取得极好的成效。但2016年的家电市场竞争越发激烈，消费者购物选择性越发多元化，导致布克一线经销商在销售过程中碰到很多问题。没有一线经销商的付出，就没有布克的发展。在年初，布克发布了新的形象、新的产品以及新的策略，经销商的团结执行，使得布克新的形象落地迅速。

为答谢经销商，让经销商能一如既往地支持布克，齐心协力，抢占市场份额，借AP集团成立20周年之际，布克在全国范围内推出了经销商工厂内购会。

案例实施

在活动前布克分别召开了北区，南区，东区经营分析誓师大会，以布克厨卫营销四步曲助力东、南、北三区代理商取得2016厨卫销售佳绩。由工厂举办直接面对经销商的内购会，不设中间环节，将产品直降到底，给经销商更大的利润空间。

内购会机型全是热卖机型，价格一降到底。在内购价的基础之上，推出抵扣券，每办理一版券，每组机器可优惠25元；办两版券，有更多优惠，每组机器可优惠29.2元。

每办一版券，布克提供一台秒杀机，直降一半。

区别于以往的经销商会议形式，现场不没打款提货环节，经销商和布克现场工作人员一起排好单，到排单区进行现场签单。

内购会结束，所有内购会政策将会全部停止。

所以内购会产品都由工厂直接发出，工厂根据订单安排发货。

效果展示

结合在终端应用较多的内购会促销模式引入至分销商体系内，区别于以往的传统会议营销模式，落地终端，打破厂商-代理商-零售商的经营界限，直接让利给终端零售商，活动吸引了周边县市的代理商、零售商能加，参观新产品，了解新政策，现场热闹非凡，订单不断。这是是给经销商以更大力度的支持，使经销商用更具竞争力的产品，提升品牌区域影响力，快速抢占市场，甩开竞争对手。