一个理想的汽车金融产品

孙铭训

在认识邱国涛之前，我几乎要对当前的中国汽车金融产品大失所望了，因为它们似乎仅仅只有“分期”这一种模式。

用君创国际融资租赁董事长李思明的话讲就是，中国的汽车融资租赁往往只是提供了融资服务，而忽视了后面的租赁业务，业务模式太单一。

目前，中国的汽车金融单位主要包括：银行、在银监会备案的汽车金融公司（简称为“金租”）和非备案的融资租赁公司（简称“商租”）。

邱国涛是好车轰轰的董事长，曾是广汇汽车融资租赁业模式的创始人。在他的带领下，广汇汽车的金融租赁市场份额提高了200%。正是因为经销商的履历，让他对当下的中国汽车金融市场有了不一样的观察。

2016年4月，在邱国涛的注资和帮助下，好车轰轰正式成立，同时，邱国涛受聘担任公司董事长和总顾问。在交流时，邱国涛表示，好车轰轰并不想跟其他融资租赁公司一样，因为他们的模式就是简单的分期模式，设定的唯一业务是还款，而没有对贷款人实施更多汽车后市场方向的服务。

这套模式银行已经操作了多年，如果汽车金融（含金租和商租）公司仍然延续这一模式，那就太“Low”了。“我不想把承租人和贷款人当成借款人来看”，邱国涛希望好车轰轰通过与承租人的借贷关系，跟客户产生更多信任积累，从而衍生出更多金融产品，对其实施更多汽车后市场方向的服务。

举个例子，客户A使用好车轰轰的金融产品分期购买了一辆价格为10万元的B品牌汽车，首付30%，然后做了一个24期的贷款。现在A已经还款6期，那么此时A手里的车的价值已经由3万元变成了5万元，他的信用记录也在好车轰轰平台上进行了累计。如果这个时候A再想在好车轰轰的平台上提出贷款需求，能不能做？

邱国涛认为，这时候再次对A进行放款的风险已经远远低于再去开发一个“白户”的风险，好车轰轰可以对这个客户放款，但他们更希望客户能够直接在平台上进行消费，而不需要把现金提走。

因此，好车轰轰设计了围绕着消费用车需求的一系列产品，如“一键置换”、洗车、加油、汽车维修、汽车美容装饰等。而客户在平台上的消费轨迹又被一一记录，从而形成新的信用评级。

这就是汽车金融和消费金融的结合，类似于阿里的“蚂蚁花呗”，消费者在这个平台上累计的信用分值越高，他在这个平台上就有越多的授信，可以买到更多的东西。邱国涛将这个产品命名为“轰轰分呗”，并认为这个产品的金融风险更低。如果说蚂蚁花呗靠的就是个人信用，而轰轰分呗则还多了另一层保险就是车辆抵押。由于此前消费者已经对车辆实现了登记，因此这里就不需要进行车辆的二次抵押，比较省事，而这种债券关系受国家法律保护。

在跟邱国涛聊天的过程中，他很少谈到新车的金融产品，但新车却是其获得客户的一条非常重要的途径。

之所以不愿意深谈，主要是因为这块业务实际上是邱国涛今年7月成立的国成宝利融资租赁公司（下称“国成宝利”）的业务。这家公司的成立就是为好车轰轰的金融产品提供一对一的支持。

国成宝利的新车金融产品是好车轰轰获得新客户的一块重要敲门砖，积累客户数据库，此后，好车轰轰会依据这个数据库为客户提供更高频的汽车后市场服务。

根据介绍，这一套组合拳的商业模式已基本打通，获得了汽车消费端众多商家的支持和欢迎，这为当前的中国汽车金融市场提供了很好的借鉴意义。

目前国内大部分的汽车金融从业者、高管都是来自于银行系，所设计出来的产品尽管已经较银行系的产品有了很大程度的不同，但并没有对整个汽车后市场进行一个有效整合，更没有有效利用互联网工具；对于大型的汽车经销商集团而言，尽管也在筹备大量资金规划汽车金融的相关产品，但他们也并没有一个清晰的为消费者提供终身服务的理念，基本都是以完成销售为目的。

所以，好的商业模式对团队的要求也很高，至少团队应具备金融、大数据、评估、资产证券化等诸多理念才能把商业模式有效执行，从这个角度讲，好车轰轰的未来值得期待。