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01 搞死加多宝，它的对手就好卖了吗？

文/于建民

连日来，关于加多宝的负面新闻不断，裁员、停产，似乎这家凉茶领导品牌一夜之间真的不行了。

加多宝的对手，一直都有个愚蠢的错误逻辑——逼死加多宝，自己就能卖得更好！

但是，它的对手也忽略了一个基本逻辑，同处一个行业，一荣俱荣、一损俱损！

最具代表性的一个例子，就是格瓦斯饮料市场。

格瓦斯本是一个区域品牌，以往的大佬年销售额不到1亿元，是一个极小的品类市场。2013年饮料大王娃哈哈介入，迅速催熟了这一市场，从小品类变成了大品类，娃哈哈半年就实现销售10亿元，全年近20亿元。

而格瓦斯原来的大佬之一也跟着业绩变大，从上一年销售额不到1亿元变成2013年的2.6亿元。

但是，整个行业却迅速进入了恶性竞争，参与的企业极为短视，内讧、透支品类，和娃哈哈争谁正宗，用恶劣的超低价切割娃哈哈通过广告教育扩大出的市场，让这个市场提前走向另一端。

2015年，领导者娃哈哈逐渐放弃了格瓦斯市场，于是这一市场迅速萎缩至10亿元级别，昔日大佬又回到了年销售1个亿左右的状态。

加多宝让凉茶从一个区域品类走向全国，变成了风行全国的大品类，成为几百亿元的大市场。以前凉茶大佬年销售不过1个亿左右，而现在位列凉茶行业第三的和其正凉茶年销售额都能达30亿元左右。

如果把行业领导者逼死，它的对手就一定好卖了吗？

短期会。加多宝的市场会被对手填补一部分，但是长期市场会陷入萎缩。

当年对手洋洋得意地说，娃哈哈被我们打败了，我们还要做国际市场！结果呢，格瓦斯市场凉了，那些曾经得意的对手们销售额最后都下滑了。

02 雷军反思：渠道布局晚了一年

文/李亚婷

小米一口气推出两款高端产品，售价2799元起的小米note2和3499元起的小米MIX，看得出来，小米在一手抓好出货量的基础之上，开始希望在中高端和黑科技两个领域站稳脚跟。

其实高效率地通过互联网的手段售卖，小米在电商（领域）最早实现了。今天电商占整个商品零售总额规模的20%上下，小米遇到的天花板就是接触不到那80%的客户，这是核心问题。

当然小米也会考虑和传统的渠道合作。有很多零售店愿意跟小米合作，因为小米的产品带来了客流量。但另一些传统的零售店，小米确实进不去，因为小米的产品几乎没有利润，这是小米在做线下的困难。雷军的想法很简单，“这样的客户我们就不做了。”

但是手机市场的变化速度，给小米的时间其实没有雷军想象的那么多。比如小米的主要客户群是一、二线城市，但是如今县城、乡镇的换机潮开始了。

OPPO和vivo是两家很优秀的公司，不学O/V是因为小米跟它们是完全不一样的模式，两家公司的理念不一样。从商业模式上来讲，这是两个极端，小米在追求极高的效率，他们在追求极高的毛利。

雷军说，由于早些年红米跟小米的品牌太近了。这一点是我们初期没经验，当时为了产品品质，要求没有那么高，倒不是因为卖得便宜拉低了小米的口碑，我们的核心问题是要把红米做得更好。

其实在互联网上，只要你的产品好，大家会主动帮你传播，到线下的话，你发现大家既不了解这个行业，也不关心这个行业，怎么让他们关注到小米的产品，我们采用明星代言的价值就在这里。

03 B2B模式，佣金难成主流

文/李青乐

为什么说今天还只是产业互联网“早春”？

媒体也好，投资人也罢，多半把目光投向“消费升级”，对应的交易模式为B2C。我要表达的观点是：“消费升级，倒逼产业升级”，即B2B模式下的传统产业升级，再精确解释“交易型B2B”。

阿里前CEO卫哲在一场分享中提到“B2B的春天已到”，而且已有两三年了，我基本同意卫哲先生的判断，但与他的观点略有不同。

传统产业五花八门，具备很强的品类属性、区域属性（农业还有生产周期等自然属性），而商户端的“动态需求”特征明显，当前与单品属性高度匹配的交易平台少之又少。因此B端重度垂直，附加服务取胜，C端反塑B端，线下价值回归。

一方面，B2B市场扩张并不会像打车、外卖、直播这样快速，市场扩张可复制性低，成了2B估值低于2C的首要因素。

另一方面，2C公司能迅速享受互联带来的品牌红利，2B企业按照2C公司的互联网营销策略及大面积推广，收效微乎其微。

与2C不同，2B模式中佣金方式难成主流，一来2B单笔交易额度大，向商家抽成容易造成跳单；二来很多品类商家希望价格不透明，所以配套有“询价”模式，并不像B2C“一口价”那么干脆。供应链金融，应该是B2B平台们向往的顶层方向，但“羊毛还是出在羊身上”。

尽管流量红利期已经过去，但对产业互联网而言，机会窗口还未关闭，只是成熟的2B市场有两个前提：一，信用体系搭建完善，再也不用担心过去“放长线，钓大鱼”被骗；二，支付体系搭建完善，2B属于大额交易，第三方支付有限额，“公对公”转账效率又低，传统商家需要便捷安全的在线支付。

04 做品牌最大的问题，其实是创意太多

文/小马宋

有个饮料品牌，悄悄更换了自己的使用了多年的slogan：困了，累了，喝红牛。

这已经是几年前的事了，你知道红牛最新的slogan是什么吗：你的能量超乎你的想象。

为什么要换？可能是红牛换了一个CMO，新官上任，一定要做点新事情，那我们就换一个口号吧。

每一个做广告或者营销的人，内心都有“创意”的冲动，他们天天想换自己品牌的广告。

可是你要仔细想想，我们耳熟能详的广告语，都是专注重复二十年的“没创意”的作品。

站在时间的维度上，创意太多，反倒是品牌的敌人，因为你没有让你最大的创意不断重复，让它随着时间慢慢增值。

比如淘宝的双十一，当年只是光棍节的一个玩笑，但是淘宝迅速发现了它巨大的品牌价值，结果每年坚持搞下去，坚持和重复，让它成了淘宝最大的一个品牌资产，甚至已经注册成为商标。

2016年第三季度vivo的出货量已经是国产手机第二名。这家在2011年才介入智能手机业务的公司，没有创造过万众瞩目的大事件。

其实vivo一直在积累两项重要的品牌资产：音乐和拍照。手机拍照并不是随便几个专业人士就能搞定的，苹果专门为iPhone开发摄像头的团队有800名员工。

都说现在产品同质化了，其实那是瞎扯，要不你做手机搞个拍照功能试试。你在一件事情上、一个功能上积累久了，你的品牌就获得了这项资产，它反过来成为你品牌的背书。

莫里斯·蒂克斯坦说过一句话：时间对于那些别出心裁的小花样是最无情的。做品牌，只要一个大创意和一个核心资产，然后持续坚持、重复下去，就是最好的方法。只有小聪明，反而对做品牌没什么帮助。