B2B平台现在能替代这种经销商！

文/赵 波

B2B平台现在能替代这种经销商！

文/赵 波

三种经销商

社会化进步的总趋势是不变的，互联网不一定去消灭经销商，但是高效率的运营模式一定会替代低效率的运营模式。

注意，这里的低效率被高效率替代是有一个前提：额定运营成本。对于经销商来说，额定运营成本与效率之间会出现三种状态：

销售规模1000万元以下的经销商：低效率，低成本

这种小经销商是夫妻店，低成本运营，虽然低效率，但是好在成本也低，所以还有利润空间，短时间内很难消亡。

销售规模1000万～8000万元之间经销商：低效率，高成本

最痛苦的莫过于这种经销商，中国大部分的经销商都被卡在了这个阶段：一来是受到品牌和市场环境的制约，二来经销商自身的思想意识以及管理能力已经到达了极限，运营效率并没有通过良好的组织管理来提升，运营成本却在急剧上升。

如果不在管理、运营和市场多维度上突破，基本上都会掉进这个“中产阶级”陷阱内爬不出来。

当然，这里还要细分出来两个阶段：1000万～3000万元和3000万～8000万元两个阶段的经销商遇到的问题不同。

销售规模8000万元以上经销商：高成本，高效率

这种经销商运营相对规范标准，虽然运营成本较高，但是通过规范的组织管理驱动，经营效率也相对较高，在区域市场内有一定的垄断地位，所以短时间内，他们的日子也还过得去。

B2B平台的分销效率如何？

B2B平台是规范化运营，后台还有大量的技术、运营、仓储客服等专业的人员以及巨额的固定投资（仓配），运营成本比大部分的经销商要高很多。

但是，由于B2B平台具备大规模批量处理订单的能力，一旦运转起来，是一个高效率的运营系统。所以，B2B平台是一个高成本、高交易、高分销效率的运营模式。

因此，现阶段，B端能否打破和替代传统渠道，关键要看B端的效率和成本，到底比哪种经销商更有竞争力。

B端电商毋庸置疑是一套高效率的运营体系，但是高效率不见得会有好的竞争力，因为成本高。B端电商要想发挥优势，前提是必须要有一定的流量规模，通过规模化的订单拉平其极高的后台成本，这意味着订单的密度要足够高，订单金额够大，物流才能做到公交化，交易的流水才能做供应链金融。

所以，B端电商能否替代现有的传统渠道模式不好说，但是，却是一个能够帮助1000万～8000万元销售规模的经销商实现突破的解决方案。

目前B端电商仍然会与经销商并行很长一段时间，会融合。大商自身会B端电商化；中等规模经销商，要么被平台吃掉，要么自己转型；而小型经销商，我相信仍然会过得很好。