高校金融营销学课程情境模拟教学实验设计两则

毕玲娜

(阳光学院，福建 福州 350002)

高校金融营销学课程情境模拟教学实验设计两则

毕玲娜

(阳光学院，福建 福州 350002)

随着大学教育从理论向应用型转变，实验教学法在大学课堂上的应用越来越受到高校教师的青睐。结合课堂教学测评实践，本文设计了两种适合课堂模拟教学的金融营销学教学情境实验，以供高校教师参考。

教学；情境模拟；实验

高校情景模拟教学法是教师根据教学内容和教学目标，有针对性的设计情景，并让学生扮演情景角色，模拟情景过程，让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力的教学方法。这种教学方法突出操作性、讲究趣味性、注重实效性，实现了理论与实践的接轨、素质教育与社会需要的接轨。高校金融营销学课程教学的主要目的旨在使学生在金融企业从事营销工作时能熟练运用金融营销计划、组织与战略、金融产品与营销策略、金融营销的风险管理等基本知识和基本原理，因此该课程与实务操作关联度较高，侧重学生思维及动手能力的培养，特别适合在教学过程中采用情景模拟教学法。下面将结合课堂教学实践给出金融营销学情境模拟教学案例设计两则：

一、组织营销情境实验——造房子

(一)实验准备：教师可将学生分为若干个工作组，每组7-8人，由学生自行推选每组组长组织任务的实施。该实验需要准备的工具包括各小组剪刀一把，塑料胶带一圈，A4废纸12张(可以包含5张各种颜色的彩纸)。

(二)实验流程：首先由教师发布任务，要求各小组在30分钟时间内，各造一栋纸房子，纸房子规格要求能够使身高20cm玩偶入住，在保证牢固性基础上，尽量注重美观；造房过程中教师应提醒学生注意限定的时间(30分钟)并注意成本控制：一张A4纸的成本是一颗糖果。当限定时间结束后，要求各小组在10分钟时间内制定营销方案，并指派一名同学上台根据方案推销本组所建的房子，教师可根据各小组营销及报价情况用糖果买下一栋房子。

(三)实验测评：实验开始后，教师应循环流动观察各组任务完成的具体过程及每组同学在任务完成过程中各自在组内担任的角色，从中客观评价同学们在特定任务中的行为模式所达到的水平。

(四)实验总结：金融营销的本质属于服务营销，因此在金融营销过程中如果缺乏有效沟通，是不容易缔结和约的。金融营销的过程，可以说是成功沟通的过程。高超的沟通技巧，决定金融营销的成败。本实验主要注重锻炼学生的沟通能力，具体包括一对多、多对多、多对一的沟通；信息传达是否有效(准确、清晰、简洁)。

实验结束后教师可组织各工作组根据实验结果展开讨论，论题包括是否向客户(教师)讲清产品；工作组内是否有领导者；是否有做计划；是否进行有效分工和授权；成本是否很高(用了多少纸)等。

实验结束后教师还可组织组长自查，自查内容包括组长是否组织了充分的讨论和计划；是否调动所有组员都参与了实验；是否找到了解决问题的关键等。

通过讨论让学生领会到组织营销团队协调、合作、计划、交流的重要。锻炼学生在组织营销过程中团队合作，沟通及解决问题的技能。

二、角色扮演游戏

A阶段：口头事实搜寻训练：准备一款世面上正在热卖的保险或理财产品说明书，由教师向学生简要说明该款产品所处行业背景、趋势及背景信息，要求学生利用20分钟时间仔细研读、自主学习该金融产品内容及条款。由教师担任“信息员”角色，掌握最全面的信息内容，学生阅读结束后可在15-20分钟内向“信息员”自由提问，由“信息员”进行解答，帮助学生更好理解该款金融产品及收集相关信息。(注意：本阶段主要训练学生口头事实搜寻的能力，学生对金融产品掌握的好坏将直接影响下一阶段实验的结果，因此此阶段“信息员”不能主动解答，不能主动补充信息。)

B阶段：实验准备及流程：指派3名学生分别扮演金融产品营销员、办公室职员甲、办公室职员乙三个不同角色，运用想象使表演持续10分钟。要求学生在限定时间内充分阅读所扮演角色的背景信息，并仔细考虑如何即席表演和达成角色目标。(注意：由于三个角色的行为是相互影响的，不同的角色博弈会达成不同的结果，所以应严禁三个角色之间相互讨论。)

三个角色各自情境脚本设定如下：

1.角色一、金融产品营销员：

你是某知名金融公司的金融产品营销员，这个月内你要尽可能多的卖出某金融产品(即A阶段要求学生掌握的金融产品)，实现一定的销售业绩。你目前正在某国有企业人事处办公室，办公室里有两位职员，一位年长者(角色二)任凭你怎样介绍该金融产品，他都不感兴趣，另一位年青者似乎对产品有一定兴趣但比较犹豫。

2.办公室职员甲(角色二)

你是办公室职员甲，你今年50岁，身体健康，有房有车有一定的银行储蓄，生活比较安逸，有一独生儿子在外地上大学。你认为该金融产品营销员只是想赚钱，推销的金融产品是骗人的，钱还是存银行最保险，因此你对营销员的推销行为感到恼火。你现在注意到你的同事似乎对这位营销员推销的金融产品很感兴趣。你决定劝阻同事购买该金融产品，但又希望尽量不伤双方和气。

3.办公室职员乙(角色三)

你是办公室职员乙，今年25岁，单身，你的社交活动很多，工资每月基本花光，你有基本的理财意识并希望能在年青时积累一定的财富。你对营销员介绍的金融产品很感兴趣，但又怕上当受骗。你一直非常忌讳别人觉得你没有主见。

(注意：角色二和角色三的年龄可通过帽子、假发或眼镜等道具进行区分；对角色二和角色三的性别不做限定，根据实际扮演者性别确定，针对不同性别，角色一的扮演者应考虑不同话术进行营销。)

实验评价与总结：由教师在实验开展过程中对学生所扮演角色进行观察和评价，角色一在营销过程中应表现得诚恳而有礼，强求意识不应太浓，应能根据实验剧情发展及其它角色反应展开话术；角色三应尽量询问清楚理财产品的内容与适合性，自行判断购买与否，如果想要购买而角色二又开口阻拦的话，应在不伤害同事关系的前提下明确表明观点，说明该产品对自己还是有适用之处的；列举该金融产品不如人意之处，尽量阻挠同事购买。注意言辞不要过于激烈。

游戏二将学生置于仿真环境模拟金融营销岗位的实务操作，具体实施过程中还可以通过设置不同的角色二和角色三的脚本，锻炼学生面对不同类型金融客户的营销技巧。

[1] 马欣.金融实验教学中创新项目设计研究[J].实验室研究与探索,2011，(7)：123- 127.

[2] 田效勋,连旭,胡炜.发现领导潜能-情景模拟测验技术应用手册[M]. 北京：人民邮电出版社，2011.