＠所有人，你肯定被商家这样忽悠过

文 | 彭志平

＠所有人，你肯定被商家这样忽悠过

文 | 彭志平

在生活中我们总能够看到很多定价尾数都是9，为何这样的定价能够深受商家的青睐和消费者的喜欢呢？为什么我们经常被商家成功地忽悠呢？

在生活中你是否有这样的体验，时常因为赠品买来一堆没有用的东西；在路上看到免费的东西就想去尝试下；总是能够在商店看到各种以9结尾的定价。

如果有的话，恭喜，你成功地被忽悠了。

读完这篇文章，作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段，而作为消费者能够在生活中避免被商家忽悠。

1.锚定效应，引导性消费

当我们对某个事件做估值决策的时候，很容易受到最初信息的影响。

当你穿着红色衣服出门的时候，你发现全世界的人都穿着红色衣服；当你开着车子在路上的时候，你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。

“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”和“你要鸡蛋么”，第一种话术提供了锚定点，带有引导性，从而更能够激发消费者的购买动力。

为什么会出现这样的情况呢？因为你开始有了一个锚定点，然后自觉地忽视了其他信息，只关注了与自己锚定有关的信息。

2.对比效应，消费者的权衡之道

产品从卖方到买方是惊险的一跳，在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。

消费者在买房的时候，聪明的推销员一般会先带他们去看一个装修稍微差点的房子；一双800元的鞋子旁边放一双1000元的鞋子更能够促进销售量。

商家的常见做法是，通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品，这样能够减轻消费者的购买阻力。

同理，不难理解，带一个和自己类似，但是比自己丑的人去相亲，这个情境下相亲的成功概率会大很多。

通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品，会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值，只是根据自己的感性寻找相对差异，权衡一个点之后再下定决心购买产品。

3.价格场景，人是环境的产物

你会在地摊上为几元钱和商贩讨价还价，但是在专卖店几百元的产品直接付款走人；一碗味道差不多的面，在普通小面馆10元钱，在高档酒店定价却是200元。

很多商家的产品质量可能一般般，但是服务环境和氛围烘托了产品的品质，这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。

价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化，因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

4.魔力数字，欲望的表达

在生活中我们总能够看到很多的定价都是：8.8、68、99、999、1999……

再来看一个实验：同样的产品，价格分别是34元、39元、44元，分别寄到消费者家中，让消费者自己选择订购，实验结果让人吃惊，选择39元的远远超过选择34元和44元的。

为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐和消费者的喜欢呢？

一是便宜的感觉，二是认真科学的定价，三是吉祥的数字。

数字的奥秘：赠品——数字整合，小概率获得199元比大家一起中奖分0.5元钱更有诱惑力。收费——数字分拆，一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。

价格不是简单的数字，价格是欲望的表达，越具体的数字越能够获得消费者的信任。

5.免费的诱惑不可抵挡

免费的诱惑不可抵挡，消费者疯狂地抢根本不需要的东西，所以他们面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。

折扣券的秘密：人们更倾向于用100元去购买化妆品，得到20元的折扣券，而不是直接购买标价80元的同款化妆品。

奖励次数的秘密：一项实验调查，A先生分别赢了两次彩票，一次50美元，一次25美元；B先生只赢了一次，但金额是75美元。谁更高兴一些呢？绝大多数人选择了A，因为他赢了两次。

意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影响到你的情绪。

在生活中能够看到各种商场促销活动的时候，通过免费赠品、套装等手段来刺激消费，免费让消费者忘记了不利的一面。

6.稀缺性，得不到的永远在骚动

物以稀为贵，物稀不一定有实际价值，但是一定是受大家追崇的。

小米的饥饿营销大家有目共睹，只提供一定的量，形成供不应求的局面，造成大家想要购买的欲望和冲动。

稀缺性的五个维度：一是时间上，特定节假日促销，传统节日、“6.18”、“双11”。二是空间上，线上平台独家首发，线下地域性抢购。三是数量上，只提供一定的产品数量抢购。四是特定人群，会员、VIP、邀请制参与。五是产品样式，新产品抢购、淘汰产品超低价抢购。

得不到的永远在骚动，稀缺性是一个核心竞争力，能够刺激消费者掏钱，但是稀缺性不能用得过度。

如果屡次让消费者购买不到想要的产品，用户体验变得很差的话，那么就会带来反面效果了，小米的饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。

一是锚定效应：最开始的启动影响决策行为。二是对比效应：权衡之下感性之术。三是价格场景：环境下的非理性。四是魔力数字：数字是欲望的表达。五是免费：疯狂地抢购不需要的东西，忘记了不利的一面。六是稀缺性：得不到的永远在骚动，刺激购买欲望和冲动。

我们知道价格，但是未必知道价格背后的价值，我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。

价格不是冷冰冰的数字，而是欲望的表达，制定价格应该从人性出发。

编辑：

周春燕 （微信号：zhouchunyan57）