基于渠道管理的企业营运资金管理创新研究

宜宾职业技术学院 谢喻江

基于渠道管理的企业营运资金管理创新研究

宜宾职业技术学院 谢喻江

现代企业营运资金管理已经由财务管理演变为体系管理。由于过去信息技术不发达，导致现代管理理论很难与运营资金管理有机融合，近年来信息技术的飞速进步为两者提供了结合的可能。本文基于渠道管理理念，探讨现代企业应该如何创新营运资金管理体系，以提升营运资金管理效率，为未来发展奠定坚实的资金基础，研究结果具有较好的现实应用意义。

渠道管理 营运资金管理 创新

制造商位于供应链的中段，既要面对上游的价值链环节，也要面对下游的价值链环节。营运资金管理涉及的价值链环节非常多，需要处理的数据量十分巨大，想要依靠人工手动完成这些工作几乎不可能。因此，本文将充分利用信息技术优势，以渠道管理为中心，以高效生产为指引，探讨现代企业的运营资金管理新模式。

一、基于渠道管理的企业营运资金主要类型

（一）采购渠道营运资金制造商想要生产就必须备齐所需的原材料，而提供原材料的供应商与制造商之间的资源交易渠道就是采购渠道。通常，制造企业会有大量存货，当然并不代表其积压了很多商品，这些存货主要都是为了生产而准备的各类原材料。渠道理论认为，如果供应商在采购渠道中拥有的主动权更大、对渠道的控制能力更强，那么制造商就会对其越依赖，在采购过程中供应商就会提出更加苛刻的交易要求。例如，要求制造商预付货款等；相应的，如果制造商在采购渠道中拥有的主动权更大、对渠道的控制能力更强，那么供应商就会对其越依赖，在采购过程中制造商就会提出更加苛刻的交易要求。例如，要求赊销、分期支付货款等。因此，本文将应收账款、预付账款以及应付票据认定为采购渠道的营运资金。

（二）生产渠道营运资金备齐生产原料后，制造商就会开始生产产品了，当然，生产过程除了要消耗原料之外，还会消耗人工等其它生产要素。原材料在开始投入生产的一段时间之内，还只是在产品，暂时不可以脱离生产线。显然，在产品是无法在市场中销售的，也不会为制造商带来任何销售收入；半成品是中间产品，需要完成后续的生产步骤才能成为产成品；产成品则是可以在市场中销售的产品。其中，在产品与半成品可以看作是制造商的存货，它们所占用的资金可以看作是生产渠道营运资金，而产成品可以直接拿到市场中销售，虽然也是一种存货，但应将其占用的资金看作是销售渠道营运资金。

另外，生产渠道运营资金还包括职工薪酬以及其他应收款。职工薪酬是制造商支付给职工的劳动报酬，其中薪水是直接支付的部分，其它的保险、补贴以及奖金则是延缓支付的，因此，可以将其占用的资金看作是生产渠道的运营资金。其他应收款主要就是除各类预付账款以及应收利息、红利、票据等之外的应收以及暂付款，是制造商提前支付或者未来会收到的利益，也可以将其看作是制造商持有的债权。

（三）销售渠道营运资金制造商生产出产品之后，就会在市场中销售，而产品流向市场的渠道就是销售渠道，该渠道也是制造商收回资金的主要窗口。销售渠道营运资金主要包括：第一种，应收账款与应收票据。制造商将产品销售出去之后，未必能够第一时间收回资金，随着市场竞争越来越激烈，很多制造商为了保住自己的市场地位而采取赊销的方式将产品提供给代理商或者销售商，这无疑会占用制造商的资金，因此可以将其看作是销渠道的营运资金；第二种，产成品在未销售出去之前也占用了制造商的资金，又由于其是可以直接销售的存货，因此可以将其占用的资金看作是销售渠道的营运资金；第三种，制造商必须按照税法的要求缴纳各类税费，而这些税费是按照权责发生制计算与计提的，因此可以将其占用的资金看作是销售渠道的营运资金。

（四）理财活动营运资金与前面几个渠道营运之间存在一定的差异，其是制造商提升资金使用效率、降低财务风险的手段，因此，其虽然占用了一定数量的资金，但也有可能为制造商带来相应的收益。需要注意的是，理财活动存在一定的风险，收益具有不确定性。理财活动占用的资金主要包括：

（1）货币资金。指的是可以随时流动的现金、存款以及极短期金融产品。实际上，货币本身就是一种金融资产，其最主要的功能就是实现价值互换，但其交易的过程中会产生很多不可预期的风险，因此，应将其看作是理财活动营运资金。

（2）交易性金融资产。其是制造商为了获得更高的收益而持有的可以交易的金融资产，很显然其占用的资金与企业的生产制造过程中没有任何直接关系，属于投资类资产，因此，应将其看作是理财活动营运资金。

（3）应收利息。制造商如果经营状况良好，就会有多余的资金，为了提升资金的收益率，其有可能会将其借贷出去或者在金融市场上购买债券，这属于一种投资行为，因此，获得的利息应将其看作是理财活动营运资金。

（4）应收股利。制造商除了将多余的资金借贷出去或者购买债券之外，其还可以将资金投资于股权，这同样属于投资行为，因此，应将获得的股利看作是理财活动营运资金。

（5）短期借款。这类借款的形式比较多，制造商向外提供短期借款的主要目的是在保证资金安全性的前提下，尽量提高资金收益率，因此可以将其占用的资金看作是理财活动营运资金。

二、基于渠道管理的企业营运资金管理创新模式

（一）与供应商建立关系型渠道关系对于制造商而言，采购渠道是保证生产制造活动正常进行的起始环节，而提供产品与原料的供应商对其运营有着不可估量的影响。所谓的关系型渠道，实际上就是更加深入、联系更加紧密的合作关系，能够保证制造商获得稳定的原材料供应与更具竞争力的供货价格。不过，与供应商建立关系型渠道关系并不是一件简单的事情。本文建议制造商从以下几方面入手：

（1）做好供应商的甄别与评价工作。制造商应全面搜集供应商的资料，包括其发展历程、运营规模、企业信誉、市场影响力、财务状况等，并根据预先设定的标准对供应商进行考核与评价，与通过考核的供应商签订长期合作协议，与其建立更加长期的合作关系。

（2）设定共同的发展目标，增强彼此之间的信任。制造商应与供应商设定共同的发展目标，找出一条能够同时最大化双方利益的发展道路，借此增强彼此之间的信任，提升渠道的封闭性，降低竞争对手对渠道的冲击。

（3）明确各自的权利与义务。与供应商签订的合作协议中应明确双方的权利与义务，以保证合作关系平等、互惠。

（4）妥善处理渠道冲突。制造商应做好与供应商的沟通工作，及时了解当前存在的渠道冲突以及导致冲突的原因，并进行妥善处理，以保证合作关系融洽稳定。

制造商想要提升釆购渠道营运资金管理效率需要做好以下几项工作：第一，建立严格的供应商选择机制，并与选定的供应商签订产品质量保证协议；第二，为供应商提供原材料库数据接口，及时了解双方的库存信息，从而预先安排好购货与供货计划；第三，与供应商签订长期合作协议，这样不但能够保证原材料供应的稳定性，还能提高在价格谈判中的主动权，为自己争取到更大价格优势。

（二）实施准时制生产模式如果说供应渠道是供应链的起始环节，那么生产渠道就是供应链的中央指挥中心，其直接决定着制造商的多项运营活动。因此，制造商应实施准时制生产模式，从而保证生产流程的科学性与合理性，进而提升运营资金的使用效率。本文建议制造商从以下几方面入手：

（1）统筹物流系统。制造商应对物流系统进行统筹管理，不但能够降低物流成本，也能提升生产效率。例如，多次重复运输势必会提高物流成本，而一次大批量的运输则能够降低物流成本。基于此，制造商应结合生产情况统筹管理物流系统，以提升物流成本投入的产出率。

（2）实现订单驱动生产。制造商的所有生产活动都必须以订单为驱动，只有这样才能合理安排生产活动、避免出现库存大量积压或者断货的情况，这无疑可以为实施准时制生产奠定坚实的基础。

（3）实施准时制釆购模式。制造商的营运资金实际上非常有限，太多的存货不但会占用资金，也会降低企业的资金周转率，提高企业面对的财务风险。因此，制造商实施准时制采购模式，也就是在保证生产活动不受影响的前提下，即时采购生产所需的各类原材料。当然，这离不开电子信息平台的辅助。

制造商生产渠道营运资金所占的比例是所有类型营运资金中最大的，因此，对其进行严格管理是提升营运资金管理效率的有效方式。制造商应做好以下两项工作：第一，一切生产活动都应以订单为驱动，实施准时制生产模式，将生产渠道与销售渠道无缝对接在一起；第二，实施准时制采购模式，降低存货的资金占用量，提升资金周转效率。

（三）完善电子信息平台的建设销售渠道位于供应链的尾部，其直接与市场连接，能够及时准确地获得第一手市场信息，因此，对制造商的运营有着重要影响。但由于很多制造商都是通过经销商和代理商来销售产品的，因此，其能够获得的市场反馈信息非常少，这也就是常说的“牛鞭效应”。想要减弱牛鞭效应，制造商就必须建设统一的电子信息平台，实现生产与销售信息的实时同步。为了提升平台信息的全面性，制造商最好可以将供应商也拉入平台之中，这样制造商就可以同时获得供应商的实时原材料信息以及代理商和销售商的订单信息，以此基础制定生产计划，能够最大限度保证投入的稳健性。电子信息平台会同步更新各使用方的信息，从而保证采购、生产以及销售环节衔接的有效性。制造商应做好以下两项工作：第一，根据订单制定采购计划，并将计划提交至采购数据库中，这样供应商就可以即时获得订单信息；第二，将库存量控制在合理水平，既保证供货的及时性与稳定性，也将资金占用量控制在合理水平。电子信息平台是制造商获得市场反馈信息的重要窗口，因此，经销商必须根据市场的实际情况及时更新相关数据，从而为制造商以及供应商制定后续的运营决策提供有力支持。另外，制造商应定期考核各经销商的销售绩效，并根据绩效考核结果将经销商排序，加强与那些优秀经销商的合作，淘汰不合格的经销商。

显而易见，销售渠道管理的核心就是搜集与反馈市场信息，借此提升制造商与供应商对市场的了解程度，减弱牛鞭效应。当然，制造商的最主要目的是要提升生产与销售效率，增强自身的盈利能力。制造商在建设电子平台时为供应商与经销商设置不同的数据共享接口，从而避免信息过度共享可能引发的违约风险。

（四）提升风险性与收益性资金平衡的协调力度企业是一个有机的整体，营运资金管理具有很强的系统性，虽然前文针对每种类型的渠道营运资金管理进行了研究，但实际上这些资金管理过程是很难割裂的，想要提升资金管理效率，就必须保证经营活动资金与理财资金的协调性。假设经营活动占用的资金很少，那么制造商就可以将更多的资金用于理财活动，从而提升资金收益率；假设经营活动占用的资金很多，那么制造商就很有可能没有多余的资金可以投入到理财活动之中，就只能依靠生产与销售来获得收益。需要说明的是，理财活动具有一定风险，虽然制造商的初衷是通过理财活动获得更高的收益，可由于市场环境变幻莫测其也有可能会蒙受损失，因此，其必须提升风险性营运资金与收益性资金平衡的协调力度。

三、基于渠道管理的企业营运资金绩效考核指标

创新了营运资金管理模式之后，须检验其有效性，因此，需要建立相应的绩效考核指标体系。通过绩效考核，不但可以了解基于渠道的运营资金管理绩效，还能及时发现当前营运资金管理过程中存在的问题，从而为制定后续的营运资金管理方案提供支持。本文借鉴国外学者构建的营运资金绩效考核指标体系，并综合考虑渠道因素对指标体系产生的影响。

美国学者于2007年首次对基于渠道管理的营运资金管理绩效进行了研究，并构建了与之相应的评价指标体系。本文对该指标体系进行分析，认为其虽然全面考虑了各渠道营运资金管理的实际收效，但仍然存在以下两个严重的缺陷：第一，不同渠道的营运资金管理绩效之间不具可比性，每个渠道选择的评价依据都不同；第二，评价营运资金管理绩效的标准只有流动性而已，虽然能够在一定程度上反映出资金管理绩效，但过于片面。基于此，本文对该指标体系进行修正：首先，将年度销售收入作为所有渠道营运资金管理绩效的评价依据；其次，单位营运资金的收益率也作为评价营运资金管理绩效的标准。

基于上述的修正，本文将建立基于渠道管理的营运资金绩效评价指标体系。为了保证评价的全面性与合理性，分别设计总体评价指标与各渠道的针对性评价指标。

（一）总体评价指标

营运资金周转期=营运资金总额/（全年销售收入/360）

营运资金总额=经营活动营运资金+理财活动营运资金

经营活动营运资金周转期=经营活动营运资金总额/（全年销售收入/360）

=采购渠道营运资金+生产渠道营运资金+销售渠道营运资金/（全年销售收入/360）

=采购渠道营运资金周转期+生产渠道营运资金周转期+销售渠道营运资金周转期

理财活动营运资金周转期=理财活动营运资金总额/（全年销售收入/360）

理财活动营运资金总额=货币资金+交易性金额资产+应收利息+应收股利+一年内到期的费流动资产+部分其他应收款-交易性金融负债-应付利息-应付股利-一年内到期的费流动负债-部分其他应收付款

营运资金收益率=（销售收入-销售成本）/营运资金总额

（二）各渠道评价指标

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金总额/（全年销售收入/360）

=（原材料存货+预收账款-应付账款-应付票据）/（全年销售收入/360）

生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金总额/（全年销售收入/360）

=（在产品存货+半成品存货+其他应收账款-应付职工薪酬-其他应付账款）/（全年销售收入/360）

销售渠道营运资金周转期=销售渠道营运资金总额/（全年销售收入/360）

=（应收账款+应收票据+产成品存货-预收账款-应交会费）/（全年销售收入/360）

［1］秦书亚：《面向业务流程的营运资金管理新探——以海尔集团为例》，《财会月刊》2013年第14期。

［2］王竹泉：《企业营运资金管理该向何处去?》，《财务与会计（理财版）》2013年第9期。

［3］盛中华：《海尔全球化营运资金管理研究》，《国际商务财会》2015年第4期。

［4］屈晓云：《我国企业集团资金管理模式探讨》，《时代金融》2012年第10期。

［5］张世新：《浅谈企业集团资金管理模式》，《经济研究导刊》2014年第8期。

［6］曹秋萍：《营运资金管理的最佳模式探析》，《河南社会科学》2014年第3期。

［7］池国华：《信用经济下企业应收账款的全程管理模式》，《管理世界》2014年第14期。

［8］杨方、杨荣彦：《基于渠道理论的营运资金管理与传统营运资金管理比较——以金地集团为例》，《财会通讯》2010年第35期。

［9］王竹泉、张先敏：《基于渠道理论的营运资金管理绩效评价体系设计》，《财会月刊》2012年第13期。

［10］巩丽：《基于渠道理论的营运资金管理评价指标优化研究》，中国海洋大学2014年硕士学位论文。

（编辑 杜昌）