“犯傻”的德国人

刘卫

那年的广交会上，依据欧美市场上初兴的环保理念，我带去专门定做的本色棉布有印刷的购物袋样品，因为它不像塑料袋用过即弃，实指望能抱回一个“金娃娃”。

各款棉布购物袋摆在展柜显眼处，倒是引起不少客商的兴趣，可在实际洽谈中，几乎所有客商都把重点放在讨价还价上，有的甚至把价格还到成本线以下，弄得“汤都没得喝”。

直到撤展的那天下午，我沮丧地把购物袋样品收下来，准备打包放进行李箱里，没曾想，一位金发碧眼、人高马大，拖着行李箱的德商匆忙走过来，对我喊道：“先生，请等一下。把这款印有动物图案的购物袋留下，我们好好谈谈。”

还能这样“捡漏”呀？我一下子变得很是亢奋，周围同行也好奇地引颈张望。

德商看了他机票的起飞时间，拿着那个样品爱不释手，饶有兴致地跟我交谈起来。通过他递的名片，我得知他叫汉斯。虽然要赶飞机，时间很紧，但他脸上尽显从容。不像别的客商单刀直入地问价格，汉斯抛出一系列的提问：譬如，原料产自哪里？工厂加工能力如何？质量是怎么控制的？印刷机印的幅宽是多大？是国产还是进口的？诸如此类，不一而足。

由于我事先准备充分，对工厂情况了如指掌，十分熟稔地一一用英语写就，并随正规打印的报价单一起呈过，让他过目。汉斯点着头，拿出了他的购物袋设计稿，上面对原料的纱支，袋子边缘、提手的缝工、针脚的走向，图案的印刷精密度等都有详细的要求。最后，汉斯把样袋上面的图案对着光照了照，强调道，他要求成品两边的图案要能完全重合。如果打样合格，我的报价单美元最后一位上“1”将改写成“6”，也就是说，每条袋子能多卖出5美分。

旁听的同行惊讶得嘴巴变成了“O”型。这汉斯是不是犯傻呀？从商以来，主动给供货商加价购买的动议可是闻所未闻。抑制不住内心的狂喜，我忙不迭地点头，把双方签订过的协议郑重地收好，同时我又隐约地感到，莫不是接了一块“烫手的山芋”啊？

返回后，如期接到汉斯的催问函电，我组织合乎要求的原料，调试印刷机，让工厂顶尖的“缝纫熟手”精心制作样品，前后做了五次样品，光打样费和快件费花了三千多元。汉斯就是一根筋，我们不把样品做到至美他不“首肯”。

历时近三个月，我们终于把协议换成了供货合同，以汉斯冒着“傻气”的价格成交。履约过程中，我们每个环节精心加工，没有出现过一次货样不符。艰辛的付出得到了德商给予的丰厚回报。我领悟到德国人处事的严谨。汉斯的“傻气”，背后是工匠精神的驱使，让人觉得甚是可爱，也令人回味。