从微商经营者角度分析微商营销的优劣势

田利娟+吕诺+田月

摘 要：微商与传统商业“捆绑代理商模式”不同，并凭借低廉的成本、方便的顾客沟通等优势，不必构建系统的网络渠道，从而促进微商迅速发展。为了更好了解微商的发展现状及存在的问题，本文对唐山市微商发展现状，从从业者的角度，重点调查研究微商经营者销售额、微商的目标顾客群、进货渠道、微商竞争者以及微商在营销中存在问题等角度对微商的发展进行了研究，最后提出微商营销的优劣势。

关键词：微商经营者；营销；优劣势

一、引言

微商是这两年新兴的一种职业，商家通过手机移动端进行商品售卖，主要通过微信、QQ、微博等聊天平台销售产品。与传统商业“捆绑代理商模式”不同，微商投资门槛低，而且不必构建系统的网络渠道，并凭借低廉的成本、方便的顾客沟通等优势。在微商发展模式逐渐形成了以口袋购物为主的C2C模式、以微信第三方为主的B2C模式、以京东购物入口为主的B2C2C模式。

本次调查旨在研究唐山市微商发展现状，从从业者的角度，重点调查研究微商经营者销售额、微商的目标顾客群、进货渠道、微商竞争者以及微商在营销中存在问题等角度对微商的发展进行了研究，最后提出微商营销的优劣势。

二、调查项目说明

1.调查目的。通过问卷调查和访谈，获得微商发展中存在问题，并对现状进行分析，分析微商营销的优劣势。

2.调查内容。本次调查主要对唐山市的微商经营者进行了问卷调查，了解微商经营中存在的情况。

3.调查方法。本次调查采用我们采用文献调查、访谈、网上问卷调查和实地问卷调查方法，发放微商从业者样本量为300人。

三、微商经营者情况

本次调查共涉及300名微商从业者，男性占45%；女性占55%。其中32%的从业者刚刚接触微商，占有较大比例。而从事微商经营已经一年以上的仅占整体的18%，26%的微商从事时间不足一年；24%的从微商事时间是半年到一年。可以看出大部分微商处于起步阶段，经验尚未丰富。

1.月销售额。从事微商的收入可以看出，45%的通过微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之间，17%的收入在2500元-5000元之间，只有9%的月收入在5000元以上。这表明在目前开微店的收入并不太高。

2.销售产品种类。在本次调查的微商从业者中，有45%的销售的商品为化妆品、护肤品，36%选择食品、衣服、保健品等作为销售商品。可见，在销售产品的选择上，微商比较青睐与生活更为相关的产品。

3.进货渠道。在微商选择的进货渠道中，47%的选择了某一产品的品牌商，而23%直接和厂家联系、10%来自批发市场、4%自产相对较少，其它渠道占比16%。表明微商主要通过代理的形式，层层代理，具有特定性。

4.目标消费群体。微商的目标消费群体，有72%被调查的微商的目标群体是熟人、朋友；实地地推，线下加人，通过软件加陌生人分别占40%；38%的人通过兼职交友群加人，另有18%的人通过其它方式加好友。通过这些看出微商的目标群体具有局限性，主要围绕熟人或者通过熟人推荐，销售对象相对比较狭隘，这使微商具有一定的“杀熟”特征。

5.销售产品的平台。微商在销售产品平台的选择上比较其中，极大比例的微商选择了微信，QQ仅次于微信，微博也有较大数量，而其他平台也有涉及，比如人人、陌陌等。以上数据表明微商从业者销售平台丰富，宣传推广方式较好。

6.维系的客户流量。微商所维持的客户群主要集中在1000人以下，其中最多的为200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上仅占8%，由此可以得出创业者与客户的互动沟通不足，目标客户少，市场没有进一步打开。

7.面临的主要竞争。有32%的微商者认为竞争压力主要来源于同类产品的其他团队；28%被调查者的认为是传统电商；22%的被调查者认为是实体店。其他竞争占18%；可见微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，存在挑战性。

8.微商营销中遇到的问题。针对销售方面遇到的问题，我们可以知道，微商经营中面对的问题涉及各个方面，促销效果不明显是遇到的最多的问题，其次分别是：价格高、销量低；朋友亲人的不理解；产品种类多，销量普遍低；忠实顾客少等，说明微商发展问题还是较大较大，有待改善。

9.朋友圈对自己反感之后的做法。针对朋友们对自己刷圈不满的行为，被调查者大多数选择优化宣传方式，只有较少数的人对此采取不理会、维持现状的态度，其余的选择少发朋友圈或者同朋友交流，活动谅解的方式。由此可知，微商的宣传方式正在尽自己努力去改变。

10.微商经营中遇到的困难。大家对微商的认可度低，不信任微商的产品质量，微商的客源不定，忠实顾客少。进货渠道困难，分级代理很多。起步困难，相关知识不足。同时也缺乏各方面的支持。

四、微商发展现状、存在问题——以唐山市微商发展为例的调查报告

通过本次调查，从事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且调查中绝大多数的微商目前是兼职状态。目前唐山市微商发展的现状如下：

1.智能手机比较普遍，各种社交工具越来越普及，为从事微商提供了经营平台，同时从事微商具有成本低、无门槛的优势，可以充分利用碎片时间经营产品，所以从事微商人群较多，适合任何人群。

2.目前绝大多数微商处于起步阶段，缺乏经验。很多微商通过开微店的收入并不太高，但仍然可以赚取一些零用钱。部分级别比较高的代理商收入较多，还有一些利用职务之便经常出国的人士，通过帮助代购，在微商中获得的收入较高，当然也有一些专业做微商的，一般就是较高级别的代理，主要进行微商和货品的管理，他们主要的收入就是通过微商，但是这部分所占比例非常少，大部分微商处于销售链的最低端。

3.微商在销售产品的选择上，比较青睐与生活更为相关的产品，尤其是化妆品、家用清洁用品和保健品比较多。

4.目前微商从业者的目标群体具有局限性，销售对象相对比较狭隘，主要是以自己的熟人为主，这使得微商具有一定的“杀熟”特征，另外使得一部分消费者对微商刷屏比较反感。

5.微商行业竞争也很激烈，受各方面因素的影响，尤其是受淘宝京东等电商和实体店的影响，存在挑战性。

6.诚信问题严重。微商朋友圈弥漫的成交和截图大部分为虚假的宣传图片，顶层微商欺骗消费者制作了那些虚假图片，下级直接转发造成了虚假交易信息弥漫，为上面临着严重的诚信危机。

7.暴力刷屏现象屡见不鲜。刷屏是微商最传统的营销手法通过暴力刷屏从而抓取概率，把朋友圈刷成了购物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的关系也渐行渐远。

五、微商发展的SWOT分析

1.微商的优势

（1）微信用户群体大，微商潜在客户多。2016年微信用户统计微信注册量超过9.27亿，4G用户一线城市的覆盖率超过50%，有的四线城市的覆盖率也超过40%，4G渗透率的提高，降低了用户对WIFI的依赖，从而使移动网络的使用频率增加，为微商提供了庞大的潜在客户数量。微信用户的平均年龄只有26岁，50岁以下的人群占97.7%，18-36岁的人群占86.2%，所以总体而言微信的用户比较年轻，比较愿意接收新鲜事物。同时微信用户中有一半以上的人群拥有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，当一条信息在朋友圈分享的时候，如果这个微商也有100个好友，那怕10%的好友转发，就有1000个人看到，如果再有10%的转发就有一万多人看到，关键是转发没有任何费用，来自朋友圈的转发，增加了信息的可靠性，所以微商的潜在客户很多。

（2）微商投入少、运营成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手机，在手机上下载微信平台，通过朋友圈转发相关产品信息就可以宣传产品了。而且一般微商不需要请员工，只需要招代理，对代理进行一定的网上培训，代理就可以宣传产品并且销售产品了，对代理没有底薪，所以微商运营成本较低，对微商的压力也小。

（3）微信操作简单，不受时间和空间的限制。微信覆盖率较高，营销传播范围广，不受时间和空间的局限，微商的从业者完全可以利用碎片时间进行产品的宣传和销售，不影响其正常的工作。满足了大多数有意愿但是没有资本投入的个体需求。微信的功能较多，摇一摇，漂流瓶，附近的人，二维码，朋友圈等多种功能都能成为微商的产品宣传途径以及目标市场的选择。这样可以快速开拓销售渠道，而且能够迅速将广告铺开。

（4）微商信息互动性强。据统计，25%的微信用户一天打开微信超过30次，55.29%的用户一天打开微信超过10次，在微信客户端，每一条信息都是以推送通知的形式发送，信息到达率达到100%，到达速度很快，微信具有很强的互动性，无论你在哪里，只要你带着手机，就能够很轻松的同你的客户进行互动，微商宣传商品相对比较方便。

2.微商的劣势

（1）熟人经济模式影响产品销售。微商的商业模式主要是以“直销模式+信任代理+熟人经济”为主，微商靠的是强关系网络，通过熟人销售产品，微商的主要宣传手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顾用户感受，根据调查针对这种暴力刷屏的微商，很多用户忍无可忍，最后直接拉黑。

则成为其最常见的宣传手段。然而，且商家往往没有实体店和正规网店的高信誉度，缺乏售后服务保障。对于用户来说，大部分都是一锤子买卖，产品的质量往往也得不到保障，因此商家很难做到用户沉淀，低回购率成为诸多微商难以持续经营的原因。

（2）微商规模较小，产品质量不能保证。目前我国经营微商的主体主要是在校学生、刚毕业学生以及家庭主妇和一些工作较轻松做兼职的人群，一般商家没有实体店，也没有产品的信誉保证，所能提供的保证就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商业信用，产品质量很难保证，售后服务也难以保证，这也是微商经营较难的主要原因。

（3）微商支付方式的安全性存在隐患。微商在经营中，没有第三方支付平台，消费者购买产品后，主要通过微信转账的形式支付，因此在支付的过程中，缺乏支付安全的信任感，同时当产品需要退换货的时候，容易出现纠纷，基于趋利避害的原则，消费主体对微商的信赖程度不足，影响微商商品销售，不利于微商的可持续发展。

3.微商发展的机会

（1）营销渠道的机会。微商的营销渠道主要采用的是直销的模式，微商的渠道结构构建了厂商、代理商以及消费者的有机结合的立体网络结构，从而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，实现了渠道的优化，使得用户、微商、代理商和厂家的交易流程更为通畅。

（2）移动商务的发展，为微商的发展创造了条件。随着互联网和智能手机的快速发展，微商可以通过朋友圈帮助经营者寻找目标客户，利用整合资源进行推广活动。同时代理商可以通过手机进行微商顾问式的培训，代理商可以利用网络视频对微商进行全程的运营服务，微商是对实体店的经营以及传统代理方式的一个补充，从而拓宽企业的营销渠道，降低营运成本。

（3）政府政策的支持，促进微商的发展。一方面政府在政策上鼓励创业，鼓励多种经营模式的发展，从而促进微商的发展；另一方面政府制定法律法规，规范市场，严厉打击假冒伪劣产品，提高了微商产品的信誉保证，也使微商的用户放心购买。

4.微商的威胁

（1）竞争比较激烈。微商的经营形式很简单，可复制性比较强，这种经营模式吸引了优秀的厂商的参与，这对于中小企业而言就是很大的挑战，微商的市场竞争日益激烈。

（2）微商经营模式简单粗暴。微商市场准入门槛较低，从事微商行业的人员越来越多。目前微商的经营模式主要是通过刷屏来进行宣传，经常如此，很容易引起朋友们的反感，不会起到宣传产品的作用，甚至很多朋友对其屏蔽甚至删除。通过我们的调查，很多人表示朋友圈作为一个社交平台，不希望变得商业化太重，否则影响朋友之间的交往。

参考文献：

[1]王时杰.关于微信营销现状及对策的思考[J].信息与电脑，2014.

[2]常征，李中心.微信营销问题分析-以化妆品为中心[J].现代商业，2014.

[3]胡炬.微信营销实战：快速提升品牌影响力的7堂精品课[M].北京：中国铁道出版社，2014.

作者简介：田利娟（1972- ），硕士，唐山学院副教授，研究方向：营销管理；吕诺（2000- ），唐山一中学生；田月（1998- ），唐山市开滦一中学生