广州市工贸技师学院：

曾威+陈高平+陈武钗+徐妮

2015年，是广州市工贸技师学院招生工作的“生源结构优化年”。学院就“生源结构优化”明确提出“稳规模、调结构、提质量”的系列指标任务。据此，学院招生工作处协同各产业系和各行政部门，统一思想、砥砺士气，充分依托学院品牌做招生。经过努力，学院招生工作于2015年9月中旬圆满收官，全面完成2015年度招生任务，完成学院下达的各项招生硬指标，用亮丽的招生数据为学院“十二五”收官之年献上一份“厚礼”。基于对2015年度招生完成情况进行分析研究，学院得出的工作体会是：以招生为“表”，以品牌内涵为“里”，做到由表及里、表里如一。学院得出的经验结论是：依托学院品牌做招生，按院系二级管理抓招生，用考核指标评招生，以守土有责促招生。

一、对2015年招生内外部环境进行分析

从外部环境看，2015年技工院校招生形势相比往年更为严峻。一方面，高职院校以“大学双证（高职大专+高级工）班”、普通专科院校降分录取，对技师学院招收高中生生源形成直接竞争。另一方面，招生市场秩序仍未得到改善，一些同类学校通过“砸钱”，在某搜索引擎的“关键词”搜索功能上进行不正当排名和恶意链接，专搞恶性竞争。还有个别学校通过变相支付高额的“介绍费”，吸引中学班主任和社会中介为自己张罗生源。此外，从内部需求方面看，广州市工贸技师学院的品牌知名度和办学影响力正逐年提升，对招生工作必然会提出更高要求，招生工作不应仅仅关注生源的数量，而应更加关注生源的结构和层次。政府对技师学院培养高技能人才的发展定位，以及行业企业对技师学院人才培养的实际需求，也一致要求学院要加快优化生源结构。基于以上内外部形势的分析，学院要完成所确定的2015年“优化生源结构”招生任务就显得更为艰巨。

一、审慎研究并确定2015年招生工作思路

2014年底至2015年春，学院招生工作处主导对学院发展进阶、内外部条件、政策形势、竞争优劣势的分析，并持续与各产业系、学生处、总务处等部门研究，提出对2015年度招生工作提出了“1个科学”和“2个尽可能”的工作思路。“1个科学”，即科学挖潜和调配学院3个校区用于本年度招生的办学资源（如：桌位、工位、餐位、宿位等）；“2个尽可能”，即尽可能协调好学院内各产业系各专业招生的规模平衡和校区间平衡，尽可能招收更多高素质、高分段、高级班的新生。最后，由学院招生工作处将该工作思路报请学院领导班子审议批准，以便在全年的招生工作中一以贯之、抓好落实。

三、对2015年学院招生任务完成情况进行分析

全面完成2015年招生任务后，学院结合年初所下达的各项招生考核指标，对2015年学院招生考核指标完成情况进行逐一分析（统计分析时间截止到2015年9月30日），以便为2016年招生工作决策提供数据参考和支撑。

1.完成学院2015年招生总量考核目标

2015年学院招生计划3500人，实际招收新生3534人，超计划完成招生总量考核目标。8月底，学院招生名额（新生学位）已基本用完，招生工作处此时将录取新生数控制在3500人的幅度，标志着学院进入了新生学位余量严控阶段，实行“闭门招生”，少量剩余学位仅用于录取高分段高中生。9月开学之后，仍有很多本市和外地学生前来学院报名，但结合招生总计划、学位资源有限、新生分数控制等情况，学院对这些学生不再招录。

2.完成学院2015年招生生源结构考核目标

通过“同比”和“环比”，在生源结构方面全面完成任务。

（1）与2014年同期相比，学院2015年招生在生源结构方面有了进一步优化。2015年招生总数比2014年净增538人，高级班人数增加789人，高中生人数增加360人，预备技师增加12人，广州生源增加83人。

（2）学院2015年招生在“三高一广”生源结构目标方面，超额完成考核指标任务，并创下4个历史新高（即：高级班人数创新高、高中生人数创新高、高分段人数创新高、广州生源人数创新高）：一是高级班人数创历史新高。2015年学院下达高级工及以上层次招生指标2450人，实际招收高级班2950人，完成计划120%，高级班人数占招生总数的83.5%。二是高中生人数创历史新高。2015年学院下达高中生源指标1575人，实际招收高中生1648人。三是广州生源人数创新高。2015年学院下达广州生源指标1350人，实际招收广州生源1422人。四是高分段人数创新高。高中生生源：2015年学院招收二本学生7人，其中理科最高分524分，文科最高分487分，三A线学生21人，三B线学生240人；初中生生源：参加广州中考，650分以上学生1人，600～650分8人，550分～600分24人，500分～550分48人，其中最高分674分。

（3）通过对同类院校2015年招生数据进行“环比”分析，学院招生总数、高级班人数、预备技师人数、广州生源数均名列前茅。

3.对新生的生源地分布情况进行分析

学院2015招收的新生中广州地区生源为1422人，占当年招生总数的40.2%，同比2014年增长83人；招收粤东地区生源608人，占学院招生总数的17.2%，同比2014年增加160人；招收粤西地区生源941人，占学院招生总数的26.6%，同比2014年增加186人；招收粤北地区生源157人，占学院招生总数的4.4%，同比2014年增加48人；招收珠江三角洲地区生源128人，同比2014年略减19人；招收省外生源278人，占学院招生总数的7.9%，同比2014年增加80人。据此分析可以看到：2015年学院招收初中生主要以广州地区为主，而招收的高中生则主要以粤西地区、粤东地区为主。应该说因为提前谋划、准确预判、着力部署、应对有力，2015年学院在粤东西区域选定重点生源地、有侧重地开展招生工作，卓有成效，工作取得了新突破。

四、总结出若干体会和实战经验

回顾2015年，学院招生团队谋划于冬、发起于春、耕耘于夏、收获于秋，实实在在地打了一个漂亮仗，招生工作得以完美收官。走过2015年，学院得出的实战经验是：依托学院品牌做招生，按院系二级管理抓招生，用考核指标评招生，用守土有责促招生。

1.依托学院品牌做招生

（1）借力学院大宣传平台，放大招生宣传成效。一是将招生宣传经费并入学院大宣传预算，便于对招生宣传进行院级的统筹和安排，以确保招生宣传的力度。二是在学院系列大型活动中嫁接专项招生宣传，邀请各地招办主任、中学校长、教务处科长，以及中学生等到学院参与这些大型活动，感受学校办学实力、技能魅力、专业建设和人才成长，从而实现有效增强招生宣传的力度和效度。在学院于2015年5月举行的校园开放日暨职业活动体验，糅合了“世赛邀请赛、技能嘉年华、中学生体验技能”等内容，邀请了市内400多名中学生、部分中学校长和家长参与。举办该次大型活动，有效增强了中学生职业兴趣、职业理想与职业认同感，也有效“放大”了学院面向社会开放的外部影响和宣传成效。

（2）选准重点区域宣传，增强招生宣传的精准性。

一是在省内选准高中生源地进行宣传。学院把广东省分为三个片区，分别是粤东、西、北区域（区分于广州地区），主要录取该区域的高中生。学院于年初对粤东、西、北区域城市（县、区）进行选点，于3～5月期间对选定的城市（县、区）开展有针对性有重点的上门访问、到校宣传，并在5～6月份期间参加所选定城市（县、区）当地教育部门（招生管理部门）所组织的大型招生咨询会。学院根据历年在粤东西北新生生源地数据多寡进行分析，并辅以工作经验对数据偏差进行修正，再做出选点决策。经统计，学院2015年先后参加省内梅州、潮州、阳江、江门、茂名、湛江、河源、清远、韶关等地市举办的招生咨询会共11场。

二是在广州地区选准初、高中生源地进行宣传。从3月份起，学院就开始“点对点”择时访问生源较丰富的中学，进行“自选动作”的宣传。此外，配合市教育招生管理部门和人社部门共同组织的“送中职招考政策到中学”活动，深入到广州部分区生源富足的中学进行大型巡回宣传，开展“规定动作”的宣传。此外，由市招考办在琶洲会展中心举办中考、高考招生咨询会，学院亦积极参展。由于运筹得当，学院布展摊位上各专业系技能展示项目新颖、精彩，咨询动员做到热情、高效，吸引了大量广州本地的学生、家长前来咨询和登记，同时吸引了不少新闻媒体前来学院摊位采访。此外，学院选择广州区域相关中学，“科技下乡”“文艺下乡”，送本学院科技项目和文艺节目到中学，

（3）“陆海空”立体“作战”，实现宣传广覆盖。时代在变，环境在变。任何单一的招生思维模式，都会变得越来越不适应招生市场的千般变化。要打赢招生这场“战役”，必须要有“陆、海、空”立体作战的思维，开展“点、线、面结合”的招生宣传。

学院招生工作处将各产业系招生驻点人员组建成若干招生“小分队”，采取“走出去”方式，兵分多路深入广州市和广东省的招生动员第一线，进村镇、进校园、进教室，与中学生进行面对面的宣传与咨询。经统计，从3月下旬至7月间学校共深入到近300所中学进行现场宣传。此外，还通过校园开放日，采取“请进来”方式，邀请学生和家长进学院、进实训室、进成果展厅，将学院办学内涵、教学模式、课堂管理、校内文化等充分展示给来访的中学生和家长，优化了学院与社会、学院与学生、学院与家长之间的交互界面，做到宣传动员内容与时俱进、宣传手法推陈出新、宣传界面亲切交融。这种“走出去，请进来”、深入一线的“地面部队”称为“陆军”，目前仍是学院招生宣传的主力军。

通过各地报考指南、海报、报刊等媒体，对重点招生区域和重点生源学校广覆盖，做好招生宣传和录取工作的同时，实质上也在不断扩大学院品牌知名度。经统计，学院在省内各地，包括偏远山区，共张贴海报约2000份，先后在广州、从化、增城、湛江、河源、惠州、茂名、梅州、云浮、廉江、韶关、汕头等12个地区刊登《报考指南》，在《中学生报》《新快报》等刊登招生宣传广告共3次。“陆军”的宣传效果虽然好，但受“人手少、资源缺、时间紧”等所限，不可能跑完省内各个区域。因此，借助各地报考指南、海报、报刊等进行宣传，似海水一样渗透到更多地区、渗透到千家万户，可以称之为“海军”，它是“陆军”的有力补充与完善。

学院设置了“企业QQ”、校园网、贴吧、微博、微信等信息化手段，并安排专人值守答疑，为广大学生家长的咨询、报名提供了便利。学院坚持“传统纸媒体不放弃，信息化新媒体很重视”，并着手引入微信营销方式，成为学院招生宣传和录取工作的一个亮点。添加精准“粉丝”，通过微信服务平台，与考生进行全方位互动沟通，让广大考生及时了解学院发展最新动态，使学院品牌“无处不在、无时不有”地影响着广大学生与家长。借助IT技术和时空信息传递开展宣传和招生录取，学院称之为“空军”，它是新媒体新技术，是传统招生方法手段有效的、必要的补充。

（4）跳出招生做招生，让招生工作价值倍增。招生工作好比一场“战争”，有勇更需有谋，拼硬实力也拼软实力。招生工作能否取胜的关键在于学院品牌及办学的综合实力。依托学院品牌做招生，是学院开展招生工作所坚守的信条，也是学院招生团队坚实的后盾。学院要求做招生工作应“跳出招生看招生”、让招生工作价值倍增，而不应仅仅是为了招生而招生。招生宣传和录取工作必须紧紧围绕学院的“首文化”、一体化课改、高技能人才培养模式、世赛成果、先进的实训设备、高质量就业、校园文化等开展，在推进招生宣传工作的“面”上，积极宣传广州市工贸技师学院办学品牌、实力和内涵这个“里”；积极倡导技能成才观，在动员引导广大初高中毕业生积极报读学院的同时，将学院品牌向社会、企业、学生和家长进行广为推介，将技能宝贵、劳动光荣、创造伟大等理念通过学院招生工作队“上山下乡”，带到各地城市和山区，深入到千家万户，让技能成才的文化渗透到老百姓的心里，这就是“跳出招生看招生”的深层次意义和长远价值。

2.按院系二级管理抓招生

学院按院系二级管理机制进行各项制度安排，以实现各项工作推进能实现高效、可控、协同。学院招生工作亦按院系二级管理进行统筹。学院招生工作处负责统筹指导全院招生计划制定和实施，以及协调各产业系各行政部门；各产业系配合招生工作处配置系专职招生员，由招生工作处在招生期间调配使用，并在招生工作处指挥下负责各自系内招生计划的具体实施；学生处、总务处、财务处、教研室教务处等部门负责新生资源的盘点和更新、新专业报备、新生收费和迎新生等工作。基于此，有关招生的分工合作和权责利机制得以清晰明确，有统筹有协调有配合，方向一致，工作效能就高。此时，招生工作就不只是招生工作处的事，而是全院联动、牵一发动全身，真正做到了“全员招生”。在这样的机制下招生工作处抓起招生工作来就显得更有章法更有力，在招生过程中施以微调预调、节奏控制、节点把握、资源调配等也显得更为有效。

3.用考核指标评招生

学院基于对历年招生数据特别是上一年数据进行分析，然后确定本年度招生计划，并与之相应的制定本年度招生考核指标。招生考核指标实际上体现的学院发展方向、办学层次、资源水平和综合能力。因此，学院特别重视一年一次修订招生考核指标，要求基于科学的数据分析进行指标修订，并经过“二上二下”征求意见后，才提交学院班子会研究最后通过。

（1）认真做好形势研判和数据分析。对招生形势的研判主要基于以下几个方面数据的技术分析。一是对本地和异地的生源各项指标进行分析，包括：过去几年本地和异地的生源数量、毕业学校分布、初高中比例、男女生比例、各专业报读人数、住宿生比例、报名报到时间等等。二是对当前招生形势和同类竞争进行分析。三是对本学院新生学位资源数据进行分析，包括学校当前在校生、本年度下厂实践学生人数、毕业生人数、课室数、机房和工位数、宿舍空床位数、新生住宿需求率。

（2）科学制定年度招生计划。按照市人社局提出“稳规模、控指标”的招生工作要求，学院根据目前办学水平、在校生人数、教学设施设备资源、实习工位资源、学生宿舍资源和各校区住宿生比例，对本年度招生总人数进行研究。而学院各产业系则确定系内各招生专业具体招生计划，根据每个专业往年的招生数、各专业毕业生就业情况和本专业学位资源保有量，对系内各专业分配的招生计划进行平衡和确定，从而分别确定各产业系招生计划数。学院领导班子据此结合全院办学资源的实际以及学院办学事业未来发展的定位，最终确定了学院2015年招生计划为3500人。

（3）审慎修订年度考核指标。今年年初，学院多次召开班子会议，对招生工作进行专题研究和部署，要求面对招生市场和形势的变化，审时度势、科学决策、精准部署，确定了招生专业、各校区招生额、预备技师班、高级班、高中生、广州生源等招生指标，审核并通过了《2015招生考核与奖励方案》。该方案明确了招生工作处、各系、各部门职责，确定招生任务考核总指标和分指标，并相应地确定了指标未完成、指标完成及超额完成的奖励。在设定方案中的指标和奖励方法时，要求能够与学院明确提出的“稳规模、调结构、提质量”招生总原则吻合一致，并以此评价院内各部门各系年度招生工作完成情况。事实证明，各系、各部门依该方案开展招生，在招生过程中经常对照该方案进行调整修正。由于有依据、有方向、有评价、有激励，招生工作得以全力推进，并做到了统筹和协同。

4.用守土有责促招生

学院领导班子赋予了招生工作统筹指导全院招生工作的权力，同时要求在招生工作过程中以守土有责的精神向社会推介工贸品牌、完成好年度招生任务。面对激烈竞争的生源市场，为招“网罗”市内和市外各地的优质生源，学院始终用“守土有责、守土尽责”来激励招生团队、强调招生工作对学院发展的重要性。“酒香也怕巷子深”。学院招生工作处与各系招生驻点人员，不能有丝毫懈怠。2015年年初，招生工作处就组织招生“小分队”早早地深入粤西、粤东、粤北共计51个县，以及深入到广州12个区，深入到各“生源目标”地区和中学，进行有针对性的“靶向”招生宣传和动员。招生工作人员离校离家、远赴异地，平均一天能跑一个县（区），有时甚至一天要跑二个县。他们不怕苦、不怕累，充分发挥团队合作精神，满怀激情，在粤东西北各城市和山区“上山下乡”，在各地人社部门、街镇、教办、中学、师生和家长中留下了好口碑，留下了深刻的大“工贸”品牌的影响和烙印。此外，由学院招生工作处牵头协调、各部门通力协作，认真细致地做好新生现场报名录取和“迎新”工作，以生为本，做好服务。要求“既能招得来，更能留得住”，亦体现学院招生团队“守土有责”的精神面貌。

五、对2016年招生形势进行研究和预判

一是预备技师班招生仍将有一定的困难。4年制预备技师班的招生，相对于3年制高级班的优势不明显。技师学院举办的预备技师班目前仍存在一些困难和问题，在短时间内难于解决，譬如：考证（预备技师资格证）通过率总体偏低、解决套读本科学历有难度、预备技师小班化会带来较高的办学成本、面向社会和行业企业宣传预备技师班的力度仍不够，个别用人企业对预备技师班毕业生能力仍不了解不认可等问题。

二是仍存在新生报读专业“冷热不均”的问题。家长和学生对产业发展和技能人才需求会出现结构上和总量上的预判和误判，导致在报读各类专业的学生人数将出现冷热不均的现象。譬如：互联网+大潮兴起，技工院校信息类专业将出现报读学生“堆积”。传统制造类产业正处于转型期，技工院校个别制造类专业招生将出现“冷门”。

三是品牌技师学院办学影响力正日益扩大，这类技师学院仍将存在校内新生学位紧张与校外新生报读踊跃之间的结构性矛盾。相反地，由于技师学院招生火爆的“挤出效应”，规模偏小的职业学校及办学知名度较低职业学校均将出现招生困难、很难、更难的问题。

四是高职院校自主招生比例不断扩大，各类职业学校和技工院校生源也相应变得更紧张。在招收初、高中毕业生方面，高职院校、大专院校招生与技师学院招生均形成直接竞争关系。一是高职院校自主招生时间较早，于每年3月份开始录取，从时间节点上抢先招收高中毕业生；二是高职院校自主招生逐年“扩容”。且高职院校自主招生与普通高校招生在考试和录取时序上并不冲突，被高职院校自主招生录取的学生仍可参加6月份普通高考。原来选择报读技工院校的高中生，也有可能因此转而选择报读高职院校。

五是由于人口变化因素等导致广州生源人数都在逐年小幅减少。由于城市快速发展和人口结构调整，广州适龄入读技工院校的生源人数也呈现出“小幅慢跌”逐年减少，预测2016年及未来若干年广州生源人数仍将持续下降，而广州中考生中的外地借读生则逐年有所提升。此外，广州的示范性高中、普通高中也在扩建和增加学位。预计各类职业院校校招收广州生源会变得更为困难。

六、提出201 6年招生工作的若干对策

面对日益严峻的招生形势，为了更高质量地完成2016年招生工作任务，学院必须未雨绸缪、提早谋划、统筹有力、协同作战。学院提出了2016年招生工作的若干对策，要求按“快、准、狠、广、新”五字诀推进和落实。

一是“快”字诀。尽快设计学院《2016年招生简章》。好的招生简章，是学院办学和品牌的“广告页”，也是招生工作人员手中的“利器”，务必在3月中旬之前印制完成。尽快启动2016招生宣传工作。及早赴粤东西北各地进行招生回访和招生宣传，是为2016年招生录取争取时间。尽快完成新生宿舍美化工作，确保给新生提供一个安全、干净、相对舒适的住宿环境。

二是“准”字诀。精准制定年度招生计划。要求学院各产业系要紧贴社会需求、紧贴市场，结合各产业系的教学资源，根据新生宿位数、学位数、工位数，精准制定本系2016年招生计划。由招生工作处汇总后并进行统筹微调，提出学院2016年招生计划，报送学院领导班子研究和审批。要精准完成学院各校区用于2016年招生的学位资源摸底和调整。特别是要精准摸查各个校区的新生宿位数、桌位数、实习工位数，要求各校区招生专业所对应的办学资源做到匹配和协同，为顺利完成2016年招生计划任务提供基础条件和资源保障。此外，要做到精准组织招生宣传，精准确定宣传区域、宣传招生对象，“线上线下”宣传互为补充，关注市场变化、关注网络生态，早跑市场、多跑市场、勤跑市场、跑准市场。

三是“狠”字诀。要狠抓品牌推广，做到外树形象。要求学院招生团队在招生工作实践中，用心呵护“工贸”品牌，不断擦亮“工贸”品牌，积极展现“工贸”品牌，想方设法提升办学影响力和品牌影响力。要狠抓内涵建设，做到内强素质。学院办学知名度正不断提升，要狠抓内涵建设，包括抓好教学质量、管理质量、服务质量、就业质量。学院“内强素质”，必将为2016年招生工作的顺利推进“强底气、涨信心、增勇气”。要狠抓招生队伍建设，提升团队协同作战能力。要求各产业系选派能吃苦、素质高、善沟通、有经验的招生驻点人员及招生值班老师，并保持选派人员的相对稳定性。要组织招生团队全体人员进行学习培训，熟悉招生环节、熟悉招生政策、熟悉专业介绍。

四是“广”字诀。要做到招生宣传广覆盖。招生宣传要尽量多地深入到省内各区域，既要体现“广”，又要“广”中有“重”，特别是广州地区、粤西地区、粤东地区，历来是各类职业院校兵家必争之地。要做到招生动员广覆盖。招生工作需要全院师生的大力支持与积极参与，希望全院师生2016年一如既往，继续关注招生，积极为学院招生工作出谋划策，为招生工作添砖加瓦。要做到招生政策广覆盖。招生政策广覆盖，包括国家免学费政策，国家助学金政策，广州市福利彩票资助政策，政府关于高技能人才的相关政策，学历提升包括套读成人大专的相关政策，技能成才、各级各类技能大赛奖励政策，学院高分段新生的奖励政策等，通过系列宣传招生政策，吸引广大考生积极报读广州市工贸技师学院。

五是“新”字诀。研究确定2016年招生新目标，包括招生总人数、广州生源人数，确定高级班比例、高中生比例、预备技师比例。并相应地研究出台招生工作奖励新方案，以招生总数、生源结构为双重考核指标。创新招生工作新模式，继续优化“线上线下”互相融合的模式，要研究分析招生数据，根据市场的变化及时调整招生宣传策略。2016年学院将进一步实施“微信推广”，让考生和家长通过智能手机即可了解学院办学成果和校园动态，通过微信服务平台接受考生咨询、登记、报名和缴费。采用新生学位资源网格化数据管理，为了科学控制招生进度和学位管理提供实时数据，做到及时决策，及时微调预调。

近年来学院已发展成为技工教育领域的大型院校、示范院校和品牌院校，招收更多高分段、高层次、高素质的新生，可以为学院源源不断地输送新鲜的“血液”和上好的“原材料”，亦可以为学院稳健运营争取足够的财政生均经费，为学院全面深化改革和可持续发展提供坚实的基础和保障。学院认为，招生工作的成与败，将直接折射出学院品牌的兴衰，直接折射出社会对技工教育的认同与否。2016年，是新的招生年度，学院招生工作未雨绸缪，与全院各系、各部门一起，时刻保持高度的忧患意识、竞争意识、先发意识和执行力意识，在学院领导的科学部署和领导下，谋划在前、创新思路、尽早启动，做到“谋划2016、决战2016、制胜2016”，在“十三五”开局之年全力完成学院所下达的2016年招生计划、目标和任务。