《战国纵横家书》——国最早的新闻信辨析

韩鸿+贺冬琴

摘要《战国纵横家书》是1973年出土于长沙马王堆三号汉墓的帛书，主要记载了战国时代纵横家苏秦等人的书信和说辞。本文认为《战国纵横家书》中的上行文书是我国现存最早的新闻信。《战国纵横家书》上行文书具有时效性、重要性、显著性、接近性等新闻价值属性，“5W”要素较为齐全.同时还体现了中国早期的劝服传播理念以及两面提示、恐惧诉求等传播技巧。本文认为，《战国纵横家书》的上行文书已初具现代新闻故事结构，孕育了中国的早期新闻文体。上行文书的传播活动推动了策士与战国各诸侯国君间的信息交流，是唐代进奏院状的先声。

关键词：战国纵横家书；新闻信；新闻价值；5W要素

《战国纵横家书》是1973年在长沙马王堆三号汉墓出土的一批帛书，共27章，其中有九章内容与《战国策》和《史记》大体相同，因其性质及内容与《战国策》相同而被定名。帛书收录了苏秦、韩珉等战国纵横家的游说之辞，其中苏秦的篇幅最多，共16章。帛书的主要内容是向各国君主游说的书信，共计14章。由于多是苏秦等向各国国君汇报情况的文书，即下级对上级所行之文书，故一般把这14篇称为上行文书。上行文书除个别处与《战国策·燕策》相同外，其余均不见于《战国策》和《史记》。文书内容涉及各诸侯国政治、军事、外交等方面的重要信息。出土40余年来，围绕《战国纵横家书》的研究成果颇丰，但多是局限于史学、文学、语言学等领域，从新闻传播学角度对《战国纵横家书》的研究尚是空白。由于其面世时间较晚，不管是戈公振《中国报学史》还是方汉奇《中国新闻事业通史》等新闻史著作中均无论及。而实际上，《战国纵横家书》作为新闻信的早期形式，在中国新闻史上具有重要价值，不仅开启了中国传播学的劝服实践，而且也体现了早期中国劝服理论的基本思想。

一、新闻信的源起及其理论界定

新闻信是用于传递新闻、交流信息的书信，起源于公元前500年的古罗马，是史上流传最久的手写新闻传播形式。作为通报情况的书信，新闻信分公信与私信两类。公信指官方新闻信，多传递政治及军事情况。私信主要流行于上层社会，内容更为丰富。关于新闻信概念界定，国内外尚无统一共识。卡斯特（RICHARD CUST。1986）曾经对“非正式”的新闻信、写给朋友或其他交往关系的夹杂在私人和商业信件中的新闻及“纯粹的”新闻做了区分，并把它们都归为新闻。艾瑟顿（IAN ATHERTON，1998）则认为这种说法过于简单，不足以涵盖众多含有新闻因子的信件。塔格（LAWRENCE TAGG，1993）认为，很难对新闻信，尤其是带有商业性质的新闻信做出定义、识别及评价。《韦氏大词典》把新闻信定义为一种印在纸上传播新闻的通知信。一种印刷纸、小册子，或是小型的报纸，上面有新闻或流行信息，并与特定群体的利益相关。这是一种较为晚近的基于近代新闻传播活动的定义，解释过于笼统。应该说，早期新闻信与《韦氏大词典中》所说的新闻信还存在不同特点：造纸术发明之前，西方用动物皮作为书写材料，古罗马的新闻信即是写在羊皮纸上流通的；印刷术未出现时新闻信也是以手写方式传播。学者李彬把唐代进奏院状报定位为新闻信，其与方汉奇先生的谈话中，方也着重提到唐代进奏院状报与新闻信的对等关系。其中，敦煌进奏院状体现出中国早期新闻信特征：1.信息有价值，不定期传发，读者主要为地方官员；2.行文上有公文色彩，又异于一般公文且时效性强于一般公文；3.提供的消息多是朝廷政事活动，当中内容有的与收阅者有直接关系，有的无直接关系；4.消息来源一般是进奏官员自己采制，也有进奏官从朝廷动态消息中筛选的，筛选的内容一般是上级关心和期望了解的内容。如果与敦煌进奏院状相比较，《战国纵横家书》上行文书不仅具备以上所有特点，而且具有较强的新闻价值属性和文体特征，只不过传者为战国策士，读者为诸侯国君。

事实上，新闻信的发展贯穿于手写新闻的发展过程中。国外手写新闻的发展大致经过三个阶段：一是公元前509一前27，手写新闻存在两种主要形式：公告式（原始形态的官方公报）及私人新闻信。此时新闻信尚处于原始阶段，主要在社会上层官僚和贵族问流行，小众传播、未发行和出售是这一阶段的特征。实际上这也是我国的新闻发展的早期特点。倪延年把我国新闻传播事业分为口传、记传、信传及书传新闻等7个阶段。其中“信传”新闻阶段特指社会成员借助文字书写手段，把发生在一时一地的新闻信息书写在纸张上，并以密封的方式由专人向身处异地或异时的特定社会成员传播新闻信息的新闻传播活动阶段。二是公元前27年一公元476年，手写新闻发展成《每日纪闻》（ACTA DIURNA）并于476年随着西罗马灭亡而停刊，其内容主要是帝国政事、战争消息等。这一阶段罗马出现盈利性手写新闻信，面向一定范围的受众传播和发行，盈利性是这个阶段的突出特点。三是文艺复兴至近代。古罗马帝国崩溃后，古典时代的手写新闻传统断裂近一千年，文艺复兴时期才重新恢复。15世纪末16世纪初，产生第一份由专人进行生产和售卖的手写新闻信AVVISI。手写新闻发展成《威尼斯小报》（VENICE GAZZETTA）这些新闻信的内容主要是商品行情、船期和交通信息、政局变化等。手抄多份、大范围发行并沿街叫卖兜售是这一阶段的手写新闻的特点，虽不定期发行但已接近近代报纸形态。

比照上述新闻信的发展史，可以认为本文研究对象《战国纵横家书》上行文书就是一种含有新闻因子的书信，属手写新闻第一阶段中的私人新闻信。

二、《战国纵横家书》上行文书新闻价值辨析

战国群雄割据，战争频繁。“下无方伯，上无天子。力征争权，胜者为右。恃连与国，约重致，剖信符，结远援，以守其国家，持其社稷，故纵横修短生焉。”身逢乱世的诸侯国君对其他国家政治、军事信息有着强烈需求，需要外交途径辅佐战争攻势。此时擅长游说的以苏秦、张仪为代表的纵横策士便开始活跃于各诸侯国的外交舞台上，“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”。除了口语传播外，书信往来也是他们传播方式的一种。彼时各诸侯国均设有驿站和传舍，传播活动频繁。作为沟通情况的上行文书对传受双方具有重要的传播价值，可谓“一言以兴邦，一言以丧邦”，对各国间的邦交也有着重要作用。《战国纵横家书》上行文书作为纵横家与君主互通消息的信件，具有多种新闻价值属性。

新闻价值是选择和衡量事件是否能成为新闻的核心标准，也是事件本身固有的能构成新闻的种种因素的总和。嘉尔顿和卢吉（GALTUNG，RUGE 1965）最早对新闻价值进行系统界定。他们把新闻价值总结为明确性、有意义、意外性、持续性、组合性、发生频度、门槛、共鸣、倾向精英国家、精英人物、负面事物、以人为中心等12个属性。目前理论界在分析新闻价值属性时，通常将其概括为时效性、重要性、显著性、接近性及趣味性等五种要素。本文认为，《战国纵横家书》上行文书体现了时效性、重要性、显著性、接近性等四种新闻价值属性。

（一）较强的时效性

时效使得事件成为新闻，“新闻网在空间上的定位可以说是一个基本的元素，它帮助我们将每天都会发生的事情划定出一个排除的界限，决定哪些可以成为新闻，哪些不能……”塔克曼（TUCHMAN，1978）的“新闻网”概念本质上重视“时间”这一特质。时间在新闻选择的考量中具有相当大的影响力。《战国纵横家书》上行文书从形式上看属私人书信，其中包含大量新近的、事关重大的信息。我们虽无从得知其具体写作日期，但时隔两千多年，仍可以以判断某些书信具有相当的时效性。

帛书第六章《苏秦自梁献书于燕王章一》显示，齐王进攻宋国时得知燕国密谋攻齐，为防备燕，决定提前于八月收兵。齐王派人把撤兵一事告知苏秦，苏因系燕国细作，迅即将这一重要情报通知燕王。齐第一次攻宋约在公元前288年，结果宋国割让淮北之地与齐讲和。本章所述的是第二次攻宋的情况，时间应在公元前288年之后。信中内容显示，当时齐王尚未收兵，只是计划八月收兵，故撤兵计划一事当发生于公元前287年八月之前，而苏秦给燕王写信同样在公元前287年八月之前。马雍指出“第六、第七章为苏秦自梁寄燕王书，时间均在公元前287年上半年”。可见这封信的时效性非常强。

帛书十一章苏秦向齐王报告了攻秦联军的情况：“臣之勺（赵），所闻于乾（韩）、粱（梁）之功（攻）秦，无变志矣。以雨，未得蘧（速）也。”信中显示韩、梁攻秦联军正因雨水天气而未能加快行军速度。中原地区雨季往往集中于夏秋之间，只有这一阶段的降水量才足以造成交通的毁坏进而影响行军速度。本章是苏秦初到赵国时寄给齐王的信，从梁国到赵国是在公元前287年夏秋更迭之际。这足以说明苏秦在得知韩、梁攻秦情况的同一时期写了这封书信，其时效性可见一斑。

再举一例。苏秦于公元前286年期间自赵返齐，说服齐王不要把蒙邑封给奉阳君，并离间齐赵关系。此时，齐王对燕有过辞，燕王又听信诽谤苏秦的谣言，传令要另派人接任苏秦在齐职务。苏秦便写了一封很长的书信向燕王解释，这便是帛书第四章《苏秦自齐献书于燕王章》。有史学家认为这章当在公元前286年，是帛书前十四章中最晚的一章，笔者认可此说。文中提到“今齐王有过辞，王不谕（喻）齐王多不忠也，而以为臣罪，臣甚懼”，说明齐王对燕王有所不满，燕王归咎于苏秦。其实，我们只要弄清楚“齐王有过辞”的时间就能判断苏秦这封书信的时效性如何。帛书十一章早有显示齐对燕的不满：“然而燕王亦有苦。天下恶燕而王信之……尽以为齐，王猶听恶燕者。”说明齐王听信“恶燕者”的话，对燕王产生了嫌隙。前文已考证过第十一章写于公元前287年夏末秋初，那么“齐王有过辞”之事当在公元前287年夏末秋初左右，而苏秦写信在公元前286年，说明这封信的时效性也较强。

远古时期几乎不存在时间观念，由于生产力水平低下，道路不畅、交通隔绝，古代的信息传播，数月甚至数年的信息也可被视为新闻。《战国纵横家书》上行文书作为通报情况的书信，是较为原始的私人新闻信，并带有较强游说意图和情报性质。战国时期各诸侯国纷争不断，政治、军事情况变幻莫测，时局瞬息万变，君主需要不断了解外界变动以便做出正确的判断，采取相应的政治军事策略。这些纵横家信中的情报信息尤其是及时的情报对各诸侯国意义重大，重要情报甚至关乎国家兴亡。

（二）重要性和显著性

战国时期各诸侯国的局势变幻莫测，及时掌握其它国家的政治、军事的最新动向尤为重要。帛书上行文书中多涉及信息和情报的传递，以及军事地理情况、近期各国政要行动等，在当时信息渠道不畅的情况下，极具新闻价值。

如帛书第六章，齐王攻宋时得知“今燕王与群臣谋破齐于宋而功（攻）齐”，为防备燕，迫不得已决定于该年（即公元前287年）八月收兵。齐王使臣把撤兵之事通知了苏秦，身负助燕弱齐职责的苏秦转而向燕王汇报。苏在这封信中为燕王提供了两条重要情报：一是齐国将于八月撤回攻宋的军队，二是让燕王不要忧心，齐虽欲袭燕，但目前还不敢造次。燕国一心想报齐当年背弃之仇，苦于自身赢弱，无法与强齐正面抗争，故谋划偷袭。可以说齐国提前收兵的军事动向对燕王来说至关重要，这封书信传递了一条事关战略决策的重大“新闻”。

又如帛书十一章，苏秦在赵国时掌握了一些军事情报：“臣暨（既）从燕之粱（梁）矣。臣之勺（赵）……臣之所得于奉阳君者，乾（韩）、粱（梁）合，勺（赵）氏将悉上党以功（攻）秦。”苏秦从奉阳君处得知韩、魏同盟的攻秦军队已会合的消息，赵国也准备在上党攻打秦国。齐与秦一度被称为“东西二帝”，实力不相上下，在当时“力征争权，胜者为右”的政治斗争形势下，秦与齐各怀心思，为谋求霸主地位暗中互相倾轧。苏秦信中传递的秦国将被三国合攻的消息对齐国来说具有重磅价值。

总体来看，战国时期纵横家往往朝秦暮楚，需要在瞬息变幻的时局中把握稍纵即逝的机遇，因此眼观六路耳听八方，成为当时信息辐辏的中心，其频繁传递的书信中往往含有绝密的重要情报及信息。如帛书第三章《苏秦使盛庆献书于燕王章》，苏向燕王解释齐赵交恶对燕的好处及齐赵相善的不利，劝说燕王使之继续留在赵国破坏齐赵邦交。帛书第七章《苏秦自梁献书于燕王章二》苏向燕王报告了当时对破齐有影响力的人物奉阳君、薛公、韩徐为的最新动向，希望燕王派赵弘、田贤监视三人动向，使薛公和韩徐为坚定攻齐之约。苏秦履行自己助燕弱齐的职责，在书信中向燕王提供了许多重要信息。帛书第六章，苏的情报使燕国避免了一场徒劳的恶战。帛书第三章，苏向燕王阐述齐赵关系恶化燕便可从中渔利，燕王需统筹政治、军事及外交策略。在苏秦的配合下，齐赵关系被成功离间，使得齐国不再将战略矛头指向燕国而是转向赵国。同时，攻齐之约也得到稳固……这些重要的时政信息促成燕王政治策略的调整，为日后五国攻齐一战做足了准备。

（三）接近性

接近性的要义指新闻事实与受众的各种“距离”关系。“具有时间根据的新闻事实能否成为人们特别关注的新闻事实，还要受制于各种‘距离根据，这种距离根据就是各式各样的接近性。”如地理、利益和心理等方面的接近，其中以利益接近最为要紧。美国新闻学者从个人主义哲学出发，认为“使人感兴趣的只有一件事，那就是他自己”。“利益问题是一个关涉到人的存在和发展的根本性问题”，战国策士能顺利地在各个国家之间进行游说，除了雄辩的口才外，还在于他们掌握游说对象的心理，抓住他们的要害，以其切身利益关系来吸引并打动对方。

帛书第七章《苏秦自梁献书于燕王章二》系苏秦在大梁即魏国国都写给燕昭王的信。此时齐正攻宋，苏在信中汇报薛公和韩徐为的情况及齐王最新动向。苏告知燕王为配合薛公，苏故意使人告知齐王“天下不能功（攻）秦，口道齐以取秦”，梁（魏国别称）、赵等国攻秦不成势将背齐而与秦讲和。齐王中计，“甚惧而欲先天下，虑从楚取秦，虑反（返）乾（韩）珉，有（又）虑从勺（赵）取秦”，唯恐三晋与秦和好，故齐王计划抢先与秦和解，并考虑重新召回韩珉。韩珉曾任齐相，因坚持联秦之策被齐王罢免，如今齐王有意召回他并再次与秦交好。韩徐为此时是赵将，薛公即孟尝君田文，薛本是齐王宗族，此时因与齐王不和，在魏国作相，常与韩徐为一起计划伐齐，且薛公与韩徐为曾与燕王通谋，计划趁齐王攻宋时偷袭，不料走漏消息，致使齐王拟定提前收兵。此信提到的人和事均与燕王利益息息相关，齐国是燕国敌人，齐国的一切动态燕王必定十分关心，薛公与韩徐为是燕王伐齐的合作伙伴，他们的情况燕王同样重视。故苏秦向燕王提供的信息，极具新闻价值的接近性属性。

苏秦等策士善于洞悉君主的心理需求，在游说君主时常常投其所好，说对方感兴趣的话题。帛书二十一章苏围绕赵国地理形势，深入分析秦国局势对赵国已构成的威胁，事关赵的边境安全，必然得到赵王的重视。上行文书中不乏此类投其所好的游说，战国策士熟谙君主开疆拓土的野心，故围绕他们的切身利益来诉说，旨在让对方对自己产生认同感，拉近心理距离，以便更好地达到劝服目的。

三、上行文书的新闻写作特点

（一）新闻“5W”要素较为齐全

新闻“5W”要素源于19世纪中后期欧美新闻工作的实践总结，它是新闻写作基本模式，也是构成新闻作品的主体内容。《战国纵横家书》上行文书内容大多由背景、事实介绍、作者主张三部分构成，为保证叙事和论说的完整性，纵横家的上行文书一般具有较为齐备的“5W”要素。

帛书第六章《苏秦自梁献书于燕王章一》中苏向燕王透露，齐已知燕国打算趁齐攻宋疲乏之时进攻齐国，因此会提前退兵。苏秦劝燕王不要与齐王对立。信中显示，苏秦之所以清楚齐王已知燕国的偷袭计划，是因为齐国两位使臣向苏转述了齐王的原话。这是书信中谈及事件的原因（WHY），于是苏劝燕王“阴知之而毋有告也、请养之以便事”，不要与齐王对立，这是何事（WHAT）。此时苏秦身在梁国（WHERE），遗憾的是从字面上我们无从知道这封信的具体所写日期，但根据文中“今有（又）告薛公之使者田林”这句话可知，此事发生于齐使通知魏使田林撤兵之事的同一时期（WHEN），而信中涉及的人物如齐使侯漼，魏相薛公等人也较为清楚（WHO）。

帛书第二章是苏秦被扣赵国时写给燕昭王的求救信，作者首先交代背景，“徐为之与臣言甚恶……有遣臣之语矣”。随即话锋一转，告知燕王由于齐国使者李终的到来，李“怒于勺（赵）之止臣也。且告奉阳君，相桥于宋，与宋通关”。使得赵相奉阳君认为苏秦是破环齐赵关系的罪魁祸首。信中所说的“齐赵之恶日益，奉阳君尽以为臣罪，恐久而后不可救也”。即此信的中心内容，也即“5W”要素中的何事（WHAT），而李终的到来即成为此事的原因（WHY），事件地点在赵国（WHERE），事件人物即奉阳君、徐为、李终等人（WHO），信中没有说明具体时间，但有表示时间概念的词句“今齐王使李终之赵”，事件发生时间可理解为在李终的到来之后（WHEN）。

“5W”即何时、何地、何人、何事、何故，它们是构成一个完整故事必不可少的基本要素。战国时期尚无“新闻”这一说法，更遑论新闻写作“5W”规律，故纵横家信中的新闻要素不及现代新闻5W要素这般突显，也不会将新闻要素依据重要性进行排列，虽不能说这就是新闻报道，但也不难看出，中国的新闻文体已经在战国的原始新闻信中孕育，纵横家的上行文书已初具现代新闻故事结构。

（二）善用开篇技巧

新闻写作当中，记者的目的在于吸引读者，故而导语的写作显得十分重要。新闻导语诞生于19世纪60年代。哈瑞斯（JULIAN HARRISS.1989）认为导语首要目的是吸引读者。战国策士们深谙如何吸引说服对象，《上行文书》的开篇也颇具特色。

一是开门见山式，不过多铺陈景色、场面，以免读者的注意力游离。如《苏秦献书赵王章》：今足下功力非数加於秦也，怨竺（毒）积怒，非深于齐……臣窃以事观之，秦几岂夏曼赵而曾（僧）齐哉……臣以秦之计必出於此。给赵王的书信中，苏首先直接揭露秦国联合赵国的目的，指出秦的拉拢并不是真正的爱护赵国憎恨齐国，实则是诱骗天下，使灾祸落在赵国头上。对赵王来说，这是事关本国存亡的惊天阴谋，这一开篇便能引起赵王极大的关注。

二是悬念式开篇。英国小说批评家戴维·洛奇（DAVID LODGE，1998）认为悬念就是抛出问题然后延缓提供答案。利用受众对新闻发展或人物命运的好奇心，在导语中设置悬念、趣味来挑动受众的阅读欲望，从而把受众引入报道主体，这是新闻开篇的写作中较为常见的一种手法。此类开篇在《战国纵横家书》中也较为常见。

《苏秦使盛庆献书于燕王章》苏开篇就抓住了燕王的眼球：“……虽未功（攻）齐，事必美者……”指不用出兵攻打齐国，且齐赵必大恶，对燕国来说美事一件。这句话牵涉燕国的切身利益，燕王不费一兵一卒就能捞着好处。但苏没有马上解释缘由，令燕王难以置信，这就营造了吸引燕王注意的悬念，抓住他的好奇心，使之继续往下读。

前者开篇直接、简洁、明晰，从正面直接切入主题，是当代导语最常见的样式。后者开篇则是利用人们普遍具有的好奇心来增强故事的可读性和吸引力，事实底蕴的层层剥笋能使读者产生不断获得报偿的满足感，由此增强事实的表现力。倚仗这些娴熟的劝服技巧，苏秦成功地说服赵王停止伐齐，并使之把矛头转向强大的秦国；成功说服燕王护他周全，使之能继续离间齐赵关系，并使燕王坚定苏的战略构想，以达成燕国图强复兴的理想。这种悬念式开篇的游说之术显示出战国策士运筹帷幄的谋划能力。

（三）较强的劝服特色

游说本身就是一种劝服活动，以《战国纵横家书》为代表的中国早期的劝服实践非常活跃。《隋书》记载：“纵横者，所以明辩说、善辞令，以通上下之志也。”说服，意味着说服对象并在其思想、态度、观念、行为等方面产生正向效果。战国纵横家以游说作为自己登堂入室的手段，因而熟稔劝服技巧是其基本功。纵横家苏秦作为鬼谷子的弟子，精通劝服谋略，与古希腊著名修辞家亚里士多德倡导的‘修辞术”有着诸多不谋而合之处。

1.以情动人。《战国纵横家书》上行文书多是苏秦上书君主的书信，言辞中的劝服技巧与亚里士多德（公元前384～公元前322）的说服思想颇为神似。亚氏着眼于“说服”，在《修辞学》中把“修辞术”界定为一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能。分析听众情感是亚氏“修辞术”主要内容之一。亚氏认为，当演说者必先打动听众情感，并可利用此时听众的心理来说服听众。“情感包括所有使人改变看法另作判断的情绪，伴之而来的是苦恼或快感，例如愤怒、怜悯、恐惧和诸如此类的情绪以及和这些情绪相反的情绪”，通过了解听众的心理，激发或引导听众的情感，进而使之朝演说者期待的方向产生态度或行为的转变。

战国时代，说客辩士多是“士”阶层的人物，而游说的对象是君主或权贵，二者是一种上下级的不平等关系，稍有出言不慎，便有杀身之祸，即所谓“小者以为毁訾诽谤，大者患祸灾害死亡及其身”（《韩非子·难言》）所以，苏秦对游说对象的心理分析非常重视。《苏秦自赵献书燕王章》是苏为向燕王求救而写，文章先叙述自己在赵国作了有利于燕国的工作：一是违背赵国禁令，计划劝说公玉丹和强得，制止他们把蒙邑献给奉阳君；二是赵国与他相约，实施赵、魏、韩、齐、燕联盟。这些叙述均是铺垫，为向燕王展示自己在赵国所做的利于燕国的工作和取得的成绩，以及他对燕国的忠心。然后才写出求救的主旨“臣甚患赵之不出臣也。知（智）能免国，未能免身”。智慧的人可救国家于水火，却无法使自己免于祸患，暗示燕王，他的努力使燕国免于祸乱，但自己却处在灾难当中。实际上旨在进一步打动燕王的情感，唤起他对自己的怜悯与重视，进而帮助自己脱困。

2.逻辑论证。除了用情感打动说服对象外，逻辑论证也是重要的说服方法。进行逻辑论证时，劝说者往往用演绎和归纳两种方式。亚氏把修辞术分为恩梯墨玛（ENTHYMEME.即修辞式推论）和例证法。修辞式推论方法使用的前提一般是处于人类行为范围或然的事，是“通常”会发生的事，不大可能是“必然会发生的事”。修辞式推论以人的普遍的价值判断为根据，推出“或然式的证明”的结论，这在上行文书中也多有运用。帛书第一章，苏秦分析五国攻秦有三种必然结果：“事之上，齐赵大恶；中，五和，不外燕；下，赵循合齐、秦以谋燕。”帛书十二章：“大（太）上破之，其（次）宾（摈）之，其下完交而口讲。”苏以“上、中、下”三个由好及差的层次向燕王和齐王推论他对事件的分析结果，这种推论即修辞式推论，是“通常”会发生的事，是苏个人的价值判断，并非必然性事件。

而例证法即从大量类似的事例中推论出一个真实可信的命题。例子一般有两种，一种为过去发生之事，另一种则是演说者虚构之事，可分为比喻和寓言。善譬是我国古代论辩的一大特色，先秦诸子百家说客们在进行说服活动时常用此法。苏秦便习惯用比喻、寓言或例证由简说繁。如帛书第三章，“勺（赵）止臣而它人取齐，必害于燕。臣止于勺（赵）而侍（待）其鱼肉，臣口不利于身”，苏把自己比作任人宰割的鱼肉，旨在博取燕王的怜悯助他脱困。帛书第九章“臣为是，虽无燕，必将来。管子之请，贵循也，非以自为也。口【桓】公听之。臣贤王於桓【公】……”苏秦借用管仲得用于齐桓公，齐国日益强盛的故事暗示齐王重用他。上述亚里士多德的“修辞术”简单说来可谓“动之以情，晓之以理”，与传播技巧中的诉诸感情与诉诸理性异曲同工。

3.警钟效果。运用“敲警钟”的方法唤起他人的危机感及紧张心理，促使他人的态度和行为向一定方向发生变化，这种“诉诸恐惧”的说服方法来产生“警钟效果”是劝服理论的重要部分。警钟效果的劝服作用在上世纪50年代贾尼斯（IRVING JANIS）和费希巴赫（SEYMOURFESHBACH）等人进行劝说高中生注意口腔卫生的实验中已得到验证，而早在2000多年前，纵横策士就已懂得采用此方式劝谏君主。为引起君主对自己的注意，策士有时需要激发君主的内心紧张，利用他们的紧张心理向对方施加心理压力，驱使他们做出合乎自己期待的反应行为。如《苏秦献书赵王章》：“秦以强弩坐羊肠之道……此三葆（宝）者，或非王之有也，今从强秦久伐齐，臣恐其过（祸）出于此也。且五国之主尝合衡（横）谋伐赵……五国之兵出有日矣……”

信中苏秦先向赵王一一列举秦国对赵国安全存在的威胁，直接指出秦已断绝赵国利益、断其三宝的危险境况，随后又告知赵王，赵与秦攻打齐国已造成和其他五国间的冲突，“五国之兵，出有日矣”的危机局面已不再是危言耸听。苏秦围绕赵国的不利局面阐述，理性分析当前秦国动态以唤起赵王的危机感和紧张感，提醒他赵国已陷入危险情境，实则苏秦旨在把赵王注意力转至秦国，劝说赵王停止伐齐。这种警钟效果能够通过对利害关系的强调唤起注意，进而促进劝服对象对特定传播内容的接触，其所产生的紧迫感也能促使对象采取应急行动，进而产生劝服效果。

4.一面提示和两面提示。纵横家靠游说谋取富贵利达，其游说是一种“说服性传播”。对某些存在对立因素的问题的分析通常采取两种方式，一是仅向说服对象提供于己方有利的材料或观点，此为“一面提示”；二是在提示己方观点或有利材料的同时，也以某种方式向对立方提供不利于自己的材料，即“两面提示”。苏秦写信给齐王时，重在以利诱之，故多“言其利而不言其害”，即“一面提示”。如帛书十二章：“今齐勺（赵）燕循相善也……王何患于不得所欲，王何患于粱（梁）……王何不利焉……是王破三晋而复臣天下也。”苏秦向齐王展示与燕国交好、联合魏、韩组成三国联军攻秦等一系列于齐有利的好处，以“挟赵”、“制秦”、“尽收三晋”的战略达到说服齐王忽视燕国而逐鹿中原的意图。苏秦深知齐王本性贪婪且好大喜功，故只向齐王灌输种种益处，齐王最终被苏劝服，与燕、魏、韩保持友好邦交关系。

《苏秦谓齐王章四》：“功（攻）秦之事成，三晋之交完于齐……功（攻）秦之事败，三晋之约散，而静（争）秦，事印曲尽害。”这封信大意是劝齐王以攻秦为重，不要在攻秦之兵始合时又急于攻宋之平陵。首先从有利的一方劝谏齐王，攻秦事成齐国各方面均得益，然后苏又从反面说明攻秦事败的不利局面，用两面提示法陈述一好一坏两种结果，孰轻孰重齐王想必心知肚明。

苏秦为达到强燕弱齐目的可谓深谋远虑。齐王目光短视且贪婪，苏抓住这一特点投其所好，向齐王展示三国联军攻秦对齐有益无害。在迎合齐王的意图时，采用一面提示就能取得理想的说服效果。而当齐王利令智昏，攻打秦国同时又想霸占宋国平陵，这一举动对苏计划不利，苏于是采用两面提示，促使齐王在对比中权衡利弊，从而说服齐王达到自己预期目标。整体看来，在改变意见方面，一面提示和两面提示并无太大区别（CARL HOVLAND等，1949）苏秦灵活地在二者中切换，在游说君主时也就游刃有余。

四、结语

《战国纵横家书》上行文书是适应战国时期波谲云诡的时局变幻和群雄争霸的军政需求而产生的，是战国时期政治、军事、外交活动的真实记录和传播形式，真切反映了战国时代兼并战争的部分全貌，从形式上看固然属上行文书，但实际上它是一些新近的信息，是事关重大的“新闻”，是一种非公开传播的较为原始的私人新闻信，并体现出不少现代新闻特点，可视作我国最早的新闻信。《战国纵横家书》上行文书内容涉及公私两类事件，具有很强的情报性、非公开性、非广泛传播等是它不同于唐代进奏院状的突出特征。它体现出我国早期新闻信与欧洲国家不同的主要服务于政治而非经济目的、传播范围较小等特点。战国新闻信的传播活动对各诸侯国间的博弈角力和兼并起到一定推动作用，为秦国最终统一六国奠定了基础，也是后来唐代进奏院状的先声，在我国古代新闻传播史上具有重要地位。