资金组织商：银行的转型方向

牛锡明

随着我国经济的转型升级和结构调整，实体经济的融资需求正发生深刻变化。客户多元化、个性化融资需求增加的同时，还希望得到更为专业、更为全面的融资咨询、策划和资金组织等综合性金融服务。商业银行应适应这一变化趋势，积极推进从贷款提供商向资金组织商的转型，优化和提升咨询策划、资源整合和交易撮合等金融功能，以满足不断变化的客户需求，提高服务实体经济的质效。

厘清资金组织商内涵

与提供单一的融资服务不同，资金组织商是：集资金提供者、财务咨询者、方案策划者和交易撮合者等多个角色为一身，为企业提供全方位、全流程、一体化的资金组织服务，从而成为一个综合融资服务平台。金融功能观认为，金融功能比金融机构更为稳定、也更为重要，金融机构的形式随功能而变化；在不同地域、政策环境和文化传统下，金融机构的业务范围界定、职能定位可能会出现差别；随着时间的推移， 即使名称相同， 金融机构的性质和职能也可能会发生很大变化。按照这一理论，商业银行从贷款提供商向资金组织商转型，就是从单一的资金中介向综合金融服务提供商转变，以优化和提升自身金融功能、满足不断变化的客户需求和更好地服务实体经济。

资金组织商在企业融资过程中主要发挥的是咨询策划、资源整合和交易撮合的功能。资金组织商一般具备客户、信息和渠道上的优势，掌握了大量的有关资金需求和供给的信息。综合考虑市场形势和客户需求，资金组织商为客户量身定制最优融资解决方案。通过搭建综合融资服务平台，整合各类产业和金融资源，资金组织商让相关各方在平台上实现对接，有效降低信息不对称，把资金供需双方撮合到一起，从而起到“资金桥梁”的作用。提供资金并不是资金组织商最主要的功能。视情况需要，资金组织商既可以以自有资金给客户提供融资，也可以仅作为融资交易的撮合者，自己并不提供资金。可以说，传统的贷款提供商类似京东，主打“自营”业务。资金组织商则类似淘宝，主打信息整合和买卖“撮合”，以赚取手续费收入为主。商业银行向资金组织商转型，也是从表内资产、信贷业务为主向重点发展表外业务和撮合交易转变的过程。

商业银行向资金组织商转型的重大意义

商业银行向资金组织商转型是满足不断变化的客户需求、提升服务实体质效的必然要求。随着我国经济转型升级、金融市场深化和对外开放度提高，实体经济的融资需求也发生了深刻变化。传统的“老三样”（存款、贷款和发债）已无法满足客户日益增长的多元化、个性化和跨境跨市场的综合融资需求。部分企业将融资策划提升到了战略高度，融资策划已成为其可持续发展不可或缺的重要环节。在制订未来发展战略时，企业同时对不同时期的融资需求、融资策略和融资方式进行全面规划。不断升级的客户需求要求商业银行转变经营思路和模式，银行不仅要融资，更要“融智”，为客户提供包括融资咨询、融资策划、资源整合和撮合交易等在内的全方位、一体化的资金组织服务，提升服务实体经济的质效。

当前，实体经济依然存在融资难、融资贵的问题，小型和微型企业尤甚。商业银行转型为资金组织商有助于缓解这一难题。融资难、融资贵主要是由经济下行条件下优质资产稀缺、不良上升导致银行风__险偏好下降等因素所致，但也与信息不对称、市场分割有关。凭借在客户信息、市场分析和同业合作上的强大实力和专业能力，通过对贷款、发债、股票上市、产业基金、融资租赁、信托贷款以及境外融资等各类融资方式进行全面综合分析和个性化的方案设计，银行将显著提升实体经济融资的可获得性和便利性，为客户争取到最优的融资价格（成本）。在提升小微企业融资的可获得性上，资金组织商的作用亦很重要。很多小微企业可能不符合部分大中型银行的风险偏好，后者则可以将其推荐给城商行、农商行或其它在小微融资上有专业或地域优势的金融机构，银行则从中起到撮合和增信的作用。

近年来，以移动互联、大数据、云计算为主要特征的新一代信息技术迅猛发展，大大降低了融资双方的参与成本和信息不对称程度，P2P、京东白条、蚂蚁花呗等新型融资机构和产品直接绕过银行为客户提供融资，商业银行面临不断加大的去中介化、去间接融资化的压力。向资金组织商转型是银行扬长补短、应对这一挑战的必然选择。如果银行能充分利用掌握大量客户和市场信息的优势，通过大力提升融资策划能力、资源整合能力和交易撮合能力为客户提供优质高效、多样便捷的融资服务，就依然能够获得客户的青睐，而不会成为“21世纪的恐龙”。

向资金组织商转型也是商业银行应对盈利增速下滑、拓展非利息收入的客观需要。2016年二季度商业银行净息差2.27%，较存款利率上限放开之前的2012年初下降了48个基点。截至2016年二季度末，商业银行净利润同比增长3.17%，净利润增速持续放缓，不少银行净利息收入负增长。在此背景下，未来商业银行业务轻型化、表外化是大势所趋，而资金组织商与这一转型方向高度契合。商业银行可以为客户提供一站式、全方位的融资服务，重点发展顾问咨询、融资策划和交易撮合等中间业务。这不仅可以更好地满足客户需求，还可以优化业务结构，拓展非利息收入来源，形成新的利润增长点，促进可持续发展。

商业银行向资金组织商转型具备良好的基础和条件。金融市场的深化发展、金融创新加快和融资渠道增多为银行向资金组织商转型提供了跨市场的业务条件。商业银行可供使用的金融工具日益增多，产品和服务不断丰富。试点综合化经营为商业银行向资金组织商转型提供了内部基础。目前，五大国有控股银行及部分股份制银行的全牌照布局已初具雏形，证券、基金、保险、租赁、信托、期货等相关业务领域均有所涉及，不同业务之间的协同效应日益增强，业务融合共享程度不断提高。商业银行依托自身在支付、结算、渠道，尤其是长期积累形成的信用和数据优势，使其成为综合融资服务平台具备了十分有利的条件。在长期担任信用中介的过程中，商业银行锻造了强大、专业和高效的风险管控能力，这为其发展新模式、承担新功能提供了坚实保障。

交通银行积极开展资金组织商的实践探索

作为多年来中国金融改革的探索者和先行者，交通银行始终坚持以客户为中心、以服务实体经济为首要任务，通过持续深化改革创新和转型发展来提升自身金融功能，不断提高服务实体经济的质效。在牵头开展银团贷款业务中，交通银行就承担了价格确定、银团组建和贷后管理等多个职责，在一定程度上担当了资金组织商的角色。交通银行于2009年确立了“两化一行”发展战略（走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团），致力于为客户提供跨境跨市场的综合化金融服务。近年来，面对不断变化的客户需求，交通银行在全融资服务、融资咨询策划和融资撮合等方面进行了积极探索，并在内部体制机制和组织架构上加以优化调整，以适应新的业务发展模式。

近年来，我国融资结构发生明显改变。信贷在社会融资总规模中的比例已经从2002年的90%下降到目前的70%左右，一度只有一半多些。融资结构多元化已然势不可挡，全融资服务渐成主流。目前交通银行的融资产品除了贷款、发债和票据外，通过整合交银集团旗下的证券（香港）、租赁和信托等子公司，或是与其它同业共同合作，还可以提供股权融资、融资租赁、信托贷款、产业基金等各类融资服务。交通银行集团可提供的融资产品不仅种类丰富，还可以灵活搭配，通过组合创新更好地满足客户定制化需求。针对科技型中小企业在初创期风险高的特点，交通银行与VC（风险投资）、PE（私募股权基金）等创业投资机构合作，为科技型中小企业提供“股权投资+银行贷款”的投贷联动模式。交通银行通过理财基金积极参与国家级PPP基金项目的筹建。2016年年初，交通银行认购150亿股，加入了财政部牵头设立的中国政企合作投资基金股份有限公司。目前，交行参与的PPP项目涉及轨道交通、城镇化建设和能源开发等多个行业。PPP基金作为原始出资人进行股权投资，视项目实际运作需要交行还会提供贷款、发债等后续融资。

随着我国资本和金融账户开放程度提高、境外离岸人民币市场规模扩大，加之一批自由贸易实验区相继设立，商业银行可以更好地利用两个市场、两种资源，积极开展包括贸易融资、境外发债、跨境贷款和本外币资金池等业务，进一步丰富和拓展融资渠道，帮助企业在境外市场获取低成本融资。交通银行整合境内外分（子）行、离岸金融、子公司等资源优__势，持续推动“全球金融服务平台”，为企业提供多产品、综合性、全流程金融解决方案。交通银行连续多年作为财政部在香港发行人民币国债的独家发行及交存代理、财务代理人，至今已累计发行1000多亿元人民币。交通银行在自贸区试点并推广至全国的跨境人民币双向资金池业务，不仅便利了跨国企业集团内部成员之间的跨境资金调剂和归集，还发挥了集团内部经营性融资的功能。

在提供跨境跨市场全融资服务的同时，交通银行逐渐开始重视开展咨询策划、资源整合和撮合服务。通过不断积累的PPP业务实践，交通银行积累了一定的资金组织运作经验。与传统贷款人角色不同，商业银行在PPP项目中担当了综合化的融资服务咨询机构。银行不但为PPP项目提供和组织资金资源，包括贷款、投行、保险、信托等，还积极参与到项目的设计、开发等顾问服务，为项目开发提供咨询。在投贷联动模式下，通过信贷资金和股权资本结合，银行和合作机构可以发挥各自优势，与企业经营管理深度融合，深入实体经济各环节，在资金、管理、经营等各方面提供多方位支持。总之，银行越来越重视发挥搭平台、建桥梁的功能，组织策划、资源整合和交易撮合服务越来越普遍。

为适应资金组织商这一全新角色和业务模式，交通银行积极推进内部组织架构调整和流程优化整合，以夯实资金组织能力提升的内部管理基础。为更好地贯彻以客户为中心和“一个交行、一个客户”的经营理念，提升对客户的全方位综合服务能力，交通银行对业务板块进行了架构调整，适当整合了产品部门，突出了以客户为中心的经营理念，确立了“五大板块”（公司板块、同业板块、零售板块、互联网金融板块和风险管理板块）运作模式，有效提升了统筹协调和一体化管理能力，精简了审批流程，提高了市场反应速度。交通银行将控股非银行子公司分别纳入了公司、零售和同业与市场三大前台板块进行统一管理，各子公司按照母行业务板块工作需要，围绕客户发展纲要和年度行动计划，聚焦母行对公、同业、个人等不同客户群需求，配套提供联动融资、结算增存和资管理财等专业化非银金融服务，从而有效加强了内部协同，充分发挥了集团合力。

未来我国商业银行向资金组织商转型的策略

尽管包括交通银行在内的中国商业银行已经在担任资金组织商角色上进行了一些探索，但在全面性、专业性和协同性上与真正的资金组织商尚有很大差距。结合交通银行的具体实践，未来我国商业银行应从转变经营理念、加强业务整合、深化同业合作和优化组织架构等方面着手，全力提升以咨询策划、资源整合和交易撮合为主的资金组织能力。

在经营理念和角色定位上切实实现转变。理念是行动的先导。要实现向资金组织商转型，首先要在经营理念和角色定位上实现转变。在经营理念上，商业银行应积极拓宽金融服务的视野，丰富金融服务模式，将服务视角从经营单一客户拓展至全产业链的客户群，注重做生态、搭平台，将资产配置（表内和表外）的范围从信贷、债券拓展至股权、基金、信托贷款、委托债权、应收账款及各类收益权等多资产组合，将资金来源渠道从存款拓展至大额存单、理财资金、资产证券化等多渠道，将与客户的关系从“一锤子买卖”拓展至涵盖企业初创期、成长期和成熟期的全生命周期服务。在角色定位上，必须“跳出银行做银行”，从单一的“资金提供者”向“咨询策划者”、“资源整合者”和“交易撮合者”转变，从以表内业务为主的商业银行向表内表外业务并重的“商行+投行+资产管理”转变，从坐等客户上门的“坐商”向走出去主动营销、上门服务的“行商”转变。

大力开展跨境跨市场经营和资产管理业务。商业银行应着力提升跨境跨市场经营水平，充分利用贷款、发债、股权、租赁、信托等境内外各个市场，创新组合各类融资工具，为客户设计出更多、更优、更具针对性的融资解决方案。银行必须整合贯通境内外各个金融市场，主动对接境内外各类金融机构，善用各种融资渠道，搜集处理各方信息，以此调动各类资源，培育和提升资源整合、开展联合服务的能力。资产管理是商业银行除传统存贷款业务外、能有效连接资金提供方和资金需求方的重要业务。商业银行应以资产管理业务为抓手，将资产配置的视角从信贷市场拓展至整个金融市场，以“大资产管理”的思路，通过打通信贷、投行、理财等业务的区隔，积极拓展产业基金、证券化、结构性融资等新型业务；同时拓展表外资金来源，从以存款为中心的负债管理，转变为覆盖存款、理财及同业存款等表内外负债的统筹管理。

深化与其他银行和非银行金融机构的合作。不同银行在客户定位、风险偏好、网点渠道和经营特色上有所不同，相互合作的空间很大。除了传统的银团贷款外，银行之间还可以在客户互介、渠道共用、信息共享和结算清算等方面紧密合作，共同为客户提供综合融资服务。在现有的分业经营格局下，商业银行开展资金组织服务离不开证券、信托、保险以及PE等非银行金融机构的合作与支持。银行应与证券、基金、信托和保险等机构深入合作，互通有无，互惠互利，既要深度介入股__票、基金、信托和保险市场，拓展资金来源渠道，还要借助这些机构在股权融资、资产管理等方面的专业优势，提升资金组织的专业化水平。银行还应与VE、PE等机构进一步加强合作，积极参与各类产业和并购基金，以“股权投资+银行贷款”或“股权投资+银行贷款+发行债券”等模式，围绕特定产业链条推动产业整合和并购交易，助力科技型中小企业成长。在与其他银行和非银行金融机构合作的过程中，银行还应利用其在支付、清算和交易等方面上的系统和牌照优势，主动为这些机构提供资产管理、资金托管、代理交易、代理清算等配套服务，以使得双方合作更为紧密和牢固。

搭建基于互联网的综合融资服务平台。搭平台是提升交易撮合能力的必要前提。平台是处理和解决信息不对称的“桥梁”，将有效发挥汇集信息、沟通联络、搜寻匹配和买卖撮合的功效。在移动互联时代，商业银行必须充分利用互联网技术，借鉴互联网和平台化的思维，创新思路，转变模式，融合网点、电子渠道和客户经理队伍，搭建富有特色的综合融资服务平台。平台要深度渗透目标客户的业务经营和日常生活，通过平台吸引客户，黏住客户，实现线上线下一体化拓展，聚集尽可能多的融资需求方和供给方，让相关各方在平台上实现对接。

持续推进内部组织架构调整和优化。商业银行应着重加强板块、部门、总分行、分行与子公司间的联动，通过构建有效的联动机制来推动各经营单位形成强大合力，为综合化融资服务能力提升提供管理支撑。同时密切授信、风险、资负等中后台部门与前台经营单位的沟通，加强事前的、建设性的业务指导。在风险可控的前提下，简化流程，提高效率。商业银行还应积极探索尝试设立行业事业部，开展专业化经营、独立化运作和市场化管理，以进一步提升运行效率。银行应深入到行业和企业的实际生产经营中去，全面了解客户的产品、技术、市场态势和经营模式，为实施精细化、差异化和专业化的融资服务提供支持。

宏观政策和监管建议

商业银行实现向资金组织商转型，还需要宏观政策和监管上予以支持。建议在金融业综合经营、资本和金融账户开放、鼓励金融创新和优化综合监管等方面推进相适应的改革与创新。具体包括以下四点建议。

鼓励和支持大型商业银行深化综合经营，进一步提升跨市场经营能力。目前商业银行开展综合经营还只能以试点的方式推进。大型国有商业银行拥有充足的信贷资源，具有丰富的项目运作经验，拥有成熟的风险评估和调查体系，具备向资金组织商转型的良好条件。可以考虑允许大型商业银行开展跨业整合、进一步深化综合经营，组建大型金融集团，为企业和居民客户提供更加综合化、一体化、多样化和个性化的金融服务，更好支持实体经济的发展。与此同时，证券和保险行业可获得银行强大的资本支持，充分利用银行的品牌优势、客户资源和渠道基础，快速做大做强，进而提高直接融资比重，优化融资结构，可谓“一举两得”。

积极稳妥推进资本和金融账户开放，鼓励开展跨境融资。建议在理性审慎和风险可控的前提下，稳妥推进资本和金融账户开放，对企业在境外市场发行债券、上市融资简化审批审查手续，并对融资资金调回国内给予更多的便利。建议在总量控制和额度管理的情况下，对企业开展跨境融资予以适当放开。可以考虑依托自由贸易试验区制度创新优势，在区内试点创新开展跨境本外币贷款、跨境投融资等业务，待成熟后逐步推广。建议加快推进在自贸区内建立面向国际市场的人民币国际债券平台，境内外符合条件的企业和机构可以在该平台发行人民币债券进行融资。

鼓励和支持金融创新，建立容错试错机制。商业银行在担任资金组织者的角色中，迫切需要用新产品、新服务和新模式提升资金组织能力。建议从监管上尽快对诸如投贷联动、股权投资等新业务予以规范和引导，以鼓励银行通过创新更好地服务实体经济。创新总会面临不确定性和风险，无风险的创新几乎不存在。建议在自贸区区内开展建立容错试错机制，适当提高风险容忍度。这一套机制的关键是把握好四个环节，即试点运行、大胆尝试、评估修正和复制推广。在该机制下，很多创新业务不必等到所有细则出台后再开展，可以边推进、边总结，待完善后再出台较为全面的细则并复制推广。

提升综合监管能力，确保金融体系安全。资金组织商注重提供综合化的融资服务，这对综合金融监管提出了更高的要求。建议按照功能监管的思路，将金融监管对象由特定类型的金融机构转变为特定类型的金融业务，以适应金融不断创新的需要，把新业务、新产品、新机构及时纳入到金融监管体系之中，及时处理和解决监管中发现的问题。建议短期内在现有机制的基础上，建立统一、权威、高效的金融监管协调机制，实现监管信息共享，切实加强对系统性风险的评估、分析、识别和防范。

（作者系交通银行董事长）