克服阻力，锂电车上海销售将会更美好

文/蔡敦权

克服阻力，锂电车上海销售将会更美好

文/蔡敦权

Lithium Vehicles Meet Embarrassment in Shanghai Market

有2 400多万常住人口的上海，目前电动自行车的保有量已超过600万辆，并且以每年100万辆的增速在扩容。在上海市场销售的80多个电动自行车品牌中，非本市品牌数量占了80%。国内生产规模前10位的电动自行车品牌都有在上海市场进行销售，但产品占有率却不到35%。在上海市场销量排名前6位的电动自行车品牌中，全国销量前10名的电动自行车品牌仅占一半。由此可见，上海市场电动自行车的品牌集中度不高，全国性的品牌在上海市场的优势不明显。

按理说，锂电自行车在上海市场销售具备诸多的优势与条件。首先，上海地区出台的《上海市非机动车管理办法》，以1999《电动自行车通用技术条件》为依据，明确对电动自行车的质量（重量）、速度等技术指标予以严格的限制，从而引导上海市场经销的电动自行车往轻量化方向发展；其次，上海人口高度稠密，停放电动自行车成本较高，使用体积小、质量轻的锂电自行车，可以轻松进入到电梯，便于停放；再则，上海市民收入相对较高，有能力购买那些价格较高的锂电自行车。

基于以上因素，上海销售锂电自行车应该具备良好的市场前景。但是，本刊记者通过走访部分实体店铺商家后发现，锂电自行车在上海市场实体店铺的销售并没有取得较好的业绩，除了有铅酸电池做动力的电动自行车“作梗”之外，还有其他深层次的原因。

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尽管上海许多商业业态处在全国的领先状态，但经营电动自行车的商业业态却显得较为落后，这就是为什么诸如北京、南京等地的锂电自行车销售明显好于上海，容易出现锂电自行车市场畅销的缘由。

商业业态对锂电自行车销售推广至关重要

上海开开车城销售经理叶坚

开开车城坐落于南北高架与内环高架的交界处，四开间的沿街商铺，面对车水马龙的共和新路。超过800 ㎡的长方形店铺,在寸土寸金的上海市场称得上是超级的电动自行车商场。开开车城曾经创造过一天销售电动自行车300多辆的记录，被誉为上海电动自行车大卖场的标杆。现在，这里经销着包括锂电自行车在内的多个电动自行车畅销品牌，每年销售电动自行车8 000～9 000辆。

然而，以锂电池作动力的电动自行车，其销售业绩难以提振，这恐怕让人难以理解。实际上，锂电自行车在上海市场难以打开局面的原因是：上海经销商的经营模式不利于锂电自行车的推广。

在上海数百家大大小小的电动自行车经销店铺中，以公司化建立连锁专卖的销售模式却很少，在整个上海电动自行车商家中比例还不到5%。也就是说，绝大部分的上海经销商都是以夫妻老婆店的形式经营一家店铺。这就出现了一个品牌在上海市场销售，却是以多家不同的经销商在经营销售的局面。因此，一个品牌在一个地区销售并不是一家公司在运作，而是由多家经销商在经销同一个品牌，他们在经营一个品牌的过程中必然会出现不必要的竞争，这样就不利于品牌的推广与市场的深耕。假如，经营同款的锂电自行车是在公司化状态之下实行连锁经营，在上海市场A、B、C、D的4个或更多的销售店铺进行销售，商家对销售的锂电自行车便具备了许多优势：一是厂家愿意提供一定比例的锂电池配件用作维修备用，解决了当锂电车出现电池质量问题时能及时获得备用电池的问题；二是商家可以在多家店铺中对同款锂电自行车进行销售调配，例如：A店甲款锂电自行车畅销，乙款却滞销，而B店甲款锂电自行车滞销，但乙款畅销，这样在公司的牵头之下就可以进行调配。三是多个店铺之间开展品牌推广联动，形成声势。尽管上海许多商业业态处在全国的领先状态，但经营电动自行车的商业业态却显得较为落后，这就是为什么诸如北京、南京等地的锂电自行车销售明显好于上海，容易出现锂电自行车市场畅销的缘由。

现在，锂电自行车销售主要障碍在于电池维修时间过长。一旦维修的瓶颈被克服，锂电自行车销量便会取得突破。

维修瓶颈一旦被克服，锂电自行车的销量便会有突破

上海松江经销商 褚爱萍

锂电自行车的销售在我们这里不太理想。其原因很多，主要在于性价比优势不足。目前，锂电自行车的价格明显要高于铅酸电池的电动自行车，但两种电动自行车的骑行里程却不差上下。消费者认为锂电自行车除了质量（重量）轻之外，其余没有优势可言。除此之外，锂电池维修较为麻烦，主要在于：

维修时间太长。如果锂电自行车的电池出现故障，诸如骑行里程达不到规定的要求，或者锂电池充电发生故障，我们商家只能把问题电池寄回厂家进行维修。从把有问题的锂电池用快递寄回厂家维修，到商家收到维修好的锂电池，整个过程需要的时间短则一周，长则半个月，消费者的心理感受可想而知。尽管现在的锂电自行车发生电池质量的问题在大幅度减少，但一旦发生质量问题，那就麻烦大了。遇到不好说话难缠的消费者，商家就头痛不已。

更换电池的费用让部分消费者难以接受。我们这里经常出现这样的现象：一些使用锂电自行车的消费者要求更换电池，当得知更换一组锂电池的价格，相等于半辆以上铅酸电池电动自行车的价格，便当即放弃更换。这个问题是可以解决的，如果锂电自行车的销量上升，我们经销商是可以把更换电池的价格降下来。现在，锂电自行车销售主要障碍在于电池维修时间过长。一旦维修的瓶颈被克服，锂电自行车销量便会取得突破。

锂电自行车质量在提升，经销商有意愿销售

上海经销商 戴顺善

我在上海做了10多年的电动自行车生意。曾在生意好的时候，我同时销售多个品牌的电动自行车，但由于现在生意越来越难做，我必须专注经营一个品牌。这几年品牌之间价格战不断，导致经销商彼此压价抢客户。经销商在销售利润不断下滑的同时，店铺的运行成本却在逐年上升。例如，商铺租金一涨再涨，而且涨幅很大；员工工资在上涨。原来我生意好的时候，还请了2名员工，但现在每个员工的月工资5 000元还扛不住。由于电动自行车量价齐跌，导致我们不得不辞掉员工，夫妻俩只能包办了店铺里所有的工作。

我有过经销售锂电自行车的经历，因为吃过厂家的亏至今没有打算销售。销售锂电自行车让商家最担心的是3个问题：一是锂电自行车采购进来销售之后不久，厂家就消失得无影无踪，厂家之前所有的书面与口头承诺都统统作废，接下来销售的锂电自行车，所有的售后工作都由我们商家自己掏钱解决。要知道，前几年，锂电自行车的返修率较高，商家遇到的苦衷只有自己清楚。二是厂家为了让经销商销售他们的产品，便会给予许多销售的优惠条件，而一旦商家把销量做上去，便迅速撤销之前的承诺。例如：厂家见到货款到账之后变脸，商家采购进来的产品出现质量问题，必须由自己解决；如果商家把有质量的整车和零部件寄回厂里维修或更换，不知猴年马月才能解决。厂家对商家的态度在销售前后判若两人，令人无可奈何。三是厂家根本不愿意提供备用锂电池。一旦消费者购买的锂电自行车出现电池质量的问题，我们经销商根本无法解决，只能将问题电池寄回企业。结果导致消费者与经销商之间的矛盾就此激化，有的消费者会在店铺里大闹一整天，不仅让经销商一天的生意泡汤，而且还会对店铺的形象产生许多负面影响。不过，近两年来，随着锂电自行车的质量在迅速提升，锂电自行车的外观在改进提高，上海市场上的一些经销商销售锂电自行车的业绩还是蛮不错的，我也有重新经销锂电自行车的打算。但是，我必须慎重选择厂家。

近两年来，随着锂电自行车的质量在迅速提升，锂电自行车的外观在改进提高，上海市场上的一些经销商销售锂电自行车的业绩还是蛮不错的。

锂电滑板车虽实用但政策相背

上海雷梵贸易有限公司总经理马定清

两年前，外观如滑板车一样的锂电折叠滑板车，以及平衡车出现在上海的大街小巷，我见了之后很兴奋，预测这玩意用不了多久就会火。于是通过各种关系与渠道找到了现在的这家并不繁华，却人流量比较大的沿街商铺。价格非常合适、周边环境良好的店铺，给我销售包括锂电折叠滑板车在内的锂电车带来了好运。虽然我这个店铺的销售面积仅50多 ㎡，但可将我经营的锂电车全部摆放进去。开张第一年，通过网上与这家实体店的销售，经营业绩让我喜出望外。

从我店铺和网上销售的锂电车情况来看，销售最好的还是锂电折叠滑板车和平衡车。为什么这些锂电车销售这么好，主要有这几种原因：

1是代驾职业的大量出现，为锂电折叠滑板车提供了可观的市场。有这么一句话，凡是从事代驾职业的，都必须具备一辆锂电折叠滑板车。上海代驾一族究竟有多少人，实际上无法准确统计，但从上海开设的代驾公司数量及相关部门透露的信息可以有一个大概的了解，上海地区的代驾一族从业人员不会低于10万人。这部分群体有的是专职的，约占代驾一族的60%；有的是业余的，约占30%，这部分代驾一族平时有工作，利用业余时间或周六周日为客人服务；其余约为10%。代驾一族购买的锂电折叠滑板车的价格差别很大，高价的每辆超过3 500元人民币；低价的不到2 000元人民币。

2是延伸“最后1 km”路程的需要。众所周知，房价高、交通堵、消费贵是上海的特点。为了购买房价较为便宜的住房，购房者只能牺牲时间，把选购的房子锁定在远离市区、远离地铁的外环以外的地段；打工者为了降低租金只能找到偏远的郊区租借房子，由此上下班步行到地铁站要花费较长的时间。坐公交车不仅时间长而且还遭受拥挤的折磨。怎么办？购买一辆锂电折叠滑板车或锂电平衡车，可以轻松解决这个问题，而将这种锂电车带进地铁不会遭到阻拦。

3是携带方便、进出自如。对于家住高楼内、自行车停车库小的市民或打工者而言，停放一辆大轮径的电动自行车或自行车是一件令人头疼的事情。更令人恼火的是，即使将电动自行车停放在车棚内，也会遇到诸如电池被盗和整车被偷的事情。因此，停放电动自行车成了不少市民和打工者的“心病”。故而，锂电折叠滑板车和平衡车受到了这类消费者的欢迎。

4是受到私家车一族的青睐。私家车一族这两年来成为购买锂电折叠滑板车的生力军。这些消费者购买私家车之后，因停车难和停车贵的原因而将车辆停放在离家较远的或停车费较便宜的地方，然后驾驶锂电折叠滑板车或锂电平衡车回家。因此，有些年轻人在购买私家车后，随即选购了一辆锂电折叠滑板车或平衡车放置在后备箱里。

但是，最近一段时间，上海交管部门对行驶在路上的锂电折叠滑板车和平衡车采取集中整治的措施。我认为，把电动滑板车和平衡车列入滑行工具是妥当的，但不应该限制这些车辆在自行车道上或人行道上的行驶。值得注意的是，管理部门应该对在市场上销售的这种车辆进行必要的干预。譬如，对这种车辆的速度必须进行严格的限制，避免因速度过快、刹车失灵而造成的人身伤害事故。应该说部分消费人群非常需要这种车辆，不能简单地用封杀的办法来解决问题。当然，我相信上海的相关部门拥有处理这个问题的智慧和能力。

我认为，把电动滑板车和平衡车列入滑行工具是妥当的，但不应该限制这些车辆在自行车道上或人行道上的行驶。

结语：作为国际大都市的上海，道路狭窄且拥堵，选择“轻、精、巧、高”的锂电车代步，需要政策的支持与宣传的引导。但由于销售业态存在的不足、锂电车制造企业总体上缺乏规模实力和产品工艺设计存在着欠缺等多种因素的叠加，使得锂电车在上海市场销售难以获得像铅酸电池电动自行车那样的销量业绩。因此，振兴锂电车销售市场，还要从培育良好的销售经营业态做起，国内规模大的整车企业要在锂电车上加大产品技术研发的投入，并提高制造工艺，在市场开发与营销上积极引导锂电车的消费，从而营造出经销商主动销售推广与消费者积极购买锂电车的市场氛围。这样，锂电车在上海的销售将会变得更加的美好。