英杰明：以用户需求为导向——专访比英杰明（上海）贸易有限公司总经理王悦

文/本刊记者孙昊

CeMAT ASIA 2016展后盘点

英杰明：以用户需求为导向——专访比英杰明（上海）贸易有限公司总经理王悦

文/本刊记者孙昊

作为自动化输送搬运设备及产品解决方案的提供者，英杰明成为了凯傲集团大家庭中的一员。在这一新的发展时期，英杰明在中国市场将会何去何从？比英杰明（上海）贸易有限公司总经理王悦（Arion Wang）在CeMAT展会现场如是说：

打造服务型企业

Arion表示，从中国物流装备市场的发展历程来看，目前自动化设备已经进入了发展的黄金时期。无论是从用户对自动化的接受度，还是国家对自动化的支持上来看，自动化、智能化设备在未来的迅猛发展已经是板上钉钉的事实。在这一背景下，作为设备商来说，能否抓住这一机遇，迅速发展，决定了企业在未来的市场是否能占据一席之地。Arion认为，英杰明作为国际品牌，虽然进入中国市场已经有一段时间，但之前做得更多的还是开垦和探索的工作。随着加入凯傲集团旗下，英杰明的实力得到了进一步的加强。“之前在中国市场的探索过程对我们很重要。随着多年的加大投资和本土化进程，我们对于中国市场特点的了解也越来越深入，所以，我们也要更多地根据本地市场的特点为我们的用户制定一些适合他们工况的个性化产品解决方案。”Arion指出，在当前市场环境下，这不仅仅是英杰明一家的做法，许多外资品牌也不断在中国市场加大投入，这在一定程度上带动了整个市场的自动化、智能化升级进程。

作为欧洲知名自动化设备生产企业，英杰明专注于高度自动化的设备的推广。同时，英杰明不满足于只做一个设备商，而是要努力把自己打造成一个服务者。Arion表示，随着市场的发展，行业的进步，他对这个理念在中国的推广前景也开始越来越有信心。“对这条路线的信心来自于我们对未来趋势的预判和对自身实力的自信。可以说，未来的市场不是以设备定输赢，而是通过服务打天下，因为大家的技术水平会越来越接近，谁的服务理念先进，谁就能赢得用户的认可。”Arion指出，英杰明很早就发现，自动化装备作为整个物料输送和搬运体系中的重要环节，除了硬件设备外，配套的软件、服务、维护水平可以在很大程度上影响甚至决定用户整个生产、仓储链条的效率。“因此，我们一方面在不断完善英杰明的软件平台，使它能够越来越强大、越来越友好，更快更简洁地链接上下游，甚至达到无缝连接。当然，要做到这一点，我们如果单纯把自己当成一个AGV制造工厂那是远远不够的。现在国内市场，我们也是一直在贯彻和完善服务理念，我相信，随着我们越做越好，用户一定会对我们更加认可。”

坚持按需求精研

正如Arion所说，英杰明的软件平台是所有产品解决方案的关键。作为世界上最好的物流系统软件提供者之一，英杰明对此相当重视。Arion表示，未来的物流装备市场上最受用户欢迎的企业是专精于自己特色领域的企业，这也是市场细分的必然结果。具体到英杰明，就是要不断深入钻研，完善自己的软件平台，能够贯穿整个系统，更加精益求精。要做到这一点，最重要的莫过于人才的发掘和积累。“可以说，现在人才的储备是要成大事的企业最重要的一环，只有拥有合格的团队，我们才能真正开发出满足用户需求的产品。”为保证人才质量，英杰明建立了完备的人才库和培养体系以抓住客户特点、满足客户需求并随需而变而服务。“在这一方面我们也投入很大，从欧洲到中国，英杰明建立了完善的进阶式培训计划，对于我们的技术人员来说，专业技能的精通仅仅是最基本的素质，除此之外，他们还要了解用户的运营及行业特点，只有这样，他们在工作中才能把我们可以为用户实现怎样的价值清晰地传达给客户。”正因如此，英杰明的技术人员都成为了敏锐发掘用户需求的大师，反过来，他们也可以向英杰明反馈更多的信息用来完善今后的产品和服务。

在采访过程中，Arion一直在强调用户需求对企业研发创新的导向作用。并且指出，要做到真创新而不是“伪创新”，企业要具备几个要点：首先是要对客户的价值有准确地把握，其次是要有足够的实力去实现用户所需要的效果，只有实现，甚至超过用户的预期，才能真正证明一个企业具有创新能力，否则只能算作空想家。要做到这两点，最大的难点首先是要真正了解客户，要真正与客户保持零距离，要真正站在他们运营的角度来看整个项目，只有这样，企业做出来的方案才能够更好地贴合用户的需求。其次，设备商必须灵活，做到随需而变，不管是组织架构还是资源配置，都要随用户需求和市场趋势的变化而变化。正所谓“兵无常势，水无常形”，特别是在研发领域，用户的需求是研发的最终导向，只有不断调整，才能在日新月异的中国市场最终实现可持续发展。否则就会举步维艰。

协作铸造新秩序

随着物流行业成为一个新的增长热点，输送分拣装备领域也随之水涨船高。过去的五年，自动化设备市场的增长率都超过了20%。“但我们可以看到，市场还远远没有达到饱和，在未来的五年之内应该还能保持这样的增长趋势。这在中国整体经济增速放缓的前提下是非常耀眼的。

正是出于合作实现优势互补，延长产业链条的考虑，英杰明选择了与凯傲集团联手。凯傲集团对英杰明、德马泰克等输送搬运方案提供者的收购，从设备的角度上来讲，是为了构造一个完整的物流装备价值链，在这个价值链中，凯傲集团也可以做到补齐短板，使整体解决方案每个环节的企业其技术、品牌、实力、服务都达到国际一流水平。具体到英杰明本身，在凯傲集团其他企业的支持下，为用户提供的解决方案可以更好地做到效率最大化。“可以说，无论是对凯傲集团本身，还是对我们英杰明，或是对客户来说，这都是一个一石三鸟的好事情。目前我们要做的就是在这一体系中明确自己的定位，从原来单打独斗的开拓者，向一个行业趋势的推动者转变。”Arion认为，目前许多长距离、重复性高且对效率和安全性有要求的工况，还处在人工或半人工搬运的阶段。“我们要引领这一领域的自动化潮流，让大家用自动化搬运设备来替代原有的运作模式。凯傲集团已经有很多成熟的制造企业和流通企业客户，现在我们可以让他们有更多选择，给他们更好的增值服务，可以说，未来的搬运领域中，AGV等自动化设备是不可或缺的组成部分。因此，我们要做好这个推动者的角色，在推动需求升级、效率升级的过程中实现与用户的双赢。”

Arion指出，自动化、智能化是不可阻挡的历史潮流，作为企业，要在这个潮流中有自己的预判、自己的前瞻。只有这样才能引领潮流，顺势而为，抓住商机。有鉴于此，英杰明做了大量的客户沟通和市场调研。“我们觉得，长距离搬运的精准、柔性、安全是最重要的，我们的设备打造也围绕着这些方面不断进步。精准上，我们会做到最大化减少误差；柔性上，我们将试图对意外情况进行智能化处理；安全上，我们要保证长时间作业下避免安全事故。要做到这些，我们必须一方面不断完善我们的软件平台，同时加强人员培训，希望能够在即将到来的巨大商机中有所作为。”C