从1到100裂变：林氏木业到底用了什么招？

2016年9月初，全球家居零售巨头宜家在中国的电商业务正式上线，尽管目前仅对上海开放，但仍备受行业内外关注。近年，受互联网冲击，不少家居传统企业开始向互联网转型，努力实现线上线下一体化相互赋能。

在传统企业反攻线上的同时，另一边，互联网家居企业也正积极地布局线下，而林氏木业就是其中的典型之一。作为家具电商行业里的代表，林氏木业早已注意到线上线下渠道获取顾客成本正在趋近，决定大力布局线下销售业务。

2014年8月，在众多家具业内人士一片“实体经济不行了”的呼声中，林氏木业O2O战略计划正式启动，从线上走向线下，在全国范围内开设家具实体店。截至目前，林氏木业已有20家体验馆开业，且计划3-5年内增加到100家，覆盖全国各大省市。

从1到100的裂变，不仅仅是数量上的增加，更是企业实体的重要考验。林氏木业到底用了什么招，快步跑在互联网家居的前面？

扩张：可复制的标准化模式

不难发现，林氏木业线下的快速开店，本质上就是标准化模式的复制，这与许多零售品牌的“连锁店”类似，如麦当劳。

麦当劳目前在全球100多个国家拥有超过3万家餐厅，其发展速度来自于不断的自我复制，而可复制性又来自于标准化，包括各种标准化的管理、流程、制度、文化和统一培训、采购、配送。

据了解，林氏木业从实体店的选址、产品摆场、风格筛选、日常维护、业绩管理、体验服务等等，每个环节都梳理出一套标准化运营体系。同时，由于实体店都是自营，林氏木业对导购人员进行统一培训，对产品进行统一配送，形成清晰、可把控的脉络。

事实上，林氏木业这种可复制的标准化模式，不仅通过运营效率的提升、产品服务成本的降低、用户体验的改善，大大加快企业的扩张速度，而且还为品牌创造了不可估量的品牌效益。

增长：全渠道发力，持续加速

开设实体店只是一个开端，如何保证每个店都能实现盈利这才是根本。据了解，林氏木业目前大部分开业的实体店已实现盈利，且去年线下的销售订单增速更是高达350%，这是怎么做的？这就离不开林氏木业对全渠道的发力。

从去年极力倡导全渠道开始，今年阿里巴巴集团就进一步提出“三通”概念，以“商品通、会员通、服务通”策略，打通商家全渠道各个关节。而作为天猫家装的首批商家，林氏木业早在首家体验馆落地，拓展销售渠道时，全渠道发展已具雏形。经过近两年的探索，以及阿里平台的推进，林氏木业全渠道有了更深层次的布局。

林氏木业通过“商品通”，达到线上线下的商品联动的目的，并通过“服务通”保障售后，来留住流失的用户，提高转化率，在“会员通”上，使用客户关系管理（CRM）等一系列工具来挖掘会员价值。

林氏木业副总经理马灿兴介绍，通过构建全渠道营销系统，林氏木业以订单、会员贯穿各渠道及客户接触点，实现线上线下互通，进行精准化营销，以满足顾客的体验需求，为企业发展带来新的“动力”。

而林氏木业所谓的新“动力”，不仅体现在线下实体店销售的增长，更反哺到线上，实现双向拉动。有业内人士预测，林氏木业2015年线上增速达40%，不到5年时间就能完成全线上销售破百亿的目标。而作为由线上拓展为全渠道销售的品牌，相信林氏木业的增长还会持续加速。

深化：合作共赢，开拓家居市场

面对互联网对家居行业的冲击与颠覆，越来越多的企业学会了以包容、开放的心态，去接受各种新事物、新机遇。“强强联合”则成为当下的行业趋势，无论是海尔与红星美凯龙建立战略联盟，还是美克美家与IBM签署合作协议，家居行业中的合作形式愈加多样化。

诚然，林氏木业线下的快速扩张，同样也离不开与巨头的联合，其中就包括万达集团。据悉，林氏木业早前已经与万达集团达成初步的战略合作协议，其O2O线下家具体验馆将进驻万达广场，开展广泛的合作，以购物中心体验店模式打造“休闲、购物、家装”一站式的消费体验，加快覆盖全国一、二线城市。

马灿兴表示：“此次与万达联合，不仅是加快O2O的战略布局，还是为了深化林氏木业的服务，升级家具购买体验，开拓更广阔的家居市场。” 由于传统家居卖场营业时间过短，局限性比较大，消费者的家具购买体验需求未能完全满足，覆盖的人群也比较单一。林氏木业进驻万达广场，除了能解决消费者的体验痛点，还有利于挖掘更多潜在人群。

目前，林氏木业已在南宁安吉万达、泉州晋江万达完成开店，未来，还将陆续进驻全国万达。而随着林氏木业逐渐加快的扩张步伐，万达的商业定位与林氏木业O2O模式的发展目标将逐步重合，因此，两者的联合是一次共赢的抉择。

面对庞大的家居市场，许多家居企业还仍处于互联网与家居融合的试水和探索阶段，而林氏木业取得如此成绩，对于整个家居行业来说，无疑是重要的参考典范。家居互联网化之路任重而道远，多一些务实，少一些浮躁，才能真正开始走上正轨。