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B2C模式分析

天猫经历了淘宝分拆、十月围城，最终更名天猫；京东经历了C轮融资15亿美元，组建大物流体系，大战各电商巨头；凡客经历了凡客体广告狂欢，产品种类扩张，公司巨额亏损。每次有这3家公司传出上市的消息时都得到了行业的激烈讨论，因为这3家巨头代表着3种B2C电商模式，这3种B2C电商模式各有优势。

1 天猫——为人服务做平台

虽然名字改了，但是天猫在B2C行业的领先地位还是无人能敌。天猫商城的模式是做网络销售平台，卖家可以通过这个平台卖各种商品，这种模式类似于现实生活中的购物商场，主要是提供商家卖东西的平台。天猫商城不直接参与任何商品的买卖，但是商家在做生意时要遵守天猫商城的规定，不能违规，否则会处罚你。如果这家网络“购物商场”想赚更多的钱，就会增加租金，你不交租金他就会把你赶到集市（淘宝）上摆摊。而一些不服管制的业主就会拉大旗、耍大刀地跟这个商场的负责人理论。这就是天猫商城，与人们现实生活中的购物商场类似。

这种模式的优势是其平台足够大，想卖什么就卖什么，前提是没有违法违规。商城负责维护这个平台，而商户只管做自己的生意，盈亏要自负，与商城没有关系。不过不管商户生意如何都要交一定的场地费。如果商户想做推广，则可以在商城内做做广告，搞搞促销活动，这些都是商户自愿的经营行为。商城负责树立好自己的形象，能吸引足够多的消费者即可，收入稳定。这种模式的优势在于随着市场变动，商户可以自行对市场做出反应，不需要商城去担忧。市场自由，没有太多条件限制，扩充性强。这种模式对于商城与商户都很稳定，除了一些管理上的纠纷，市场经营方面都是各顾各的，不发生利益冲突。总的来说，这种模式的优点在于收入稳定，市场灵活，商城不用花太多心思去管理各种产品的经营，而缺点在于盈利可能偏低，商城的战略变动可能会引发商城内部商户的抵制，内部纠纷会比较多。不过这种模式更被商户们喜爱，因为他们可以在这个平台上获得利润，而京东的模式却是这些商户的敌人。

与天猫商城类似的B2C模式还有QQ商城。

2 京东——自主经营卖产品

京东商城2011年4月1日获得15亿美元的融资，从那时起京东商城便开始大手笔的烧钱行动，花费巨资自建物流、重金砸广告、与行业竞争对手大打价格战。这些做法还是很有收获的，京东的市场份额不断提升，并且利用资金优势重创了线上与线下的竞争对手，彻底把国美和苏宁搞火了，使得苏宁做起自己的网络商城——苏宁易购，国美自建国美网络商城并收购库巴网来回击京东商城。

京东商城的模式类似于现实生活中沃尔玛、乐购、家乐福类的大型超市，引进各种货源进行自主经营。京东先通过向各厂商进货，然后在自己的商城上销售，消费者可以在这里一站式采购。京东自己负责经营这么庞大的网络商城，盈亏都看京东自己的经营能力。消费者购买时出现问题，直接找京东解决。

这种模式的优点在于其经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。

与京东商城类似的还有当当网。

3 凡客——自产自销做品牌

凡客诚品的模式类似于现实生活中的美特斯邦威、特步等服装专卖店，主要是自产自销的经营模式。凡客靠卖服装类产品起家，又陆续推出家居、化妆品等产品。凡客所销售的这些产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。整个从生产到销售的过程都是由凡客自己说了算。这种模式的优势在于，产品的整个产业链都可控，公司的目标利润可以从产品生产时制定，没有供货商的货源限制。缺点在于公司品类扩张困难。

与凡客诚品类似的还有珂兰钻石、梦芭莎等。

国内主要B2B汽车零配件电商平台

1 康众汽配

康众汽配成立于1995年，是国内第一批直接服务终端修理门店的B2B售后配件直营经销商，旗下代理包括博世、盖茨等众多国际汽配品牌。目前已经在全国构建了141个直营网点，10个区域大型仓储中心。2014年10月，康众电商平台carzone.cn正式上线。康众还获得A+轮2亿元融资，用于完善B2B电商平台的构建、增加经营品类，以及开设更多的门店和仓储中心。

2 淘汽档口

淘汽档口于2014年1月正式成立，公司位于杭州。成立伊始开始布局APP客户端，利用移动互联网技术对汽车配件数据库、车型适配、采购下单、物流配送等一系列流程进行整体升级，为客户打造“零库存”、“零资金”、“零等待”的全新汽配采购体系。2015年2月，淘汽档口启动全新服务品牌——“淘汽云修”，建立全新线下连锁店体系。

3 诸葛修车网

2014年2月18日，诸葛修车网正式上线，诸葛修车网是以交易为目的的汽配网上垂直电商平台，它是汽车零配件商和汽车维修企业在网上进行交易的电子商务平台，诸葛服务站为各汽车零配件商提供最后1 km的物流配送。诸葛修车网已完成D轮融资，并即将登陆新三板，成为中国首家在新三板公示、即将上市的汽配电商服务平台。

4 中驰车福

中驰车福成立于2013年7月16日，为汽车零配件后市场提供产业内第三方B2B交易平台，以及面向最终用户建立B2C网上汽车零配件商城营销平台。中驰车福建立了SKU达近百万个的配件数据库，推出了可供企业在线支付的工具，还打造了第四方物流平台，并正联手相关行业协会将其打造成为一个行业公共仓储物流平台，降低供应链交付成本和时间，力图打造汽车后市场“B2B2C+020”平台。

汽车零配件电商到底选择B2B还是B2C？

随着互联网的迅猛发展，汽车零配件行业电商化已是业内公认的趋势，那么汽车零配件行业电子商务的本质是什么?汽车零配件行业电商到底选择哪种模式?

1 汽车零配件行业电子商务的本质是什么？

传统电商模式（如淘宝、天猫）的核心是流量，通过搭建互联网平台，进行客户招商（发展卖家）和用户推广（发展买家），通过产品的丰富和大量用户的聚集，配合以信用体系的支撑（如支付宝）来解决信任问题，客户和用户通过电子商务更多的是实现商机的发掘和新的交易（供求）关系的建立。而汽车零配件的流通明显带有行业特征，因为汽车零配件牵扯到复杂的售后服务，汽车零配件交易链条的中下游（二级贸易商、汽车零配件零售店和汽车维修厂）更倾向于从一家供应商把配件采购齐全，已有的买家和卖家的合作关系相对固定，新卖家和新买家的信任关系不容易建立，传统的支付结算方式一时难以改变。所以在相当长的一段时间，汽车零配件行业的电子商务不是让新卖家和新买家建立交易关系，不是解决商机问题，而是更多地把现有的交易关系从线下迁移到线上，通过电子商务来解决卖家和买家交易效率的问题，同时通过专业的内部管理信息系统（ERP）的搭建来提升内部商务管理效率，同时把采购和销售环节与网络的订单流打通，实现全面商务的电子化。这就是汽车零配件行业电子商务和一般意义的电子商务的不同之处，我们称之为商务电子化。

2 汽车零配件电商模式应当选择B2B还是B2C？

首先大家要明白的是，汽车零配件流通链的终端是汽车维修厂，而不是车主。我国汽车行业经过多年发展，已经成为全球第一大汽车市场。但是，相对汽车文化非常成熟的欧美，中国汽车消费者无论是商用车车主还是乘用车车主，都不具备自己进行汽车零配件更换的能力，尤其对于需要安装技术的汽车零配件，车主只能到汽车维修厂进行安装、更换。而车主自己购买汽车零配件前往汽车维修厂进行安装的情况也非常罕见。因为配件是一种具备技术含量的产品，我国车型众多，汽车零配件和整车的匹配关系需要大量数据进行支撑，需要很强的专业性，车主不具备分辨能力，所以自己购买也无从谈起。即便偶尔有车主自己购买配件，希望汽车维修厂进行安装，汽车维修厂因为售后责任划分问题，一般也不会给予安装。需要指出的是，刮水片、玻璃洗涤液、汽车装具等属于汽保用品，而不是汽车“配件”，这就是在淘宝和京东有大量的汽保用品在销售，但是真正的汽车零配件难以形成气候的原因。因此，所谓的汽车零配件流通产业链，是不包括车主这一环的，真正的终端是汽车维修厂。

其次，我们要清楚，汽车零配件流通的上游和中游也是B2B。嘀嘀汽配商城通过对汽车零配件流通产业链的研究，对我国汽车零配件流通模式曾经进行了总结：第一种是纯正零配件（由配套厂家生产供给整车厂，再从整车厂配件公司流向其授权体系的配件）流通模式，其基本的流通模式是生产厂家整车厂（配件公司）→代理库（中心库）→服务站（4S店），有时整车厂也会向服务站直接供货。第二种是汽车零配件的社会流通模式。由于配套厂家有时也向社会体系提供售后汽车零配件，这样的零配件一般也称为原厂配件。有的生产厂家不在整车厂的配套名单中，向社会提供符合整车安装规格和质量要求的配件，这样的配件称之为副厂件。其基本的流通模式是生产厂家基地（或省会）贸易商→二级贸易商→汽车零配件零售店→汽车维修厂。有些具备一定规模实力的基地（省会）贸易商会被整车厂授权为代理库。由此可见，汽车零配件的上游和中游流通环节也是典型的B2B模式。汽车零配件的电子商务模式的本质是商务电子化，是把线下B2B的模式迁移到线上，因此，汽车零配件的电子商务模式应当是B2B模式。