T/T付款方式下出口商的收汇风险与控制策略

孙康

摘要：在国际贸易活动中，出口商在对外签订合同时最关心的应该是出售商品的价格以及货款的支付方式。商品的价格直接决定了出口商的利润率，而货款的支付方式直接影响了出口商的收汇风险。付款方式除了决定订单能否安全收汇，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。本文分析了国际贸易活动中最安全的支付方式——T/T付款方式存在的风险及产生的原因，并针对使用T/T结算方式的出口商的收汇风险提出相应的控制策略。

关键词：T/T付款方式；收汇风险；策略

中图分类号：F830.33 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2016）09-0101-03

国际贸易活动中的支付方式主要包括汇款、托收及信用证、保函、国际保理，以及上述支付方式的混合使用。但从控制收汇风险的角度中，最安全的支付方式当属汇款。正是由于安全收汇的原因，很多刚接触外贸的企业要求员工只做T/T，甚至更极端一点的只做前T/T款到发货。这样保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，但也会流失掉很多优质客户。在目前的国际货款结算方式中“30%T/T定金，70%尾款见提单复印件”，是基本安全可以接受的付款方式，也是最为常见的付款方式。但由于汇款属于商业信用，如果出口商不采取“100%前T/T”付款方式，仍然存在着诸多风险。

一、外贸实务中采用T/T付款方式下出口商存在的收汇风险

T/T付款方式虽然降低了出口商的收汇风险，但仍有风险存在。

在外贸实务中T/T付款方式主要包括以下几种：全款前T/T、预付款十余款at sight of Copy B/L、全款at sight of B/L、预付款+余款at sight of originalB/L、全款后T/T。

（一）全款前T/T（款到发货）的收汇风险

作为出口商，只要确保货款到账之前，没有开展任何生产或备货行为，那么基本上是不存在任何风险。此种方式对于出口商来说风险极小，但通常很难被进口商，特别是初次合作的贸易伙伴接受。

使用这种付款方式需注意资金到账和资金已汇出的概念区别，由于国际汇款通常需要几天到十几天不等的转移时间，所以进口商经常以货款已汇出作为理由要求卖家发货，有些出口商经不起进口商的多次催促，在资金未到账的情况下发货，最后导致货款两空。

另外由于进口商提供的汇款底单出口商也很难区别真伪，即使通过银行等渠道鉴别出底单的真伪，货款仍然有可能无法到账，有些进口商会故意填错一个字母，导致款项不能入出口商的账户，进口商在收到正本提单后，要求汇出银行退款。

（二）预付款+余款at sight Of Copy B/L的收汇风险

这种付款方式原则上来仍属于前T/T，但不同的是在未收到全款的情况下，出口商已经生产了货物，并将货物装船发运后才收取余款。这种付款方式的风险主要存在两个关键点。

1.买家可能在未拿到正本提单的情况下提货

南美有一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。与这些国家的商人进行交易，就必须收到全款后才能发送提单复印件或者提单不得为记名提单。

2.发货前进口商的预付款是否能够挽回进口商可能弃货后带来的损失

在签订合同时尽可能地提高发货前付款部分的比例，这样的作用是当进口国经济状况或者客户经营状况发生变化的时候，能够降低客户弃货的风险。如果进口商已经付了一半预付款，一般是不会轻易弃货的。同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%。另外一方面，多收预付款的好处是万一进口商弃货，出口商收取的预付款是可以将退货或者转卖的成本弥补回来，这样出口商处理弃货就掌握了主动权。

另外，在出口商与大多数凭提单正本提货的国家商人之间的交易中，出口商在提单的缮制过程中提单“收货人”栏尽量使用“To Order”而不应写上进口商具体公司名称，因为当货物到达目的港后对方仍不付尾款，即使出口商想办理退运，也必须征得收货人同意，这样出口商极为被动。

（三）全款at sight of B/L的收汇风险

这种付款方式风险较大，虽然进口商也无法轻易获得货物，但因为在出口商发货之前进口商没有任何预先支出，所以很有可能在出口商发货后要求降价，这个时候出口商可能不但损失了发货的费用，还要面临是否将货物退运的选择。因此对于不是特别熟悉的进口商，不可使用这种付款方式。

（四）预付款+余款at sight of original B/L的收汇风险

这种付款方式下当进口商支付了预付款时，就承担起了所有风险；当出口商生产了货物并做了出运，但还未寄出提单时，风险由双方承担，承担比例同预付款占出口商品货值的比例；当出口商寄出提单时，风险几乎全部转移到了出口商身上，并且无法再扭转。

大部分进口商，在收到正本提单后，都不会按事先约定的立即付余款，而会找各种各样的理由拖延时间，这样出口商将承担极大的风险和资金压力。因此除非交易对象是特别熟悉并有实力的进口商，否则此付款方式也不可使用。

（五）全款后T/T（货到付款）的收汇风险

全款后T/T对出口商基本毫无保障，风险极大，因此一般情况下不会考虑使用。但对于合作很久，实力很强的进口商、或者母子公司之间的业务往来可以使用，但也应考虑是否办理出口信用保险。

二、外贸实务中采用T/T付款方式下出口商出现收汇风险的原因分析

（一）国际政治因素

国际政治因素是指由于进口国的政治、社会和宏观经济发生不可预测的变化和调整，给出口企业的经营活动带来影响、制约及造成损失的各种因素。

主要包括：政治因素，如进口国政局不稳甚至爆发战争；社会因素，如阶级冲突、种族冲突及宗教冲突导致社会动荡不安；贸易制度因素，如进口国的贸易管制政策的变化、如外汇管制、海关通关制度、检验检疫制度、许可证制度、反倾销、反补贴制度等制度的调整；国际性危机因素，如遭遇世界性金融危机等。

在这些政治因素中与T/T付款方式最密切相关的就是进口国政府的贸易管理制度。例如在进口商支付“定金”后，出口商安排生产并发货。但发货后收汇前如遇到进口国政府外汇管制，进口商无法申请足额的外汇，则可能产生货到目的港后，正本提单仍控制在出口商手中，出口商无外汇赎单的困境。

（二）市场变动

由于国际市场变动的引起的国际市场汇率、货币利率、产品及原材料价格的波动。因为外汇汇率一直处于变动中，贸易双方就一定会承担汇率跌落的风险。同时外贸合同成立以后，生产出口货物的原材料价格也可能发生变化，出口商就必须承担因价格上升而引起产品成本上涨的商业风险，而进口商也面临着签订合同后进口商品在本国市场价格大跌的风险。例如2015年俄罗斯和巴西的汇率大跌，俄罗斯和巴西国家的进口客户如果之前支付的定金比率比较少（10%～20%左右）且进口商品的利润无法抵偿进口商因汇率变动带来的损失，这时进口商很有可能是直接弃货的。

（三）商业欺诈

商业欺诈是T/T付款方式引起的收汇风险产生的主要原因。国际贸易活动环节多，战线长，而且国际市场广阔，交易双方路途遥远，加之国际贸易界的从业机构和人员情况复杂，故容易产生欺诈活动，稍有不慎，就可能受骗上当，货款两空，蒙受严重的经济损失。

商业欺诈主要包括两种，一是国际贸易合同的欺诈，例如某些目的港不接受退运或者某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货，且会进行强制拍卖的规定。进口商利用这些港口规定进行恶意欺诈。在货物装船发运到目的港后，迟迟不支付尾款。最后通过这一恶意行为，逼迫出口商降价处理。二是国际货物运输（一般指海洋运输）欺诈，例如当出口货物为“指定货”时，货代为进口商指定，则有可能在未取得出口商同意的情况下与进口商勾结，私自放单给进口商。这样进口商可以顺利的提走货物，而出口商则会面临钱货两空的情况。

（四）复杂的互联网环境

随着互联网的迅猛发展，国际贸易也融入到这个“互联网+”的时代。互联网、电子邮件系统在国际贸易活动中的广泛使用，犯罪分子越来越多地使用高科技手段介入贸易双方的过程、择机实施诈骗。此种手法隐蔽、不易察觉、一旦作案成功往往给贸易双方带来沉重的损失。

外贸黑客是新型诈骗手段，部分外贸从业人员缺乏必要的警惕并没有防范黑客骗取货款的敏感性。黑客潜入的早期阶段，黑客往往会“乔装”成出口商的合作伙伴，提出自己的电脑或文档系统出现故障瘫痪无法使用，请出口商将最近一些合同项下的全套贸易信息再提供一遍。这个套取贸易信息的手法在黑客行骗中非常典型，外贸人员要将其当成预警信号，对其真伪进行仔细甄别。

网络黑客通过木马等技术手段掌握到外贸业务人员的电子邮箱地址，并且注册了一个与出口商业务员的邮箱地址极为相似新的邮箱（只有个别英文字母差异），然后用这个假冒邮箱通知进口商声称原先使用的公司银行账户因技术故障等原因暂停使用，要求买方汇款至其事先开立的账户。因犯罪分子对买卖双方之间的交易已经跟踪了一段时间，故其向买方发送诈骗邮件时对交易信息的引述非常准确，包括货物名称、数量、规格、价款、合同号、发票号、订单号、提单号等皆与事实相符，买方见到这些信息往往会产生麻痹心理，按照诈骗分子的指示汇款。这个时候出口商陷入两难境地，即向买方主张要求其再付一次货款不成，而去追查黑客行踪索要款项又没有可能，两者都需要付出巨大的经济、精力成本，且成功的希望渺茫。更加遗憾的是，贸易双方因此次争执导致合作不愉快，失去了扩大贸易的机会。

三、外贸实务中采用T/T付款方式下出口商预防收汇风险的策略

在所有外贸付款方式中，T/T方式被认为最及时、最安全的方式，但实际上在外贸业务活动中采用这种付款方式也容易出现收汇风险。因此出口商可以采取以下策略预防收汇风险。

（一）针对国际政治因素及市场变动引起收汇风险的策略

1.密切关注国际形势，对有风险的国家或地区严格把握付款方式

例如汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等，遇到这样国家的进口商，在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险，最好采用发货前收取100%货款这种方式。

2.投保出口信用保险，规避并转化政治风险和商业风险

2016年5月5日《国务院关于促进外贸回稳向好的若干意见》中提出“充分发挥出口信用保险作用、进一步降低短期出口信用保险费率”。

一般来说，采取T/T支付方式的出口企业都是中小型企业。因此中小型企业可以通过中国出口信用保险公司（以下简称中国信保）选择中小企业综合保险。

中小企业综合保险是承保中小型企业所有信用证和非信用证支付方式出口收汇风险的出口信用保险业务，其损失赔偿最高赔偿比例为90%。

其承保风险主要包括商业风险和政治风险：

（1）商业风险包括：买方破产或无力偿付债务；买方拖欠货款；买方拒绝接收货物。

（2）政治风险包括：买方或开证行所在国家（或地区，下同）实施外汇管制、限制或禁止外汇汇兑；买方所在国家实施进口管制，禁止买方所购的货物进口；买方或开证行所在国家，或货款须经过的第三国颁布延期付款令；买方或开证行所在国家发生战争、内战、叛乱、革命或暴动，导致买方或开证行无法履行合同、经保险人认定属于政治风险的其他事件。

（二）针对商业欺诈引起收汇风险的策略

1.客户资信调查

资信调查是通过对交易对象广泛的了解、调查、验证交易对象信用的过程。企业或者个人通过信用调查服务机构可获得合作方的诚信和信誉程度报告，用来防范风险、规范行为。

在国际贸易中出口商遭受商业欺诈，主要是对客户的资信情况了解不够。因此，在与外商签订合同前应多方面考察客户的资信情况，例如索取并分析客户的财报，通过银行的驻外分支机构、中国驻外使领馆、中国出口信用保险公司等第三方机构获取客户所在国家或地区的风险评估。

通常对客户信用状况的评价，一般需要遵循5C原则，即性格特征（Character）、偿债能力（Capability）、资本状况（capital）、抵押（collateral）、经营环境（Circumstance）o

2.利用提单规避收汇风险

在与外商签订合同的结算条款中，应明确规定如“见提单复印件5日或者10日内支付尾款”，明确“见提单复印件5日或者10日内支付尾款”，目的是给进口商一个付款的期限。因为有的进口商出于资金周转的考虑，宁愿等货物快到达目的港才付尾款。“明确见提单复印件5日或10日内支付尾款”给了进口商明确的付款期限，也为出口商催收货款提供了正当理由。如果碰到一些恶意拖延的客户，因为延期支付货款给出口商带来汇率的损失，可以以此条款作为索偿依据。

另外在邮寄正本提单与获得进口方的电汇凭证之间应保持一定的时间差，以保证汇款银行将款项真正汇出，从而规避进口方在获得正本提单后立即撤销汇款的风险。

3.选择合适的贸易术语，尽量使用出口商指定的货代

在签订外贸合同时，可选择CFR、CIF此类由出口商承担海洋运输费用的贸易术语，把租船订舱、指定货代的权利掌握在出口商手中。另外需特别说明的是，采用CFR、CIF和使用自己指定的货代是两个概念。因为有些进口商会以出口商指定货代的运输价格太高为由，将自己的货代推荐给卖家，由卖家直接联系并由卖家付款给货代，但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别。之所以会建议尽量使用自己的货代，是因为在使用买家货代的情况下，货代有可能与进口商相互勾结提前释放提单。

4.选择合适的汇付方式

出口企业应在了解不同汇付方式的特点和进口商资信情况的基础上选择合适的具体汇付方式。汇付中使用的每个支付工具优势各异，便捷性和时效性都不同。因此在贸易双方签订外贸合的同时应在众多的支付工具中选择一个合适的手段，这也是做好降低收汇风险的有效措施之一。

传统银行转账汇付适用于大金额、双方有较高信任度的单笔交易；而专业国际汇款公司则适用小金额、小批量的货物贸易。

目前国际上专业的国际汇款公司主要有：西联汇款（Western Union）、速汇金（Money Gram）、PayPal、国际支付宝等。

西联汇款是世界上领先的特快汇款公司，全球最大最先进的电子汇兑金融网络。西联适用于小金额、双方有较高信任度的单笔交易；速汇金是类似于西联的国际汇款方式之一，业务模式跟西联一样，比西联手续费要相对便宜一些；PayPal目前是小额支付的首选。PayPal是一个国际第三方在线支付，在线付款方便、快捷，另外也可以解除进口商付款收不到货的担忧，适用于小金额，网上交易、进口商尚有疑虑的单笔交易。阿里巴巴国际支付宝由阿里巴巴与支付宝联合开发，旨在保护国际在线交易中买卖双方的交易安全所设的一种第三方支付服务。

（三）警惕“网络黑客”

1.规范从业人员邮箱使用习惯，采用高安全度邮箱服务系统

国内出口商与国外客户联络尽量使用企业邮箱，不要使用免费的公共邮箱。免费的公共邮箱安全性较差，易遭犯罪分子破解；犯罪分子也很容易注册一个极为类似的邮箱账户。而企业邮箱仅限企业内部员工使用，犯罪分子难以注册相近似的邮箱。

2.买卖双方要签订正式的贸易合同

详细约定双方的收款账户，并约定如有收款账户发生变更，双方应当用书面形式共同确认，作为对贸易合同的变更。

3.确有必要变更收款账户时

利用传真、电话、视频等进行交叉确认。付款方对于收款方发来的变更收款账户仔细查看发件人的邮件要反复核实。首先，邮箱账户名与卖方的邮箱账户名是否完全一致；其次，不能仅凭一封电子邮件的指示就向陌生的银行账户汇款，应当通过电话、传真、信件等多种方式要求卖方对银行账户变更进行确认。

4.企业要完善内部风险管理

对每一单交易、每一票货物尽量由两人以上负责跟踪，不能仅由一名业务员与客户单线联系。

总之在采取汇付这种收汇方式时，出口企业要熟练掌握各种汇付方式的特点，树立风险意识、加强风险管理，才能有效将收汇风险降至最低点，必要时向保险公司投保出口信用保险，在遭遇进口商破产、拖延付款的情况下，通过信用保险获得赔偿。

[责任编辑：文筠]