中国机器人后市场的商业模式

□文/李奇、冯渤

中国机器人后市场的商业模式

□文/李奇、冯渤

机器人后市场指的是机器人销售之后的维修保养、二手机器人买卖与再制造、机器人金融与租赁等一系列市场。中国机器人后市场尚在萌芽之中，其中的机会不可限量。本文分析了中国机器人后市场可能的机会，并参照其他行业后市场，推测几种可能的商业模式。

中国机器人后市场处在萌芽阶段

中国机器人产业正处在产能扩张向技术突破转变的阶段，后市场尚未形成

从产业链角度看，中国工业机器人正在从下游向中上游转变。工业机器人产业链主要分为上游核心零部件、中游设备制造商和机器人本土、下游系统集成商三个层面。我国工业机器人产业链上游的减速器等核心零部件，制约了国产机器人的成本，产业链中游的本体技术被国外龙头企业垄断，国内的机器人企业多为产业链下游的系统集成商，95%的企业将利润聚集在下游环节。目前国内工业机器人产业关注的重点以及国家的政策扶持方向都是以技术突破为核心，以打破国外垄断为发展目标，同时为空间依然很大的市场扩充产能。据IFR（国际机器人联合会）统计，中国工业机器人发展速度史无前例，从2010年-2014年，市场规模年均复合增长率达到40%，预计到2018年，多用途工业机器人保有量将达到61万套。这个保有量将是北美三国之和（32万套）的两倍；日本（29万套）的两倍；韩国（28万套）的两倍；德国（22万套）的三倍；全欧洲（52万套）的1.2倍。

庞大的保有量和增量，将催生出一个新的市场——机器人后市场，即围绕机器人销售之后的维修保养、二手机器人买卖与再制造、机器人金融与租赁等一系列市场。

从用户角度考虑，工业4.0让企业更加关注成套工业装备的维护与快速修理

工业4.0是以信息物理融合（CPS）系统为基础，以高度数字化、网络化、机器化组织为标志的第四次工业革命，它的目标是通过信息物理系统融合智能机器、存储系统和生产设施，能够相互独立地自动交换信息、触发动作和控制，从根本上改善包括制造、工程、材料使用、供应链和生命周期管理的工业过程。它的两大主题“智慧工厂”与“智能生产”都离不开工业机器人，而劳动密集型的人工生产将被逐步替代。随之而来的管控要点就是机器人的可靠性和可快速维修性。可靠性可由机器人研发、生产、安装和维护中得到保障，而可快速维修性，很可能导致相应的服务机构出现。汽车从厂家直销并直接维护，转变成厂家生产、4S店和修理厂维护，其主要原因就是市场规模巨大，生产厂家服务能力有限，为了满足市场需求，专业的维修服务机构应运而生。机器人的维修服务市场同样如此，当市场规模增速领先系统集成商的服务能力增速时，专业的服务机构就会诞生。

企业现金流普遍紧张，带来机器人产业融资租赁与二手交易市场潜在商机

工业4.0时代中，机器人取代人工，除了能够提高灵活性、提升生产资源使用率，还有一项重要价值是降低生产成本。企业在考虑投资机器人生产线时，必然要考虑与人工的生产成本比较。即使为了只能由机器人生产的产品投入生产线，企业仍然会希望一次性投入不会对现金流造成太大压力，因此必然会产生新兴的与工程装备类似的融资租赁市场和二手机器人交易市场。融资租赁可以解决购买新机器人企业的资金问题，而二手机器人交易将为中小企业提供廉价实现机器人生产的路径。

汽车和工程装备产业，从制造向服务延伸催生后市场产业机会

（1）中国汽车后市场激战正酣

汽车作为一个产品，经历了生产、销售、使用、报废、拆解回收等过程，从用户角度而言，主要涉及到的有三个市场，即新车市场（新车销售）、汽车后市场（维修养护、二手车交易、汽车租赁等）以及贯穿新车市场及汽车后市场的金融服务市场。

过去十几年，我国汽车行业高速发展，汽车保有量稳步上升，2015年已逾1.5亿辆。近年来，多项政策密集出台，汽车后市场的阻碍因素逐渐被清除，汽车后市场已形成巨大的市场规模。预计到2020年，后市场中汽车金融市场规模将达1.7万亿元左右，复合增速19%；维修养护市场规模也将达1.7万亿元左右，复合增速17%；二手车交易市场规模将达1.2万亿元左右，复合增速22%；汽车租赁市场相对较小为1500亿元左右，复合增速26%。

巨大的市场需求吸引各路商家纷纷入局，汽车后市场竞争已趋白热化。

李奇 远卓咨询公司合伙人

冯渤 远卓咨询公司高级咨询顾问

在汽车金融领域，传统银行、整车厂以及大型销售集团、保险公司纷纷加入竞争。在二手车交易领域，庞大集团、亚夏汽车、大东方等上市公司，当仁不让地占据了一定的市场份额，各区域性二手车交易中心也已具备一定规模。在汽车维修养护方面，金固股份、风神股份、新焦点等上市公司入局。在汽车租赁领域，神州租车、一嗨租车均形成了相当的市场规模，滴滴优步、易道用车等也正在展开激烈竞争。

另外，携带大量资金的互联网公司对汽车后市场也带来猛烈的冲击。这种冲击不仅在资金上，更多地体现在商业模式上。仅以汽车养护行业为例，自2015年1-5月，就有十笔过千万美元的融资。途虎养车C轮融资将近一亿美元。互联网公司入局使得汽车后市场之争更加地硝烟四起。

汽车金融市场参与者，既有传统的银行（招商银行、建设银行），又有车企旗下金融服务机构（大众汽车金融、通用汽车金融），保险公司（人保财险，平安财险）更是借车险之势渗透。二手车交易市场参与者既有传统二手车交易商（庞大集团、亚夏汽车、大东方），又有新兴的互联网平台（人人车、优信拍、车王二手车）。汽车租赁市场随着滴滴优步、易道用车等互联网平台的加入更是竞争激烈。

（2）工程装备后市场正在起步

纵观国内外成熟市场，除产品销售利润外，后市场服务业已成为企业重要的收入来源。汽车如此，工程装备亦然。近年来，随着工程装备整机销售利润的降低，在行业的低迷之中，制造商、代理商都开始把战略眼光瞄向后市场，并纷纷试水。围绕服务（维修及保养）、配件、租赁、二手机和再制造这五大部分的工程装备后市场正蓄力待发。

今年1月份工程机械二手设备产业联盟在长沙经开区正式运营，CTEC国际零部件交易中心宣布开工，二手设备产业联盟取得了初步发展；徐工集团、浙江鼎力展开了工程装备维修再制造业务；中联重科与珠海华发集团有限公司在珠海签署战略合作框架协议，将中联重科的高端产品与华发集团的金融租赁服务、商贸服务、工程机械设备终端用户紧密联系在一起，全面发挥产业间的相互促进作用，从而打造具备上市潜质的新型产融结合平台。

正在起步的工程装备后市场，依然面临着不少问题。1、现行的中小企业售后服务体系不完善，使企业用户和售后服务存在一定的脱节，市场发展不充分。2、缺少规模优势：装备制造业从业企业众多，发展往往各自为政，规模采购的优势、服务中心的覆盖率等都很难发挥，整体成本偏高。3、 服务水平有限：用户对产品的个性化需求越来越强烈，现有服务过多局限于为用户提供方便，更专业、精细化服务需求强烈。

（3）中国装备制造产业面临从制造向服务延伸的转变

装备制造产业同我国的固定资产投资高度相关，近年，在大量投资的影响下，我国工程装备制造业产能大量过剩，收入增长率已接近0，装备制造企业营业收入连续下滑，虽然今年装备制造业营收下滑停止，但行业整体过剩局面依未得到改善。

与传统行业相比，高端装备制造业发展表现较好，行业领先企业在“中国制造2025”十年行动纲领的引导下，正在逐渐摆脱对国外先进工程装备的模仿和依赖，加快了本体及零部件研发水平的提升，以及高端装备的制造。我国工程制造行业正在实现，由产能到技术，再到服务的转变 。

未来中国机器人后市场商业模式

区域连锁化的机器人及成套装备维修保养机构

从产业集群视角看，长三角、珠三角、京津冀等地区的工业企业具备产业聚集特点，同类企业对工业机器人的需求近似。对机器人及成套装备的维修保养机构来说，可以形成区域连锁，专职为某类机器人装备提供服务，也可以为某类企业的多种机器人服务，形成规模化和专业化优势。这一类机器人的4S店，未来将面对千亿元的国内市场需求。

O2O模式下的二手机器人及相关装备交易平台和金融服务机构

随着二手机器人市场的兴起，O2O模式下的二手机器人及相关装备的交易平台将会出现，二手机器人的卖家、买家、再制造的集成商、零部件厂商、维修服务机构将可通过线上平台，实现信息发布、商务沟通、直接交易等行为。同时，类似于支付宝之类的金融服务平台也会出现，为二手机器人交易提供支付、担保、融资等服务。

专业品牌化的机器人操作培训和优化方案设计咨询机构

除了针对机器人本体的维修服务外，为机器人的使用与优化提供培训与优化方案的设计咨询机构也会产生。同样一台设备，使用与操作的人是否得到相应的培训，将会带来不同的产出。专业的操作员培训机构将针对企业的机器人推出定制化培训，为企业尽早发挥机器人效能提供支持。而优化方案设计咨询机构将根据企业生产线更合理的程序设计和机器排布。企业在转产不同产品时，可能需要重新调整生产线和程序设计，原生产商或集成商可能需要较长的时间或较高的成本才能实现，而企业却需要迅速、低成本地解决这一问题，专业咨询机构的市场空间就来自于此。