电子商务在工程设备销售领域的应用与实践

秦鑫鑫

自计算机工业呈快速发展趋势以来，世界主要经济形势逐渐由工业经济逐渐向信息经济转变，国际贸易中也随之出现了一种以信息产品为主的贸易形式。这种新型的贸易形式以互联网为依托，以客户数据为基础，以电子银行支付为结算方式，在世界各地蓬勃兴起，不断为世界经济增长注入关键动力。

在计算机工业大面积覆盖之前，国际贸易的发展进程长时间内处于瓶颈阶段，工业经济成为各国经济的主要推动力。在计算机工业大面积覆盖之后，信息经济逐渐成为各国经济主体，以信息产品为主的贸易形式也因此应运而生。本文着重阐述在电子商务对工程设备在国际贸易中的销售应用以及实践的意义。

1 电子商务在国际贸易中的应用及影响

随着互联网不断渗入人们的生活，电子商务在人类社交中的作用日益明显，逐步延伸到不同经济领域。国际贸易是最早感受到电子商务活动影响的领域。谁先掌握并应用电子商务技术，实现贸易方式的电子化，谁就可以领先一步进入国际市场，占据有利的市场地位。而随着世界经济一体化及全球化进程的加快，企业若要提高贸易效率、降低营业成本，增强自身的竞争力，就必须重视电子商务的作用。

1.1 电子商务概述

电子商务具有开放性、全球性、区域性、成本低、效率高等特点，不仅符合商业经济的内在要求，同时也改变了企业内部的生产、经营及管理方式，有力地冲击了传统贸易模式。

1.2 国际贸易中电子商务的发展

在传统的国际贸易中，产品订单、销售、分销支付和谈判等各种商务活动都是在不同的地点进行，而电子商务的出现及快速发展使整个国际贸易不仅在交易场所上发生了变化，运营模式也发生了变化。这些变化包含对话、讨论、获取信息、谈判、订购，商品交易和结算，大大提高了贸易效率。同时，电子商务突破了传统贸易的单向物流运作模式，通过网络技术将贸易的物流、商流、信息流、资金流都聚集在一个平台，通过这个平台来共享资源和重组业务，从而使交易主体能够降低运营成本，加速资金周转，提高企业内服务管理水平，增强市场适应能力。此外，电子商务可以使人们更广泛、更充分地了解信息，实现资源共享。

2 工程设备营销特点及销售模式分析

工程设备包括起重工具、索具等，不同于其他日常消费的贸易商品，一般贸易商品在交易过程中面对的问题较单一，大多商品主要以量的方式进行销售，产品质量检核虽然也需要严格把关，但相对于工程设备来说还是较为简单的。

2.1 工程设备的特点

相较于其他消费品，工程设备主要有以下特点：一是项目成交周期长，问题的解决需要多次、多方面的沟通才能达到效果；二是项目销售金额大，客户对供应商的选择非常仔细，高度重视售后服务，并将其作为项目评价要素；三是客户购买非常仔细，一个项目的实行需要评估小组决策决定。

2.2 工程设备主要销售模式

从其一般销售流程来说，工程设备的主要销售模式和其他贸易商品相似，各销售环节环环相扣，同时也有着自己独特的一面。为更好地开展销售工作，工程设备销售也会采取不同的营销模式，如直效营销、代理营销。

由于工程设备本身所具有的特殊性，其营销过程也具有一定的特殊性：首先，由售前技术人员根据客户的规划进行电话邀约及电话调研，拜访客户后向客户提交初步方案；其次，由高层领导与客户衔接，进行方案的展示及技术的交流，按照客户的需求进行分析，得出最终确认方案；然后，由商务部人员进行项目评估，评估结果交由高层领导与客户进行商务谈判；最后，签约成交并提交设施。

工程设备的传统营销模式主要存在以下问题：

（1）客户资料分散难汇总，没有一个完整的汇总文件，需要时往往找不到。

（2）业务反馈滞后，反馈更多的是经过口头或书面形式，每层级递交时会造成一定延误。

（3）售后服务理念落后，销售在售出商品后往往觉得万事大吉，没有良好的服务意识，老客户维护出现较多问题。

（4）各销售企业提供的产品与服务同质化过于严重，产品缺乏新意，服务业同样缺乏新意。

（5）对服务质量的把控不严，服务流程不严谨。

起重工具、索具等工程设备企业一般会采用直销营销模式。直销营销与人们日常所了解的“直销”在性质上有一定的区别，虽然都采用面对面与客户销售的方式，但“直销”更偏向于没有店面的营销，而在工程设备销售中，生产企业可以在中间环节上绕过代理商，直接设立自己的销售点进行产品销售。

工程设备的代理销售是指销售代理与工程器械制造商签订合同，取得产品销售代理权，在实际的销售过程中全权负责产品的销售工作。

3 工程设备销售在国际贸易中发展电子商务的对策

在当前电子信息社会中，电子商务几乎成了所有企业经营的必然走向，但在实际工程设备销售运作过程中，我国电子商务水平与发达国家相比，仍然处于较低级阶段，因此，要想改善工程设备销售在国际贸易中的现状，必须积极发展电子商务活动。

3.1 加强基础设施建设

要发展工程设备电子商务销售，必须要建立完善的电子商务基础设施，该设施要能够支持日益增长并越来越复杂的贸易活动。

3.2 改善我国网上支付方式

建设和完善基础设施同时，还应重视资金的支付方式。工程设备贸易中，买卖双方所进行的资金交易金额较大，因此，如何加强安全措施，消除客户对电子支付的怀疑态度，将成为电子商务能否快速发展的关键。

3.3 加快企业诚信制度的建立

诚信制度建立的重要性不仅体现在传统企业营销模式中，在电子商务交易过程中也是一个极为重要的方面，尤其在工程设备这类大型交易活动中，体现更为明显。电子商务活动若离开了参与者的诚信，将变得不可预知，也不可能实现快速、健康发展。要想在国际贸易中站稳脚跟，企业在进行电子商务交易时就要高度重视诚信制度的建立。

3.4 加强法律法规的研究和制定

作为一种新型商业模式，电子商务已经成为世界经济发展的主要动力，其监管也不断加强。因自身的特殊性，相关法律法规是否健全对工程设备营销影响重大。健全的法律法规才能更好地保障交易双方的利益。因此，在建立电子商务活动支持体系过程中，电子商务发展的法律体制建设是首要问题，这也是促进电子商务发展的核心内容。

4 结语

无论是国家之间的贸易活动，还是国家内部的经济活动，电子商务的应用最终是为了让交易双方能够通过虚拟的网络平台进行有效的信息传递。电子商务使买家和卖家之间能够更为顺畅地沟通，也使文件传输变得更加简单、方便。它的出现使得国家之间、地区之间的时间和空间限制不复存在。它的应用使得电子信息能够在世界范围内快速传播，使人类进入电子化信息时代。

收稿日期：2016-06-22