兴文农商银行：“七力”齐发 打造“小微”大零售

兰中义+吴可嘉

多年来，兴文农商银行始终坚守“支农支小”的市场定位，坚持“做小做散”的经营理念，通过积极转变营销思路，重点突出零售业务优先发展战略地位，兴文农商银行整体业务实现了快速发展。

厘清思路 找准发展源动力

深耕农村市场。一是以乡镇支行为农村市场服务主体，根据实际情况配备1—2名专职的金融联络员，全力推进小额农户信用贷款的营销和管理。二是加强和完善50个农村综合金融服务站功能和服务水平。三是进一步做深做广农户小额信用贷款，在农户建档录入率和农户授信面做到了“两个100%”。

引领城乡市场。一是大力推行“惠商贷”“惠薪贷”等微贷品种。二是将新型农业经营主体、转型农户和个体工商户为核心客户群。三是将传统农户、外出务工人员作为主要目标客户群，将小额农贷业务进行重点发展。四是加大乡村旅游、规模养殖等产业链的信贷投放。

做精小微市场。一是全面引进小微贷技术，组建小微企业金融服务中心。二是大力推进“循环贷款”。三是将小微企业的信用度、贡献度、忠诚度、风险度作为综合测定小微企业的贷款利率执行水平的标尺。截止到6月末，该行小微企业金融服务中心各项贷款1467笔，余额43610万元，笔均余额30万元，余额较年初净增7284万元，增幅20%，不良贷款余额206万元，不良占比0.47%。

坚持创新 提升市场竞争力

坚持信贷产品创新。一是改进汽车按揭贷款产品，转变风控理念，释放经销商积极性。二是针对公职人员客户群，推出以量化工作年限、信用状况、家庭资产、工资收入等指标测算信用额度的贷款产品。该产品从2015年8月推广至今，共计发放1000余笔，金额1.3亿元左右。三是根据新农村建房客户需求，推出最长期限达10年的新村建房贷款，现已发放15笔金额400余万元。四是推出了耐用品分期消费贷款和住房装修贷款产品。五是优化住房按揭贷款产品流程，适当降低贷款利率。截止到6月末，该行住房按揭贷款余额14869万元，较年初增加4292万元，增幅40.58 %。

坚持营销方式创新。一是建立微信公众号进行金融产品、制度等宣传，通过微信平台进行零钞兑换、大额取现预约以及贷款申请等。二是建立客户微信服务群。目前该行有各类客户服务群56个，服务客户4000余人。营销贷款累计5000余万元，达到业务量的40%左右。三是全力满足种养殖大户的特殊信贷需求，并建立负责人联系种养殖大户的联络机制。截止到6月末，该行推出 “土地收益权担保”等贷款产品，累计发放贷款2000余万元。

流程优化 增强产品吸引力

优化信贷流程，提高办贷效率。一是取消原各支行贷审小组，设独立审批人在授权范围内独立审批信贷业务。二是对支行上报总行审批的贷款取消支行审查和审批程序。三是简化信贷资料。四是对调查、审查、审批、发放各个流程实行限时办结制。

优化利率定价机制，提升产品吸引力。制定《兴文农商行利率定价管理办法》，根据客户风险程度、与该行的合作关系等因素确定贷款利率，并且制定了利率谈判机制，客户经理可以根据客户的情况，通过谈判提高贷款利率，通过谈判多获得的利息收入客户经理可以参与分成，也可以根据客户的情况提出降低客户利率的建议。

考核引导 激发队伍战斗力

一是考核结果与客户经理绩效挂钩并严格按月兑现。二是建立以训代纠机制，结合日常检查中发现的差错和违规事实对客户经理进行专题化培训。三是建立星级客户经理管理机制，通过对客户经理管理贷款的质量和业务发展数量进行星级评定。四是建立客户经理退出机制，根据违规积分及违规情况，实时调整客户经理岗位。

转型升级 强化业务拉动力

一是加快网点硬件环境建设，用了近4年时间，已将辖内25个网点改造完毕。二是重点提升网点综合服务。物理环境布局更加优化，岗位服务更加专业，客户维护更加精准。三是加大手机银行、网上银行、短信银行和微信银行营销推广。截止到6月末，手机银行签约客户38861万户，动户率达到63.13%，网银客户签约2171户、短信签约85199万户。

筑牢风控 夯实营销支撑力

实施差异化分类管理，做到事前预防。一是对小额贷款风险管控，实行贷款四包三挂责任制（三挂：评先受优、岗位轮换、贷款风险保证金），并根据客户经理的实际情况网点配备1-2名专职的金融联络员，加强小额贷款的管理。二是严格按照小微技术的运行机制营销和管理小微客户贷款。三是大额贷款坚持风险经理平行作业，把风险关口前移，严控大额贷款风险发生。

建立健全机制，有效抑制风险滋生。一是贯彻落实做小做散、做实做稳、做优做强的信贷投放精神，合理把控信贷投放节奏，严把客户准入关。二是抓实贷款“三查”，在推动信贷投放的同时把好质量关。三是通过完善信贷制度、厘清信贷产品体系、强化信贷档案管理和信贷队伍管理狠抓信贷管理基础建设。

做小做散 保持发展专注力

在资金组织上定位中小客户为目标群体，至年末该行存款客户60万户，其中50万以下的存款52.3万户，占总存款客户的86.6%；在信贷投放上重点定位“三农”贷款和小微企业客户贷款，始终坚持“风险分散”的风险防范原则，截止到2015年末，贷款余额50万元以下的客户23416户，占全部贷款客户的98.02%，贷款余额50万元及以上的客户473户，仅占全部贷款客户的1.98%，主要信贷资源集中在“三农”贷款和小微客户。