声屏障施工企业项目建设工程投标策略浅析

施 霞, 陈选文, 戴晓波

(中海环境科技(上海)股份有限公司, 上海 200135)



声屏障施工企业项目建设工程投标策略浅析

施 霞, 陈选文, 戴晓波

(中海环境科技(上海)股份有限公司, 上海 200135)

声屏障工程建设作为市政及轨道交通工程建设的附属工程，目前已进入建设高峰期。对此，从投标方的角度出发，浅析企业在投标策略方面应进行的分析研究，以解决施工企业投标取舍及策略选择方面的问题，达到提高工程投标中标率的目的。

声屏障工程； 招投标； 问题分析； 主要对策

0 引 言

随着城市建设不断发展，城区内的交通噪声成为现代都市的重要环境污染源，给市民的身心健康和工作学习带来了严重的负面影响，甚至引发了社会矛盾[1]。在道路两侧设置声屏障是主要的降噪方法之一，而声屏障项目建设工程主要由政府作为招标人，运用公共资金，按照招投标程序和办法来选择中标人[2]。

在市场经济的大环境下，声屏障施工企业的施工任务主要是通过投标获得的。投标活动需要人力、物力和财力等资源的投入，是一种沉没投入，若不能中标获得施工任务，必将导致施工企业付出的资源没有任何回报。长此以往，必将使施工企业亏损，最后面临破产倒闭的风险。作为施工企业，在面临各式各样的招标活动时并不是每标必投，需在投标策略的指导下决定是否投标，做到有的放矢。因此，在市场经条件下研究施工企业的投标策略，对在有限的资源付出的前提下取得更好的经济效益具有重大意义。在施工招投标中，通常在其他条件相同时报价最低的获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但因运用的投标报价技巧和策略不当，得不到招标单位的信任，也未能中标。因此，研究报价策略对指导施工企业投标、提高中标的概率和市场的竞争力具有重要意义。

1 声屏障项目建设工程的特点

目前声屏障项目建设工程主要呈现以下5个方面的特点，这些特点导致对施工单位的要求越来越高，从而对施工企业的投标活动提出更高的要求。

1) 项目具有平面纵向延伸、战线长、覆盖面广、露天作业比重大、计划变化性强、时刻受外部天气变化的影响和交叉作业频繁等工程特点。

2) 设计要求不断提高，施工工艺不断改进。新技术、新工艺、新材料和新设备的采用，或施工条件的受限，推动着设计单位不断改进设计，提高施工要求。

3) 项目施工过程中受周边环境制约的因素较多。由于声屏障往往设置在靠近居民点的位置，因此施工机械的振动、施工材料的装卸等噪声的污染，施工现场上方的遗洒、覆盖不及时和不严密造成的扬尘等环境的污染，随时都可能引起周边居民的不满。

4) 项目利益相关者较多，施工项目管理协调难度大。项目实施过程中能否有效协调、沟通，处理好各方利益相关者的关系，在很大程度上直接决定着项目管理的成败。

5) 项目往往存在工期紧、任务急和行政色彩强的特点。由于项目常常作为政府的实事工程，具有行政方面的压力，经常接到在某个特殊时间必须完成的行政命令。此外，声屏障工程经常作为辅助工程为主体工程让路，导致工程难以按照科学的施工程序开展。

2 投标策略的影响因素

影响施工企业投标策略的因素可分为宏观因素和微观因素2类。

2.1 宏观因素

宏观因素是指国家宏观政策和行业发展态势。对声屏障施工企业而言，行业内竞争对手面临着同样的宏观大环境，且是单个个体无法改变的，因此在声屏障工程投标时无需对潜在的投标竞争者因宏观因素可能采取的报价策略而作太多的分析论证。

2.2 微观因素

微观因素包括施工企业资质等级、以往业绩、技术力量、机械设备配置、市场占有率、项目管理能力、资金运作和财务融资水平等，这些结合在一起最终构成施工企业参与声屏障工程投标的竞争力。作为是否参与项目投标的一个前提条件，在做出决策前应有针对性地分析各投标者的竞争力。

图1 竞争力评价结构图

评价一个声屏障施工企业的竞争力应该是一个动态的、复合型的系统工程。我国建筑企业传统的观念是重视投标承揽水平和施工生产能力，往往只关注施工技术、成本和质量等，而忽略诸如产品品牌、产品的标准体系及战略谋划等价值链的高端部分[3]。在当前竞争日益激烈的声屏障行业市场中，要分析一个企业的竞争力就必须在传统观念的基础上以现代企业的思维方式加以分析评价(见图1)。

声屏障施工企业的硬实力指的是企业的厂房、设备、资金、人力资源和原材料等物化状态的资源，是衡量一个施工企业规模大小的客观评价标准；而软实力指的是企业组织规模、行业规范、创新能力、企业文化、品牌战略和社会公信度等构成的影响声屏障企业长期发展的要素。声屏障施工企业之间的竞争，除了硬实力的竞争之外，软实力也是重要因素之一，甚至影响到可变实力。在声屏障实际投标过程中，业主更愿选择品牌效应更好、行业中口碑更高的声屏障施工企业。反之，若一个声屏障企业曾在过往施工中受过处罚或供货安装的声屏障有瑕疵，则将大大影响该企业的产品形象、社会信誉及投标中的竞争力。

3 投标策略的选择

3.1 成本价对投标策略的影响及对策

投标前,声屏障施工企业必须根据自身的人力(技术实力)、财力、物力和施工管理能力等实际情况，采用科学方法进行计算分析，以确保得出正确合理的成本价，在此基础上确定相应的投标报价。使用该方法的前提是施工企业具备自己的企业定额，且该企业定额是与时俱进、不断修正的，能客观地反应企业当前的情况，包括人员素质、机械装备程度、技术和管理水平。声屏障施工企业在决定投标后，通过套用企业定额计算施工成本，以此为基础，结合报价策略调整修正套用企业定额计算的报价，以便确定最终的投标报价。

在实际的项目投标中，采取投标策略时必须立足于当前经营状况，并以长远目标为目的。根据不同的适应条件，有以下3种投标策略可供选择。

3.1.1 盈利型投标策略

盈利型投标报价要充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，舍弃效益无吸引力的项目，争取盈利大的项目。若企业在该地区声屏障行业已打开局面，施工能力饱和、美誉度高、竞争对手少、具有技术优势，且对业主有较强的品牌效应，投标目标主要是扩大影响，或项目施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量要求苛刻，则应采用比较高的标价[4]。

3.1.2 竞争型投标策略

该投标策略遵循市场经济竞争的法则，通过强有力的价格优势战胜对手，最终在竞标中胜出。采取该投标策略的条件是声屏障施工企业处在经营状况不景气、近期接受的投标邀请较少、竞争对手有威胁性、试图打入新的地区开拓新的声屏障市场，或招标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、项目社会效益好和附近有本公司其他在施工的项目(部分材料和机械能循环二次使用，降低进出场费时应压低报价，力争夺标)[5]。

3.1.3 生存型投标策略

该投标策略下，投标报价时不考虑赢利水平，以争取中标克服生存危机为目标[6]。在现有的施工任务不足以维持工人工资和机械折旧等费用支出时，施工企业应以生存为重，采取不盈利甚至赔本(只要亏本的金额少于人工、机械闲置所需支付的人工工资和机械折旧费等开支)也要夺标的态度，目的是暂时维持生存，以寻找机会再图发展壮大。造成采用生存型投标策略主要有以下2方面原因。

(1) 声屏障行业宏观环境发生变化，总体施工任务减少，生存面临危机；

(2) 施工企业自身原因，因施工企业经营管理不善，导致投标邀请越来越少，施工任务急剧减少，生产任务明显不足，造成施工企业的生存危机。

3.2 竞争对手的情况

声屏障施工单位投标就是与其他同行进行竞争，为了在竞争中获胜，了解竞争对手的情况是非常必要的。可用统计分析的方法去研究竞争对手以往的情况，建立竞争对手信息库，以便随时查阅。根据不同招标项目中评标办法的不同，每次从信息库中抽取用于分析的统计数据不完全相同，分析方法也不完全相同。但总体而言，有一定的规律性值得参考。例如，实际声屏障项目投标中，同一个业主发包的声屏障项目、同一种招标规定材质的声屏障等竞争对手所采用的历史报价，都将成为同一或类似新项目报价的重要参考依据。

根据投标项目的评标方法等具体情况，灵活运用信息库中的各项数据，尽可能地了解竞争对手的报价习惯，进行有针对性的报价，将大大提高中标的概率。

3.3 报价者本身的喜好、经验、素质

任何事物中起主导作用的都是人，投标报价也遵循该规律。在声屏障项目投标报价活动中，并非所有投标报价者都能理性分析问题，做出合理的报价。即使投标报价者能理性地分析问题，因自身经验、业务素养的局限性，对问题的分析也会不完全相同。例如，在从建立的竞争对手数据库中提取的数据为一区间值时，保守派和冒险派会分别取接近区间值两极的数值进行分析计算。因此，在分析影响报价的因素时，报价者个人的喜好、经验和素质不容忽视。为减少个人因素对报价的影响，可采取团队作业的方式，共同讨论确定投标报价值。

4 结 语

从声屏障施工企业的角度出发，分析探讨声屏障施工企业的投标策略，以便企业将有限的资源有针对性地投入到中标概率相对较大和利润期望较高的项目的投标工作中。有效解决目前企业进行工程招标时面临的投标取舍、决定参与投标报价后如何科学合理地采取策略进行投标等问题，以便提高工程投标的中标率，占领市场份额，取得较好的经济效益。

[1] 玉昊昕,陈克安,胡涵,等.有源通风隔声窗降噪效果影响因素的实验研究[J].噪声与振动控制,2012, 32(3): 191-197.

[2] 吴旭东.对预防建设工程招投标职务犯罪的思考[J].毕节师范高等专科学校学报,2005， 23(2):90-93.

[3] 何啸伟.基于客户价值的大型建筑企业核心竞争力研究[D]．武汉：武汉理工大学, 2009.

[4] 沈林.工程投标决策方略[J].建造师,2008(10):50-51.

[5] 王伟.浅谈工程投标决策[J].科技信息,2010(16):317.

[6] 付建华.谈工程量清单报价步骤及技巧[J].建筑市场与招标投标,2005(4):30-31.

Bidding Strategy for Sound Barrier Construction Project

SHI Xia， CHEN Xuanwen， DAI Xiaobo

(ChinaShippingEnvircnmentTechnology(Shanghai)Co.,Ltd.,Shanghai200135,China)

As an auxiliary project of the urban rail transit construction project the sound barrier construction project enjoys good market expectation. The bidding strategy is studied from view point of the tenderer. A proper strategy may help the tenderer to win more profitable contracts.

sound barrier project; bidding; problem analysis; main countermeasure

2016-06-24

施 霞(1988—)，女，江苏泰州人，助理工程师，从事工程投标工作。

1674-5949(2016)03-0090-03

TU723.2

A