美国汽车后市场零部件分销状况解读(下)

2016-12-01美国KerenOr咨询公司KarenFierst张淑珍

汽车维修与保养 2016年6期

◆文/美国KerenOr咨询公司　Karen Fierst　译/本刊记者　张淑珍

美国汽车后市场零部件分销状况解读(下)

◆文/美国KerenOr咨询公司Karen Fierst译/本刊记者张淑珍

Karen Fierst是美国事故车维修领域的知名人士，曾任职于美国汽车零部件认证协会(CAPA)。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以来，为美国及其他海外客户提供了广泛的汽车后市场咨询服务，为客户建立行业关系提供了有力的指导和帮助。目前，她担任美国车身理事会(NABC)理事，是美国汽车服务协会(ASA)、美国汽车后市场行业协会(AAIA)、美国事故车维修专家学会(SCRS)、行业妇女组织(WIN)的成员，也是美国事故车行业会议(CIC)的联席会委员。

Karen女士在其职业生涯中获得过各种荣誉和奖励，其中阿克苏诺贝尔公司授予的“行业最具影响力女士”称号尤为珍贵。她编著、撰写的文章发表于行业内众多知名出版物。作为研究咨询顾问，她撰写的《事故车电子评估系统的发展和演变》等文章已在我刊发表。她也是知名的演讲者，在全球多个行业会议及高峰论坛，包括国际事故车行业高峰论坛(IBIS)、法兰克福展等场合发表演说。

KerenOr Consultants公司为事故车维修行业的相关领域及政府机构、律师事务所、软件公司及行业出版物提供各类咨询服务，致力于美国本土与外资企业间的战略规划、市场研究分析、公共关系、公开政策、结盟合作、项目管理以及跨文化间的交流与沟通，其客户资源来自于美国、英国、中国台湾、中国大陆、以色列等。

(接上期)

美国的PIES与ACES标准

1995年，为提高渠道流通效率、降低错误订单成本、增强B2B交易能力，美国汽车后市场中的一些零部件制造商及分销商决定共同探索、寻找解决上述问题的办法。那时候很多采购订单是通过发传真通知和确认的，但计算机已在各种业务领域广泛使用，从业者们意识到，如果研发出一种语言，能准确识别汽车零部件并与车型正确匹配，软件开发商就有可能创建客户程序，极大加快零部件采购过程，并疏解当时整个行业面临的困难与挑战。

来自汽车后市场各类公司的志愿者，在美国汽车保养协会(Auto Care Association，其前身是美国汽车后市场行业协会AAIA)的帮助与促进下开始考虑开发标准体系。标准开发委员会的成员都是志愿者，而拿薪金的汽车保养协会成员们则负责物流规划，召开会议，研究存储及数据管理等。

随后，在20世纪90年代后期，汽车保养协会官方为会员们引入了产品信息交换标准(PIES)以及汽车后市场产品目录交换标准(ACES)。PIES用统一格式描述每个零部件，ACES描述了具体零部件适合的具体车型。每个标准开发时，其格式已经考虑到能够协同配合，提供相互理解的语言，使得数据交流更为精准。

那时候有些汽车保养协会会员公司仍没有使用计算机，于是汽车保养协会不仅要为会员提供语言标准方面的教育，而且还要培训他们计算机应用技术。ACES和PIES的开发都使用了XML可扩展标识语言编码系统，XML计算机语言用来清晰标记并组织文件的不同部分，以便在不同计算机系统中被阅读。

美国汽车保养协会对PIES及ACES的定义如下。

PIES(产品信息交换标准)：它是汽车零部件行业管理、交换产品属性信息的最好应用实例。标准化的产品信息降低了供应链成本，对增加销售、提高运营效率贡献极大。遵循行业标准是与渠道合作伙伴同步数据的第一步，它能增加产品销量、缩短新产品引入周期，通过最大化地减少发票、订单处理及运输环节的错误来降低运营成本。

ACES(后市场产品目录交换标准)：它是北美汽车产品目录应用、数据管理与交换的行业标准。使用ACES标准，供应商能发布具有标准化车辆属性的汽车数据、零部件分类信息及资格人声明等。ACES也为商业伙伴使用产品目录交换信息规定了一种XML机读格式。

由于近20年计算机技术以及汽车车型的不断变化，上述2个标准也在不断变化发展。另外，随着汽车技术的演变，相关标准的定义也在不断调整，以确保精准。美国汽车保养协会技术标准与方案资深总监Taylor Mitchell说，“使用PIES以及ACES标准能减少退货、补货；每个供应商也不用花精力、时间和费用开发自己的目录语言；通过快速获取数据加快了交易速度，使延迟交易最少化；同时获得了更高的客户满意度。”总之，美国整个零部件行业认为，ACES及PIES标准是一套双赢方案，它们解决了美国汽车后市场中的共性问题。

美国汽车保养协会将继续研究并维护这一数据库系统，同时管理数据库订阅工作，这是他们为行业提供的附加服务之一。一些独立软件开发公司(也称作“解决方案提供商”)也创立了一些ACES及PIES的配套产品，供汽车保养协会的会员单位购买使用。汽车保养协会会员单位可以选择各种各样的工具软件，向ACES及PIES标准体系输入自己的目录数据，或者直接使用自己做的数据标准。

使用ACES及PIES标准，让汽车后市场零部件行业获益不浅，但也存在着挑战。例如，使用这些标准，就意味着被ACES和PIES所捆绑，各公司不能开发自己的语言；并且随着技术更新，还要进行不断地学习培训，这既不简单，又很昂贵。但是，尽管有挑战存在，美国汽车零部件行业依然看到了实行标准化的价值和意义，并且接受并使用着这些标准。

中国汽车零部件分销面临“变脸”

在这篇文章前面，我讲到中国传统汽车零部件的分销模式，同时我也简单归纳了美国汽车零部件分销渠道的变化及发展。我们知道，项目集团及行业协会共同开发数据、共享标准，需要行业各个独立企业之间联合与协作，而有些企业之间存在着明确的竞争关系，因此这样的联合协作就变得非常难以实现，除非相关各方一致赞成，创立一种强大的商业模式，共同联合协作并从中获利。

科尔尼(A.T. Kearney)管理咨询公司在“2015年中国——交通与物流战略”报告中指出：商业合作在中国面临着极大挑战。该报道称，在中国，由于公司文化及成熟状况差异，企业间很难建立联盟合作关系。报告还指出：在零散型(集中度较低)行业，为了未来的成功，企业重组合并、模式创新等都是必须经历的，因为只有这样，才能提供附加值服务(欲了解报告详情，请通过www.atkearney.com/documents/10192/74d60d15-dc42-48a3-8dc8-7a2297f0be22网址查阅)。

达亚顾问公司(Technomic Asia，www.technomicasia. com)创始人兼总经理—Steve Ganster有超过30年的亚洲业务咨询经验。他看到了中国汽车后市场这些年的变化，并密切注视着它的成长与发展。同时，他也关注着美国汽车售后领域，并为美国汽车后市场的几家企业提供中国业务咨询。几年前他为一家知名汽车零部件零售商做咨询，但后来这家公司放弃了中国市场。

Steve Ganster先生在分析这家公司放弃中国市场的原因时提到，这家公司了解到中国零部件商城这种模式的效率非常低。如果希望理性、正确地满足快速增长的市场需求，这种模式没有持久性，最终是无法维持的。他随后得出结论，美国项目集团模式在中国可能非常适合，比如，几家公司可以合作分享一个分销中心(DC)或者共享一个企业资源规划(ERP)管理软件。因此，Steve Ganster决定创办中国的项目集团，并与美国现有的项目集团建立联系。

Steve Ganster先生已与美国汽车后市场零部件联盟(Aftermarket Auto Parts Alliance)进行多次沟通，该联盟也看到了在中国占有一席之地的好处。因此双方同意合作建立中国的“项目集团”。2014年夏天，Steve Ganster先生邀请到一些中国知名的汽车零部件仓储分销企业代表召开会议，介绍并引入了中国汽车后市场零部件协会(CAAPA：Chinese Aftermarket Auto Parts Association)的概念。CAAPA的职能是，与在北美一样，申请加入CAAPA的零部件销售企业将获得相应的收益及附加服务，至少包括以下内容：集团采购、共享市场推广、产品目录以及数据管理，总之，可以通过改进效率增加盈利能力。

关于中国汽车后市场零部件协会(CAAPA)

2014年底，CAAPA创办会员达到5名。2014年12月，在美国汽车保养协会和中国汽车维修行业协会共同主办的“全球汽车维护高峰论坛”上，CAAPA官方对外宣布正式成立。2015年，CAAPA开始关注并建立企业构架，2015年7月，CAAPA合法成为新加坡一家控股公司的全资企业，既有会员企业也有非会员股东。CAAPA全球联盟的价值主张如图4所示。

图4　CAAPA全球联盟的价值主张

CAAPA的愿景是成为中国独立汽车后市场领先的市场营销企业。他们的总体目标是，利用美国联盟提供的整套服务，在中国市场销售美国联盟的自有品牌—Auto Value产品。ACES和PIES将在目录管理以及电子商务等方面积极支持CAAPA运作。CAAPA目前正协助北京精友时代信息技术有限公司，开发符合并兼容ACES及PIES标准的软件，推广其在中国市场的应用。同时CAAPA也在中国各地市场招募会员，尤其是那些直接针对维修厂销售的零部件分销商。

截至2015年12月底，CAAPA的中国会员包括：四川亨宜德、河南林海、绿铅电源、江苏浩邦、昆明翔奥(恩驰)、上海佳配、上海双林、福建隆信达、山东中驰、浙江申令、浙江九配、湖南火炬、沈阳中汽联、吉林中汽联、石家庄盛大伟业、西安唐美。

CAAPA虽然不直接涉及零部件生产，但将寻找渠道合作伙伴，使之成为CAAPA会员的优选供应商。也就是说，在会员与优选供应商之间，CAAPA扮演了纽带作用。CAAPA总经理张希文(音译)先生曾任职于LongFeng汽车，现在于上海佳配任职，是CAAPA创办会员之一。他在汽车后市场领域有着20年的丰富经验，是零部件经销领域的先锋人物。达亚顾问公司目前正在培育CAAPA这一项目，同时掌管着CAAPA与国际伙伴之间的合作关系。

截至2016年1月，CAAPA已有17家会员，与2014年相比，会员数量增长已超过300%。CAAPA的目标是，2016年底发展会员数量达到30家。如今，CAAPA的会员企业已认识到这一“项目集团”带来的附加值，但是从这种商业模式中获得效益、并最终盈利仍尚需时日，但总体来说，CAAPA目前似乎已占得了成功先机。

总结

随着市场对二手车的接受、老旧车辆的增多、过质保期车辆比例的提升，中国汽车后市场零部件领域的巨大潜力尚待开发。为适应发展中的市场需求，汽车后市场零部件领域必须变革。在写这篇文章时，我了解到，2010年我曾参观过的北京西郊汽配城已不复存在。曾经在那里做生意的商家，或许找到了其他销售渠道；或许不适应市场变化，歇业转行去经营其他业务。然而，劣质假冒的汽车零部件在中国依然存在。随着汽车后市场对零部件需求的明显增加，整个行业也在探索更为先进的供应渠道及模式，以替代传统、零散而落后的分销体系。

中国汽车零部件领域变革的推动力就是迅猛发展的电子商务。无论是个人用户购买、还是维修厂批量采购，电子零售方式都将合理规划供应渠道，并高效直达终端用户。铺面、零售、市场营销的概念，都将从低效模式(如配件商城、商场)转为更现代高效的新模式。然而，中国的实际情况是，车主自己做DIY维修的数量非常少，所以指向维修厂的模式也许是更好的解决办法。

采用先进技术，包括库存、运营管理的数字化解决方案，不仅可以与渠道合作伙伴共享数据，也可以促进电子商务的发展。ACES和PIES是两种工具，可以通过加速发货、减少误差、提高效率，把零部件订单规划得更为合理，从而产生更大收益，并提供更好的客户服务水平。采用像ACES和PIES这样的数字方式，最终将提高国内和国际市场中汽车零部件的销售总量。

曾经有规模类似博世、大陆这样的国际性零部件销售公司，曾为进入中国市场踌躇徘徊。令他们犹豫不决的部分原因，我认为与中国不精细的物流模式和落后的基础设施有关。诚然，康众这样新型中国品牌运营模式为传统零部件经营模式树立了榜样。同时，与三五年前相比，中国的商业运输及物流发展也进步飞速。这些可喜的变化都将吸引更多外国企业及资金。我个人认为，本期介绍的，CAAPA这样的“项目集团”意义重大，它一旦成功，中国本土化的其他项目集团必将不断涌现。

中国汽车后市场正在缓慢而坚定地向新纪元迈进。话虽这么说，但是时间已经见证了中国在其他领域的飞速发展。如何吸收国外几十年的商业经验，将其运用在未成熟、欠发达的领域，并最终实现跨跃，创造出一套本地化的解决方案，这一过程之迅捷将超出人们想象。我们期待，具有新型分销模式、本土化“项目集团”、强大电子商务机遇、效益与成功推动的专业仓储分销商，采用ACES及PIES标准工具的中国汽车后市场强势发展。

关于CAAPA

远景：中国独立汽车后市场领先的市场营销企业

战略：

●为市场提供无以替代的全套服务；

●与美国、欧洲及拉丁美洲领先的独立汽车后市场经销商合作，达到规模化运作及技术领先的地位；

●帮助会员在保持各自独立经营的前提下，持续做大做强；

●帮助会员企业在5年内达到5%的市场份额或300亿人民币的销售规模。

核心价值：

●所有会员保持独立运营；

●联盟致力于让会员比独自经营时更强大；

●联盟尊重所有会员的区域领域；

●产品线的通用性是会员利润和联盟效率最大化的关键，所以联盟希望会员尊重对于产品线的选择；