1919：把酒水送到餐桌上，比餐厅便宜一半

2016-11-30杨绚然

创业邦 2016年10期

杨绚然

1919依靠线下体系建立酒类供应闭环，让只是瓶底厚了一些的五粮液，价格比原来公道多了。

前几年，大家为了去餐厅能否自带酒水争论不休，后来大部分餐厅作了妥协，撤下了这条“霸王条款”。如今，1919推出了新的App，用户可以在餐厅直接下单，19分钟内所点的酒水就会送到餐桌上，而这依托的就是1919的线下商铺，也是1919和其他酒类平台最大的不同。

虽然去年“双十一”1919做到了酒类销售第一名，还收购了第三名的购酒网，但外界更熟知的，仍然是第二名的酒仙网。“我们之前将主要精力集中在建立销售网络上，对宣传做的工作相对较少。”1919酒类直供合伙人、隔壁仓库总经理杨竣说。

“没有线下，O2O很难把成本降低”

和酒仙网不同的是，1919从一开始就格外注重线下商铺的建设。目前，1919在全国32个省市自治区有近800家门店，预计年底会增加到1500家左右，1919有60%的业务来自线下。

在门店的扩充上，1919抛弃直营和加盟店模式，采取了托管模式。也就是说，投资人投资后，由1919对店铺进行统一管理并收取一定的管理费用，所有收益由投资人获得，同时，1919还会对收益进行保底，也就是承诺一定的回报率。

“没有线下，O2O很难把产品成本降低。互联网不是万能药，一定要有线下搬运的体系把成本降低。”杨竣说。

在杨竣看来，无论是从B端入手的易酒批，还是在C端知名度颇高的酒仙网，在模式上都存在一定的短板。他说，易酒批并没有建设自己的供应链，而是依靠和当地经销商合作，但酒行业非常传统，链条固化，排名前几的白酒酒厂，比如五粮液、茅台、浏阳河，都对供应商有绝对的话语权。比如某款酒的出厂价是900元，卖到消费者手中也必须是900元，然后酒厂再考核销售量，给予一定的奖金。

“纯B2B比较危险，因为会扰乱市场价格，影响酒厂利益，从而遭到酒厂封杀。”

杨竣说，他们一开始也打过价格战，经历过赔本赚吆喝、和酒厂抗衡的时期，但如今已经同主流酒水厂商达成战略合作，会在尊重酒厂价格的基础上共同开发定制单品。去年1919就同五粮液合作开发了425ml装的五粮液（标品是500ml），一天之内卖了4万瓶。这款酒看起来和标准装五粮液没什么差别，内盛酒液也相同，只是瓶底厚一些，但价格比标品优惠100多元钱。

为了改善1919推出的App“快喝”的使用场景（虽然App下单必然便宜，但请客吃饭还有个面子问题），接下来，1919会同百度糯米和美味不用等平台合作。虽然现在还不方便透露细节，但大体思路是通过新的商业模式改变用户点菜和点酒水的习惯，在让餐厅赚到更高利润的同时，保证消费者能喝到便宜的酒水。比如，用户通过系统进行排队、点菜之后，系统会自动推送优惠的酒水，或者根据用户所点的餐来匹配出最合适的酒，甚至会向用户赠送酒水。

依托线下店铺拓展B端

酒水有两种销售渠道，一种是个人，一种是餐厅、酒吧、KTV等营业场所。杨竣说，酒水的B端供酒价值链存在很多问题：

1.从酒厂经过多批代理到餐厅，餐厅拿到的价格一定是最贵的，因为酒水从出厂就开始层层加价，最后一个环节的价格一定最高，所以顾客在餐厅点酒很贵。

2.其实酒水市场是一个江湖，传统的酒水行业充斥着很多弊病，假酒已形成产业链。

3.批发商做生意很痛苦，因为想把生意做大，供应很多餐厅，需要大量的资金。

4.前几年酒厂是比较强势的，可以使用最简单粗暴的方式把货压给经销商，但现在生意越来越难做，于是他们想接近C端的消费者，可由于他们之前的销售模式没有数据支撑，他们根本不知道消费者喜欢喝什么样的酒，也不知道酒都卖到哪儿去了。这都是原本的分销模式和链条造成的，也是他们现在面临的困扰。

为此，依托自身在C端供应链和技术上所形成的优势，1919孵化了一个子品牌——隔壁仓库，由线下店铺为附近的餐厅、酒吧、KTV等送货。

“酒一般都很重，配送成本很高，因此建立物流供应链很重要。1919有门店和省舱，门店负责配送，省舱给门店配货、补货。这个门店既可以是对C端门店，也可以是对旁边餐饮店的仓库，物流成本很低。目前1919单店SKU数在800个左右，加上补货体系，完全可以满足周边餐饮店或KTV的需求。”杨竣说。

从5月份上线到现在，隔壁仓库已有2万家餐厅用户，销售流水过亿，并以每月200%的速度增长。

除了酒水，1919也瞄准了其他品类，因为在杨竣看来，酒水是一个餐厅生意好坏的风向标，酒水卖得好的餐厅生意一定好，同时，通过卖什么酒水也可以对餐厅的人群做一个画像。

在品类的扩充上，1919采取的策略有两个，一个是合作，一个是爆品。

杨竣说，1919会做很多单品，以标品为主，目前第一个考虑的就是油。举例来说，可以和排名靠前的品牌商一起做一款加量不加价的餐厅专供爆款油。