5miles中国公司定义美国二手交易

夏毅鸣

美国创业者执著于自己的直观感受，对于出海的中国创业者来说，反而是一个机会。

卢亮在美国入境时，得知他是5miles的创始人，入境官曾经兴奋地向他展示手机里安装的5miles App。

在美国的达拉斯、休斯敦、奥斯汀、圣安东尼奥、迈阿密和洛杉矶这六个城市，5miles这款二手交易及本地生活服务App的渗透率超过10%，每十个人中就有一个在使用5miles的服务。在5miles的App上，每天可以卖掉接近2000辆二手车、3000?4000件家居用品。

今年1月，5miles宣布获得B+轮投资，累计融资5300万美元。从8月份启动商业化至今年年底，5miles在这4个月预计会有400万美元的收入。这个平台在2015年12月的单月交易额超过8100万美金，预计2016年的交易总额会超过20亿美金——二手交易市场上，这是中国团队在美国创造的最好成绩。

专攻移动二手

5miles，这个名字的本意是“所有交易都可以在5英里的范围内解决”。2014年，卢亮创业之初只想做一个专注于美国市场的二手平台。

说到美国的二手交易，一个绕不开的话题就是本土巨头Craigslist。这个存在了将近20年的互联网奇葩，粗糙简陋的页面竟然20年没有怎么更新，每年营收4亿美元，净利润竟然达到了3.5亿美元。

Craigslist上有无数C端用户和小商家，他们把自己的商品挂上网页，每挂一次，官方就收取一次费用。Craigslist的优势在于包罗万象，几乎深入到了美国人生活所需物品的方方面面;还有时间红利，它是美国人想到二手交易时脑中浮现的第一品牌。即便算上美国整个PC互联网的流量（包括色情网站），Craigslist的网站流量也排在前十几名。

Craigslist的创始人早已退休从事慈善事业，并对这个如此赚钱的网站不闻不问。最让卢亮在意的是，Craigslist几乎在网页端立于不败之地，却似乎不准备在移动互联网上有所作为。

所以卢亮只做移动端的交易，其玩法更多，也是二手交易和本地O2O服务的大势所趋。

既然本质是要从他人的领地上争夺用户，5miles就不是生造需求的颠覆式创新，而是将美国人由来已久的二手交易习惯从PC端挪到手机。为此，需要大量用户体验细节上的优化。这里不得不提一下当前美国人的消费观和零售现状。

首先是比较发达的远程交易系统，如美国最大的两个电商平台——亚马逊和eBay，产品的品类比较受限，尤其是大宗交易，如汽车、家具等大件。同时，亚马逊和eBay都是面向商家，对于个人用户的售出需求没有充分满足。

5miles的基本商业逻辑是解决交易及服务的本地化问题，基于地理位置开展电子商务。目前在5miles上，一天可以卖掉接近2000辆二手车、3000?4000件家居用品。从销售比例来看，5miles的第一大品类是家居用品，第二是电子小件，第三是汽车，第四则是母婴类。

其次，美国人长久养成的消费观是大量的非理性消费和频繁的二手交易。在以前，每到周末，美国人就会办跳蚤市场。随着城市的扩大，美国人住得离彼此越来越远，自发交易变少，可过度消费的行为却愈演愈烈。美国很多的大房子都带有车库，里面塞满了各种买回来就从没用过的东西，甚至还催生了“第三方的个人物品寄存仓库”这样的生意。

“买过来的东西，90%都用不到。”卢亮很了解美国人。2000年他去美国念物理专业，2003年还在学校时就创办了一家博客网站，后来卖掉。随后，2007年他成为淘宝无线事业部的总经理，2011年从阿里离职，出任跨境电商公司兰亭集势的CTO。

2014年，当卢亮从兰亭集势离开时已经实现了财务自由。面对后半辈子游山玩水的“诱惑”，卢亮决定聚集一批年轻人，好好“出海”。

淘宝故人

最初5miles只接受面对面的交易，这也意味着对于进驻的城市需要有一些选择标准。

第一是人口，城市人口太少会让天花板降低。第二，既然需要当面交易，那就是以雨雪较少、适合开车的南方城市为主，开始布局。

随着产品逐步的迭代，如今5miles上可以选择当面交易或者邮寄，而这两种交易类型对于卢亮的团队来说都有不少坑需要回避。比如，大宗交易中的二手车，平台最需要警惕的就是专门做二手车生意的车商（dealer）——收一台二手车，修一修，把刹车片、轮胎更换一下再卖掉，每个月可以卖出三到四辆。

车商如果多，产品使用体验就会收到影响。因为注册时很难直接判断用户身份，所以卢亮决定，当个人用户销售超过3辆汽车时，系统就会采取限制，比如增加收费额度。

5miles设计的规则是，虽然不会直接拒绝小B商家，但是产品并不倾向于他们，因为每个SKU只对应同款的一个商品，而非同样重复的商品，商家的使用体验很不友好，销售的效率也会很低。

卢亮认为，做平台需要建立规则。就像“发改委”一样，要促进平台上优质的卖家和买家进行良性的交易。而制定规则的意识，来自他在淘宝4年所积累的经验：中国的交易环境远比美国要复杂，作为手机淘宝的第一任总经理，他见证了中国电商发展过程中很多用户的作弊行为。

最突出的问题是假货。当时有一个城市，淘宝注册用户的70%都是卖假货的。每天有几千个人注册，可绝大部份都是不良商贩。斟酌再三，淘宝把那个城市的交易直接关闭了。

在淘宝任职的经历还给卢亮带来了对数据的敏感度。他在创业之前曾经走访了欧洲所有涉及到电子交易的公司，他发现有些对手很会做PR，所以决定把产品定位在技术和数据能力上。

5miles的产品经理王成龙就认为，卢亮非常擅长发现数据中的问题，比如根据交易数据和用户情况来判断产品究竟有没有解决好用户的痛点。打个比方，商品卖出时间对于C端小卖家来讲是很敏感的数据，目前5miles平均30%?40%的商品每天都会收到offer，算上当面交易的时间，真正卖掉的时间在7?10天，这是卢亮一直在追踪的核心数据之一。

如果一个新用户在一个月后还卖不掉自己的商品，系统会提醒要不要修改价格或者修改描述。通过这些优化，从整体数据来看，这个平台上有40%的商品是卖不掉的，而其他商品的卖出率比起一开始的三四个月提升了两倍有余，每个月的售罄率提高了两三倍。

这些都是理科出身的卢亮赋予产品本身的运营思维。

快速迭代，充分借鉴

卢亮对5miles的打磨，很多时候还体现在一些细节设计上，很多功能被他称为“微创新”。微创新的前提有两点：第一，要求足够了解市场;第二，中国本土的产品确实有在设计上领先全球的地方。

创业之初，经过大量观察，卢亮认为二手交易的最大痛点是“安全”，而且分为线下和线上两部分。

线下的安全性主要是指交易场景。5miles会在App中推荐一些公认的比较安全的交易场所，比方说教堂、咖啡馆等地，一般是设有摄像头的公众场所。产品团队在对话框中加入了发送地理位置的功能，这点在美国的很多竞品上是没有的。

线上的安全则是指风控系统。美国是一个欺诈很严重的国家，所以信誉评价体系相当重要。5miles每个月促成差不多100万次的线下见面交易，肯定会产生纠纷，它的反欺诈预案包括金融支付，还有对用户身份的提前认证。卢亮打了个不恰当的比方，像是布鲁克林这样的低收入地区，5miles就会更加严格地监控线上交易，特别是二手手机的倒卖。

产品细节的设计上，卢亮还借鉴了微信的翻译功能。美国人做美国的产品，天然默认不需要翻译，然而，其实美国30%的人群是墨西哥裔，说西班牙语。说到底，美国创业者坚持自己的世界观和直观感受，对于出海的中国创业者来说，反而是一个机会。

最近，5miles新增的“本地服务”还融入了美国社区中大量的“个体户”（小B），他们会在5miles上提供类似理发、维修、回收等各类生活服务。5miles又开拓了一个全新的品类。值得一提的是，小B和C端卖家之间还能够无缝切换。当一个用户在5miles上完成过一次买卖行为后，就会建立起对平台的信任，也许就能自然成为小B的一员。这种跨领域的尝试，一向是中国互联网产品的特色。

除了微创新，谨慎地商业化也是5miles的一大特点。目前它最大的收入来源是广告，比如在商品图片上打一个图标，让产品更加显眼，7天可以收10美元左右，根据商品品类的差异有不同的溢价。明年，5miles最主要的收入仍然还是来自广告费和服务的手续费。

生意是长跑

卢亮在美国读到了高能物理学的博士，即便如此，他也并不迷信于技术。在他看来，做电商的特征是从端到端，注定将是一件琐碎的工作。

以典型的电商为例，首先是采购环节，雇佣买手来选品，其次要谈合同、进货、质检、上架、仓储管理，再到销售环节，包含收款，将订单传送至仓库，仓库发货，用户收到货，最后是后续的客服、退货处理。

整个交易环节的链条特别长，很琐碎，这与工具化的应用思维方式是不同的。卢亮认为，通常互联网创业的商业模式会根据时间被分为三个阶段：首先是纯流量的工具类，其次是内容和娱乐类，最后是服务和交易类。而从另一个维度来看，互联网因素在其中所占据的比例是逐步降低的。这意味着，互联网带来的规模化能力和可复制性，也会大打折扣。把模式做“重”，这将是一次长跑的生意。

卢亮从创业初期就希望把5miles做成一件长久的事业，做成一个基础更扎实的公司。他最看重的一项数据是“渗透率”。很多对手企业会遵循互联网思维，更多考虑如何规模化，占领了多少城市。而卢亮希望将创造利润和创造收入作为创业的主要目的。他认为，只有当一个城市的渗透率达到一定程度，才能量变引发质变。

这种思维方式，除了归结于理科生特有的严谨思维逻辑，还有卢亮在兰亭集势担任CTO时期对于跨境电商典型B2C模式的思考。

大量的资本动作，数字化投放机制，还有线上的市场营销，这些都是兰亭集势的强项，但真正在扩展品类和SKU管理上却没有那么成熟。卢亮觉得，即便一家公司单品卖得再火爆，如果缺乏足够的品类来支撑，也无法成为真正意义上的平台。品类管理是决定C2C模式和B2C模式差异的所在。

从兰亭集势离职之后，获得财务自由的卢亮曾经想过成为一名天使投资人，过边旅行边投资的“理想”生活。可再三斟酌之后，他还是感觉到，相对投资这样一个短跑的工作模式，创业这样的长跑运动更适合自己。创业不能停下来，必须一鼓作气干到底。

事实上，除了国内跑出来的滴滴和京东，国外也有许多靠资本堆出来的大公司。典型的是外卖送餐服务，像是DoorDash和Instacart。但卢亮担心这种方法不稳固。

他认为，这几年，美国人也烧钱烧出了很多问题。疯狂地花钱，最终商业模式一旦有问题就完蛋。如果前景还不明确就去融钱，对团队反而是压力。5miles截至B+轮一共拿了5300万美元，比很多对手都要少，但足够用上36个月。

资本就像兴奋剂，可以让公司在短跑时跑得很快，可二手交易和本地服务可能要做五年才有成效，甚至要十年以上。智能手机的渗透率已经很高，人口红利消失，现在不是卡位的时候了。要从别人身上抢份额，就要做得更极致。谨慎行事，有创意冒出来的时候不拍脑袋决定，反而要沉下来思考一下;小步快跑，快速迭代。——这是卢亮的做法。

实际上，市场上类似卢亮这样既具备阿里系电商基因又有海外贸易基因的创业者不多，如果他选择使用资本工具快速建立一个电商巨头，未尝不可。然而，他最终选择了优先考量渗透率的长跑模式，在烧钱的对手面前，必然会失掉很多城池。

可从另一个角度来看，凭借10%的核心城市渗透率和充足的现金流，5miles慢慢攀升到了美国电商平台前十，这种不计较一城一池的做法，也让他在性格普遍彪悍的出海创业者中独树一帜。