掘金美国二手车市场

蒯大平

年销售3 830万辆，是新车销量的一倍以上；营业额3 800亿美金，平均利润率9.6%，是新车利润率的一倍以上——用“遍地黄金”来形容美国二手车市场一点都不为过。

目前，在美国二手车领域创业的企业层出不穷，尤其是在经历2008-2009年金融危机，新车销量大跌后，它更是成为创投机构追捧的热点。中国企业和中国资本眼下正在积极寻求出海，它们当然也不应放过这个好机会。

美国人为什么会对二手车情有独钟，创业者们又如何从中掘金？

碎片化市场

“中国外贸电商第一股”兰亭集势前CTO卢亮，就是一位在美国二手车市场“淘金”的创业者。2015年1月，他创办了C2C二手电商5miles。

对他而言，二手车生意几乎是“天上掉下来的馅饼”。一直以来，5miles的业务无所不包。但随着网站流量的增长，二手车买卖的业绩逐渐与其他品类拉开距离，交易额是处于第二名的品类——家具家居产品的十倍。

美国用户对二手车交易的热情，让卢亮眼前一亮，于是将其视为发展侧重点。目前，5miles平台每天有4 500量汽车被上传销售，卖出1 500辆以上，销量排名全美前十。

像5miles这样的创业公司，如今在美国二手车领域越来越多。据统计，从2014年至今，创投机构在美国二手车创业公司上共投入了约10亿美金。相关创业公司Beepi、Vroom、Carvana、 Shift等个个业绩喜人。其中成立于2013年的Beepi，目前估值5亿多美元，2016年年初还得到了来自中国上汽集团7 000万美元的投资。

美国二手车市场之所以能够受到这些创业公司和资本的青睐，背后其实有多重原因。从市场需求来看，美国地广人稀，公共交通不发达，汽车是刚需。而且美国被称为“车轮上的国度”，汽车文化已有半个多世纪的历史。在许多美国人眼中，汽车只是一个交通工具，实用就好，买新不如买旧。

另一个更为关键的原因则跟市场格局有关。

由于汽车是必须在线下交易的商品，因此极易形成本地化市场。在美国，各地的二手车市场需求都很大，于是美国一千多个大大小小的城市就将这块大蛋糕分割成了一个个小的板块。而且因为每个地区消费者对汽车的喜好、消费能力、广告推广渠道等都各不相同，所以呈现高度碎片化的市场格局，大公司很难形成垄断。

美国的二手车经营主体包括授权经销商、独立经销商和个人。其中，像AutoNation这样的大型经销商，和像Carmax这样的连锁二手车经销商集团，年销售额超过百亿美元，在二手车市场中的份额也不过4%～5%。

2015年的统计数据显示，美国过去一年一共销售了3 830万辆二手车，其中只有1 500万辆是在正规4S店里卖掉的，余下的则被3.7万家独立的二手车经销商和大量个人卖家瓜分。

草根与中产

在美国，二手车消费者来自社会各个阶层。不同类型的消费者有不同的特点和需求，这驱使创业公司有针对性地设计商业模式，进而形成了差异化的竞争。

很多人以为，美国是一个富庶的国度，绝大多数家庭都是中产以上。然而，事实并非如此。根据美国统计局的统计，高达三分之一、近一亿的美国人属于低收入群体（家庭年收入低于5万美金）。

这类人士不仅收入低，而且因为普遍信用较差，所以很难获得金融机构的贷款。可在地广人稀的美国生活，车是刚需。全款买不起新车，又不能贷款，于是他们就会选择淘二手货。统计数据显示，5 000～10 000美金之间的二手车最受市场欢迎。

互联网模式的出现，帮这类人士进一步降低了消费门槛。比如5miles采取的是纯平台模式，也就是类似汽车之家或易车网，不介入交易环节，只提供买家和卖家接触的信息平台。轻模式对平台的最大优势就是流量大、发展快。对消费者来说，就是减少了中介方面的花销。

具体来说，在形式上5miles采用微店模式，让大量的个人和中小卖家在平台上开店，并且取消传统的上架费、年费等，而在美国著名电商网站易贝上卖东西是要付上架费的。这样5miles就从传统的二手车网站上吸引了大量中小卖家，他们可以获得相对更高的利润，而买家可以买到城市里更便宜的汽车。

除了中低收入人士，美国的中产阶级买卖二手车的热情也很高涨。在美国，车不是身份的象征。除了车之外，中产阶级追求诸如家居、健身、旅游等更丰富的生活品质，买车时则更看重环保和性价比。Beepi瞄准的正是这类人的市场，它的特点在于为个人买家和卖家提供交易上的安全性和便利性。

Beepi主打优质的二手车（车龄少于6年、里程数小于10万千米），其打造的“上门检测+线上成交+送车上门”的二手车交易闭环，主要针对白领人群，强调精细的高品质服务。

具体做法是：首先，在前期充分调查、通过审核后，派验车师去验车，从车辆的车灯、空调、发动机、把手是否正常工作，到车辆的每一处擦伤和掉漆，总共185项检查，据此生成一份评估报告； 然后他们会从各个角度给车辆拍照；最后，卖家卖车的原因、试驾、评估报告等详细信息，都由其工作人员帮卖家发到Beepi网站上。

事实上，中国二手车品牌人人车、瓜子二手车的模式学的就是Beepi。不过，Beepi对客户的服务更加极致：想要买车的话，只需要点开手机就可以购买，接着是10天的免费试驾，如果试驾不满意可全额退款。此外，如果车源在30天内无人问津，Beepi则会以网站挂牌价格买下。

Beepi如此大胆的做法，主要是为了锁定优质车源。而且因其提供的都是优质车，不愁找不到买家。

在美国，除了二手汽车之外，汽车配件、汽车服务都是蕴含千万亿美金财富的领域。它们的市场特点和二手车有众多相似之处。所以，对于有心的创业者来说，只要能找到差异化的切口，机会属于每一个人。