吴勇：跨界营销的标准化

陈喆

“跨界营销”这个概念，已经存在了好些年。无论是家电、数码，还是服装、食品，甚至金融、保险，看似互不相干的行业，抱着“资源整合”的美好希望，一次次联合在一起。背后的诉求，无非是节约营销成本，提高营销效率。

然而现实总是不那么尽如人意。异业合作的过程往往十分繁琐。大多数企业都没有设置专门的跨界营销职位或流程，多数是交给负责策划、运营或者商务拓展的员工来负责，整个谈判过程，也往往依赖于这个人的沟通能力、谈判能力、协调能力、商业能力等。

找人的过程很费力，沟通的过程很费力，来来回回多次开会、交流，一次一次地申请、报告。而这中间，合作随时都有可能遭遇流产。成本很高，效率很低。

互联网时代，有没有可能把这件事标准化？

“绝大多数跨界营销的本质，无非是两件事情：你给我提供用户，我给你提供资源。无论这个

对话

Q：《新营销》

A：吴勇

粉丝魔方CEO

合作被包装得多么光鲜亮丽，是通过线下活动还是线上游戏，都离不开这个核心出发点。我们就把跨界营销过程中的核心点提炼出来，通过互联网的方式实现标准化。”粉丝魔方CEO吴勇说。

Q：跨界合作是一件过程繁琐的事，粉丝魔方是如何让它实现标准化的？

A：我们可以让企业进驻到我们的平台，发布其面向用户端的可提供资源。发布之后，其他企业就可以通过这个平台，根据自身情况，方便、快速地筛选和使用这些资源，在各种营销、促销、用户互动等活动中使用。这就实现了用户流量和资源的有效匹配。整个过程中，合作双方无需来回电话沟通和拜访，而是直接达成匹配，对于双方都更加省时省力省钱。这也属于用互联网思维来变革传统的商业模式。

Q：最初为什么考虑建立这个平台？

A：在以往的异业营销中，大企业和大企业之间往往能够实现高质量的相互配合，而中小企业的合作则往往显得无序、低效。如果用我们的方式，可以把大企业的资源引进来，让大企业和中小企业也能实现实质上的跨界合作。大品牌把它们的优惠资源、赠品资源发布到平台上，只要对用户有好处，对活动有好处，那么中小企业都可以拿来使用，而不需要跟大企业直接接洽。大企业也希望能接触到小企业的用户，但一一接洽会十分繁琐。

我们的平台，不仅提供信息交互，而且可以直接覆盖一个异业合作的闭环，让企业可以实现“—对多”的合作，大大提高效率，降低成本，提高精准度。

一个中小企业可以在5分钟内实现与大企业的跨界合作，之后它还可以每天从我们的平台上拿不同的资源，这些资源是动态的，所以我们叫“魔方”，也是想说明，我们可以变出不一样的东西。

Q：在以往的跨界营销中，很多企业只考虑如何让资源为我所用，结果出现利益失衡，甚至导致合作告吹。如何来实现合作中的利益均衡？

A：利益均衡这个问题，未必需要一个独立的裁判方。至少我们不去做这个裁判方。我们让市场规律自己发挥作用。比如滴滴打车在平台上发布了优惠资源，那么想要使用的商家，就会自动实现自身用户与打车用户之间的匹配，在这个过程中，双方都有自由选择权。如果你的用户群同打车用户群不匹配，你完全可以不拿这个资源。而滴滴打车在发布红包资源的时候，也可以对合作方设置金额、渠道、用户、地域、行业等条件限制。由此，双方都是市场行为。在平台上进行市场动作的最好方式，就是给他们更开放的空间，让他们自由选择，让他们自由地分享供需信息、所拥有的资源。

Q：但还是要兼顾投放者和使用者双方的节节奏？

A：撮合模式，就意味着投放和使用的企业，两边都需要控制节奏，不能有一边走得太快。所以前期的平衡很重要。这也是对我们运营的考验。

Q：如何吸引企业进驻？这个平台对他们的吸引力在哪里？

A：营销是企业的一个刚需。没有企业会拒绝多一种营销方式。对这些投放资源的企业来说，这并不是新的行为，相反，这恰是他们—直都在做的事。只不过我们帮他们做了跑腿和接洽的工作。

对于那些使用资源的企业来说，这个平台则提供了多一种促销资源。对他们来说，这个行为是一个新鲜的事，因为在以前他们几乎不能想象自己直接拿到大品牌资源。那么我们就需要对他们进行市场教育。但我们相信最终他们都会看到异业合作的价值。两个同样的企业，一家做了，另一家没有做，做了的可以赠送礼物，提高了销量，那么没做的看到这种利益之后，也会开始尝试。一旦形成马太效应之后，雪球就会越滚越快。

企业营销无非是关于两件事：获得新用户，留住老用户。对于投放的企业来说，通过其他企业来传播促销信息，这个平台可以帮助他们获得新用户。对于使用的企业来说，他们可以整合多方面资源，降低维护老用户的成本。这就像零售店一样，通过发放促销资源，可以提高进店率、吸粉率、转化率，还可以提高客单价，本来想花lO块钱的人，看到满15元可以获得各种优惠，很可能就会多掏5元。因此，企业是不会拒绝这件事的。

Q：与其他的跨界营销平台相比，粉丝魔方的特色在哪里？

A：我们是一个B2B平台，专门帮助企业之间的合作。而目前市面上大多涉及优惠券资源的平台，大多是B2C的。你在做B2C的同时，很难兼顾到B2B。而我们的合作商在分发优惠券的时候，并不会以我们平台的名义来面对消费者。所以在前面的是他们，我们则在背后负责支持，帮助他们与用户之间建立联系。所以企业就不会觉得我们在跟他们抢用户。

Q：对于企业发布在平台上的优惠资源，如何鉴别其真伪性？

A：我们会对企业的注册信息和发布资源的真实性进行审核。我们暂时还没有允许中小企业直接在平台上发布优惠资源。目前还在摸索，不能一下全部放开。基于我们对交易环节的深度考察，我们还在平台流程中设计了一个使用细节：发布之后，发布者一定会自己先去使用。如果自己能够使用，那一定是靠谱的。

Q：现在几乎所有企业都在发放红包和优惠券，这种营销模式具有可持续性吗？

A：消费者在消费心理尚未成熟的时候，他们大部分的消费决策是非计划性的。因此无论是在网上购物还是门店购物，他们都有许多需求，是可以被企业改变的。比如你去买个包，你会有个预算，有个使用场景，但你不会想好要买什么颜色、什么大小、什么用途。一旦你没有完全想好，就意味着选购过程是可以被影响的。所以优惠券还存在较大空间，屡试不爽。

哪怕再有钱的人，买东西也会希望有些折扣。这是心理，不是经济。我们的红包只有两种形式：现金券和赠品兑换券。为什么不用折扣券？因为折扣券和现金券不一样，它不能满足人们的贪婪欲。对于折扣券，人们会想：“这是要我先买单，你才会给我的。”而现金券则直接成为了你的“虚拟资产”，当这个资产快要过期、快要消失的时候，你会觉得很可惜，会很想去使用它。兑换券同理，你会觉得这个东西已经是你的，你就不会轻易放弃它。因此优惠券这种形式是可以一直存在的，因为背后的人性一直存在。

Q：在聚集了各种各样的优惠资源之后，粉丝魔方下一步的行动会是什么？

A：在移动互联网和O2O的时代里，用户入口的多元化、中心化是必然的，每一个实体门店、每一个网店都是用户流量入口；因此，粉丝魔方不仅仅是一个移动应用，更是一种商业模式。信息是出发点，然后到交易行为，到订单流，到资金流，到物流。它们一个个地由线下转到线上，直到形成闭环。越往后，涉及的商业模式就会越深。通过营销资源，我们掌握了企业的基本数据，未来也可以通过引进金融机构，来向他们提供金融服务。我们希望帮助B端服务好C端，这是我们坚定的方向。

未来，每一个与我们合作的企业，都会是我们用户数据的一个采集点。比如上午你去星巴克，扫码可以获优惠，你扫了；下午你去洗车，扫码可以半价，你扫了。如果这些都是我们的合作企业，那么我们就很清楚你在过去的某个时间段内去过了哪些地方，领了哪些优惠券，甚至怎么去用。这样一来，我们就比消费者更加了解消费者的行为倾向、行为动机、常去之地、消费偏好等等，这也可以反过来帮助企业调整他们与消费者之间的供需平衡，降低盲目投放的风险，更好地服务消费者。

商业交易的过程，就是把对的产品、对的形态，在对的时间、对的地点、对的价格，给到对的人。无论传统企业还是电商，其实都在做这件事。