浅析中国寿险公司银行保险业务经营存在的问题

冯园园

浅析中国寿险公司银行保险业务经营存在的问题

冯园园

银行保险作为保险公司和银行之间的重要连结点，不仅丰富了银行产品，而且减轻了客户对保险产品的些许偏见，双方在产品上得到互补、业务上得到渗透，未来具有较大的发展潜力，并有利于提升保险公司经营绩效，具有重大的研究价值。本文将研究对象集中在国内银行保险业务上，对银行保险经营过程中存在的问题进行分析，旨在改善我国银行保险的营销环境，提升寿险公司银行保险经营绩效，实现保险公司、银行、消费者三方共赢。

寿险公司 银行保险 银保产品

一、银行保险的定义

银行保险作为新型业务主要涉及两类机构：对于保险公司而言，银行保险是指借助银行、邮政、基金等金融机构直接或代理销售的保险业务。对于银行而言，银行保险是指银行、邮政等金融机构通过和保险公司建立合作关系，借助银行成熟的销售渠道向消费者推出金融理财产品一体化服务的业务。

各国对银行保险的定义大致相同、略有差异，目前采用较多的银行保险概念是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司采用相互渗透和融合的合作战略，把银行储蓄、理财等业务与保险公司各类险种联系起来，通过共享销售渠道和客户资源，为广大客户提供全面的金融产品和服务；银行保险作为一种新型的保险概念，推动银行与保险公司在金融竞争与合作中实现强强联手、互联互动关系。

二、寿险公司银行保险发展存在的问题

由于我国保险市场不够成熟、相关法律法规不完善、银保合作的经验缺乏等，我国银行保险仍存在明显问题：

1.合作以短期协议代理为主，经营成本加大。由于我国金融业实行分业经营与管理政策，使得银行和保险合作范围及程度受限，合作尚且处于初级阶段，二者合作关系松散，除销售代理环节有合作外，产品研发、利益共享、售后服务等方面缺乏配合，且保险公司为争夺与银行网点和客户资源竞相抬高手续费率，经营成本加大，违背通过银行代理降低销售成本的初衷。

2.产品种类单一，保障功能较弱。银保产品多以储蓄类投资型分红险为主，在较大的分红压力下，削弱了保险公司盈利能力，而且这类产品使得消费者过分注重投资收益却轻视保障效用，由此容易引不良竞争和业内腐败问题。

3.寿险公司银行产品销售受阻，结构失衡且价值不高。银行保险产品由保险公司研发银保产品并承担产品开发风险，相继开发分红险、万能险和投连险等，但由于居民保险意识不强，适合柜台销售的轻保障、重储蓄的产品更容易吸引客户，由此销售产品的结构出现严重失衡，很多良好的银保产品销售受阻，产品同质性越来越严重。

4.银保产品销售渠道匮乏、客户覆盖率有待提升。由于开拓新销售渠道的成本较高，所以银保合作较多注重银行网点的竞争，而且以银行柜面销售为主，对银行理财、信用卡业务、私人银行等业务销售渠道研发不足，销售对象也以柜面普通客户为主，对中、高端客户的挖掘不够。

5.人员素质、服务态度、技术水平急需提高。银行与保险公司合作的短期性和简单性，使得保险公司将较多的人力、物力和财力投入到与银行关系的维护上，轻视自身销售团队的培养，银行员工更重视与自身薪酬挂钩的银行业务，只把销售保险产品视为副业。此外，由于银行代理人缺乏保险知识且不了解保险产品相关权责和性质，极易造成误导、失信和退保的后果。银行和保险公司的合作受短期利益的驱动，二者之间并未形成文化融合、产品互补、共同为客户服务的理想合作，售后服务质量需要进一步提升。

6.寿险公司保费收入抵御市场波动风险的能力不足。保险公司的利润模式为双轮驱动，即保费收入和投资收益为其业绩提升的推动力，目前保费收入持续高增长，然后保险深度较低、保单仍处于普及推广阶段，投资方面表现为权益占比较高，其收益易受市场调整的影响，保费收入具有一定的赚钱效应，可以弥补投资收益下滑带来的损失，但如果高权益类资产占比较多时，保费收入的赚钱效应也受到削弱。

三、发展银行保险的必要性和可行性

尽管银行保险存在诸多问题，但作为具有发展潜力的创新业务，具有进一步发展的必要性：随着国民收入和金融意识的不断提升，对多样化、具体化的金融服务提出各种需求，发展银行保险有助于满足消费者的个性金融需求，促进我国金融业的发展；银行保险具备刺激消费、稳定社会的两重作用，大力支持国家经济和社会政策目标；银行保险有利于实现银行、保险公司和消费者互利三赢，增强资金的流动性，提高行业的竞争性，助力资本高效配置。

再结合我国实际发展情况，基本具备银行保险大力发展、发挥作用的可行性：整体经济环境良好，银行保险相关法律不断完善，金融市场竞争激烈；居民的收入不断增加，其保险、理财意识随着受教育程度的加大而逐步增强，对金融产品和服务提出更高的要求；保险公司拥有产品开发的专业团队和技术、经营管理的优质人才、丰富的销售渠道；银行具备较好的品牌资源以及较多的渠道、客户、业务、人才资源。在这些因素的配合下，可使得我国银行保险健康发展。

（作者单位：山西大学商务学院）

注：本论文由山西大学商务学院科研基金项目《寿险公司银行保险业务经营绩效影响因素分析》资助，项目编号：2015012。