大商不图眼前利

宝谷

“同行是冤家”是商界中颇为流行的一句话，也是商事活动中的普遍现象。但是，有远见、乐善好施的商人却从不这样认为，例如清朝中叶的富商伍秉鉴。

伍秉鉴是广州十三行中怡和行的行长，因为自小就跟着父亲出入生意场，他不仅积累了丰富的经商经验，而且心思缜密，善于经营。对待同行或竞争对手，伍秉鉴一直秉持“和中为贵”的经营理念。

有一回，一家英商公司提出要怡和行一家单独担任羽纱的销售代理。这是一笔人人羡慕、盈利颇丰的大交易，伍秉鉴知道英商做出这个决定后却高兴不起来。原来在此之前，有好几家行商的老板都争着抢着想要接这份生意，甚至不惜动用金钱走关系。但是，他们始终都没有打动英商公司，这家公司最终还是选择了与怡和行合作。

伍秉鉴知道，如果自己接手这桩生意，钱只是积存在自己手中，市面就活不起来了。而且，自己与英商公司的合作势必会遭到其他行商的嫉妒。这无疑是在树敌，更何况，此“敌”比通常意义上的“敌”要可怕许多，因为他们常常隐在暗处，难以对付。但自己又不能辜负了英商公司的一片好意。该怎么平衡这其中的利弊得失呢？伍秉鉴为此苦恼不已。

思来想去，伍秉鉴决定“分羹”。恰巧，几日之后就是伍秉鉴的生日，于是他挨家挨户上门去请，把所有行商都叫到一起吃饭。等到生日那天，伍秉鉴设宴款待大家，席间，他客气地对大家说：“今借饭局有一事拜托诸位。诸位可能听说了，英商公司让怡和行做他们产品的销售代理，可惜我伍某资金有限，所以恳请大家和我一起分这块蛋糕，不知诸位意下如何？”

其实大家心里都清楚，怡和行完全有能力独揽这项生意，这只不过是伍秉鉴谦虚的说法，他的目的就是让大家有利共享、有钱共赚。可想而知，所有行商不仅欣然接受了伍秉鉴的合作邀请，还消除了对他的敌对情绪，个个都很佩服他的为人。

就这样，伍秉鉴接过了英商公司的生意，然后想办法将利润按比例分给全体行商。事后有不少人评价伍秉鉴是个“只懂把利润拱手让给他人”的大傻瓜。事实上，他虽然损失了一些既得利益，但是人气一路攀升。这从怡和行的地位变化可以看得出——与英商公司合作前，怡和行在十三行中只排第三位。合作后，伍家的财富一路攀升，1826年资产就达到了2600万两白银，而到了1831年，怡和行就成了十三行行首。

那些曾说伍秉鉴是傻瓜的人直到这时才明白：大商不图眼前利，以义为利之举恰恰体现了他的眼光长远，因为他知道同行或竞争对手并非死对头，做生意只有互相照顾才能共同盈利，从而为自己带来更丰厚的利润和更稳固的地位。