泸州老窖品牌营销策略研究

刘楠++袁昊天

摘要：本文分析了泸州老窖品牌营销现状及面临的机遇与挑战，并结合品牌营销理论提出了相应的策略建议，为丰富我国白酒企业实施品牌营销策略提供有益的借鉴和参考。

关键词：白酒;品牌营销;泸州老窖;品牌价值

白酒行业已逐渐从传统的酒作坊销售模式转变为今天的品牌营销模式，从目前四川省白酒行业来看，底部已现，产能过剩现象仍在持续，行业内兼并重组成发展趋势，高性价比成白酒行业发展的主流。泸州老窖是四川省的特色白酒品牌，我国浓香型白酒的典型代表，拥有源远流长的品牌历史文化。鉴于此，本文将通过严谨扎实的调研，分析泸州老窖品牌营销理论的运用现状、存在的问题并提出建议，对我国白酒行业打造知名强势的国际化品牌具有重要的意义。

一、泸州老窖品牌营销现状

（一）白酒市场机遇与挑战并存

白酒市场受到全球经济化、国家政策调整、欧式文化、年轻消费群体消费心理变化的影响，消费人群以及消费习惯在一定程度上发生了改变，随着行业环境的变化，整个白酒市场都面临着严重的改革问题。

全球经济贸易增加了国际化合作机会，中国的国际地位越来越高，为打造国际化知名的民族品牌提供了契机。国家提出“一带一路”的战略大计，为中国白酒走出去创造了更好的环境，提供了良好的机会。

（二）泸州老窖积极应对行业格局的变化

泸州老窖在产品、公关、通路和传播策略上采取了积极的调整措施，加快了企业体制创新改革的步伐。

泸州老窖“双品牌”战略严格按照“国窖”和“泸州老窖”为主力品牌以实施品牌及产品管理。公司立身品牌价值加强品牌管理，削部分子品牌，优化产品组合，同时加大了营销传播力度。

二、泸州老窖品牌销售策略建议

（一）产品研发

随着人们健康意识的不断增强，饮用低度、多风味、具有保健功能的健康白酒成为主流趋势，企业应加大创新力度，积极研发新品;对新兴消费群体加强分析，深入了解其需求，研发符合80、90群体的白酒;针对女性消费市场，分析她们口味和消费心理，研发新品种抢占女性消费市场。

（二）体验营销

即定制化服务，如：顾客可以亲自在酒瓶上刻名字，尤其针对新兴消费群体，这种参与方式更能满足其追求个性化的消费心理。体验营销有利于提升顾客满意度，增强品牌忠诚度。

（三）包装设计

分析各细分市场消费群体的喜好和特点，结合品牌文化和定位设计新颖有创意的包装。

（四）会员管理

对于白酒行业来说，大客户是企业利润的主要来源，所以要加强与会员的沟通，分析会员数据，提供个性化、定制化的会员活动和服务，不断提升品牌满意度和忠诚度。如：根据会员等级制定不同的营销和促销活动;对会员实行拜访和定期关怀、优惠;使用会员积分进行跨界营销合作。

（五）售后服务

加强售后服务，与客户保持联系，认真倾听顾客的反馈意见，在产品和服务上不断改进和调整。

三、泸州老窖品牌传播策略建议

（一）品牌文化传播

积极宣扬品牌文化，使品牌文化和独特的个性形象深入人心，提升品牌知名度，引起更多消费者的关注，稳固国内市场的同时以“优秀民族品牌”的良好形象进军国际市场，扩大市场份额，提升品牌的国内外影响力。

（二）合理利用公共关系

积极利用综艺节目、体育赛事赞助、公益慈善捐助等传播途径，比如，成都市的糖酒会就是一个很好的宣传平台，很多零售商会根据获得的信息制定采购计划，要抓住机遇，大力推广和传播有效的营销信息，扩大品牌影响力。

（三）完善渠道建设

继续加强专卖店和商超渠道的扶持和掌控力度，以保证产品陈列。同时，要加强对互联网的应用，积极利用新媒体进行宣传。

（四）加强网站建设

现在的网站设计陈旧，给人品牌老化的感觉，应有创新意识。比如设置多个模块，既满足人们对传统的尊敬，又迎合新时代消费者的心理，传统与时尚相结合，庄严与趣味相结合，赋予品牌新的个性形象，吸引更多消费者的关注。

四、泸州老窖品牌管理策略建议

（一）优化品牌组合

继续加强品牌瘦身，消减对品牌价值有损害的子品牌。另外，仔细研究新兴消费群体的喜好，挖掘他们的潜在需求和购买动机，创建新的子品牌，为未来扩大市场份额打基础。

（二）维护品牌形象

积极维护“国窖1573”在消费者心中的高端定位，高档酒和中档酒坚持分开销售原则。

积极参加各种慈善公益和大众关注度高的活动，履行社会责任，传播品牌良好的形象，使品牌价值得到消费者的认可，树立品牌良好的口碑。

（三）品牌联合

寻找国内外知名度高的企业，找到双方的利润增值共同点，积极协商寻求合作，实现利益共享，通过联合提升品牌价值和形象。

五、结论

面对“新常态”，白酒企业应以“新模式”应对，积极利用拥有数千年传统的“国酒”文化，进行全方位的品牌传播，以便在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可。从卖产品到卖品牌价值和品牌文化已成为白酒营销的必然趋势，白酒企业应该从各自的历史文化、人文地理、市场环境、目标消费者和竞争者分析入手来塑造品牌，建立品牌核心竞争力。

我国白酒行业属于民族特色传统产业，但尚没有形成强有力的国际知名品牌，面对愈加严峻的竞争形势，白酒行业势必要避免国内价格战的恶性循环，寻求新的发展空间，开拓新的市场，积极打造白酒品牌进行品牌营销，这也是白酒行业今后发展的必经之路。

参考文献：

[1]王玉华.品牌营销的理论分析与对策研究[J].经济与管理，2011（09）.

[2]吴建安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2014.

[3]明倩.我国白酒行业市场竞争环境分析[J].对外经贸，2015（12）.