APP下载

@所有人,你肯定被商家这样忽悠过

2016-11-19彭志平

销售与市场·管理版 2016年10期
关键词:稀缺性锚定商家

彭志平

在生活中我们总能够看到很多定价尾数都是9,为何这样的定价能够深受商家的青睐和消费者的喜欢呢?为什么我们经常被商家成功地忽悠呢?

在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价。

如果有的话,恭喜,你成功地被忽悠了。

读完这篇文章,作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段,而作为消费者能够在生活中避免被商家忽悠。

1.锚定效应,引导性消费

当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。

当你穿着红色衣服出门的时候,你发现全世界的人都穿着红色衣服;当你开着车子在路上的时候,你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。

“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”和“你要鸡蛋么”,第一种话术提供了锚定点,带有引导性,从而更能够激发消费者的购买动力。

为什么会出现这样的情况呢?因为你开始有了一个锚定点,然后自觉地忽视了其他信息,只关注了与自己锚定有关的信息。

2.对比效应,消费者的权衡之道

产品从卖方到买方是惊险的一跳,在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。

消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一双1000元的鞋子更能够促进销售量。

商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力。

同理,不难理解,带一个和自己类似,但是比自己丑的人去相亲,这个情境下相亲的成功概率会大很多。

通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品,会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。

3.价格场景,人是环境的产物

你会在地摊上为几元钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元的产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10元钱,在高档酒店定价却是200元。

很多商家的产品质量可能一般般,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。

价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。

4.魔力数字,欲望的表达

在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999??

再来看一个实验:同样的产品,价格分别是34元、39元、44元,分别寄到消费者家中,让消费者自己选择订购,实验结果让人吃惊,选择39元的远远超过选择34元和44元的。

为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐和消费者的喜欢呢?

一是便宜的感觉,二是认真科学的定价,三是吉祥的数字。

数字的奥秘:赠品——数字整合,小概率获得199元比大家一起中奖分0.5元钱更有诱惑力。收费——数字分拆,一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。

价格不是简单的数字,价格是欲望的表达,越具体的数字越能够获得消费者的信任。

5.免费的诱惑不可抵挡

免费的诱惑不可抵挡,消费者疯狂地抢根本不需要的东西,所以他们面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。

折扣券的秘密:人们更倾向于用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。

奖励次数的秘密:一项实验调查,A先生分别赢了两次彩票,一次50美元,一次25美元;B先生只赢了一次,但金额是75美元。谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了A,因为他赢了两次。

意外之财的实际金额并不像你想的那么重要,得到的次数才更能影响到你的情绪。

在生活中能够看到各种商场促销活动的时候,通过免费赠品、套装等手段来刺激消费,免费让消费者忘记了不利的一面。

6.稀缺性,得不到的永远在骚动

物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。

小米的饥饿营销大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,造成大家想要购买的欲望和冲动。

稀缺性的五个维度:一是时间上,特定节假日促销,传统节日、“6.18”、“双11”。二是空间上,线上平台独家首发,线下地域性抢购。三是数量上,只提供一定的产品数量抢购。四是特定人群,会员、VIP、邀请制参与。五是产品样式,新产品抢购、淘汰产品超低价抢购。

得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱,但是稀缺性不能用得过度。

如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验变得很差的话,那么就会带来反面效果了,小米的饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。

一是锚定效应:最开始的启动影响决策行为。二是对比效应:权衡之下感性之术。三是价格场景:环境下的非理性。四是魔力数字:数字是欲望的表达。五是免费:疯狂地抢购不需要的东西,忘记了不利的一面。六是稀缺性:得不到的永远在骚动,刺激购买欲望和冲动。

我们知道价格,但是未必知道价格背后的价值,我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。

价格不是冷冰冰的数字,而是欲望的表达,制定价格应该从人性出发。

猜你喜欢

稀缺性锚定商家
锚定目标任务 谱写崭新篇章
锚定三个聚焦 深化专项整治
中国人不骗中国人
南京浦口区锚定消险除患 强化两个根本
COF-42:一种理想的锂硫电池锚定材料
商家出售假冒商品,消费者获十倍赔偿
稀缺性下的环境资源化分析
稀缺性下的环境资源化分析
北京理工大学徐特立图书馆占座现象的出路探析
资源稀缺性的一种评价方法