探究联通公司对集团客户营销策略

王志嘉

【摘要】为了抢占更广的集团客户市场，应制定针对性有效的集团客户营销策略，从而提高集团客户的忠诚度，促使集团客户营销工作更上一层楼，确保联通公司更快、更好地发展。本文作者结合自身的多年营销实践经验，在细分联通集团客户市场的基础上，提出了联通集团客户营销针对性策略，希望能够为营销工作提供有效指导。

【关键词】联通公司 团客户 营销策略

当前，通信行业中三大运营商均具有固定电话业务、宽带业务、移动通信等各种业务，在通信市场竞争激烈的环境中，三大典型运营商市场竞争格局发生了巨大变化。再加上再不同时期营销具有不同的内涵，怎样进一步拓展盈利空间为集团客户提供针对性优质服务成为了各运营商重点思考的问题，从局部业务竞争转变为全面竞争。

牢固把握住集团客户群，为其提供各类业务服务需求，确保其利益之帆平稳前进。因此，针对庞大的集团客户，各运营商在竞争日益激烈的局面下利润可观的集团客户便成为了争夺的关键，进一步扩大其利益，这已经成为了通信行业关注的重点。

一、当前联通集团客户市场细分

基于现阶段通信市场现状，可将集团客户市场划分为若干个行业类别，如行政机关、教育学校、医疗卫生、交通运输以及新闻出版媒体等。按照企业行业客户重要程度，又可以可将其细分为十二个重点行业，即政府、银行、教育、医院、交通、税务、石化、物流、证券、保险、海关以及电子制造。基于不同行业集团客户对通信需求的差异性，所以需要进行详细分析。

1.1选择通信服务提供商主要考虑因素

从整体上来看，现目前各行业集团客户在选取服务提供商时依然以“合作背景”为主要参考标准。医疗、教育、证券和电子行业对价格比较敏感。但目前政府、银行、保险以及税务等行业更加侧重于是否有与行业相关的成功案例来印证其服务提供商的真实实力。

1.2消费渠道分析

就目前的实际情况来看，行业集团客户经理仍然是行业集团客户获取通信类产品的根本途径。当然，针对政府、银行、教育以及石化等行业来说，熟人的推荐也是常见的信息途径之一。

1.3购买动机分析

基于信息化建设的重要动机分析得知，税务、公安、医疗、教育和政府的信息化主要动力基本上都来自于国家对信息化建设的具体要求。但需要主义的是，有部分行业也是为了自身竞争力的提升，如银行、证券、石化以及电子等。行业应用环境也是推动集团集团客户出现信息化建设动机的一个根本动力。

1.4忠诚度及影响因素分析

通过对忠诚度情况的分析，得出如下结论：政府以及相关行业（如医疗、教育、税务以及海关等）的转网倾向是相对较弱的，但它们的忠诚度却长期处于较高的状态。相反，忠诚度较低的行业包括银行、证券、物流以及电子等。通过对忠诚度影响因素的分析得知，合作关系或安全因素考虑是政府及有关行业忠诚度影响的主要因素；而服务质量则是影响其他行业的主要因素。

经过上述分析，我们能够总结出以下结论：

1、集团客户消费行为行业化差异明显

不同行业集团客户在诸多方面都存在着巨大差异，如投入规模、信息化程度、IT支出结构、采购影响因素、通信需求驱动因素以及通信等。那么，基于每一个不同行业自身的独有特征来对客户群进行细分势必是将来工作的重点。

2、集团客户通信业务发展与自身价值实现紧密相关

分析集团客户通信业务消费动因得知，集团客户通信业务增长的原因在于实现客户价值，主要表现在业务发展、组织效率及成本控制。基于此，集团客户理应严格依据“为客户创造价值”的模式来尽可能的将联通业务融入到客户价值链当中。

3、对集团客户决策行为的全过程精细化营销尤为重要

针对集团客户决策的关键点和主要考虑因素，对用户决策的全过程进行有效影响与干预，表现出差异化竞争优势。可尽快构建团队式营销模式、开发包括客户关系、商务、技术等各个方面的一线营销单元。

二、联通企业集团客户营销策略

为了发展成为综合信息服务提供商，联通企业就必须放弃传统的营销模式（即单纯产品导向型），深入实施“顾客导向”营销模式。与此同时，还需要以构建客户忠诚度为出发点，制定出更加深层次、更具个性化的营销策略，以此来为不同行业集团客户提供具有针对性的个性化产品。

2.1产品策略

1、重点行业的产品策略

为了获得在重点行业集团客户目标市场当中的竞争优势，联通企业务必对重点行业集团客户对产品的实际需求进行深入分析，抢在竞争对手之前开发出适合所有行业集团客户整体需求的通信服务产品。比如联通公司近年来实施的“海尔项目”。

针对海尔网络缺乏清晰界面、网络维护能力较弱、维护不到位等问题，联通公司积极主动的帮助海尔集团转变网络代维服务理念，放弃了一贯的“管家式、电信级”理念。这样的做法无疑让客户充分认识到了联通公司的差异化服务优势，让客户充分认识到联通公司差异化服务优势，即一站式服务、信息化应用、网络管理与融合以及系统集成等。

基于海尔良好的品牌影响力，长期以来海尔集团都拥有较好的口碑，而这势必也将为项目的开展带来良好的社会辐射效应。

因此，最终成为了联通公司“宽带多媒体综合信息服务提供商”在“服务外包”方面的典范工程。同时联通公司在网络维护工作中，能够避免其他运营商业务分流，能够长期获得较好的收益。

与此同时，联通公司的该项目还能够在很大程度上巩固两者之间的战略合作关系。伴随着社区信息化建设的逐步深入，双方必然都将得到良好的收益。

2、非重点行业的产品策略

非重点行业的集团客户因为在通信消费上支出很少，所以通常将网络接入与业务应用层的定制化服务提供给非重点行业客户。

2.2价格策略

对于价格竞争策略的制定，企业需要对定价目标、客户反应和对手反击等进行考虑，具体策略如下：结合行业集团客户对通信的实际需求，提供相应的组合营销产品，让行业个性化需求得到满足，同时合理确定价格，防止直接和竞争对手进行价格竞争。

价值机制应该严格依据实际的市场导向与成本来制定。具体来说，首先要严格执行综合服务协议，明确价格优惠权限，为集团客户提供给更具灵活性的营销价格优惠。

其次，要正确区分集团客户之间的不同价格敏感度，充分利用产品与服务差异化来转移客户对价格的敏感度。

再次，需要充分结合客户的实际情况来为客户提供整体业务资费捆绑优惠计划。从市场竞争的实际情况入手，将一定折扣提供给存在流失风险的大用户。

最后，应定期或不定期组织开展培训活动，通过培训活动来让客户经理掌握更多谈判技巧，减少优惠幅度，有效预防恶性价格竞争的再次出现。

在经济型连锁酒店营销过程中，因为属于现代酒店业，所以对产品性价比最重视，并不是采取低价策略。连锁酒店借助转型类产品，能够对管理模式进行创新，让品牌有更高价值，并实现竞争力的提升。

重点是包装策划方法，各转型类产品和传统的组合捆绑方式，比如对于选择高速率宽带的客户，可以赠送网络管家、WLAN等。同时还包括怎样有机结合客户的深层次要求，对此要改变传统思维，积极创新思路，根据客户的实际情况，为其提供相应的产品套餐。

2.3促销策略

在宣传策略的选择过程中，联通公司不仅要将各类业务宣传单、业务手册编制好，同时在对电信业务进行网络宣传的时候要将上门服务做到位，努力赢得集团客户信赖，提升其依懒性与主动性。选择接触策略时，务必对集团客户决策者以及联系人的实际状况进行充分了解，以此来进一步加强与其在情感上的联系。除此之外，还应该理清与宣传媒体之间的关系，通过对传播媒介的利用来创造出真正能够推动联通公司发展的舆论环境。当然，宣传力度的加强也是必不可少的环节，只有这样才能够让营销工作的顺利开展得到充分保障。

2.4渠道策略

集团客户渠道主要有下面两点：改变传统单一的网络应用与推广普通业务，深入实施业务集成与综合解决方案，并且要加强与其他行业优秀企业之间的合作，力争形成“互为增值渠道”。

具体来说：

一是要进行深层次、全方位以及宽领域的战略合作；

二是成立集团客户服务机构；

三是健全集团客户成员金色俱乐部制度；

四是要建立营业厅“一站式”业务受理渠道。

2.5服务策略

一方面员工要始终保持先进的通信行业服务理念，另一方面是要建立起服务管理机构、不断健全各项保障制度、将内部客户承诺制度落到实处、采取科学手段来不断优化内部业务流程、不断完善后台支持部门集团客户绿色通道考核指标体系、严格执行后台支持部门责任考核、切实增强后台部门集团客户支持能力等。

除此之外，还应该进一步完善通信服务社会监督体系，加快建设集团客户绿色通道，提升通信质量，确保集团客户各项业务的服务时限指标能够达到预期效果，并通过对通信网络计费体系、支撑体系的不断完善来提供“等级式”服务，最终让客户获得良好的通信保障。

2.6关系营销策略

联通公司是高接触性服务行业，其服务产品有着无形性特点，这与工业企业相比，促销与广告宣传效果并不明显，因此通过实行客户关系营销策略，有利于服务层次的提升。面对着日益激烈的市场竞争环境，联通公司为实现进一步发展，需要不断提升客户忠诚度，将客户关系营销战略真正落到实处。

三、结束语

综上所述，集团客户营销策略的目的在于提高客户忠诚度和满意度，从而获得更大的企业效益。所以，我们必须高度重视客户需求的研究，制定个性化的营销策略，以集团客户的高满意度来促进联通营销工作的可持续发展。