警惕“诱饵效应”陷阱

李明仪

摘 要：“诱饵效应”是在现实生活中商家常用的但又很容易忽视的一种营销策略，在运用得当的情况下，它可以有效地抓住消费者的心，增加商家的销量。因为“诱饵效应”出现，不少消费者购买了本来不需要的商品，跌进了“诱饵效应”的陷阱。本文从生活中的“诱饵效应”入手，阐述了什么是“诱饵效应”、“诱饵效应”的其他例子、“诱饵效应”如何发挥作用及如何警惕“诱饵效应”等问题。

关键词：诱饵效应；营销策略；营销陷阱；理性消费；消费者心理

引言

当今市场上，“诱饵效应”被很多商家当作一种通过影响消费者心理以增加产品销量的策略来运用。消费行为的主体是消费者，而消费者又不免要受到消费心理的影响。我们在生活中经常遇到，广为人知的消费心理不外乎从众、攀比、求异、求实几种。然而眼下在我们的生活当中就有着更为新颖的营销策略，这些营销策略往往能抓住我们的某种消费心理，从而使商品大卖。以下要谈到的“诱饵效应”就是其中之一。

一、何为“诱饵效应”

目前普遍存在的对于“诱饵效应”的解释是，在原有两个商品（一方为商家更加希望消费者购买的目标，一方是和目标对消费者吸引力相当的竞争者）的基础上，商家加入第三个诱饵选项来增加目标选项的吸引力，从而使更多的消费者购买目标选项。

例如，在某份报纸的订阅中，商家给出了三种可选方案，A：40元的电子版、B：100元的纸质版、C：100元的电子+纸质版。这三个选项中，C作为目标选项，因为内容和价格的两种差异，与A这个竞争者优劣对比不明显，而B选项作为诱饵，与A竞争者也因为较大的差异也不存在明显的高下之分，但与C选项价格相同，而C选项的内容也更多样，对比之下，目标选项C选项就更容易吸引到消费者，从而达到商家电子版和纸质版双向推销的目的。

正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“诱饵效应”主要运用了消费者乐于“对比”来找到更实惠的商品的心理，也算是一种变相的求实心理吧。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后，“明眼人”一加辨别就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或者两者兼而有之的认知之下，快速地选择了刚刚还在犹豫目标选项。简而言之，正是目标与诱饵之间明显的优劣对比，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽，当然同时相伴的也就是消费者无数次地跳入陷阱。

二、“诱饵效应”的实例

（一）iphone5S的畅销。5C是苹果公司在5S之后推出的一款性能上明显逊于5S，价格却相差不大的手机。在智能手机日益成为人们生活必需品的当下，智能手机需求旺盛，所产厂家自然不是寥寥。

作为一个打算购入新机的消费者，可能5S是你的A选项，三星或是其他的智能机是你的B选项，公司、系统甚至价位都不尽相同的A、B两个选项各有千秋，而5C这个苹果公司之后推出的诱饵C选项，与三星等除苹果以外的智能机相比，5C的劣势并不明显，但与5S这个目标选项一对比，消费者就会发现5S不仅性能优于5C，价格也稍比5C低，堪称“物美价廉”，于是更多消费者选择购买与5C同一公司的5S。

这里运用的“诱饵效应”，也就是如下报道出现的原因：“苹果5C和5S上市后，遭遇冰火两重天”“有商家坦言，iPhone5C根本卖不动，不少商家甚至亏本甩卖，目前iPhone5C在电子市场价格已经跌破3700元，仅仅上市一周，与官网价格差了近800元，成为史上最不受待见的苹果手机。”

精明如苹果公司，怎会不知道5C销售困难的原因呢？显而易见，这个被某些媒体形容为一记哑炮5C只是苹果公司为增大5S销量投出的一枚诱饵，成效显著。数据显示，苹果iPhone5s销量持续增长，根本停不下来，成为苹果手机最为畅销的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不减当年。

（二）家用面包机走俏。家居连锁零售公司威廉斯—索诺马公司第一次推出它的家用烤面包机的时候，市场可谓一片惨淡。令人头疼的销售业绩逼迫厂家请来一家营销公司。根据这家专业公司的建议，威廉斯—索诺马公司又推出了一款个头比原先的大，价格也比之前的型号高出一半左右的大号面包机。结果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大号面包机的推出拉动原有型号的面包机销量的持续上升。

在此案例中，原有小型的家用面包机是目标选项，在人们眼中比家用面包机有用的，比如家用咖啡机是竞争者，该公司之后推出的大号面包机是诱饵。大号面包机与家用咖啡机性能不同无法比较，而与小型面包机相比，更加不实用，同时价格也更高昂，消费者思考后，自然会更偏向于对比出来更加实用的小型面包机。

此例中的“诱饵效应”，让消费者受诱饵的蛊惑，买了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉钱，做出了非理性的消费行为。但同时，家用面包机也走进了千家万户，成为当前不少家庭厨房中的得力助手。

（三）服装店的策略。面对同行竞争时，“诱饵效应”也能使商家脱颖而出。以服装店为例，A店和B店是邻近的两家分庭抗礼的服装店，竞争十分激烈，一日，A店附近又开了C店，同样销售服装，C店的款式质量和A店不相上下，价格却比A店高了三成。有C店这个陪衬，A店销售业绩很快便超过了B店。当人们都觉得C店很快就会倒闭时，结果却让人大跌眼镜，C店居然一直维持下来了。

原因很简单，A店和C店的老板实为一人，A店的盈利足以让他弥补C店的亏损，并且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

（四）异性相吸的小技巧。不单单是商品营销，有的时候异性之间的相互吸引也有“诱饵效应”的身影。

麻省理工学院某教授有个这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，用这些照片组成吸引力相似的对子。假定实验者拿一对这样的照片去问被实验者“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50%。随后，实验者便会抛出教授“制作”的诱饵：把其中一人的照片略加变动，使其成为一个与之前相似，但并不如原有的迷人的候选者之一，也就是诱饵。

诱饵与原身（目标）高下易判，但与另一个候选人（竞争者）在外貌上依然没有很直观的优劣。所以这时，再让被实验者在三者中选出一个的时候，那个“诱饵”的原身，即目标，被选上的机会就会增至75%。

三、怎样警惕“诱饵效应”

“诱饵效应”是行为经济学的一个表现。行为经济学与心理学有着很大的关联，而“诱饵效应”则是与心理上的“相对论”有关。“诱饵”的出现影响了你原先的参照系，参照系变动之后，固有的选项便显得更具有吸引力了。非理性的消费行为源于非理性的消费心理，抑制非理性的消费心理，首当其冲。

（一）做好心理预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更为清晰，降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其它自己不需要产品的可能。当然，如果你不能很好地控制自己的购物欲，也可以适当采取强制性的办法，比如严格控制钱包中先进的数额，短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具，这些都能够帮助你更好地恪守预案，毕竟心有余而力不足。

（二）反复询问验证。也许商家的促销十分实惠，或者你发现了自己踏入商场前没有想到，但也十分需要的商品，这时你可以反复询问自己，“我是否需要这个商品？”“是不是今天非买不可？”“这个商品买回家后要用在哪里？”“我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品？”多做几次类似的心理问答，你也许就能克服非理性的消费心理。

（三）选择恰当时机购物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物选择。

总而言之，时刻警惕“诱饵效应”，了解其成因和危害，多加思考，积极预防，才能不被“诱饵效应”忽悠，守住自己的钱包。

（作者单位：新郑市第一中学分校）

参考文献：

[1] 杜小镝.商场里的“诱饵效应”[J].《人生与伴侣》，2010（2）：55-55

[2] 郭韶明.别让诱饵扰乱你的心[J].《意林》，2013（6）

[3] 唐人.小心：商家诱人的全套[J].《湖南经济》，1997（4）：55-56