生意中不可不知的小窍门

尔东

巧妙降价

当对面杂货店挂出“100元商品卖90元”的广告牌时，老王却在自家杂货店的门口挂上了“100元买110元商品”的牌子。结果，老王的生意明显比对面的要好很多。这是什么道理呢？原来“100元买110元商品”，从表面上看与“100元商品卖90元”没有什么差别，似乎都是打九折。其实不然。“100元买110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利润。对于打折促销，利润普遍下降之际，l%的净利增加或许就是一个相当重要的数目。而且，“100元商品卖90元”的九折法，给消费者的第一个直观感觉是削价求售，而“100元买110元商品”却使人们感到的是货币价值提高。

粗粮饭馆揽生意

李满堂以前在东北老家是食堂的炊事员，1996年，他来到东莞开餐馆。一天，受一个朋友的启发，李满堂决定作粗粮生意。他首先对东北的粗粮做了一番深入细致的研究，然后精心研究菜谱。不久，李满堂的“东北粗粮馆”开张了。由于其符合现代人的饮食需求，“东北粗粮馆”渐渐被附近的居民所接受，客人也越来越多。李满堂乘胜追击，从钻研东北菜入手，将东北菜归纳为三个系列，其中一个是山野菜系列；另一个是粗粮系列，有玉米面窝窝头、大煎饼、小米粥等，以健康营养为经营主题；还有一系列就是风味小吃，例如酸菜包子、葱油饼、祖传筋饼等。经过一番改进，东北粗粮馆的生意立马红火起来，前来吃饭的人络绎不绝。李满堂的生意越做越大，他为“东北粗粮馆”注册了商标，然后以每年一到两家的速度在东莞开起了分店，可以说是开一家火一家。如今，他几个餐馆的年收入将近一百万元。

百货迎百客

北京市有家经营日用杂货的小店曾有“万宝全”的美称。小店的经营诀窍概括起来有以下三条：经营小商品，力求齐全。单说针，不但有各种型号的缝衣针、绣花针，还有织袜子的针、缝棉被的针等。鞋带，从幼儿软底鞋上的小鞋带，到运动鞋和溜冰鞋上的长鞋带，也一应俱全。拉锁的尺寸由5厘米至90厘米，各种用途都可满足，真可算是体贴入微了。

拾遗补缺，经营大商店不卖的货品。这家店不仅备有大商品的配件，如锅盖钮、暖瓶塞、茶杯盖、手电筒上的玻璃片等，还出售洗碗用的丝瓜瓤以及老太太用的发网等，给顾客带来了不少的方便。

满足客户需求。这家店善于体察顾客的需要，动手制作一些不易买到的商品。该杂货店邻近邮局，常有顾客打听何处能买邮包布。店老板就买来布匹，裁成各种规格的小块供应，并代客缝包，深受好评。店老板说，他的经营思路是不对顾客说“没有”二字，而是回答“我帮您找找看”或“我替你想想办法”。为此，他专门设了一个添货本，记下顾客的需求和联系方式，以便货到后及时通知顾客。

合理摆货

为了吸引顾客，一杂货店老板购进了流行的新玩具。但不知什么原因，来买玩具的孩子看也不看，就转到别家店里去买一些普通常见的玩具了。这究竟是什么原因呢？该老板到对面杂货店里看了看，回来后立即把这些新玩具放在货架的中低层。结果，孩子进店后都抢着要买这些玩具。原来，大人看起来最惹眼的地方，往往是孩子们看不到的死角。不同的商品要根据顾客群选择合适的陈列位置，才能方便顾客选购。

“傻”老板娘的生意经

有一次，我与三位老同学到一家饭店吃饭。其中一位做东，只见他拿着菜单一口气点了十多个菜。点这么多菜，四个人肯定吃不了，可这位老兄特别爱“面子”，不论大家怎么劝，执意要按他的意思办。就在大家争执不下的时候，站在旁边的老板娘笑吟吟地接过了话茬说：“我店里的菜量大，你们四个人有六个菜就足够了，点多了也是浪费，如果不够再上不迟。”见老板娘也这么说，老同学才松了口。

开饭店的一般都盼着顾客多点菜，多喝酒水，眼睛只盯着利润的增长。可这位老板娘没有见利忘义，她“打破常规”，“看人下菜碟”，胳膊肘往外拐，不由得让人刮目相看、深感敬佩，而这也必然会产生极好的“口碑效应”。口碑甚佳者，何愁没有光顾者呢？时间长了，光顾者多了，人气旺了，也就赚得多了。

鼓励法

有一家饭店记载了大约60万名小朋友的生日。每当小朋友生日的前几天，该店便寄去电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到店里过生日。店家在祝贺孩子生日的同时，全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。这热烈的掌声让孩子发现自己被那么多人爱着、鼓励着，觉得自己是处在世界的中心，自豪的心情便油然而生。许多孩子的妈妈看到自己的孩子被阵阵掌声淹没，都激动得热泪盈眶。因此很多小朋友及家长都愿意光顾这家饭店，因为走进这家店，他们总能获得一种自信和尊严。

借助他人

小老板柳茂寿别出心裁地创办了一个“老板无主意”的商店，言外之意，就是希望顾客替商店出主意，告诉老板应该经营些什么，或者向商店提供些什么商品。这一奇特的店名激发了人们的好奇心，很多顾客想去看一看“无主意”的老板是个什么样子，许多业余发明家也纷纷拿出自己发明的产品要求展销，因而，“老板无主意”商店又被誉为“业余发明展销所”。 由于任何有创造性的人都可以在这里大显身手，商品新颖独到，商品销售额不断上升。美国著名的珠宝商租用这家商店陈列各种珠宝及化妆品，一年的租金就要三四万元。

动中取静与众不同

有一家餐馆，生意一直不好。老板到各家餐馆考察后发现，他们的格调都是现代派，招揽顾客声、叫菜声汇聚成热热闹闹的场面。老板经过思量，决定反其道而行之，让自己的餐馆形成一个幽静的氛围。 他把餐馆的外貌用清淡颜色装潢，餐馆布置成白绿相间的世界，一律用白色的房柱、座位、桌子，这一切都被碧绿的各种植物簇拥着。门前放一个装有活虾的玻璃箱，任你挑选，为你烹制。进餐时用印度买来的古战车为你送菜，还用英国莎士比亚时代的酒桶为你盛酒。顾客愿意在这幽静宜人的地方多停留一会儿。

迷宫带来的商机

1985年5月，日本“世界温泉牧潮”首开纪录，引进了兰兹波罗的迷宫。现在，全日本各种各样的迷宫已逾百，还出现了专门设计制造迷宫的公司。迷宫以其新奇、有趣吸引了不少游客，每年约有六七万人来此娱乐。商店、旅馆、饮食店也随之开张，给当地带来了活力。日本现有的迷宫中，还有巨型立体迷宫、乡间式迷宫。迷宫门票一般为500日元，由于游客众多，所以收入也很可观。

巧用价格锚锭，促使顾客行动

10年前，某小家电专卖店，一台售价480元的豆浆机，孤零零地放在货架上无人问津，老板问我为什么？我思考了一下可能有两个原因，一是这东西还没养成习惯；二是因为价格不明确……我话没说完，老板就急了：“怎么不明确？不是写得很清楚是480元吗？”我解释说：“不是你这里的价格不明确，而是这个产品在消费者的心里不明确。”老板犯糊涂了，怎么叫消费者心里的价格不明确呢？我说：“顾客只看到你一款豆浆机产品，他内心尚不明确，这么一个小东西真的需要480元吗？”“那要怎么办呢？”我说：“你让厂家生产一个稍微改良一点的产品，但价格至少要上升到980元/台！”“天哪，480元都没人要，980元还卖给鬼去！”老板的头摇得像拨浪鼓，但还是根据我的要求，向厂家要货了。几个月之后，老板打电话问我：“究竟是怎么回事？”我说：“什么怎么回事？”他说980元的豆浆机根本卖不掉，但480元的产品却卖疯了！我哈哈大笑起来，“原来你的产品价格缺乏衡量的标准，有了980元之后，消费者心里的评判标准诞生了，其思维过程如下：哇，豆浆机怎么还有这么贵的？如果要买一台尝试一下，不如买个480元的，不是一样磨豆浆吗？干嘛要花那么多钱？”我们人类在判断某一件事物的时候，最难做出判断的就是单独的一个。