供应商与客户关系研究述评

吕怀立 赵琳琳

【摘 要】 供应商与客户是公司重要的利益相关者，对公司的营运活动、盈利水平、资本结构和财务政策等都具有重要的影响。近年来，供应商与客户关系的研究得到国外学者的广泛关注。文章通过对国外相关文献的梳理，探讨了供应商与客户关系的界定以及供应商与客户关系产生的经济后果。在此基础上，结合我国现实经济背景以及现有文献的不足提出了未来的研究方向。

【关键词】 供应商； 客户； 供应商与客户关系

【中图分类号】 F230 【文献标识码】 A 【文章编号】 1004-5937（2016）18-0028-04

一、引言

一直以来，学术界把研究焦点主要放在股东和债权人上，研究他们如何影响公司的财务决策。Titman（1984）将研究重点转向供应商和客户，他认为供应商与客户是公司重要的利益相关者，对公司的营运、战略等方面都具有重要影响[ 1 ]。之后，陆续有学者从不同角度研究了供应商与客户关系对公司营运活动、盈利水平、资本结构和财务政策的影响。

已有研究发现供应商与客户关系可以影响公司的营运活动和盈利水平。Kim和Wemmerlov（2010），Flynn等（2010）认为买卖双方较高的整合度可增强供应商服务客户的能力，促进双方增加销售量、降低成本费用，并提升双方盈利水平；Gosman等（2004）研究发现客户购买力影响企业价格策略、营运与产品设计以及营销与客户服务活动，进而影响企业的成本结构与利润。此外，供应商与客户关系在一定程度上也影响公司的资本结构和财务政策。Wang（2012）和Jennifer（2013）发现企业会减少股利支付或持有更多现金以应对失去重要客户可能发生的财务风险[ 2-3 ]；Panos（2012）发现供应商会受强势客户压迫持有更多存货或者因双方协同而持有更少存货[ 4 ]，或者供应商为使客户相信自己有良好前景而进行更多的盈余管理[ 5 ]，执行更稳健的会计报告政策等[ 6 ]。也有研究发现供应商与客户关系甚至影响企业的IPO发行价格和IPO后业绩，或者企业的创新活动等[ 7 ]。

本文试图通过国外供应商与客户关系的研究综述，探讨供应商与客户关系的界定、产生的经济后果等，以期为国内学者深入开展供应商与客户关系的研究提供借鉴。

二、供应商与客户关系的界定

（一）供应商与客户关系含义

供应商和客户作为企业重要的利益相关者，对企业生产经营的正常运转起着重要作用。对供应商而言，建立起重要客户关系的优势主要体现在：（1）供应商可以从客户那里获取有价值的信息，帮助其提高日常管理效率[ 8 ]；（2）供应商可以通过联合投资专用性资产来降低成本，转嫁风险；（3）供应商可以与资信良好的客户合作，会获得更高的IPO估值等。本文对供应商与客户关系的界定如下：（1）销售收入占供应商销售收入的某一重要比重；（2）供应商可以与客户联合投资专用性资产；（3）供应商与客户建立战略联盟或者共同投资。

（二）供应商与客户关系的测度

在现有的供应商与客户关系研究中，衡量供应商与客户关系的方法主要有以下三类：

1.采用企业的研发投资强度（R&D Intensities）作为供应商与客户关系的度量。研发费用较大的行业往往生产专用性资产[ 9 ]。专用性资产生产的产品具有独特性，是供应商与客户之间维持长久关系的一种隐性契约。Arora和Alam（2005）使用增量研发费用占销售收入的比例作为供应商与客户关系的代理变量[ 10 ]。Kale和Shahrur（2007）在研究公司资本结构与供应商或客户的研发费用之间的关系时，分别从行业水平和公司个体水平两个角度进行了研究，采用研发费用的加权平均数之和，其中以采购（销售）比例代表权重[ 11 ]。Jennifer（2013）使用研发费用除以销售收入（R&D/Sales）作为代理变量。

2.采用是否与供应商或客户建立战略联盟或者共同投资作为哑变量来进行度量。Kale和Shahrur（2007），Raman和Shahrur（2008）认为公司更可能与其共同承担关系型投资的合作伙伴建立战略联盟，因此战略联盟可以衡量供应商与客户的关系。

3.采用公司向大供应商的采购比例以及向大客户的销售比例作为供应商与客户关系的度量[ 12 ]。这种度量方式直接反映了供应商或客户对公司的重要性及公司对供应商或客户的依赖程度。其中，大供应商的采购数据以及大客户的销售数据相对容易搜集，因为在1997年之前，美国财务会计标准委员会（FASB）要求披露公司重要客户（占公司销售收入的比例超过10%）的信息，包括客户的销售额以及客户名字。但在1997年之后，这项规定变成了公司自愿披露。大部分文献都是使用大客户销售额占公司销售总额的比例来表示，Panos（2012）用所有重要客户销售比例的平方和来表示客户集中度。

三、供应商与客户关系的经济后果

供应商与客户作为企业的利益相关者，可以影响企业营运活动、盈利水平、资本结构与财务政策，具体体现在如下方面：

（一）影响公司绩效

已有文献发现主要客户“压榨”处于相对劣势的供应商，迫使依赖他们的供应商作出一定的让步，比如说降价、延长信用期、分次运输产品以降低自身存货成本等，减少了供应商的回报率[ 13-16 ]。另一部分学者认为，当供应商的客户相对集中时，他们与客户在营销广告方面的合作将更为深远，从而降低了供应商的销售支出，提高了市场效率[ 17-18 ]。而且，重要的客户关系有利于供应链上的信息共享，帮助供应商合理地安排生产经营活动，加强营运资本的管理[ 19 ]。Panos（2012）利用大样本数据研究客户关系对公司绩效的影响，他认为虽然客户集中使供应商赚取的毛利率低，但是每销售一元所花费的费用（销售费用、管理费用、财务费用）较少，持有较少的存货，较高的资产存货周转率和较短的现金周转周期，较高的营业毛利，总体来说是更有利可图的，比起劣势，带来的效率是占主导的。

（二）影响负债和现金持有水平

在负债水平的研究中，Titman（1984）认为，公司在破产清算时，会给利益相关者（客户、供应商、职工等）带来清算成本。不同的公司选择的负债水平是不同的，像汽车公司，在清算时让客户等利益相关者承担较高成本，他们会选择较低杠杆的资本结构；而像酒店、零售企业，在清算时让客户等利益相关者承担较低成本，他们会选择高杠杆的资本结构。Titman（1988）检验了资本结构决定因素的理论，验证了Tiaman（1984）的理论，对于生产的产品需要售后服务的公司（生产机器设备的公司），会施加较高的清算成本在他们的利益相关者身上，因此这些公司保持着较低的财务杠杆[ 20 ]。Maksimovic等（1991）进一步认为客户不愿与高负债的公司进行业务往来，高负债减少了公司在声誉方面的投资，公司会通过降低产品质量来缓解公司的财务困境，在短期内通过减少产品成本的方式来改善其现金流量[ 21 ]，并不像Titman（1984）认为的只是因为要承担清算费用。Kale和Shahrur（2007）选择1984—2003年美国公司为样本，通过实证研究发现，公司的供应商或客户的研发费用越大，这家公司的财务杠杆越低；如果一家公司与其供应商或客户达成战略联盟或联合经营，这家公司会选择较低的杠杆。Shantanu等（2008）通过实证研究发现处在双边关系中的公司倾向于生产独特的产品，特别是当公司处在耐用品行业，公司倾向于保持较低的财务杠杆。

在现金持有水平的研究中，Bea等（2011）发现供应商与客户集中度高的公司保持较高的现金持有量，并指出，由于承担关系型投资而产生较高的财务困境成本是致使公司持有较多现金的主要原因。Bates等（2009），Subramaniam等（2011）发现公司持有现金是出于预防性动机[ 22-23 ]。在此基础上，Jennifer（2013）研究发现供应商为了预防其主要客户失约而引发的额外经营风险会持有较多的现金，供应商的现金持有量与其客户的重要程度成正比例关系。

（三）影响股利政策和高管薪酬

Wang（2012）检验了公司的主要供应商或客户是如何影响其派息政策的。当公司依赖于少数几个主要的供应商或客户时，就认为该公司处于供应商与客户关系中。研究发现，关系型投资与高的财务困境成本相联系，并且公司的非利益相关者是影响公司派发股利的一个重要影响因素。一方面，处于供应商与客户关系中的公司经常会承担关系型投资，可能会导致较高的财务困境成本，为了应对高的财务困境成本，会减少股利支付，使自身持有更多的流动资产；另一方面，股利支付是企业财务状况的信号，大客户关系能够替代股利支付的这一信号作用，因为客户能起到认证和“桥梁”的作用，减少供应商与股东之间的信息不对称，因此拥有大客户的供应商会减少股利支付。

Arora和Alam（2005）认为，公司除了要满足股东要求之外，还要满足诸如客户、供应商、员工等其他利益相关者的要求。如果能有效地考虑到其他利益相关者的要求，股东也会从中受益。因此，要想使股东财富最大化，不能忽略客户、员工、供应商的利益。他们实证研究了公司采用长期激励计划前后高管薪酬与股东、客户等利益相关者之间的关系，发现那些采取长期激励计划的公司，高管薪酬能够反映客户等利益相关者的要求。

（四）影响会计政策选择

Raman和Shahrur（2008）认为，公司与其供应商、客户之间会建立关系型投资，这些投资对公司来说是专门化的，对供应商客户来说这些投资的价值依赖于客户对公司商业关系的未来预期。因此，利益相关者对公司未来商业前景的感知影响到投资专用型资产的动机，而盈余能让利益相关者洞察到这一信息。在关系型投资中，企业更有可能进行盈余管理，其动机如下：一是盈余扮演了信息传递的角色，客户会通过公司盈余来准确预测他们未来的投资收入，同时利用盈余来区分公司好坏从而决定是否承担关系型投资；二是盈余管理被机会主义所驱使，公司会使用应计来增加盈余，使公司股东更愿意承担关系型投资。Hui等（2012）认为，当供应商和客户有相对较强的议价能力和更可能改变交易条件时，由于信息不对称性，公司更可能为了满足供应商、客户的需求而执行稳健的会计政策，保持较强流动性传递自身的良好信息，维持合作关系。

（五）影响公司审计

Darnall等（2001）发现，客户会时常要求公司聘请外部审计师对其经营情况进行审计。Archambeault等（2008）认为，利益相关者无法直接获得公司治理信息，而公司的内部审计让他们了解公司信息并对公司治理保持信心，促进内部审查[ 24 ]。Darnall等（2009）发现，供应商或客户对公司是否进行环境审计具有重要影响，供应商和客户会要求公司进行环境审计，一方面可以减少自身的环境负债，另一方面可以保证产品质量[ 25 ]。

除此之外，供应商与客户关系还可能影响企业的创新活动等[ 26 ]。

四、评析与展望

在文献分析的基础上，本文发现外部投资者会通过企业的供应商与客户关系来判断企业是否值得投资。由于大供应商或大客户会对自己的合作者进行筛选和监督，在一定程度上能够减少外部投资者的投资风险，因此，重要供应商与客户关系对公司的绩效产生正向作用。当然，企业也会向他们发送财务状况良好的信息来取得与大供应商、大客户的合作关系，这在一定程度上对公司资本结构产生了影响。但是，供应商或客户在一定程度上可能会利用自己较强的议价能力去“挤占”公司的利润，对公司绩效产生不良影响。现有文献虽然有助于我们理解供应商与客户关系，但仍存在一些不足之处。例如，在公司财务领域，没有将供应商与客户关系纳入供应链的大框架下进行研究；尚没有结合金融市场的最新发展态势，将研究视角拓展到供应链金融等领域，或者从供应链金融的视角下探讨供应商与客户关系。针对现有研究的不足，未来可以结合我国资本市场或金融市场的制度环境，从以下方面对现有研究进行拓展：

第一，在研究供应商与客户关系对公司绩效影响时，可以加入经营风险因素。如果企业与大供应商或大客户合作，可以加速现金或存货流转，降低现金流量的不确定性，从而降低经营风险，这就达到了一个良性的合作，可以维持长期的供应商与客户关系。

第二，考虑中国制度背景开展供应商与客户关系的相关研究。在中国二元经济结构以及金融管制的制度背景下，国有企业和政府天然的密切联系决定了国有企业在享用资源方面的优势，比如更多的财政补贴以及更多的销售渠道等。因此，如果企业受到强势客户的压迫，国有企业可能更多地选择更换客户，或者生产多元化产品等方式，而民营企业只能选择削减利润等方式来寻求发展机会。所以在中国的制度背景下研究政府在企业供应商与客户关系对经营绩效、资本结构等因素的影响是非常有意义的。

第三，近年来我国供应链金融发展迅猛，同时很多企业借助于互联网这一平台来为供应链上的单个企业或上下游多个企业提供融资服务。供应链金融本身是借助于供应链上核心企业的信息优势来弥补和缓解中小企业的信用缺位和信息不对称，进而提高信贷能力，也就是说，中小企业的融资要借助于供应链上核心企业（大供应商或大客户等）的信用。在我国供应链金融背景下，企业为了获取融资，是否需要与大客户或大供应商建立良好的关系，可以成为今后的一个研究方向。

第四，关于供应商与客户关系的衡量方法使用，要根据中国特定的制度环境，研发强度这一代理变量在中国可能并不适用。一是企业不愿投入大量的资金进行研发，因为法律对产权的保护较弱，无法有效制止新产品、新技术被人模仿的行为，研发强度这一代理变量会失效。二是无法从公司对外披露的财务报告中准确获得研发支出的数据。我国现有会计准则规定，研发支出符合资本化的部分计入无形资产的成本，不符合资本化的部分进行费用化处理。

我国会计准则不断强化企业对供应商与客户信息的披露。2007年针对上市公司年报信息披露作出规定“公司应当披露主要供应商、客户情况，介绍公司向前五名供应商合计的采购金额占年度采购总额的比例，前五名客户销售额合计占公司销售总额的比例”。2013年1月1日起施行的适用于主板和创业板公司的新准则中规定公司应当披露主要供应商、客户情况，以分别和汇总两种方式披露公司前五名供应商的采购金额占年度采购总金额的比例，前五名客户销售额占公司销售总额的比例。并且鼓励公司分别披露前五名供应商名称及采购金额，前五名客户名称及销售额；要求属于同一控制人的供应商及客户应分别列示。从证监会强化公司对这一信息的披露可以看出，供应商与客户对公司财务状况产生不容忽视的作用。国内学者对于供应商与客户关系的研究，尤其是实证的文献比较缺乏，主要集中在供应商客户关系与审计[ 27-29 ]、公司业绩[ 30 ]以及现金持有量[ 31 ]等方面。随着金融创新活动的不断推进，我国金融体系更加丰富和完善，企业的融资渠道扩展，企业是否还会表现出高现金持有量、低负债等财务特征，是今后研究我国供应商与客户关系的一个方向。

【参考文献】

[1] TITMAN S.The effect of capital structure on a firm's liquidation decision[J]. Journal of Financial Economics，1984，13（1）：137-151.

[2] WANG J. Do firms' relationships with principal customers suppliers affect shareholders' income[J]. Journal of Corporate Finance，2012，18（4）：860-878.

[3] JENNIFER I. Customers and cash：how relationships affect suppliers' cashing holdings[J]. Journal of Corporate Finance，2013（19）：159-180.

[4] PANOS N P. Customer-base concentration：implications for firm performance and capital markets [J]. The Accounting Review，2012，87（2）：363-392.

[5] RAMAN K， SHAHRUR H. Relationship-specific investments and earnings management：evidence on corporate suppliers and customers[J].The Accounting Review，2008，83（4）：1041-1081.

[6] HUI K Y， et al. Corporate suppliers and customers and accounting conservatism[J].Journal of Accounting and Economics，2012，53（1/2）：115-135.

[7] KOZIO L，et al.Cooperation with customers as a determinant of capacity of innovative company [J].Procedia - Social and Behavioral Sciences，2015，175：236-243.

[8] KALWANI M U，NARAKESARI N.Long-term manufacturer-supplier relationships： do they pay off for supplier firms[J].Journal of Marketing，1995，59（1）：1-16.

[9] ALLEN J W，PHILLIPS G M.Corporate equity ownership，strategic alliances，and product market relationships[J].Journal of Finance，2000，55（6）：2791-2815.

[10] ARORA A，ALAM P.CEO compensation and stakeholders' claims[J].Contemporary Accounting Research，2005，22（3）：519-547.

[11] KALE J R，SHAHRUR H.Corporate capital structure and the characteristics of supplier and customer[J].Journal of Financial Economics，2007，83（2）：321-365.

[12] BANERJEE S，et al. Buyer supplier relationships and the stakeholder theory of capital structure[J].Journal of Finance，2008，63（5）：2507-2552.

[13] LUSTGARTEN S R.The impact of buyer concentration in manufacturing industries[J]. Review of Economics and Statistics，1975，57（2）：125-132.

[14] LAFRANCE V A.The impact of buyer concentration： an extension[J].Review of Economics and Statistics，1979，61（3）：475-476.

[15] RAVENSCRAFT， DAVID J.Structure-profit relationships at the line of business and industry level[J].Review of Economics and Statistics，1983，65（1）：22-31.

[16] COOPER R，SLAGMULDER R.Supply chain management for lean enterprises：interorganizational cost management[J].Strategic Finance，1999，80（10）：15-16.

[17] COWLEY P R.Market structure and business performance：an evaluation of buyer/seller power in the PIMS database[J]. Strategic Management Journal，1988，9（3）：271-278.

[18] GOSMAN M，et al.The profitability and pricing of major customers[J].Review of Accounting Studies，2004，9（1）：117-139.

[19] KINNEY M R，WEMPE W F.Further evidence on the extent and origins of JIT's profitability effects[J].The Accounting Review，2002，77（1）：203-225.

[20] TITMAN S， WESSELS R.The determinants of capital structure choice[J]. Journal of Finance，1988，43（1）：1-19.

[21] MAKSIMOVIC V，et al.Financial policy and reputation for product quality[J]. Review of Financial Studies，1991，4（1）：175-200.

[22] BATES T W， et al. Why do U.S. firms hold so much more cash than they used to[J]. Journal of Finance，2009，64（5）：1985-2021.

[23] SUBRAMANIAM V，et al.Firm structure and corporate cash holdings[J]. Journal of Corporate Finance，2011，17（3）：759-773.

[24] ARCHAMBEAULT D S，et al.The need for an internal auditor report to external stakeholders to improve governance transparency[J]. Accounting Horizons，2008，22（4）：375-388.

[25] DARNALL N，et al.Perceived stakeholder influence and organizations' use of environmental audits[J].Accounting，Organizations and Society，2009，34（2）：170-187.

[26] WAGNER S M，BODE C.Supplier relationship-specific investments and the role of safeguards for supplier innovation sharing[J]. Journal of Operations Management，2014，32（3）：65-78.

[27] 王少飞，周国良，何小杨，等.关系型投资与审计行为[J].财经研究，2010，36（5）：16-26.

[28] 张敏，马黎珺，张胜.供应商—客户关系与审计师选择[J].会计研究，2012（12）：81-86.

[29] 王雄元，王鹏，张金鹏.客户集中度与审计费用：客户风险抑或供应链整合[J].审计研究，2014（6）：72-82.

[30] 唐跃军.供应商、经销商议价能力与公司业绩[J].中国工业经济，2009（10）：67-76.

[31] 张胜.供应商—客户关系与资本结构[J].会计论坛，2013，12（1）：89-99.