苏宁电商下乡的“五当”价值

杜娟

“苏宁互联网零售在农村市场开花结果，得益于两个方面，一是苏宁全品类运营的发展策略；二是苏宁O2O新渠道的建立。”9月6日，在苏宁主办的“‘互联网+现代农业暨新农民创业创新论坛”上，苏宁云商董事长张近东强调，农村市场已经成为苏宁发展互联网零售的战略性项目，并用“三化目标”“三云服务”“五当模式”对苏宁“互联网+”现代农业的创新发展进行了系统化的阐述。

就在此前不久，在苏宁云商发布的2016年上半年度财报中，可以看到直观的数据：400余家中华特色馆、1478家苏宁易购直营店、2329家苏宁易购授权服务网点，这些馆、站、点，都将服务的朝向指向了农村、农民和农业，与之相得益彰的是更生动的实践。

“我们通过单品极致推广，一月内卖出50万斤赣南脐橙；我们打通线上线下，5天卖出去60万斤湘西蜜柚；我们与政府部门通力合作，帮助山东、陕西果农卖掉600万斤苹果。”提起这些成功案例，苏宁云商COO侯恩龙如数家珍。

农村电商，既是电商寻求增长的新蓝海，也为解决中国的三农问题带来新的路径。然而，如何做到真正地创富扶贫，让农村的发展更加可持续，而非仅仅把农民当做赚钱对象，这对电商、政府等各方面来说，是个急需解决的课题。

“通过电商进农村，把农村原来自产自销的模式改变，让农民理念更新，从而把农村产业形态由过去以一个村为单位的生产集体，变成一个经营集体。”黑龙江省方正县县委副书记、县长杨爱国代表的正是目前诸多地方政府的想法，那就是更看重地方经济因为农村电商而带来生产结构、经营结构的变化，而苏宁的农村电商布局，帮助更多的“方正县”正在实现这种转型。

今年5月，苏宁农村电商向外界披露了2016年的整体战略：2016年，苏宁将在农村市场投资50亿，新开1500家直营店，发展10000家代理点及授权服务站，上线200个地方特色馆，带动10万人才返乡创业，打造20个“最美乡村”样本。

“农产品进城、工业品下乡”

长期以来，农村市场经营较为分散，无法形成规模效益，以致传统实体网络很难有效渗透，农村市场只是看上去“很美很大”。农村电商的出现与发展，为这些分散经营以及长尾市场提供了解决方案，许多地方更是将农村电商作为县域经济发展的重要引擎和实现精准扶贫的重要抓手。

目前各大电商布局农村市场，更多是将线上产品引入农村。而在农村潜力市场的拓展方面，解决农村“卖出去比买进来”显得更为迫切。

对于当前火热的农村电商，张近东认为，发展农村电商，必须要始终聚焦工业品下乡和农产品进城两件事情，只有同时做好这两件事，农村电商才能实现可持续的发展。

2014年以来，苏宁开始在全国推广“苏宁易购服务站”项目，衔接苏宁原有网络布局，打造面向三、四级市场、农村市场的新型市场连锁渠道。

艾瑞咨询发布的《2015中国农村电商样本报告》发现，在农村拥有直营店的苏宁，远比其他靠加盟、代理等建立起来的农村电商渠道，对农产品打开“上行”通路，更有效率和扶持意义。

依托于线下连锁店面的先天优势，苏宁通过建设苏宁易购直营店为农产品搭建“上行”通路，而后通过线上苏宁易购中华特色馆，采取众筹、预售等各种方法，进行销售和品牌推广，将农产品销往全国。村民收益远远大于此前将产品卖给传统经销商的收益，同时苏宁又可以不断开拓农村市场，丰富产品种类。

苏宁在实现农村电商商业战略布局的同时，这些活跃于广大农村的商业活动，也显现出同样重要的社会价值。

今年4月份，在农业部发起的“苹果电商销售月”活动中，苏宁3天就帮助山东、山西、河南、陕西等地果农销售了600多万斤的苹果，为他们搭建起了一条走出大山的绿色通道。

对于如何实现农村电商的规模化发展，苏宁的做法是，要通过物流云、金融云、数据云向农村市场的广泛渗透，支撑农村电商做大做强。目前苏宁物流已经实现对全国2852个区县城市的覆盖，超过90%的区域已实现次日达；苏宁不仅实现了第三方支付工具易付宝、消费金融产品任性付等金融产品的“上山下乡”，而且还面向农村市场量身定制了小额贷款产品“惠农贷”；1-8月份，通过消费数据牵引，苏宁共完成了239个农产品项目的众筹。

看到重资产方式的长远

在苏宁云商副董事长孙为民看来，苏宁农村电商布局有两个特点：一个是苏宁做得比较重，另一个是苏宁做得比较长。

一个“重”，一个“长”，是苏宁布局农村电商和其他平台最大的区别，也恰恰是地方政府愿意合作的关键原因，更是给农民带来的最好承诺。

苏宁的“重”是重资产运作。经过20多年的发展，苏宁已经在全国600多个城市开设了近1600家门店，而现在面向农村电商的苏宁易购直营店，基于同样的直营逻辑，也符合张近东提出的苏宁发展农村电商“运营产业化、产品品牌化和人才的专业化”的“三化目标”。重资产回报周期长、投入大，但这恰恰表明苏宁的决心。

苏宁的“长”是立足长远的发展。在农村电商的发展规划方面，苏宁和政府的发展规划有更好的契合度，政府立足当地考虑到民生、地方经济、社会繁荣多方面的持续性发展问题，而从苏宁本身也是这样立足长远。孙为民说：“比如我们提出的农村电商战略，首先是从人才培养切入，和地方政府共建电商人才基地的孵化，这不是短时期能够有效益的东西，但是它建起来后，我们相信未来农村电商的事业会越来越蓬勃兴旺。”

这也是苏宁农村电商追求的“五当模式”——造富在当地、销售在当地、服务在当地、就业在当地、纳税在当地。“五当”，意味着和地方政府合作的不是苏宁总部，而是苏宁投资的一个又一个的当地企业，只不过这些“地方苏宁”仍要借助整个苏宁体系的平台资源为地方服务。

为当地创造的“五当”价值，让他们看到了未来。了解农民需求，为当地政府解决就业及税收问题，比强调农村电商下乡本身更有意义。endprint

一个“重”，一个“长”，苏宁布局农村电商的模式，恰恰就像当年开拓一二线城市连锁店的模式，用自身的发展和地方经济深度绑定，体现出了在农村扎扎实实做事业的决心。

田睿是苏宁云商营销总部副总裁，也是农村电商战略的直接负责人，他更进一步解读了苏宁的“重”与“长”。他表示，“先投入后回报”是苏宁在制定农村电商战略一开始就非常清晰确定下来的理念，苏宁到每个地方先开直营店，直营店是所有当地农村电商基本的孵化平台，苏宁会围绕孵化平台建授权服务站，建代理点，再建乡村联络员，层层落实，不求短期利益。”

而这显然更容易让所有电商平台都在极力争取的地方政府对苏宁“动心”。

“苏宁河南大区的负责人找到我谈农村电商，第一是立足于把特色农产品和农业产业整体品牌化、特色化、生态化，第二是把工业品下行和农产品上行完全互融互通，第三是创造让农民能够快速致富的模式。这三点，恰恰是我们选择把苏宁作为农村电商合作伙伴的最主要原因。”河南省西峡县县委书记孙起鹏如是说。

人才，人才，还是人才！

“确切地讲，我们是从2015年1月份开了第一家苏宁易购直营店开始的，到目前为止，我们推进过程中，或者说整个农村电商领域存在的障碍，主要碰到三个问题，第一个农产品小而散，第二个物流下沉难度，第三个是人才问题。从现在看，前两个问题都好解决，最核心的问题还是农村互联网人才缺乏的问题。”田睿的感受，也是几乎所有关注农村电商的人所共通的。

苏宁为农村电商人才的培养，提出了三个解决办法：

一是，苏宁通过与国家相关机构携手，从大的层面解决农村电商人才的培养问题，今年5月成立的农村电商学院成立是第一步，接下来以苏宁全国48个地区管理中心为基础，继续在全国各地成立分院，一层一层真正把农村电商学院工作踏踏实实的做下去；

二是，苏宁易购直营店目前在全国各地现在已经接近1500家，今年年底会拓展到2500家，苏宁依托这些直营店作为专业化、本地化的互联网人才培养基地；

三是，苏宁易购在全国现有一大批优秀的电子商务代运营商，苏宁将以平台力量，将他们激活成为全国性的代运营商，也将在很大程度上解决农村互联网人才缺乏的问题。

根据规划，今年苏宁农村电商学院将开展超过700场培训，预计到今年底培训人数将达到10万人次。

业内人士指出，发展农村电商，将返乡农民培养成电商能手，既可解决农民外出务工的离乡苦，又为农村经济发展聚集了人力、人气。所以，某种意义上，苏宁农村电商战略又是一项人才战略。而这为乡村带来的变化，将是更深刻而长远的。endprint