趣网：做闷骚的生意

代明鸿

情趣用品电商们各展所长，想要在这个近百亿元级规模的市场分一杯羹。情趣用品店在闷声发大财。

中国人对性的态度是什么？“说的少，但需求多。”从事情趣电商多年的王伟民如此描述，他觉得国人大多属于“闷骚”人群。他创办的趣网号称中国最大的独立B2C情趣用品电商平台，2006年创立，2015年销售额突破1亿元。

传统的成人用品店都是什么样子？

老旧街边，路灯昏黄。“成人用品”红字灯牌旁，来往的路人们偷看两眼后又快步走开。这类情趣用品店，大多数人没有进去过，更不知道里面卖了什么产品。高级的店，则会像网红马佳佳一样，取个内涵一点的诸如“泡否”的名字。互联网购买渠道开放后，大家的欲望被彻底释放出来。以往人们不好意思进店里购买的产品，如今也可以悄悄地在网上购买。

情趣用品电商们在悄然中崛起，闷声发财。趣网、他趣、春水堂等电商应运而生，行业内甚至有了四家在新三板上市的公司。

反手控制供应链

对垂直电商而言，供应链是非常重要的一环。供应链决定了产品的供给力度以及产品质量的高低。无论对供应链的依赖强不强，各行业的竞争终究要回到供应链上去。

与其他行业不同，情趣用品行业属性比较特殊，因而有了政策限制。供应商不能大肆宣传、不能做大众广告，因此要销售出产品，供应商只能依赖分销商、渠道商，这种依赖性远大于其他行业。这也是情趣用品渠道商相对而言一个较大的优势。

再加上线下分销商的零散和落后，情趣用品行业供应商的全体目光都放到了线上垂直电商上。这是一个粥多僧少的市场，供大于求，供应商逐渐被动，各大渠道商占据了主动权。线上赢家通吃，品牌商对分销商依赖性更大，电商开始影响供应链。

重庆目前的实物电商中，只有两家在其所在行业有市场地位，一个是做宠物用品B2C平台的E宠，一个是做情趣用品电商的趣网。由于渠道优势，供应商对趣网越发依赖，趣网也因此有了挑选供应商的主动权。在东莞，有众多的情趣用品工厂，怎么选？怎么把控产品质量？

尽管对于很大一部分用户来说，即使买到了假冒伪劣、粗制滥造的产品，一方面可能自己看不出来，另一方面即使知道了，也迫于颜面而选择默不作声。“行业是向前的，质量都不过关的产品，终将被市场淘汰。” 优胜劣汰的道理，在供应商那里，依然适合。

趣网制定了两条选择标准：一是选择有为国际知名品牌代工经验的一线品牌、一线工厂；二是选择带有欧盟产品证书认证的原材料。国际上80%以上世界前沿的情趣用品来自于“中国制造”。虽然一些国际大品牌代工厂，曾由于中国市场不成熟，只将产品销往国外。但随着国内市场的发展，这些工厂也逐渐开始供应国内品牌。

趣网共选择了109家供应商，包括吉美、LELO、百乐等，产品SKU有2 200多件。与之相对应的，是其他竞争对手的产品数量：春水堂产品数量为650个；桔色商城产品数量1 600个；美色商城产品数量1 250个；七彩谷产品数量1 050个。

隐形营销战

在搜索引擎输入“情趣用品”四个字之后，网站便“瘫痪”了：每进入一个网站，旁边的窗口广告必是各类你见过没见过的情趣产品。网站的大数据功能可见一斑。趣网也靠网站流量导流。

2006年创立的趣网起点较高，在当时电商不发达的情况下，王伟民拉着技术宅弟弟和美编弟媳，将重庆四公里一个小情趣用品批发市场的货全部“搬”到了网站上。一开始接到一个订单，才去批发市场进一件货；到后来批发市场无法承载王伟民网上的订单，花了三个月。

一个简单的网站，只是将批发市场的货品信息搬上去，订单便疯狂向自己“砸”来，成功似乎来得有点太过容易。但订单背后是买流量的巨大投入。2008年，由于国家对网络环境的整顿，情趣用品电商因为含有一些敏感图片和敏感词汇而成为整顿对象。王伟民主动暂停了情趣产品的销售，开始做垂直类社区网站，依靠“倒卖流量”赚差价。这段时间不仅为后期趣网的复活提供了资金保证，也为趣网的运营爆发积累了丰富的流量运营经验。

到2012年，趣网才重新被“拾”起来。由于行业的特殊性，情趣用品网站不能像其他产品一样进行广告轰炸，只能靠网站流量和广告联盟。趣网的优势在于王伟民积累的流量运营经验和广告资源，他知道怎么监控广告效果，能清楚知道流量走向，也因此能够对广告投放进行及时调整。

但情趣用品电商有一个行业难题。由于各大电商网站进行推广的选择都是网站流量和广告联盟，导致用户对各大电商平台没有明显的认知，用户黏性一直很低，进而导致行业复购率很低。大多数用户由于羞耻心理，不会主动去搜索网站，只有在偶尔浏览网页看到广告时，一时心动点进去。他或许并不知道这个网站的名字叫什么，也不知道各个网站间产品的区别，更不用谈复购了。

情趣用品行业的复购率只有10%～20%，这也是为什么春水堂等行业上市公司毛利率达40%以上，却一直亏损的原因。大多数用户都是新客户，“回头客”很少，电商平台只能不断投入巨资购买流量，不断吸引新用户，如此行成一个恶性循环。

分答版两性健康咨询

趣网希望找出一条新的突围之路，跳出这个怪圈。当年马佳佳借两性话题一举成名，然后坚持在微博、微信上进行性教育答疑，写搭讪大法，调戏粉丝，言辞露骨且犀利……尽管引来无数流量，但她的泡否店却也最终关门了事。有流量不一定会有一切。

中国长期以来的性教育，导致情趣用品行业还比较落后，国人的性观念也较为保守。大多数情况下，用户不知道自己的需求，也难以明确表达自己想要的东西。所以情趣用品行业服务需求远高于其他行业。趣网的客服团队比较强大。但是无论是在详情页面加入更多感官因素，还是为客服团队做更多的专业培训，都只是治标不治本。

更严重的问题是，有的用户甚至不知道自己是否有疾病。由于性方面的问题难以启齿，无论是心理还是生理上的问题，都很容易错过最佳治疗时间。趣网想到了做一个分答版的两性健康咨询，或者是仅限于两性健康咨询的“分答”。

利用这样一个平台，趣网可以不断积累用户资源。用户越多，提的问题越多，也能吸引越多的专家。对于专家来说，这些有生理问题的提问用户是各医院的潜在用户，专家在趣网轻问诊平台上的入驻，可以成为一个导医平台，最终为自己带来流量；而那些只是心理问题，或者夫妻不合的“问题”用户，则可以通过趣网的产品进行“补救”，一方面为趣网带来订单，一方面也为趣网带来了社会价值。

据第三方咨询机构易观智库的测算，中国成人用品B2C市场交易规模2016年可能突破80亿元。行业进驻者越来越多，每人能分到多大的蛋糕？

趣网2015年销售额1.1亿元，平均日单量2 000单，在其他竞争对手的衬托下，成了隐形冠军。在此基础上，趣网先于其他竞争对手开始了分仓建设，分布在北京、重庆、广州、西安等7个城市。

趣网2016年的销售目标是2亿元。行业里几个对手，并没有绝对差距，能否靠融资并购扩大体量，拉开与对手的差距？“也有投资人和机构来找我们，希望投资趣网。但是我花自己的钱才会更精打细算，稳步前进就好。”

也许，趣网不缺现金流。2015年趣网销售额1.1亿元，毛利率有60%，净利润上百万元。相比同行们动辄亏损上千万元，趣网的百万元净利润倒显得珍贵起来。