康普顿：新型“边际价值提供商”

张皓昱

世界上绝大多数事物都是边际效益递减的，罕有企业能做到提升既有产品的边际价值——而这，正是人类进步的秘密之一。

一家企业，致力于提升客户和消费者的边际价值，它一定会笑到最后。

2016年4月6日，青岛康普顿科技股份有限公司在A股上市（SH.603798），成为国内数千家润滑油同行中唯一一家上交所主板上市公司，成为中国市场10强企业之一。它的成功主要源于一种创新，但既非商业模式创新，也非熊彼特所说的iPhone式的“创造性破坏”，它的创新在于——用一系列方法或中间介质，使消费者从原有产品中获得了更大的“边际价值”。

它既不“颠覆”也不“破坏”，却使原有的产品具备了新的市场可能。

差异化创新，战略与基因合二为一

“为用户创造价值”是所有企业存在的根本理由，但罕有企业能像康普顿那样，明确地将其视为企业的核心价值。那么，视其为核心价值会怎样？会重视创新，特别是会重视产品创新。因为有了新产品，经销商的市场和销量就能快速做大，这是他们最迫切的需求，然后厂家自然也就做大了。康普顿似乎深谙这一朴素的逻辑秩序。

创新首先是一种理念和态度，然后才会体现为一系列具体举措。1991年，康普顿在全行业首家利用《汽车与配件》杂志进行广告营销和派发订单；1992年成为全国第二家润滑油合资企业；1993年，在全行业率先进行质量责任保险，向消费者承诺“凡康普顿产品有质量问题，保险公司负责赔偿”；1993年在全行业率先进行CI设计；1995年，在行业内首家采用模内贴标、脉冲气动调合等新技术。

1997年，康普顿在美国生产世界最高品质的SJ级机油并率先在中国市场推出。以后若干次机油升级换代中的顶级产品，都由康普顿首先推向国内市场。1998年，在全行业首家通过ISO9001国际质量管理体系认证。1999年，参照国际标准制定了高于国家标准的企业标准，把产品标准作为竞争的利器。

2005年，通过与青岛科技大学、长安大学等高校的产学研结合，康普顿研制出了路邦纳米陶瓷抗磨剂；2006年，王爱君加盟康普顿担任总经理，带来了国际先进的管理和理念；2013年，康普顿主持制定了《节气门清洗剂 CAS 161-2008》等三项汽车养护用品行业标准，并参与制定了《机动车发动机冷却液》等四项国家标准。

2015年，康普顿旗下路邦汽车养护品推出全新渠道模式，在全国推广以汽车深度保养为基础业务的“路邦汽车养护升级中心”，以远低于4S店的价格，提供与4S店相近的服务，模式一推出就受到了市场的追捧，招商加盟如火如荼……

这一系列举措支撑了康普顿的发展。而且每一项举措的推出，康普顿都着重考虑“客户和用户是否能从中获得更大价值”，它无形中吻合了“利己先利人”的市场王道，而且全力用心于此，为客户带来切实有效的市场价值。

同时，这也使康普顿形成了追求“领先一步”的差异化创新战略，而且这样的战略总是历久弥新。因为新的成果会不断强化和刺激这一战略，这一战略就会越发正确与坚定，形成良性循环，进而形成一种创新文化，二者合二为一，一体两面，进一步使企业产生质的变化。

市场的某个神秘侧面

康普顿的差异化能力和高端技术，必然使产品定位于中高端，这既符合中高端汽车日益增长的市场大趋势，也符合经销商“提升客户价值”的需求。

但是，行深一步。在足够强的技术能力基础上，怎样实现“产品的进一步差异化”，从而在同级别产品中具备更强的竞争力？康普顿感觉到，市场就在那里，是一个多面体，还需要找到它的某个神秘侧面。

这个“神秘的侧面”，是什么？

市场其实是被创造出来的，消费者潜在的需求，他们自己往往并不清楚，甚至从来没体会到。他们没有义务更没有能力来告诉企业，自己需要什么样的新产品，只有产品的设计生产者（企业）才有责任和义务通过新产品来创造和引导市场，激发和满足消费者潜在的需求，iPhone即是如此。但是，怎样创造新的市场需求？

仔细研究之后你会发现，这个“神秘的侧面”，在产品使用的“边际”里。

经济学里的“边际”，指的是“增加一个单位商品或服务所带来的新增效用”。当市场饱和或需求的满足日益临近之时，这种新增效用会递减，这就是“边际效益递减”。

一般的润滑油企业，都是按照不同档次的发动机适用的不同国家标准来进行生产。而许多中小企业为节约成本，往往将产品技术指标做到刚好达到标准下限。康普顿发现，这种“刚好适用”的产品逻辑，使润滑油使用的功能和时效“边际”，变得很容易下滑。当汽车在超载、坡度大、路况差等情况下，发动机超负荷工作，使用这种处在标准下限的润滑油更容易出现气缸密封不住、漏气、亮红灯、动力下降的情况。

这就是发动机的“边际价值递减”——这就是市场中那个“神秘的侧面”。这些情况习以为常，成了市场中人们视而不见，从而被忽略掉了的那个“侧面”。但是它真实存在，有潜在巨大的市场需求，是一种“另类空白市场”。

这就是康普顿差异化创新的着力点。他们反其道而行之，决定提高生产标准来提升产品的“边际价值”，解决问题。他们制定了高于国家标准的企业标准，并提出“凡是符合国家标准而达不到康普顿企业标准的康普顿产品，均属于不合格品”的质量理念。

这样一来，康普顿产品就拥有了超一流的品质，比如，15W/40 SL级发动机油的国家标准和国际标准规定的100℃运动粘度是12.5-<16.3mm2/s，即只要大于12.5 mm2/s就是合格的，而同级的康普顿纳米陶瓷机油的企业标准是14.0-<16.3mm2/s，只要低于14.0 mm2/s，在康普顿就是不合格品，不能出厂。

在康普顿，这种提升了品质的产品不胜枚举。虽然同时提高了生产成本，但消费者会觉得康普顿产品确实好，在发动机超负荷工作情况下，之前的种种问题，通常都不再出现了。日积月累，“高质量”就成为了康普顿产品的口碑，因而才有“康普顿，一万公里不换油”“康普顿，百万公里无大修”的美誉。这种“为用户创造价值”的理念，最终使康普顿赢得了市场的信任。

这就是产品“边际价值”的提升。此类价值提升并不困难，这里面有一种可资借鉴的思维方法，即用“跳出思维”摆脱原有的惯性思维，用“大边际”覆盖“小边际”。

让边际价值不断递增

如果之前的方法可以复制，之后这家企业则把事情推向了极致——用拥有自主知识产权的创新产品作为某种介质，把产品的边际价值提升到了无人与之争锋的地步。

2005年1月，康普顿与青岛科技大学合作、长安大学联合研制的纳米陶瓷机油获得成功，即将微量的纳米陶瓷材料与添加剂混合后加入机油中，纳米陶瓷粒子就能对整个发动机内壁形成覆盖，形成一层纳米陶瓷保护膜。出现的情况是，发动机气缸里不再是金属与金属的摩擦（特别是冷车启动之时），而是纳米陶瓷粒子与粒子之间进行滚动摩擦，这几乎等于没有摩擦！

若干次的实验室试验和行车试验表明效果之好出人意料，“边际价值”大到几乎改变了发动机的性能：汽车动力提升、易启动、提速快，发动机及汽车寿命大大延长，故障降低，噪音变小，能让人获得更好的驾驶体验。

纳米陶瓷机油的“边际价值”大到什么程度？康普顿用两次实验做了量化。

2005年4月，他们将两辆加注过康普顿纳米陶瓷机油的试验车发动机里的机油完全放掉，只剩下一层纳米陶瓷薄膜覆盖在发动机内壁上，然后让汽车无机油行驶。众所周知，使用普通机油时，汽车在漏掉机油的情况下行驶几千米就会抱瓦抛锚，全世界无机油行驶最高纪录是美国的1 400多千米。结果康普顿的试验车从青岛到哈尔滨连续71小时跑了一个来回，正常行驶4 009千米，一不小心打破了世界纪录。当试验车返回青岛终点，拆解发动机检查汽缸等部位的磨损情况时，发现发动机气缸内壁竟然看不到任何异常磨损。

同年12月，中国工程机械学会摩擦与润滑分会又主持进行了一次无机油行车试验，山东电视台随行，公证机关全程公证。加注康普顿纳米陶瓷机油然后又完全放掉的4辆无机油试验车，从青岛经北京、郑州，到湖南衡阳，再原路返回，连续正常行驶99小时，跑了5 050千米，再次打破了世界纪录，获得了吉尼斯纪录。

为了庆祝这一重大创举和技术突破，康普顿在北京钓鱼台国宾馆召开了新闻发布会，全国100多家媒体包括中央电视台、凤凰卫视的纷纷报道，引起了行业和市场轰动。

这既是一次“事件营销”，也是一次全新的“价值营销”，在原有价值基础上空前巨大地提升了发动机的“边际价值”。它所满足的正是消费者最敏感、最在意的驾乘体验、使用寿命和养车费用，而这正是整个汽车售后市场的核心价值。

加入一种中间介质，使原有产品的边际价值远超出消费者的预期但又在消费者的期望之中。它既是“渐进式创新”又接近“颠覆式创新”，一定程度上使整个润滑油产品升级，并将市场蛋糕一分为二，细分为了“纳米陶瓷机油”和“非纳米陶瓷机油”两大品类，形成了新的空白市场。康普顿在这个市场独占鳌头，达到单项产品区隔创新顶点的同时，获得了可观的经济收益。

至此，康普顿完全可被称为“边际价值提供商”。这是一个全新的概念。

这就是“用技术的无限性替代资源的有限性”所实现的“增值性创新”。三百多年来，科技就是这样推动人类进步的。

理论上，康普顿公司本身也是有边际的，但它未知的边际会在“下一项”技术里不断延伸，经济收益也就会不断增长。2007年，康普顿“汽车节能与纳米陶瓷机油研究”项目通过了国家科技成果鉴定；2012年，与中国科学院兰州化学物理研究所共建了国内首个“高性能节能发动机油联合研究中心”；2014年，与青岛科技大学共同研制成功纳米防冻液，成为“中国南北极考察队专用产品”……

康普顿新的未知边际，也体现在上市公司的平台上。康普顿把上市公司看成是每一个合作伙伴共同的事业平台。上市之后它有了更高的知名度和可信度，有更大的研发能力和生产能力，有更多的机会和发展空间，也就能为更多的合作伙伴、更多的消费者提供更多更大的边际价值。这也正是康普顿未来蓬勃发展的动力所在。

其实在更深一层次上说，康普顿成功上市的背后，并不只是简单的创新，也不仅仅是经营手法、管理手段的高妙，更重要的是经营哲学的支撑。稻盛和夫说“自利则生，利他则久”，康普顿之所以能够成为一个“边际价值提供商”，根本原因在于其“为客户创造价值”的核心价值观和“诚实信用和尊重他人”的理念，都是恒久“利他”的。