基于SWOT和4P法的企业发展策略分析研究

汪婷

摘 要：本文根据SWOT分析法，结合4P模型分析探究安徽同昌石榴酒的营销策略。通过创意与营销相结合的理念，从而进一步提升企业的良好形象，扩大企业知名度，发掘更多潜在消费群体，开辟更为广阔的销售市场。

关键词：同昌石榴酒；SWOT法；4P模型；营销策略研究

近些年来，我国石榴酒业发展相对稳定，并且呈现出稳步上升的趋势。而我国作为石榴酒的生产和销售大国，石榴酒的生产量占全球的50%，贸易量更是达到了亚洲地区的一半以上。我国果酒的人均消费水平与世界平均消费水平存在7升多的巨大差距，足以说明石榴酒行业拥有无限的市场发展潜力。

安徽同昌石榴酒酿造有限公司（原安徽乳泉石榴酒有限公司），时1984年，由当地政府利用本地的优质石榴资源建立的最初的企业之一，它集生产、管理、国际贸易、科研技术于一体。该公司不仅拥有着全国最大的优质石榴产地，且在安徽省甚至全国荣获多次奖项。同昌石榴酒本着孕育和激发石榴酒养身文化的人文精神，进而改变本产品在果酒市场的形象，以养颜美容、调养身心、品味生活为独特卖点。改变消费者的消费习惯，形成以提高生活品味为根本目的的消费心态来发展石榴酒，形成特有且浪漫的、养颜与传统酒文化相结合的石榴酒文化。

一、基于SWOT法的策略分析

SWOT分析模型，是企业常用的战略规划工具，是一种有效且能对客观情形进行准确分析的方法。它是对企业本身条件和外部状态进行研究剖析，寻找出企业所具备优势竞争能力，进而对营销策划和行业目标手段进行调整，协助企业完成终极目标。其中，内部影响因素S和W分别指的是优势（Strength）、劣势（Weakness），外部影响因素O和T分别指的是机遇（Opportunity）、威胁（Threat）。

1.安徽同昌石榴酒的优势分析

（1）地理位置优越

安徽同昌石榴酒酿造公司地处淮河一带，是半湿润季风气候。而蚌埠市作为我国的四大石榴产区之一，不仅拥有得天独厚的地理位置条件，更是我国的重要交通枢纽，区位优势显著。优越的生长环境使得作为原料的石榴不论是种植、栽培，还是采摘技术上都远远高于其他同类的石榴酒生产公司；而便利的交通也使得公司的产品的能以方便快捷的方式运输至全国各地。

（2）公司独一无二的技术及市场地位

公司有着来自国内外不同用途的四条生产流水线，年产量远超过其他石榴酒公司；专业技术资源雄厚，先进的产品检测设备和专业的技术团队，使公司成为真正通过自身的专利技术，发酵与蒸馏工艺及包括压榨、冷藏等专业方法在内的酿造型企业。其石榴酒的品质，尤其是营养性、保健性功能非常强大，是业内难以在短时间进行模仿和生产的。

2.安徽同昌石榴酒的劣势分析

（1）产品品质较难保证

虽然公司不断规范酿造过程，但由于部分产区的管理较为粗放，导致石榴的生产缺乏标准化。加之部分年份病虫害的出现，致使石榴酒品质下降，同时引起产量低，商品率低等问题。由此造成的一系列问题会导致石榴酒产品品质受损，质量难以保证。长此以往，会对企业的发展造成一定程度的影响。

（2）企业缺乏资源支持，发展后劲不足

品牌大的延伸不仅需要管理方面的支持，同时也需要大量人力物力和财力等资源的协调。在原料收购和销售发生困难的压力之下，会延缓企业资金回笼速度，从而导致企业扩大生产和深加工受到更多的限制。与此同时，政府信贷政策的缺乏，企业融资变得尤为艰难。在资源的限制下企业不敢贸贸然行动，这直接导致企业缺乏后续发展的动力。

（3）市场定位模糊不清，品种单一市场断层

由于公司尚未形成符合自身规模的完善的营销体系，产品较为单一，同时简单的“健康”的二字又不能为消费者提供有力的购买理由；另外，政府也未对石榴酒的酿造制定出安全的生产标准，诸多原因的存在导致了企业在资源配置方面的严重失衡，无法完成对市场的全面布局。

3.安徽同昌石榴酒的机会分析

（1）市场发展前景广阔

从近些年的数据来看，从事石榴酒产业的企业在增加。与此同时，销售的收入也在不断的增长，并且仍在持续扩大，这些都表明石榴酒行业在市场中取得了长足的发展。但是此时市场上又缺乏领导性品牌，意味着石榴酒行业将成为酒类行业中又一大朝阳产业。

（2）政府政策大力支持

1995年至2007年，由于政府倡导林果产品向深加工方向发展，且给予了大量的资金、技术支持。在国家指名的林果加工产品中，石榴产品被列入其范围内，并明确指出应扩大精加工和深加工，实现综合利用。安徽同昌石榴酒酿造公司作为蚌埠市最初的一批石榴酒公司，更是得到了本地政府的大力支持，朝着精深方向综合发展。

（3）消费者群体的扩大

伴随着人民物质层次需求的不断提高，顾客也将消费的着眼点从“量的要求”转移到追求品质和身心的融合上来。石榴酒的发展正好满足消费者的这一需求。石榴酒中所含有的丰富元素，对于老年人降低血压血糖有着重要的作用。而年轻一族更是以饮用果酒为时尚。

（4）绿色有机原料基地的规范化

食品朝着绿色有机的方向发展是当今时代的主流。公司生产的产品，只有符合绿色有机原则才能得以做大做强。因此，为在竞争中获得更有利的地位，企业应发展特有的高标准原料基地，从而得以克服天然种植过程中本身存在的劣势及其他技术方面的局限性，生产过程也得以规范化、标准化。

4.安徽同昌石榴酒的威胁因素

（1）品牌效应不足，市场推广举步维艰

提及国内的果酒，不得不提发展势头强劲的RIO预调鸡尾酒，这一果酒品牌在2014年时所占有的国内市场率达到20%，而在2015年占领国内市场第一的位置。加之来自于国外的果酒在制作工艺和品牌上的威胁，将公司的石榴酒推向更为广阔的市场具有一定的难度。

（2）广告和网络营销无法落实

随着大规模的网络和电视的普及，生产商越发注重以这两种途径对产品进行宣传。在这一部分RIO和冰锐仅通过广告营销便赚足了眼球。而石榴酒一贯采用只“拉”不“推”的方式，无法扩大在消费者中的影响力，实现终端知名度。也因此无力改变“配角”地位，企业难以做大。

（3）竞争对手多且实力强大

随着葡萄酒和其他酒类市场发展的日益成熟，各种品牌以多达300余种，竞争对手日益增多。不仅如此，随着果酒市场发展的日益成熟，各类型产品均形成了各自的品牌效应。部分对手实力较强，就安徽地区而言，亚太石榴酒公司、禾泉公司等都是其强有力的竞争对象。

二、基于4P模型的策略规划

4P营销理论，是指站在管理者的角度对市场问题进行分析和研究，进而根据本企业实际存在的问题进行管理和决策。从管理营销的角度看，影响营销活动的因素分为两大类：可控型和不可控型，4P模型即是对可控要素的总结与归纳。4P策略分别代表的是：产品（Product）、定价（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）。

1.安徽同昌石榴酒的产品策略（Product）

安徽同昌石榴酒酿造公司的石榴酒产品的类型分为蒸馏酒、干红、低度甜酒三种，基本涵盖了当今市面上所有的产品类型。产品采用优质石榴制作，包括不饱和脂肪酸，黄酮、生物碱、膳食纤维、糖、有机酸、熊果酸、多种维生素、17种氨基酸、花青素、蛋白质及多种微量元素，可根据年龄层进行区分，分别销售不同的酒品：公司的产品具有保健养身的功能，对于老年人来说，可作为养身护体的保健产品；对于女士而言，具有美容养颜保健功能，可以自己使用的同时也可用作礼品。产品的价格区间设置范围适宜，既适用于经济基础一般的人群，同时也适合高端人士购买。对于不同种类商品的包装也风格各异，满足消费者追求时尚新颖的心理。

2.安徽同昌石榴酒的定价策略（Price）

（1）公司拥有各类设备100多台，石榴干酒5000多吨，优质石榴酒10000多吨。由低成本、高产出所形成的规模效应带来的规模效益使得公司产品具有较大的价格浮动区间，在市场上更有竞争性，消费者也能以更优惠的价格就购买到更高品质的产品；

（2）公司本着“安全，卫生，健康”的原则，不仅拥有着30多年的生产经验，而且享有多项技术专利，并与同济大学签订技术战略合作协议。如此一来，专业化的生产将带来竞争性的价格，消费者可以轻而易举地购买到价格低廉、品质高端的商品；

（3）为便于客户详细地了解产品的质量和扩大企业市场，也展现公司对产品巨大的信心与对客户万分的诚意，公司接受小额订单，且提供特殊的优惠政策--订单量越多，所能享受的优惠也就越大；

（4）针对不同客户的实际情况以及信用条件，可以采取不同的付款方式。除此之外，允许在付款时间上有相应的延迟。

3.安徽同昌石榴酒的分销策略（Place）

（1）公司产品丰富，可以根据顾客购买的不同类型的石榴酒，制定出适合客户需求的产品及包装，满足客户个性化需要；

（2）公司拥有专业化的物流团队及销售团队，同时有着适合产品储存的完备的环境，保证产品能安全、迅速地送达消费者手中；

（3）公司拥有成熟、完善的B2B销售模式，不仅如此，公司还和诸多超市卖场皆有合作，某些产品会经过代理商、批发商、商场直接到达消费者手中，迅速到货的同时又不乏高品质；

（4）公司销售模式涵盖电话直销、网络直销、人员直销等，且正逐步建立适应于自身发展的B2C营销模式。公司也建立了专业化的门户网站，产品也正式入驻阿里淘宝。这些营销模式将节约产品中间流转费，足以用作为消费者剩余，让渡给消费者；

（5）公司参加不同类型和规模的交易展览会，消费者或代理商、批发商可直接在展会上订购公司产品。通过这种销售途径，不仅可以节省流转成本，而且提升了企业知名度，提升品牌影响力。

4.安徽同昌石榴酒的促销策略（Promotion）

针对特殊的企业环境，为迎合消费者的需求，将根据不同情况结合以下营销方式进行市场营销：

（1）知识营销

通过向消费者介绍公司特有的酿造技术和石榴酒中所蕴藏的丰富的营养物质，让消费者知其然的同时可以知其所以然，逐步建立起关于石榴酒产品的概念，深刻认识公司商品，拓宽销售渠道和扩大销售范围，从而在果酒市场中占据一席之地。

（2）绿色营销

安徽同昌石榴酒业的系列产品符合现代社会消费群体所要求的“低碳生活”、“绿色健康”的标准，公司产品曾是上海世博会联合国会馆产业论坛的制定酒系列。在销售到市场时，将绿色发展理念和环境保护相结合，竭力向消费者提供绿色有机、无污染的产品和服务。与此同时，采取科学的生产模式，与发展准则相契合，有利于保护顾客的身心健康，充分满足顾客的各类需求。为实施绿色营销策略，公司重视培育绿色文化，重视企业对环境的污染程度并减少污染排放，积极解决生产过程中存在的问题。实现绿色促销方式，公司员工从销售场地到生产基地，向消费者讲解、推广和绿色产品，回答绿色咨询。公司鼓励员工积组织并参与社区的绿色活动，为绿色营销打造广泛的社会群众基础。

（3）个性化营销

同昌酒业高度重视顾客个性的释放和需求，为消费者特别的需求制作个性化产品。为与消费者建立更为人性化的联系和提供周到的服务，公司正试图与市场构建一种新型营销关系：即将消费者个人数据和消费信息归类存档，记录消费者的商品性能需求，按照有差别的需求进行分门别类的生产，并且及时更新信息数据和适时灵活调整战略，协调生产与消费，提高企业竞争力。利用精细的多种类、小额批量混合生产替代大规模的生产。通过这一新的举措，省去了中间环节，节约企业的库存成本，增强生产的计划性，使资源配置达到最优化，最终提高了企业竞争力。

（4）创新营销

创新是企业成功的关键。公司汲取其他公司成功的策略，如和平乳业公司的战略--永远比别人快一步淘汰自己的产品，并结合自身的情况将这种新颖的做法运用于市场中进行商品营销。公司也深谙创新的关键不单单是别人没有，更是要及时捕捉新技术，因此，鼓励公司市场营销人员保持思维模式的弹性，投入大量资金进行新产品、新的营销模式的开发。

三、对企业的建议

安徽省同昌石榴酒酿造有限公司有着客户提供精品服务，为社会奉献健康消费为营销方针和宗旨，且不论是从生产还是销售角度，公司都集中力量发展产品。但不可避免的也存在着一系列的问题：未能充分利用区位优势、产业链和产品定位不够清晰、营销渠道少，践行力度不足等。对此，提出以下建议：

1.石榴酒这一行业市场发展潜力大，竞争力较小，属于发展的优势产业。同昌石榴酒公司又位于产业集群地带，应充分利用区位优势，确保产品质量，形成低成本高产出优势。综合利用政府优势资源，扩大企业资金规模和企业生产，使产品走向全国。

2.完善产业链，明确市场定位。虽然公司拥有充足的技术专利，但在产品的生产到销售都不成熟。完整落实进行绿色有机的原料发展，在销售方面，电视广告销售是一大缺口，利用部分资金进行电视广告营销，赞助公益或其他有影响力的活动，逐步打入市场内部，扩大影响力。

3.积极开拓新的营销模式并予以践行。公司拥有30多年的历史，在市场部人员对产品进行营销的过程当中，可以将公司不断发展和进步的历程注入企业的文化理念和情感，采用故事的形式将之娓娓道来，诠释品牌力量，传播企业情怀，增加对石榴酒功能方面和概念的简单描述，使消费者产生触动，提高产品销量，提升公司品牌形象，塑造公司品牌形象。

参考文献：

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