白茶股份：构建茶产业生态圈

刘阳

作为中国第一家进入资本市场的白茶企业，白茶股份全力建设以茶为元素，撬动服务业、旅游业、金融业和“互联网+”的茶产业生态圈。

中国是全球最大的产茶国。然而，涉及全国十八个省份、八十多个县城、从业人口众多的茶行业，却潜藏着很多问题。茶行业门槛比较低、渠道乱，产品标准不统一，尤其是中央出台了八项规定之后，政府对礼品市场的管控力度加大，这对茶行业有很大的冲击力。

其中，经营模式可以说是最大的痛点。在茶行业中，违背正常商业体系的做法似乎是司空见惯的，由此非正常状态下的经营现状随之诞生。以从业者的角度来看，很多人并没有经过太多思索和定位，也并不清楚自己面对的消费者究竟是哪些，就租个店开始做起了茶买卖，甚至有些茶商会盲目地追寻互联网销售。近几年，好多地区的茶叶市场都在走下坡路，甚至多家店倒闭。茶行业的乱象，决定了新型的商业模式和新型的销售体系必然要诞生。产品标准需要更加规范，品牌需要逐渐成长，主导行业的商业模式需要逐步调整。

福鼎白茶股份有限公司（以下简称“白茶股份”）位于素有“中国白茶之乡”、“白茶原产地”之称的古都——福鼎，是在福鼎市人民政府直接支持下，由福鼎市主要骨干企业共同发起成立的白茶专业经营企业。从白茶股份成立之初，就是注定了其商业模式和发展方向是平台型企业，建设了大型交易平台，拥有两万多亩海拔四百米以上的茶基地，并取得了林权证，这是全国白茶产业仅有的。此外，白茶股份拥有四个较大的加工厂房，并且成为福建省第一家进入资本市场的茶企，也是中国第一家进入资本市场的白茶企业。

白茶股份的董事长吴灼对记者说，“白茶股份以茶为元素，运用新的商业模式，最终目标是逐步打造一个茶产业生态系统。”

延伸产业链

吴灼所指的新商业模式，是以传统茶行业为基础，将茶的内涵充分提升，发展B2B平台和O2O平台，从茶叶销售拓展到茶品的定制、茶馆的消费、理财、茶园观光、社群等商业模式。实际上，白茶股份旨在建设以茶为元素，撬动服务业、旅游业、金融业和“互联网+”的茶产业生态圈。当然，白茶股份所建设的茶产业生态圈，所有的环节都离不开茶。

“通过建设茶产业生态圈，可以形成产业的生态结合。”吴灼透露，白茶股份计划在未来三年发展百万社群体系融入到茶产业，让社群成员和茶消费者走进体验空间，参与期权销售和茶业理财，并计划在未来发展供应链金融和生态旅游观光行业。此外，白茶股份还计划将B2B平台在三年后建成百亿市值的产业，并在O2O环节诞生两个可以登陆新三板的企业。产业链的规划，不是一两家企业可以完成的，需要结合成百上千甚至上万家茶企共同努力以打造全茶平台，当然更多资本市场大咖的加入会形成更大的助力。

传统经营大多依赖于批发、代理商、专卖店和出口。白茶股份在建立生态社群体系后，企业的核心重点会转化为三组力量。第一组力量是使传统经销商成为O2O和B2B平台的地推体系，即传统的经销商变成“经销商+地推代理商+平台的共同建设者”，同时，公司为传统经销商实现期权并使其承接后续的供应链金融，如此一来，每个传统的经销商都会成为一个有潜力的“延展体系”，并在其所在区域为白茶股份的O2O平台赋值。第二组力量是体验会所。白茶股份会通过众筹的方式逐渐建立一千家体验会所来支持生态社群体系，并通过茶品的私人精准定制、茶园买卖和茶园旅游收入，将茶理财、资本定增和供应链金融完美融合在同一体系中，在体系中促进消费。

第三组力量是将传统茶销售转为茶园期权销售，消费者通过预定锁定生态茶资源，从传统的茶销售终端直接到茶山，从单一的消费者到茶园的共建者。公司还可以将茶园期权的收入用于旅游观光产业，在未来将部分优质的茶叶基地建造成为生态旅游观光体验产业，并在生态茶园中进行游学、体验以及茶品定制等衍生内容，真正发扬茶文化，将茶与实践、生态进行完美的结合。

供应链金融将是白茶股份未来最大的利润增长点，目前已经形成了比较完整的生态体系。吴灼举例，现已通过众筹，在上海外滩和平饭店中建设了一个“混序空间”，这个空间相当于一个生态社群，已经发展了四百多个部落，每一个部落都会筹划成立一个会所，各个会所成为各个部落活动的中心，会所可以成为孵化器和路演场所。而“混序空间”这一生态社群最后嫁接到白茶股份，并以此种方式形成一个完整的茶产业生态圈。

“并不是所有的人都可以直接成为会所的众筹股东，我希望新加入的股东是由会所现有股东推荐的，以此来保证每一位股东都是会所的优质资源。”白茶股份建立的会所，不仅是工作和生活之外可以休闲或谈项目的“第三空间”，也是一个巨大的资源平台，在这里可以结交人脉，进行茶品定制、茶具买卖、茶园交易、理财、股票定增、基金、拓展茶园观光旅游市场等。当然，能够使茶产业生态圈得以实现的前提，需要有上市主体企业作为强大的后续推动力，并采取融资的方式用以支撑企业的商业模式。

牵手资本市场

2015年7月24日，白茶股份（证券代码：832946）在新三板挂牌上市，并正式与资本市场对接。登陆新三板为白茶股份规范运作和更快实现融资打通了道路。

在谈到进入资本市场的战略考量时，白茶股份董事会秘书江锦聪向记者介绍，国内把行业作为名字的企业不多，白茶股份从诞生之初就具备平台企业的特点，希望通过新型的商业模式和销售体系开拓出茶企发展的新路径。当然，平台企业的发展同样不能缺少资本的支持，这也是白茶股份登陆新三板的初衷。此外，挂牌新三板对于提高企业的品牌知名度也是十分有利的。

在茶山的积累方面，白茶股份同样做了很多工作。目前白茶股份所拥有的两万两千亩茶基地，其茶山均获得了林权证，在进入资本市场后，林权证作为生物资产是可以进行资产证券化的，这也是白茶股份为登陆新三板做的一项准备工作。

众多新三板挂牌企业是良莠不齐的，对于投资者来说，在众多企业中选择投资对象并非易事。白茶股份由于符合标准而进入了创新层，因此，资本市场对白茶股份的经营和业绩提出了很高的要求。江锦聪表示，企业不仅需要维持每年百分之五十的增长率，而且无论从业绩、商业模式的创新，还是从平台建设和资本市值管理的角度，白茶股份所做的很多工作已经并非一个单纯的茶企可以做到的。在江锦聪看来，白茶股份不是简单的茶企，而是以“现代农业+互联网+金融+社群”为商业模式的复合型茶企。

随着商业模式和战略目标的确定，以及线上B2B平台的展开和线下O2O平台的落地，白茶股份已经形成了互联网式的产业链。江锦聪表示，“会有很多非茶企加入到我们的生态圈中，只有队伍和影响力越来越大，我们的旗帜才会树得更高。当然，在此过程中，合理的试错是必要的。”

吴灼认为，总体来讲，新三板的分层措施是利大于弊的，一些优秀的企业更容易获得互联网平台、投融资平台和媒体等的关注。

在登陆新三板之后，白茶股份逐渐对企业内部进行梳理合规，在这个过程中也遇到了很多挑战。农业企业不同于其他行业，其合规审计的过程是比较漫长的，例如农业行业在账册的处理过程中，有很多不规范的地方等等，这为上市后的合规过程增加了很多阻力。在谈到白茶股份未来是否有转板计划时，江锦聪表示，“从目前资本的走向来看，未来转板的可能性还是比较大的。目前白茶股份虽然已经有了三到五年的系统规划，但是最重要的还是做好当下，一步一个脚印踏踏实实地往前走。”

白茶股份于2016年2月和2016年5月已完成两次融资。江锦聪坦言，“融资本身并不能给公司带来利润，而是增加公司的资本运营能力，帮助公司实现战略目标和实施商业模式，使公司在稳健的基础上发展得更快，这才是融资的真正目的所在。”白茶股份两次融资后的资金，一部分用于补充公司现金流，一部分用于茶基地的建设和厂房的建设，还有一部分资金用于白茶的收储环节。白茶是随着储存时间的增加而逐渐增值的，所以做好白茶的储存是十分必要的，也为未来销售量增长、保证源源不断地供应做足准备。此外，还有一部分资金用于团队建设。

不得不提的是，资源配置对于企业来说是一个非常重要的课题，资源配置不仅包括资金配置，还包括产品资源配置、供应商配置、品牌配置和人才配置等，所有的配置都要围绕着企业的战略方向，企业的管理者应该明确自己的战略规划，要让前方部队理解战略意图，同时保证后方源源不断的资源支持，整体的战略目标才能实现。在白茶股份经营的过程中，需要准确选择不同区域的茶商进行合作，在整合其他种类的茶叶时，需要合理选择不同区域的茶产品资源和茶品牌，不断地筛选和合理取舍，才能确保白茶股份的队伍健康壮大。

2016年3月28日，白茶股份与国联全网（北京）信息技术股份有限公司签署了《茶全产业链电商平台<茶多多（拟）>全网服务合同》，国联全网（北京）信息技术股份有限公司将运用其多年的产业链电商运营经验和信息技术优势，协助白茶股份实现茶全产业链电商平台的建设和运营。此外，国联全网（北京）信息技术股份有限公司也是一家新三板上市公司，此次合作实际上是白茶股份的重要战略部署，也将进一步为企业的品牌影响力加码。

事实上，在白茶股份资本化的进程中，也遇到了诸多挑战。江锦聪举例，茶老板大多数是农民并且年龄偏大，接受“新事物”的过程相对漫长，并不理解新三板的真正含义，在他们的意识中，仍然关注最多的是茶销售量等在传统茶买卖过程中的一些“实实在在”的事情。因此，白茶股份在与茶商谈并购事宜的过程中遇到了很大的阻力。从资本的层面上，很多投资者是不愿意投资农企的，相比之下，更愿意投资高新企业，如生物、医药、互联网等企业。农业企业即便已经上市，但是在融资时依然会遇到很大困难。白茶股份非常重视新三板为其提供的融资平台，在努力让投资者理解自己商业模式和销售模式的同时，也会不断思索茶行业的未来以及企业的发展之道，努力打造一家拥有金融、互联网、社群基因的现代农业企业。

在谈到投资者关系管理时，江锦聪更愿意将其描述成“开展投资者和企业之间良性互动的对话”。随着定增活动的开展，白茶股份在未来会争取从协议交易转为做市交易，从而更好地保证股东的流动性。财务投资者一般主要考虑资金的安全性和流动性，并更多地希望从投资企业得到回报。资金的安全性取决于业绩的增长，而流动性则取决于交易方式的选择。目前，白茶股份的交易方式是协议交易，资金的流动性较难保障，并且价格的波动比较大，很难体现出市价。一旦选择了做市交易，由做市商进行报价，每日交易价格都能体现出市场的公允值，财务投资者可以自由地选择进或出，流动资金也能最大限度地得到保障。

对于战略投资者，江锦聪会将其看成是战略合作伙伴。白茶股份在选择投资者时，不仅看重投资者的资金，更重要的是投资者背后所链接的背景和资源。江锦聪希望白茶股份可以布局在北京立足于全国，和全国各地的投资者在资金和商业模式的推进过程中产生合作。

量化的成长需要标准

茶行业因为其传统经营模式，其店租、装修和人工成本非常高，所以实际利润相对比较低。代理价格一般是四折左右，根据品牌不同略有高低。在茶叶的原产地，一般10%到20%茶商是有品牌的，而剩下的80%到90%则是没有品牌的小作坊，他们一般没有什么定价，买方出的价格无论高低，只要作坊主愿意就可以达成交易，更加滋生了行业乱象。江锦聪指出，白茶股份目前只是“牌子”而非“品牌”，真正的品牌企业的年销售额应该在上百亿，而中国年销售额超过十亿的茶叶企业寥寥无几。

目前中国有六大茶类，包括几十种茗茶，遍布城区广泛，茶的地域性很强，不同地区对不同的茶类喜好各有不同。“量化的成长一定要有标准。”江锦聪表示，茶叶的标准是很难制定的。茶叶的原料分为明前明后，后续又分为夏茶秋茶，这就意味着一个品类很难制定统一的标准。一般来讲，一个品类至少要包含三个标准，即低端、中端和高端。若想实现三个标准的划分，一定要形成稳定的价格体系，保证产品健康、安全等源头品质，然后通过标准化加工逐步实现茶的量化成长。江锦聪认为其中最重要的，就是让产品的价格回归到理性的消费状态，让消费者能够敢喝茶、喜欢喝茶、喝得起茶。

此外，工厂尽可能通过一个平台来规范农民的茶叶种植过程和加工者的茶叶加工工序，确保两个过程的高质量完成，并在此基础上，销售者通过茶产业生态圈精准做到F2C的销售，使茶叶从工厂直接到消费者，或者从基地直接到消费者，江锦聪认为这是茶产业未来的主流方向。

据不完全统计，在2015年，中国的茶叶总产量为198万吨，茶叶产量为世界第一，占全球茶叶产量的39.4%。虽然产量大，但是茶叶的消费量却不是最多的。因此，中国的茶行业未来有很大的提升空间，茶品牌的形成也充满无限可能。

人才是第一生产力

“做企业和打仗是一样的，总是有压力的。任何一个战役都需要精心地布局后全力以赴在战场上拼搏，最后再来衡量战役的成败。”吴灼不无感触地表示。从企业自身成长的角度来看，只要战役结束后的结果是利大于弊，就可以定义为是胜利的，因为证明了企业已经向前发展，在商场上并没有百分之百的“成功”。对于一个企业的成长来说，最难的就是商业模式的持续创新和商业计划的落地，一旦这些方面确定了，剩下的就是细节上的调节和战术落地的探讨，以及企业文化的凝聚等等，其中，“人的问题”是重中之重。

白茶股份计划在一到两年的时间内，进行一些期权的锁定，高管可以通过购买原始股权成为公司的股东。吴灼的愿景是，总监级别的员工在未来都可以成为公司的股东，希望通过这种方式共同创造一个“大家庭”。

在人才的管理上，白茶股份除了组织人员培训之外，还为员工提供无限的开拓空间。吴灼不主张白茶股份的管理层总是用过去的思维来主导企业未来的发展，而是应该让整个团队具有一定的爆发力。白茶股份开拓了一种“混序”的理念，企业的高管、员工可以在计划制定的过程中畅所欲言，允许多种思维碰撞并最后产生新的思维。“谈的过程中，任何好的方法和建议都可以说出来，但是，一旦计划开始执行，就必须实实在在地将计划落地，决不能谈虚的。因为我需要为董事会、股东和所有的员工负责。”吴灼严肃地表示。在这个原则下，白茶股份充分发挥70后、80后和90后三代人各自的优势和特点，吴灼表示不会过多介入团队的管理，而是充分发挥其创造力和爆发力。“在未来，我们会不断地寻找与企业可持续性长远发展相匹配的金融体系、资本体系和人才体系，使白茶股份稳健地向前发展，为中国的茶产业的发展贡献自己的力量。”