织机电控，“多年媳妇儿熬成婆”！浙江中自电控总经理邹绍洪谈发展感受

本刊记者　墨　影

织机电控，“多年媳妇儿熬成婆”！浙江中自电控总经理邹绍洪谈发展感受

本刊记者墨影

邹绍洪现在正用“洪荒之力”赶订单。

作为浙江中自机电控制技术有限公司总经理，邹绍洪认为，当前织机市场整体情况还不乐观，需求不旺盛，但只要拿得出具有核心价值的技术和产品，帮助客户创造更大价值，就会赢得更多市场机会。确实，作为专业的剑杆织机电控厂家，中自在这方面做得确实不错。今年1～7月份，实现单月订单金额超过600万元，截止8月15日，合同额同比去年增幅超过40%。

客户走访见真章

中自机电通过6年的耕耘，目前已有十几家主机厂客户。浙江万利、杭州创兴、山东日发、聊城由甲、经纬纺机（榆次）、上海中纺机、湖州奔特等行业主要剑杆织机生产厂家均已和中自合作。

另外，为了帮助纺织厂用户挖掘老旧织机的残余价值，中自对存量旧机市场也进行了大力开拓，对SM93、GTM、K88、GAMA等进口机型做了很多电控系统改造业务。

邹绍洪的大部分时间都在走访客户，他认为这样才能真实把握行业发展动态和客户需求。最近邹绍洪走访了杭州创兴、山东日发纺机、聊城由甲纺机、广东丰凯、上海中纺机、浙江万利纺机、湖州奔特等客户。

“在同客户企业的管理者、技术负责人的沟通过程中，我感觉到大家的危机意识非常强烈。当前市场需求低迷的境况是不争事实，同行业竞争更趋白热化，恶性竞争现象也屡有发生。”邹绍洪在走访中学习、思索，他发现现在有些客户已经开始走差异化发展之路，做特殊机型，比如工业用布、超宽织物、个性化织物等。另外，很多主机厂为了保持竞争优势，在多方面下苦功夫，以降低采购成本和生产制造成本。

“台下十年功”

邹绍洪告诉记者，选择剑杆织机的电控作为公司专注化发展的领域，主要还是根据中自集聚的资源考虑的。“我和我的团队成员，研究剑杆织机电控十二年有余，我们拥有非常丰富的行业应用经验。正因为专注才能实现专业，专业才使得我们在这一领域有机会占领制高点。”

据了解，目前，中自推出的GTex系列剑杆织机电控产品已经对剑杆织机各类机型实现了配套全覆盖，赢得了越来越多的客户信任和赞扬。

“台上一分钟，台下十年功”。中自发展到今天也是一路披荆斩棘。

电控产品必须依附在主机上才能彰显其价值。中自成立之初，没有品牌，也没有用户基础。由于电控系统的优劣能决定机器的销售，一般主机厂客户选择配套电控商都很谨慎。面对现实情况，邹绍洪带着中自走上了差异化之路，将中自的发展定位在行业最高端机型上，开发生产同行还做不了的产品，为客户创造更大价值。

人才梯队的断层也带给了中自很大压力。仅仅依赖三四个核心骨干很难将产品系列化、工作多规格化，但刚开始招聘员工，中自给出的工资待遇不高，而且现场服务环境恶劣，出差多，这些都给招聘新员工带来很大考验，刚开始员工离职率较高。现在中自通过核心骨干带头干，适当提高员工待遇，同时出台一些内部激励政策来稳定员工队伍，员工队伍日渐稳定。

另外，周转资金不足也是个不小的问题。“我们行业接订单一般没有预付款，回款周期很长，初创阶段，二、三十万的资金周转对我们而言都很困难，随着订单越来越多，新产品研发投入也较大，我们必须维持上千万的流动资金才能周转过来。”邹绍洪表示，中自现在得到了集团的支持，通过银行授信贷款，解决了周转资金紧张的难题。

中自发展正步步为营。

“织机大脑”的“进化”

邹绍洪毕业的学校前身是浙江丝绸工学院（现浙江理工大学）纺织机械专业，也许从那时起，他就和纺机结下不解之缘。“从我们最早在实验室接触到的有梭织机到无梭织机，产品的进步可以说天翻地覆，剑杆织机车速从100转到700转、打纬方式从多连杆传动到凸轮结构、送经卷取从纯机械被动方式到全伺服主动式电子送经卷取、织物开口从踏盘方式到电子多臂开口，提花龙头从纸纹板方式到电子龙头，主电机结构从减速机加离合器到超启动主电机直驱……”

他亲自经历了剑杆织机的“进化”。

目前，织机机电一体化水平要求越来越高，电控系统由原先的简单启停控制变成智能化、高效节能、信息化、集约化控制。邹绍洪认为，电控系统可谓是“多年媳妇熬成婆”了，越来越受到重视，也逐渐成为名副其实的织机大脑了，而且技术门槛越来越高，甚至从某种意义上讲，机器的织物适应性、稳定性、先进性很大程度要依赖电控系统来体现。

鉴于此，中自一直坚持走自主研发的道路，初创时，中自发展目标就是要开发国内最高端电控产品，就算暂时先放弃市场，也不能向市场推出没有竞争力的产品。

中自的市场分析发现，剑杆织机产业面临需求萎缩，产能过剩的尴尬境地，低端织机市场将逐步被淘汰，但国内的多家主机厂仍然看好高速剑杆织机的发展前景，而且都已经上马了自动化程度高、节能高效、功能全面、稳定性强的高速剑杆织机项目。

中自认为要做好高速剑杆织机，一是要提升机器部件的加工精度及装配水平，二是提升电控水平，简化机械机构。“目前呼声越来越强烈的需求就是超启动控制系统，通过简化机械结构，去掉主离合器，实现启动速度快、维护方便，高效节能、信息化管理。”邹绍洪解释道。

当然，客户的需求要满足，有些现实的问题也需要面对。“目前，主机厂通过引入电控企业之间的竞争来达到降低成本的现象很普遍，集成商因为专注在应用层面，上游的采购成本可调控性较弱，确实会导致竞争力削弱。走系统集成的路会比较艰难，但研发成本可以大大压缩，所以很长一段时间，系统集成商也还能维持发展。”邹绍洪认为，电控企业要创造更大收益，获得高速发展，还是必须专注自己的核心技术研发，突出竞争优势，才可能提高企业的产品毛利润。当然随着技术的发展，也能为主机厂客户创造更大的价值，在多方面帮助用户增效益降成本。

现在已经有不少自动化厂商及系统集成商开始向终端市场靠近，以获得更多市场机会。邹绍洪表示，目前，中自主要的重心还是服务主机厂高端产品的研发和生产，在终端市场暂时没有更多的人手，步子还迈得不开。目前针对终端用户，会做一些旧机电控改造业务，同时也会对自己的产品进行应用情况跟踪。中自后续将推动普及型织机控制系统+高效开关磁阻电机一体化解决方案，主要面向终端用户的需求，提高机器的织物适应性，实现节能降耗目标。

对于未来，邹绍洪充满信心。他说，“现阶段中自机电的发展思路越来越清晰，在大环境趋紧的情况下，我们将握紧拳头，走专注专业发展道路，要始终在国内同行业中保持领先地位，致力于成为一家真正意义上专注服务于纺织机械的自动化公司。”