挑战中寻机遇，逆境中谋发展——走访珠三角企业后的启示

文/ 王震蒙

挑战中寻机遇，逆境中谋发展
——走访珠三角企业后的启示

文/ 王震蒙

2016年新年伊始，笔者来到广东，走访了珠三角地区部分自行车、电动自行车企业。在此次走访过程中，笔者深刻体会到当下市场“寒冬”带给企业的严重挑战，不少企业选择压缩开支、修订计划以应对压力。本文中遴选了4家企业进行报道，这些企业依靠自身的特色以及对自行车产业的专注和热情，在波谲云诡的市场中谋得了一席之地。

以外贸为主导，飞向欧洲市场的“三鹰”

Q:笔者A：佛山市杰尔斯（三鹰）运动产品有限公司总经理 周昆华

佛山市南海三鹰运动自行车有限公司（以下简称三鹰）成立于2000年，由原南威运动自行车有限公司（1986年成立）改制而成，也是一家十足的老牌公司了。也许在国内市场，三鹰显得有些默默无闻，但是在欧洲，他们的销售可谓风生水起，“鹰”击长空！

佛山市杰尔斯（三鹰）运动产品有限公司总经理 周昆华

Q:三鹰推向市场的有哪些产品？

A:三鹰的产品线比较丰富，有山地车、公共自行车、锂电自行车等，碳纤维自行车也有生产。目前公司的重点工作是在外贸。2003年，公司便推出了电动自行车，并开始投放海外市场，当时采用的是镍氢电池。

通过了10余年的积累，公司拥有了一流的研发团队以及十分成熟的销售渠道，已经成为了华南地区海外销量最大的电动自行车整车厂商之一。2015年，出口了超过15 000辆电动自行车（E-bike）。三鹰的产品属于中高端产品，以电动自行车为例，出厂价格集中在500～600美元之间。

Q:海外的销售情况如何？

A:三鹰的电动自行车产品销售区域90%集中在欧洲，特别是西欧地区，主要有瑞士、德国、荷兰、意大利、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰、美国等国家。由于销售的车型是适合欧美市场的中高端产品，因此在当地的零售价在1 500～3 000欧元左右。

在销往欧洲市场的产品中，既有OEM（代工）产品也有品牌产品。例如ZENITH，三鹰在10多年前收购了这个品牌，目前成为了企业在欧洲市场销售的主打品牌。2016年，电动自行车将有新的突破，预计销售能超过3万台。

2015年，自行车出口数量在10万台左右，相比2014年有所下降，2014年的出口量是20万。虽然销售量下降了很多，但是销售额有高达30%的增长，这也得益于产品的转型升级，提高了产品的价值。目前在欧洲销售的车款以山地车为主，市场的零售价在600英镑左右。

Q:哪些因素成就了三鹰在海外市场今天的成绩？

A:三鹰是一家有丰富出口经验的企业。在20世纪90年代，三鹰的前身——南威运动自行车有限公司就已经成为法国家乐福的供货商。三鹰公司成立以后，十分注重产品的技术研发，通过参加各类展会了解行业和市场发展动态，学习先进的设计、制造理念，并将获得的经验应用至产品研发上。

结合企业自身需求，产品研发极具市场的针对性。目前企业不仅拥有独立的研发团队，还与欧洲的工程师和经销商合作，设计更符合欧洲市场的产品。同时，保持着量产一代、研发试产一代、预研一代的新品研发生产模式，保持产品在市场的前瞻性。

公司早在5年前便将3D打印技术应用在产品研发过程中。新技术的应用，提高了产品设计的效率。图纸设计好之后，2周左右可以通过3D打印机打印出样品，结合客户需求在电脑上进行相应修改之后，便能够将新产品投入生产。不仅缩短了研发周期，成本也相应减少。

除了研发，企业还十分重视售后服务。以电动自行车为例，常见的维修集中在电气部分。在选择供应商时，企业会优先选择产品质量好、品牌形象好、在欧洲有维修服务点的供应商，方便日后的维修服务。企业也会安排技术人员“驻扎”当地，第一时间服务消费者或者协助经销商解决消费者的需求。产品是有一个淘汰周期的，每一款产品投放市场后，企业都会储备一部分配件以应对3、5年后，当产品退出市场后可能出现的消费者的维修要求，做到“终身”维护，免除消费者的后顾之忧。

坎普：修内功，做品牌，待时机

Q：笔者

A：深圳凯斯普瑞自行车有限公司 总经理 杜克飞

深圳凯斯普瑞自行车有限公司 总经理 杜克飞

凯斯普瑞自行车有限公司位于深圳市光明新区，是一家集研发、生产、销售于一体的民营企业。工厂建设面积8 000多㎡，年产量生产能力达40多万台，公司主要生产山地车、公路车、折叠车、童车等各类自行车。坎普（CAMP）是凯斯普瑞自行车有限公司旗下的一个子品牌，创立于2012年。绚丽的外观设计、实用的配置、高性价比是坎普的特点。

Q:坎普是怎样的一个品牌？

A:坎普的诞生与我喜爱户外运动和篮球运动有一些关系，受这些运动的启发，促使我决定创立坎普这个品牌，是实实在在的民族品牌。国产新锐、民族品牌，这是坎普的品牌口号。虽然有些人觉得，让品牌沾点“洋味”会更有助于销售，并不止一次的这样建议，但是我们没有采纳。坎普是民族品牌，是企业的光荣。

Q:坎普如何进行品牌建设？

A:坎普虽然目前在市场上已经取得不小的关注度和较好的知名度，但与行业龙头相比还有很大的距离。因此在品牌建设上不能四面出击，要精准投放。

从2015年开始，坎普就着力于推动品牌建设。主要的渠道包括组织、赞助优秀的自行车队以及组织、参与有代表性的赛事等。利用这些活动，在市场树立品牌的正面形象，提升品牌的知名度。同时，通过这些接地气的活动，拉近品牌与普通消费者的距离，让消费者能有机会切身体验产品。

Q:如何摆脱产品同质化的困局？

A:主要从4个方面着手。第1是价格，价格一直是消费者最敏感的部分，因此在产品设计和定价上要考虑性价比。第2是产品细节，包括贴花、颜色设计等，能第一时间吸引消费者的目光，满足他们的视觉需求。第3是人性化设计，包括包装、组装等，这样能比较方便经销商的销售与售后服务，提升其对于品牌的认可度。第四是服务，售后服务不仅仅是经销商的责任也是企业的责任，企业给予经销商更多的服务自主权并提升配合的力度，可以缓解经销商在当前严峻市场环境下的压力，帮助他们吸引更多顾客从而达到提升销售的目的。

Q:2016年的坎普，将往哪个方向努力？

A:2016年依旧是市场环境比较严酷的一年，但是自行车市场将在不久的将来迎来新的发展，这一点是毋庸置疑的。

在2016年，坎普的销售策略依旧是谨慎的，会着力建设几个有实力有代表性的销售点而不是盲目扩张。在品牌建设方面力度会持续加强，例如赞助大学生车队、组织单车大师活动、参与或赞助品牌赛事、组织地方性比赛等。品牌建设和渠道建设是相辅相成的，收缩渠道着力品牌，目的在于为以后的渠道建设打下坚实基础。

目前，以智能自行车、高端城市休闲车为代表的新产品新市场已经初现端倪，坎普将持续关注，在合适的时候也将会考虑推出相应的产品以满足消费者的需求。