不靠网红的跨境购物直播

朱晓培

创业的“水深火热”，张振栋都赶上过。想起2010年12月的那个晚上，张振栋依旧觉得“真的是很冷很冷”。

2005年，张振栋卖了一套房子凑了300万元，通过MBO（管理层收购，Management Buy-Outs），脱离了前东家、日本最大手机邮件提供商Net Village，创建了安卓市场联盟UUCUN（悠悠村），并很快做到了行业第一。然而，2010年因为一次广告业务触礁，导致网站被封，公安工商又不断找上门来，员工也陆续辞职。

但磨难并没有就此结束，先是因为一位同事吸烟，造成办公室火灾，接着重新装修时喷淋头漏水，又造成了水灾。这三件事情都发生在一个月里。

“真的非常绝望，觉得老天对自己很不公平。但你是CEO，是创始人，所有的郁闷、孤独只能你一个人承受。今天晚上再绝望，明天太阳升起的时候你还得照样战斗。”张振栋对《财经天下》周刊说，正是因为经历过这一段艰难时期，再次创业做波罗蜜后，遇到再多的困难，都是“小case”。

二次创业

2013年7月，百度出资6000万美元收购了悠悠村，张振栋家里又添了一对双胞胎。财务自由，生活美满，他想过做做投资，过简单舒服的日子，但射手座的骨子里流着不安分的血液，“闲了蛋疼，还是希望有一个新的想法去做”。

2015年3月，张振栋去了一趟日本，发现几乎每个当地的中国人都在做代购。张振栋通过洋码头约了十多个买手当面交流。一聊，“就觉得这个事情好像不对呀，风口很大，但里面好像又有很多痛点”。

“他们在松本清药妆店买一瓶眼药水，再卖到中国，基本上能赚50%的毛利，我觉得这不合理，信息又不透明。”张振栋对《财经天下》周刊说。他看到各种各样的海淘平台如雨后春笋般生长出来，也注意到针对各平台货源真实性的质疑此起彼伏，“所以，我在想，是否能做一个最真的跨境电商”。

从日本回来的第二天，成为资本的执行董事沙烨约张振栋吃饭。成为资本此前更偏向中后期，也是优酷的大股东。沙烨问张振栋近期有没有什么想法，张振栋就提到想做海淘。既然照片也能PS，干脆照片也不拍了，直接做直播，把商品包括价格直播给用户看。

“如果你准备做了，我们就给你300万美元，也不做什么尽职调查了，就信你这个人跟这个方向。”沙烨说。饭吃完了，天使投资就敲定了。

因为想还原一个最真实的跨境购物场景，张振栋想到了周星驰在《大话西游》里的那个能让时光倒流的口诀，“波罗波罗蜜”，于是公司就起名波罗蜜。

“现在所有跨境电商都表示自己是正品，但消费者却总是持怀疑态度，而波罗蜜通过现场视频，可以提升消费者的信任。”LB投资中国区合伙人Tony Park说。

LB也是悠悠村的投资人，投资悠悠村不到半年，便因为百度的收购而退出，大赚了一笔。2015年4月，LB得知张振栋有新的创业项目后，决定投1000万美元给他。

波罗蜜联合创始人、COO潘自强技术出身，加入公司时是CTO。2014年，潘自强离开百度创业，知道张振栋出售悠悠村手里有钱，就找到张振栋希望能投资自己。“反正非常不靠谱的一个项目，跟我说了一个小时我都没听懂，所以我就劝他不要做。”张振栋对《财经天下》周刊说，“但这哥们儿，不但很努力，还非常work smart，很理想化，不论对自己还是招人，要求很高。”正是这种执着专业打动了张振栋，当有了创业做直播形式的跨境电商的想法后，张振栋就邀请潘自强加入。

经过4个多月的准备，2015年7月，波罗蜜正式上线。但准备的过程并不轻松。“我们所要的就是‘真，但‘真这个字，我要为它付出很大的代价。”张振栋说。

直播进化

要把当地价格暴露出来，还要以同样的价格卖到中国，自己又没有供应商，该怎么做？有一条捷径摆在张振栋面前——可以在中国找一些批发商或者是小的供应商供货。但如果这么做，本质上又变成了一个分销渠道。

“我就应该跟他们（日本的零售商）一样，他们卖给日本人、韩国人什么价格，我卖给中国人就是什么价格。”张振栋决定不从国内进一分钱的货，全部百分之百从源头进货。但一开始他们在日本没人、没供应链，“真的是一瓶水从店里面买进来一百块钱，就卖给中国人一百块钱，就死扛”。

“做这个东西，第一天我们压力就很大，量做得越大，亏得就越多。”张振栋说，成本压力逼着波罗蜜在第一天就开始寻找供应链，供应链毛利也开始慢慢上升，从最初的0利润，到5个点、10个点、22个点，到今天商品毛利已经超过40%，有一些商品到80%左右。

在表现形式上，张振栋一开始就想到了直播。然而，直播并不容易做。一开始，波罗蜜的直播形式很单一，就是进店拍摄商品、货架和价格标签，每天观看直播的用户不超过100个。“因为你会觉得很无聊，每天看店头采购的过程没有内容化，没有意义。我们发现，这能够迅速帮我们提高转化率，但是留存、复购并不是特别好，后来我们想了第二个版本。”

波罗蜜直播的第二个版本，跟今天的网红模式很像，请一些日韩比较帅的男主播做直播。这个模式做了一个多月，张振栋就感觉到，这个模式波罗蜜并没有优势。“国内找一大堆网红就行了，我在海外搭这个团队干嘛呢？”张振栋说。而且，小网红带来不了流量，大网红的薪水又水涨船高，卖掉的货物还覆盖不了成本。

张振栋感到焦虑的时候，日本的文化面膜公司Pure Smile突然邀请波罗蜜去他们公司做场直播。当时看完这个直播，张振栋感觉很兴奋，他决定以后的直播就跟波罗蜜的日韩BD（品牌推广）走一条线，跟品牌方共同做。

“我觉得，大栋（张振栋）是一个永远有危机意识，能不断产生新点子的人。”波罗蜜联合创始人水野对《财经天下》周刊说。

在悠悠村的时候，水野是张振栋的助理，两个人一起共事10年多，目前主要负责波罗蜜的采购工作。水野认为，张振栋之前的创业经历强化了这一点，他给所有机会的尝试时间都是有限的，如果在一定时间内没有效果，那么立刻换下一个点子继续试。“大栋不是那种少年得志一飞冲天的创业者，是扎实的互联网老兵。”

不过，品牌直播也不能一蹴而就。因为要一家一家地跟品牌签约，一开始根本不能做到每天一场直播。

张振栋去了一次日本，见三浦浩之。三浦是Net Village的创业合伙人兼CEO，也是张振栋曾经的老板。2011年，三浦退出公司后，在很多日本中小企业担任顾问。

“我在日本需要一个帮手，你能帮我吗。”张振栋直接问三浦。三浦特别兴奋，说等你创业等了很多年了。2015年10月，三浦正式加入波罗蜜。

负责韩国事务的东殷，则是投资人Tony Park介绍的，之前在CJ做电视购物，对直播和品牌，也很有一套。

三浦和东殷执行力非常强，人脉也很广。在两个人的努力下，品牌直播从一周一场、一周3场、一周5场，到现在一周7场，签约的品牌方已经排队到9月中旬。

落子无悔

2月底，波罗蜜把中日韩三个国家的员工都聚到了上海，开了一次国际化的年会。“我们是个国际化团队嘛，让他们先看一下中国本部是什么样子的。”每一句话，都需要被翻译三遍，中文说一遍，日语说一遍，韩文说一遍，一场年会开了9个小时。那个时候，公司大约有170名员工，现在已经增长到了230人。

“我们周年庆的直播有多少人观看了？”张振栋问身边的同事，对方回答，80万。

“很多直播平台都会宣传自己的数据，但我不看这些数据（同时在线人数），因为这些数据对波罗蜜来说没有意义。今天波罗蜜不是UGC，不是做网红电商。”张振栋说，成为一个直播平台之后，如果只直播45分钟，那46分钟后就没有了，波罗蜜嗑下一家品牌，通过直播让这个品牌在波罗蜜的平台上长期卖得好才有意义。所以，直播内容会在两天后，通过剪辑以一个精选视频的形式长期存留在波罗蜜的平台上。

“长期卖得好是我的逻辑，比如1月份直播销售额一百多万，到5月份我们还有60万，这个逻辑我觉得非常顺。”根据统计，在波罗蜜，直播5个月以后，销售额还可以达到直播当月销售额的60%。

随着资本寒冬言论的盛行，投资人比以前更谨慎了。“这一轮的投资人，基本上更关心什么时候有利润。” 张振栋说，作为初创团队，波罗蜜还存在很大的变数，“很多时候，我今天想做的事情，不要说下个月，可能明后天就会变，所以对投资人的要求就是，不需要太过于控制，而且要相信这个团队。”至于战略投资还是财务投资，张振栋反而没有那么关心，毕竟，钱还是钱。

当年卖掉悠悠村后，张振栋报了长江商学院的创业营，和一群创业者天天在一起，3个月后，公司的利润增长了80倍。有那么一刹那，张振栋也想，如果公司没卖掉多好。但是，“人生如棋，落子无悔”。