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企业级服务的经营哲学:改变or顺从?销售or技术?

2016-09-19曾响铃,任向晖,陈谏

商业文化 2016年22期
关键词:企业级销售习惯

企业级服务的经营哲学:改变or顺从?销售or技术?

论坛二

主持嘉宾:曾响铃

曾响铃

现在竞争越来越激烈,产品同质化产品同质化是不少行业的一大困境,而这些门槛上面又在进一步降低。原来我们靠资本砸钱,靠规模,现在“烧钱模式”没有出路,那我们应该怎么办呢?企业级服务市场需要创新,面临两个难题:改变or顺从?销售or技术?

任向晖:充分考虑用户习惯,提高体验满意度。

早期用户,需求比较明确,服务比较和谐。随着行业发展,更主流用户的需求显现,和以往服务习惯有很大差异,要顺从用户的选择,不断改变自己。除非想做面向窄众人群的产品,如果有志于做更大的市场,这个改变是必须的,更多应该是面向主流用户的需求。

陈谏:避免二次开发。

企业级服务市场,最怕的事情:产品不满足需求,二次开发,升级很难。用户被软件绑架了。在软件时代,我们的信息都是被客户、用户,被系统绑架,互联网时代,所有的信息是应该以云为中心,在新的服务中间,很多业务架构进行调整,把二次开发的个性化应用直接做出来。

卢敏:改变是企业级服务市场的永恒话题。

对于新兴领域,用户的习惯是什么样子?其实没有人知道,所以改变显然是这个领域的从业者不可回避的一个问题。举个例子,云计算本身就是对传统IT的改变,青云经过多次尝试,把用户习惯做到极简的使用。比如把IP地址分配给一个路由器,让网络连通;把按秒计费引入到云计算领域,商业模式也影响用户使用这些资源的习惯。

韩冬:改变与顺从要寻找平衡点,共性服务是云端,打破原来的定制化服务模式。

创新模式,更好地满足客户需求。传统通信服务的模式,比如电话会议的一些硬件设备等,初期投入很大,时间成本非常高。通讯的理想模式,应该是互联网化,很方便的使用,把资源放在云端,以能力的方式提供出来,这样一种新兴的服务模式,无疑是对传统通讯方式的一种改变。

改变循序渐进。用户逐渐接受新兴的服务模式,但有一个改变的过程,因此服务商也会有一些妥协,顺从客户需求。但最终还是要改变客户需求,顺从是短暂的妥协。

何文:顺从大多数用户习惯。

为什么说SaaS和企业服务在这几年会兴起?基础设施得到很好的发展,尤其是中小企业,原来没有这样的经济实力,有了SaaS,通过云端实现服务,才有了各个领域的投资机会。

满足大多数客户需求。改变IT习惯,很可能用户体验会差一些,但是顺从,就意味着服务商成本会提高。80%应该按照客户要求开发产品,不断地去迭代、优化,但不为了20%相对个性化的用户需求去改变,这样会造成过多的成本,违反SaaS本身的逻辑,目的就是希望用更加通用的云端服务满足用户需求,如果还是满足个性需求,和原来的定制化IT服务就没有特别大的区别。

对话嘉宾:何文

对话嘉宾:任向晖

曾响铃

产品属性和价值是企业级服务市场的两个关键点。

1.抓住刚性痛点,形成新的行业规则。

无论是顺从,还是改变,首先应该取决于产品价值,或者说产品属性。产品是不是刚需,是不是切到了痛点,是不是能够有效的链接,是不是高频的。如果产品具备了这个属性,即便是用户刚开始可能不太习惯,这些用户也会被教化。就像当年微信扫一扫,大家不太习惯,但是方便,它是高频的,慢慢就都习惯了。

2.清晰的价值评判标准。

对于价值,个人判断是两方面,一是企业级产品能否帮企业用户省时间,这是效率的问题;二是能否帮用户花时间,这是效益的问题。是顺从,还是改变?个人觉得评判标准,应该在战略上顺从,在战术上有动能、有爆发力和张力,在做决策的时候,企业本身应该要有主动性。

任向晖:SaaS产品的核心是解决企业问题。

中小企业和大型企业的部门都有各自的需求,要根据“用户特征”进行技术创新。SaaS软件和以前的软件形态不太一样,至少要有一个免费版,开放在互联网上。如果产品没有竞争力,恐怕连获得销售的机会都没有。一个是用户特点的原因,第二个是用户透明度的原因,产品的核心竞争力是关键。

对话嘉宾:卢敏

对话嘉宾:韩冬

陈谏:不同的阶段有不同的侧重点。

第一阶段是要做好了产品,第二阶段布局营销:一是培育市场,让客户不要为安全性担忧;二是告诉客户我们的价值在哪里,这个比较重要,先有一个好的产品,才能够谈得上营销。

卢敏:初期靠产品和技术后期做市场。

销售是与用户沟通,关键是技术的先进性,否则根本没有办法说法用户,也就没有销售。在一个企业创业的初期甚至于中期,产品和技术应该是最重要的。当然,经过了这个阶段之后,到了快速的发展期或者成熟期的时候,销售的重要性会越来越大,要尽快抢占市场。

韩冬:不同领域,产品或技术,销售的比重有差异。

在个人销售领域,产品同质化非常严重,一定是销售为王。但在企业服务领域,尤其从事创新的企业服务,产品的技术是最重要的,产品技术是1,销售是0,1立住了,后面0多了,就是如虎添翼。加大技术投入,才有核心竞争力,具有领先性。

何文:技术与销售需要平衡。

开始阶段,产品解决用户最关键的痛点,这个很重要。有些企业产品做的不错,销售却是非常明显的短板,所以跑的太慢,很难冲到下一轮融资,这样的案例也屡见不鲜,所以产品非常重要,能够解决用户最关键的痛点就可以,能够做到70%、80%的产品就可以推广了,不一定非得达到100%才可以。

对话嘉宾:陈谏

曾响铃

企业经营中的一个阶段特别重要,刚开始技术推动的话,它更有可能获得行业红利,行业红利关闭以后,更多是拼团队、拼规模、拼用户渠道。现在看到一个大趋势,本身技术和销售是分不开的,销售一定要依赖于技术,比如说分析用户的需求。技术本身已经具备了消费的职能,包括研发也是一样的,从成本的中心开始往应用的中心转移。技术直接能够带来用户,直接能够创造效益。反过来可以看到,销售是放大镜,如果产品不行,技术不好,销售团队越强,有可能死的越快。这两个选择题是在做企业级服务市场普遍遇到的问题,也是在做企业经营过程中,刚开始就需要解决的问题。

在企业经营过程中,更加值得关注的问题是哪些?任向晖:关键是跟上时代步伐“补短板”,优化企业基因。

不同的基因决定不同的竞争优势。每个公司有自己独特的基因,在运营的不同环节里面,有些地方表现比较强。

在生根期到底要注意什么问题?

第一还是要补助短板。销售导向型的企业,可能产品就很重要。产品技术驱动型公司,可能销售很重要。产品有了问题,销售是放大镜,肯定卖不好。二是现在行业变化快,1-2年就有“大变”,持续观察重要的环境要素的变化。

陈谏:首先一定要考虑到人才管理的问题。

怎样去获取,获取以后,怎样调整好心态,还有人才的管理和激励,这也是企业中间重点考虑的问题,也需要不断地采取一些新的方法和手段。

卢敏:“小步快跑”,用户需求和业务发展,又与资源平衡。

例如,基础云服务需要大量的资源投入,涉及到资源大量采购,是重资产企业,经营中最大的问题是业务高速的增长和这些资源如何去平衡的问题。用户业务高速增长,设备投下去,如果没有用户就是一种浪费;如果不能满足用户需求,就会离开。满足用户需求又不闲置设备,最好的办法就是“小步快跑”,快速满足用户需求和业务发展,又与资源平衡。

韩冬:市场+人才,是企业发展的关键要素。

提高市场敏锐度,抓住新机会,完善产品。在整个经营过程中,需要对市场有足够的敏锐度,不断捕捉新的市场动向,不断丰富完善产品,满足客户需求。

优秀人才的招募是企业要不断思考的话题。企业发展非常快,要不断吸纳新人才,创业团队在薪酬上无法跟BAT去PK,所以在企业价值观上,包括大的愿景方面去吸引人才加入。

何文:明确商业模式,清晰收费思路。

不少SaaS服务企业没有找到一个引领模式,还处于占领市场阶段,需要尽快确定自己的盈利模式,对于新型互联网企业来说,前期需要投入一部分资金,创业者融资能力非常关键,培育自己的核心竞争力。

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