资本立场：企业级服务领域的投资逻辑与对标案例分享

资本立场：企业级服务领域的投资逻辑与对标案例分享

论坛一

站在资本的视角，应该如何看待这个市场。企业服务在创业元年过后，是否还处在风口上？这是个万亿级的市场还是千万亿级市场，还是创业者自己臆想的狂欢？站在资本的立场，他们是如何测算市场的？对于细分赛道是如何选择的？怎样的选手更被资本看好？

杨洪

如今，互联网企业级服务领域的投资成为一个新风口，2015年，国内SaaS市场融资总额达到了40亿元，这确实是企业级服务投资的好时代，劳动力成本上升、移动互联网的渗透率相当高，企业主都开始想怎么利用这些企业级服务提高沟通管理效力。即使是一些反应相对慢的产业投资者，也在积极投入资源，研究和布局这个领域，企业级服务的行业越来越火热。大数据和云计算的广泛应用，给SaaS服务市场带来巨大机会，发展前景更加可观，BAT的强势入局，加速改变整个企业级市场的格局。

主持嘉宾： 杨洪

对于企业级服务市场，万亿级规模是怎么推算出来的？

熊伟铭：万亿级企业服务市场如何测量，完全对标美国有一定难度。

投资热的背后需要冷思考。未来企业级服务拥有万亿级的潜在大市场，目前火热的投资背景，值得人们冷静思考。美国企业级服务市场领先全球，很多公司是20世纪70年代、80年代崛起的互联网公司。

我国基础设施尚需完善。我国目前基础设施例如数据库都没有，2009年到2010年，安卓系统连接便捷，数据放在云上分享，带来一次投资机会，ToB热起来了，崛起一批创新型企业，例如滴滴打车服务，当然有的企业也撑了八年、十年才最终成功。

杨洪

企业服务市场遵循着二八定律，存在着大客户与中小客户的矛盾，在流水与赚钱的矛盾上需要寻找新的平衡点，总的来看，大客户很少，而中小客户庞大，需要全球化的服务平台。

在2C和2B这块，2B显然是慢热的市场，近年来，突然热起来，除了基础设施不断完善之外，还有其他的什么原因？熊伟铭：最终的消费群体已经完全转到线上。

新的人群已经完全迁移。未来企业级服务市场需求旺盛，最终消费群体移到云端，建立全新的大数据分析服务平台，满足90后、95后年轻群体的需要，人群变了，相应的互联网商业地产或是相关服务平台也变的更加需要了，这是根本原因。

服务客户需要全面分析，确定方向。任何行业都有二八定律，到底应该服务大客户，还是中小企业，这是两个方向，想把自己的平台变成全国或者全球性基础设施，不能忽视中小企业，如果没有中小企业，没有小的开发商也不行。

梁隽樟：三个原因导致市场热度上升。

企业需求旺盛，对企业核心竞争力的打造要求更明显。对内，要省钱就要提高效率，要挣钱就要提供优质服务，这一企业刚需成为拉动企业级服务市场的强劲动力。对外，经济新常态下的市场竞争非常激烈，企业级服务创新将是竞争的杀手锏。从产业优化角度来说，也需要有良好的平台提升对外交流。

基础设施的提升，实现新的服务场景。企业服务市场基础设施不断完善，创新服务工具，提供最有增值潜力的新服务内容，帮助企业解决痛点，是企业最需要的。此外，用户习惯形成一个惯性市场刚性需求。

垂直领域解决方案，很受企业欢迎。例如，和创红圈营销，在一个垂直领域做农牧业解决方案，将信息化工具全面延伸到养殖环节，每天数据化管控，发现问题快捷解决。

杨洪

我们现在面临经济新常态的情况，从侧面了解，我们现在经济有下滑的风险，企业更有优化成本，通过系统来解决成本，增加自己的利润来源需求，这个需求也是动因之 一。

2015年以来，企业级市场火爆背后的动因到底是什么？资本在市场热起来以后，它起到什么样的作用？

陈刚：开源节流，代表着内部和外部需求。

生意无非两种，一种是2C，一种是2B，这个市场永远存在。目前经济下滑加大风险，企业面临的最大压力就是如何开源节流，最好的解决办法就是提升企业的运营效率，在此背景下，企业级服务市场迅猛发展，成为企业最需要的工具。

做好开源和节流的平衡很重要。

企业服务是多维度、多方面的。企业想发展，肯定要开源，做更多生意。第二个是节流，提升运营效率。本身企业都有压力，这两方面的平衡是非常重要的。

细分行业领域，考验投资人耐心。这个领域市场非常难测算，它有各种细分行业，是把它做成一门生意，还是做成一个服务。如果做成生意，就是一个大市场。如果做成服务，是一个非常慢热的市场，对投资人而言就要有耐心。张明静：资本对企业级服务的公司有很大的促进作用，只是方式不同。

对话嘉宾：张明静

中国ToB的市场，特别是企业级软件服务，与中国经济体量相比是不匹配的。

2013年、2014年是以移动互联网为代表的2C互联网大量的兴起，新兴起的民营企业、创新创业的公司，带有很多C的属性，有大量的需求，很多VC们的资本就流过去了，同时也在做对比。

企业级服务是“快与慢的推广问题”，而不是“生与死的问题”。资本对企业服务推动的作用，更多是快和慢的推动作用，有很多做ToB的公司，他们融资不是生和死的区别，而是快和慢的问题。一开始有一个比较健壮的商业模式，ToB一般都能够盈利，但是有资本会加速度。

杨洪

企业级服务的市场是存在的，2015年突然火热起来后，基础设施的完善，人群在迁移，包括C端的行为习惯和消费习惯都在发生变化，另外资本在这个过程中也确实起到了很大的推动作用。

现在企业级服务一直有争议，总结下来大概这几道道选择题：大客户or小客户？平台or垂直？免费or收费？

梁隽樟：服务不同类型的企业客户，跟团队的基因有关系。

做大客户需要权衡利弊。做大企业的好处是单个企业的体量比较大，弊端就是前期周期会长，个性化要求特别多。

小企业切入，大客户迁移。首先通过服务中小企业客户，整个产品模块化做好，从里面再提炼出针对不同行业的相对大客户的方案，慢慢往大的方面去迁移，从整个企业发展来说更健康一些。

熊伟铭：每个行业有它的特点，取决于系统规模化的可行性。

企业采购时，对价格在合理范围内没有太多的改动。从客户的角度来讲，前提必须是圆滑的，加上如果第一步就做好了云端的部署，在大客户上多花一些精力是值得的，但是如果没有做好，后续再怎么努力都没有用。

维护客户成本的差异。如果没有一个规模化的架构，没有什么投资价值，这是前提。如果系统本身是规模化、结构化、数据化的，注意力自然会向高附加值的客户转移。当大客户与小客户的服务成本接近，就有一个取舍的问题，大客户服务行业潜规则，流水大，但支付系统复杂，账期长。相反，中小企业成单块，收费便捷，结算账期短。

对话嘉宾：陈刚

陈刚：客户群看大小还要看资源。

小企业生命周期太短。大型客户服务要经历一个过程。首先切进去，服务中型企业，等待成长为大型企业。

大型企业服务需要锤炼自身的能力，系统化提供增值服务，成本更低，效率更高，增值潜力更大。

客户资源很重要。现在服务的市场，投资人能不能介入，是个问题。系统后面所能提供更多的服务是不是能够跟得上去。在服务大型企业的时候，能力更强，服务成本相对更低一些。

熊伟铭：企业服务一定要收费，当然存在一些弹性，但是比较刚性。

收费是服务价值的体现。收费也需要一个标准，涉及到技术架构、大数据云端布局、服务平移到云端、规模化运作，处理好结构化数据和非结构化数据，提高投资价值和服务价值。这是收费的基础。

陈刚：付费方式体现服务价值。

个人主张要付费，服务是有价值的。平台型公司往往需要创新服务内容，当你提供更好的服务版本，企业也非常愿意付费的，况且迁移成本很高。

张明静：企业服务是比较严肃的市场，提供的服务有价值，就要收费。

在2B这个领域，在VC圈里面，到底是收费还是免费，通过两年的发展，坚定了一定要收费的支持者。个人投资逻辑偏向于服务企业、小B，有C的属性来服务，更多是挣吆喝、做容量，真正做品牌还是服务大B。还是传统的电信、金融这些行业，大客户付费能力很强。

杨洪

在客户群方面，从中小B向中大B去切入。另外在这方面肯定从付费做起，服务是有价值的。

站在资本立场，包括结合一些既往被投的项目，SaaS这一市场，能够持续存活下去，甚至成为独角兽，最关键的因素有哪些？应该在哪些赛道里寻找独角兽呢？

张明静：投的顺序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。

一般投资人注重基础层投资，关注创业企业的产品是否有核心竞争力，把基础的东西做好以后，再往上做。例如，未来云计算体现资源导向型，是巨头的天下，投资打法在变，要提早布局，抓住刚刚兴起的市场。多分析一些对标的市值，另外寻找一些布局，获得比较好的投资的收益。

对话嘉宾：梁隽樟

陈刚：偏重相对比较宽敞，竞争对手不是特别多的一些赛道。

避免劣币驱除良币。拥挤的“赛道”企业迁移快；而宽敞的“赛道”则有良好的发展空间，寻找更多的发展机会。

朝阳产业发展很快，要分享行业发展的红利，最佳思路就是解决行业痛点。例如，文创行业投资旺盛，在影视剧制作过程中，后期制作非常重要，占据2/3的成本比重，谁来服务？云储存、云计算分包方按照订单完成各自任务，这一新服务带来高效率。

熊伟铭：抓住刚性需求，SaaS服务创新。

明确商业逻辑。在商业逻辑上，关注需求是不是刚性的，系统规模化，大数据挖掘，实现自动化、规模化运行。

垂直行业标准建设十分重要。衡量IT的很重要一点，它是不是可以被迅速规模化。在团队组建上，倾向于业务和IT人的混合。例如三甲医院投资几十亿元，但是业务流程比较差。这是制约功能发挥的一个瓶颈，也是未来企业级SaaS服务创新的希望点。

整个技术架构还是在移动的整体性上。今后的主流：移动云的整体创新，涉及技术门槛和云移动两个关键环节。

梁隽樟：把握好投资节奏，寻找下一个独角兽核心在人。

投资的阶段和节奏把握上比较重要。企业服务不像2C业务很短时间做起来，从投资节奏上，看哪些环节刚需性更强。后期有可能帮助企业提升整个运营效率，把数据分析直接反馈到整个交易或者服务提供上，提供核心的运营指标。

以人为出发点。做企业服务的创业本身不会是瞬间成为独角兽的企业，需要创始人踏踏实实地静下心来做。很难有一个创业企业一开始就具备各方面的能力，所以创始人学习能力非常重要，在不同阶段，能够把握企业发展的核心，把长板发挥出来，同时补自己的短板。

杨洪

企业级SaaS服务要从战略高度思考：哪些环节需求最大，抓住刚性需求，容易创业成功。要重视行业解决方案，提供企业最缺少的东西，遵循业务逻辑，提高数据获取能力，提升服务品质，优化业务运营指标。这里，创始人要踏实，拥有良好的创业心态，提高企业研发、技术、运营等核心竞争力，借助强大的学习能力，弥补短板，就可以成为未来企业级SaaS服务领域的佼佼者。